1、2022-11-19会计咨询型伙伴开拓经验分享会计咨询型伙伴开拓经会计咨询型伙伴开拓经验分享验分享会计咨询型伙伴开拓经验分享提纲提纲会计咨询型伙伴开拓经验分享盈利的十种模式做高，也做低做高，也做低做多做多做大做大做久做久做专做专做早做早做增值做增值做定位做定位做老客户做老客户做名牌做名牌 做中介做中介会计咨询型伙伴开拓经验分享*每个模式有它所独特的业务作法每个模式有它所独特的业务作法*每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上*经销商的利润可来自于多个不同模式的组合经销商的利润可来自于多个不同模式的组合会计咨询型伙伴开拓经验分享天正盈利模式分析天正盈利模式
2、分析 产量产量价价格格软件业务的销售将有利于天正：软件业务的销售将有利于天正：1、销售业务和服务业务向、销售业务和服务业务向 高端转型高端转型2、从服务型公司到管理咨询型公司转变、从服务型公司到管理咨询型公司转变产品金字塔模式产品金字塔模式高会计咨询型伙伴开拓经验分享采购金额采购金额/采购量采购量折扣折扣%单位成本￥单位成本￥1、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件2、只有金蝶、只有金蝶KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益天正盈利模式分析天正盈利模式分析
3、经济批量模式经济批量模式多会计咨询型伙伴开拓经验分享收入收入交易合同标的交易合同标的额额成本成本￥大额交易模式大额交易模式大天正盈利模式分析天正盈利模式分析 会计咨询型伙伴开拓经验分享“万金油万金油”型厂型厂商商专业化型厂商专业化型厂商1、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队建立专业服务团队2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝竞争的唯一法宝天正盈利模式分析天正盈利模式分析 专业化利润模式专业化利润模式
4、专会计咨询型伙伴开拓经验分享制造及服务的经验累积制造及服务的经验累积单位成本单位成本￥效率效率%1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多天正盈利模式分析天正盈利模式分析 经验模式经验模式久会计咨询型伙伴开拓经验分享时间时间￥1、市场越成熟，利润率越低、市场越成熟，利润率越低2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难造一个市场竞争格局远比
5、初创市场格局来的艰难天正盈利模式分析天正盈利模式分析 速度模式速度模式早会计咨询型伙伴开拓经验分享基本业务基本业务1、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？天正盈利模式分析天正盈利模式分析 延生业务模式延生业务模式增值会计咨询型伙伴开拓经验分享价值链定位模式价值链定位模式定位天正盈利模式分析天正盈利模式分析 会计咨询型伙伴开拓经验分享软件软件基础
6、产品基础产品升级升级/交叉产交叉产品品耗材耗材/后续产品后续产品设备（硬件）设备（硬件）基础产品基础产品利利润润￥利利润润￥1、老客户销售成本只是新客户销售成本的、老客户销售成本只是新客户销售成本的1/3，客户优势可以给天正，客户优势可以给天正带来更大的利润空间带来更大的利润空间2、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度天正盈利模式分析天正盈利模式分析 发展老客户模式发展老客户模式老客户会计咨询型伙伴开拓经验分享其它产品其它产品品牌产品品牌产品单单位位产产品品价价格格￥1、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美
7、、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势誉度，加强竞争优势2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升天正盈利模式分析天正盈利模式分析 品牌模式品牌模式会计咨询型伙伴开拓经验分享成功故事成功故事义乌至诚会计师事务所义乌至诚会计师事务所 绍兴东方税务师事务所绍兴东方税务师事务所金华金辰会计师事务所金华金辰会计师事务所 富阳富春江税务师事务所富阳富春江税务师事务所桐乡求真会计师事务所桐乡求真会计师事务所 丽水方立税务师事务所丽水方立税务师事务所诸暨天宇会计师事务所诸暨天宇会计师事务所 上虞正大税
8、务师事务所上虞正大税务师事务所海宁正明会计师事务所海宁正明会计师事务所 湖州国瑞税务师事务所湖州国瑞税务师事务所 会计咨询型伙伴开拓经验分享提纲提纲会计咨询型伙伴开拓经验分享伙伴关键成功要素伙伴关键成功要素CSF会计咨询型伙伴开拓经验分享伙伴关键成功要素伙伴关键成功要素市场市场SWOTSWOT分析分析你处于什么样的市场环境中？你处于什么样的市场环境中？公司竞争策略公司竞争策略你的作战策略是什么？你的作战策略是什么？营销手段营销手段你如何发动战役？你如何发动战役？软件公司的核心资本：人才软件公司的核心资本：人才你的兵将有多强？你的兵将有多强？产品产品你熟悉你的武器吗？你熟悉你的武器吗？厂商厂商你
9、能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？业绩业绩市场地位的客观证明市场地位的客观证明会计咨询型伙伴开拓经验分享将资源进行将资源进行SWOT分析分析强项强项(strength)当地政府关系较好当地政府关系较好具有良好的客户基础与人力资源具有良好的客户基础与人力资源现金流充裕现金流充裕金蝶伙伴战略的确定（区域资源的金蝶伙伴战略的确定（区域资源的支持）支持）弱项弱项(weakness)公司不专注软件公司不专注软件,对软件业务运作模对软件业务运作模式不熟悉式不熟悉软件销售服务团队没有真正建立软件销售服务团队没有真正建立金蝶典型客户不多，公司知名度不金蝶典型客户不多
10、，公司知名度不高高不了解厂商的战略意图不了解厂商的战略意图机会机会(opportunity)永康企业信息化的需求旺盛永康企业信息化的需求旺盛永康当地尚无强劲的管理软件方面永康当地尚无强劲的管理软件方面的竞争对手的竞争对手威胁威胁(threaten)竞争对手的先行转型竞争对手的先行转型客户对产品个性化行业方案的关注客户对产品个性化行业方案的关注软件行业的重新洗牌软件行业的重新洗牌会计咨询型伙伴开拓经验分享经销商长远发展的业务模式经销商长远发展的业务模式规模化规模化足够多的客户群体足够多的客户群体专业化专业化增值服务型公司增值服务型公司会计咨询型伙伴开拓经验分享金蝶独特的渠道价值主张金蝶独特的渠道
11、价值主张渠道授权开放渠道授权开放向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权直销退出直销退出KIS产品销售产品销售伙伴成长计划伙伴成长计划向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）关注伙伴增值，持续发展关注伙伴增值，持续发展管理模式输入管理模式输入向伙伴全面导入金蝶运营管理模式向伙伴全面导入金蝶运营管理模式成为金蝶伙伴生态链中的重要环节成为金蝶伙伴生态链中的重要环节会计咨询型伙伴开拓经验分享提纲提纲会计咨询型伙伴开拓经验分享金蝶伙伴能力成长路线图金蝶伙伴能力成长路线图软件经销商软件经销商软件服务商软件服务商增值分
12、销商增值分销商(VAR)(VAR)伙伴能力伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务熟悉财务进销存业务快速反应的服务能力快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式熟悉中小企业业务管理模式较强的较强的ERPERP服务实施能力服务实施能力建立标准销售服务运营模式建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较强软件二次开发能力较强的咨询服务能力较强的咨询服务能力厂商支持厂商支持交易型产品销售培训交易型产品销售培训电话营销设计培训电话营销设计培训直邮设计及推广直邮设计及推广产品推广发布会产品推广发布会金蝶金蝶“狼之旅狼之旅”顾问营销培顾问营销培训训金
13、蝶金蝶ERPERP快速实施法培训快速实施法培训金蝶金蝶ERPERP销售管理模式培训销售管理模式培训ERPERP渠道市场推广策略渠道市场推广策略“基业长青基业长青”领导力培训领导力培训加盟金蝶伙伴实验室加盟金蝶伙伴实验室BOSBOS平台的开放平台的开放共同开发行业解决方案共同开发行业解决方案投入资金投入资金起步在起步在5 5万元以内万元以内起步在起步在1010万元以内万元以内起步在起步在5050万元以内万元以内客户资源客户资源获得广泛小企业客户群获得广泛小企业客户群带动小企业客户持续应用带动小企业客户持续应用巩固中小企业客户满意度巩固中小企业客户满意度伙伴定位伙伴定位软件产品经销商软件产品经销商
14、ERPERP软件服务商软件服务商行业增值伙伴行业增值伙伴经营产品经营产品金蝶金蝶KISKIS系列系列金蝶金蝶K/3ERP K/3ERP 金蝶金蝶OA/CRM/HROA/CRM/HR系列系列金蝶金蝶K/3+BOS+K/3+BOS+行业插件行业插件金蝶金蝶EASEAS系列产品系列产品成长风险成长风险没有足够的原始资金没有足够的原始资金没有优质产品没有优质产品没有足够开放的渠道政策没有足够开放的渠道政策没有伙伴成长的成功模式没有伙伴成长的成功模式没有较强的行业认知度没有较强的行业认知度没有增值的合作产品没有增值的合作产品会计咨询型伙伴开拓经验分享共赢的合作模式共赢的合作模式市场：市场：广告（路牌、灯
15、箱等）、活动的策划与经费支持广告（路牌、灯箱等）、活动的策划与经费支持产品资料的免费配给产品资料的免费配给人员培训：人员培训：定期的集中培训与网络视频培训定期的集中培训与网络视频培训“狼之旅狼之旅”销售人员强化训练营销售人员强化训练营到金蝶公司轮岗或实习培训到金蝶公司轮岗或实习培训高级管理与营销培训高级管理与营销培训技术支持：技术支持：前期运作中的专人定点支持（金华片区：汪国忠）前期运作中的专人定点支持（金华片区：汪国忠）分公司、区域、总部的大项目售前与实施支持分公司、区域、总部的大项目售前与实施支持分公司、区域、总部的支持服务支持与热线支持分公司、区域、总部的支持服务支持与热线支持管理模式输出管理模式输出金蝶分公司运作模式的输出与借鉴（业务运作模式、内部制度、绩效金蝶分公司运作模式的输出与借鉴（业务运作模式、内部制度、绩效考核体系）考核体系）成功合作伙伴经验的交流与共享成功合作伙伴经验的交流与共享2022-11-19会计咨询型伙伴开拓经验分享
