1、1网点开发执行标准网点开发执行标准销售支持中心销售支持中心课程的目标及意义课程的目标及意义本课程为大区渠道行销、运营、本课程为大区渠道行销、运营、CBUCBU、RBURBU、各市场销、各市场销售人员制定；售人员制定；学员能够学到：学员能够学到：1 1、如何选择目标网点、如何选择目标网点2 2、网点开发的原理原则、网点开发的原理原则2 2、网点开发的实战技巧、网点开发的实战技巧3 3、如何做好网点的日常维护、如何做好网点的日常维护3目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措4目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措5售点资源普查做法步骤一：将全图建立
2、横竖坐标步骤二：将全图划分小区域(坐标块)步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块步骤四：将调研块裁切成每天的调研图步骤五：按照调研图进行网点调研A.售点调研一、目标选择6根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况B.数据汇总及分析一、目标选择7根据需要进行汇总分析如：低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜B.数据汇总及分析一、目标选择8开发目标：是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。开发目标制定的原则：（1）渠道的开发重要性 （2）不
3、同渠道的网点开发目标C.开发目标一、目标选择9参考要素：公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。一、目标选择（1）渠道的开发重要性10一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称 三级代码三级代码开发顺序开发顺序现代渠道现代渠道 X X大卖场大卖场 D1D1连卖连卖LMLM1 1独卖独卖DMDM1 1仓卖仓卖CMCM1 1大型超市大型超市 X1X1连超连超LSLS1 1独超独超DCDC1 1百货百货BHBH1 1中小超市中小超市 Z1Z1连中连中LZLZ1 1便利店便利店 B1B1便利便利B
4、LBL1 1一、目标选择（1）渠道的开发重要性现代渠道11一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序传统渠道传统渠道C C超市超市C1C1量超量超LCLC1 1中超中超 ZCZC2 2小超小超XCXC2 2专营店专营店Y1Y1蒙专蒙专MZMZ1 1奶店奶店NDND1 1传统食杂传统食杂S1S1食零食零SLSL2 2小卖小卖XMXM3 3窗口窗口CKCK5 5传统兼营传统兼营J1J1烟酒烟酒YJYJ5 5副食副食FSFS4 4水果水果SGSG5 5文具文具WJWJ4 4流动网点流动网点L1L1摊点摊点TDTD5 5冰柜冰柜
5、BGBG6 6批发批发P1P1食批食批SPSP2 2乳代乳代RDRD6 6集市集市JSJS3 3菜市菜市 CSCS6 6（1）渠道的开发重要性传统渠道一、目标选择12一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序特殊渠道特殊渠道 T T交通交通 J2J2加油加油 JYJY3 3车船车船 JCJC6 6高速高速 GSGS6 6车站车站 CZCZ6 6潜力潜力X2X2药店药店 YDYD5 5网吧网吧 WBWB6 6旅游景点旅游景点 G1G1公园公园GYGY6 6度假度假DJDJ6 6娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y26 6其他其他 Q1
6、Q16 6餐饮渠道餐饮渠道Y Y7 7（1）渠道的开发重要性特殊渠道一、目标选择13参考要素：（客户内部）客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。（2）不同渠道的网点开发目标一、目标选择 针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区行政区域或经营区域域进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。14举例：锦州市场特殊渠道开发目标一级渠道一级 代码二级渠道 二级代码 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月特殊渠道 T交通 J2加油 JY12758%214车船 JC新兴X2药店 YD9777%223面包 MB127
7、1713%647网吧 WB133旅游景点 G1公园GY3度假DJ娱乐休闲 Y2夜总 YZ1咖啡 KF11舞厅 WT9KTKT217洗浴 XY15232%111影院 YY1健身 FC6棋牌 QP80会所 HS5桌球 ZQ65其他 Q1无人 WR单位 DW20宠物 CW8原料 YL未知XX26合计973343%11815一、目标选择15目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措16二、原理原则A、开发形式地毯式开发面式开发点式开发打击式开发回避式开发网点开发17二、原理原则 将区域内所有零售终端均纳入开发对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。通过铺市率的
8、最大化，迅速提升终端市场占有率。1、地毯式开发A、开发形式18二、原理原则 选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象，适用于高档品牌入市。2、面式开发3、点式开发 选择区域市场内少数领袖型终端进行开发，打造品牌旗舰店，适用于高档品牌入市。A、开发形式19二、原理原则 自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，开发终端，在削弱竞争对手竞争优势的同时，提升自身终端影响力。4、打击式开发5、回避式开发 从竞争对手薄弱区域入手进行开发，最终连点成面。A、开发形式20二、原理原则B、开发步骤1 造势宣传2 人员培训3
9、 实施开发4 终端促销5 二次开发6 维护管理21二、原理原则实施开发前，要先进行区域市场的预热，可将以下手段结合使用：在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方，进行平面广告宣传，如户外广告、条幅、山墙等。在零售终端周边和社区，进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动1、造势宣传B、开发步骤22二、原理原则2、人员培训 实施开发前，要对相关人员进行培训，主要内容是：进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等，保证业务员都明白5W1H：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。B、开发步骤23二、原理原则先与终端店主进行有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的
10、市场前景充满希望。终端同意进店后，主动进行产品陈列、现场布置，对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。配发促销品，办理好相关交接结算手续等。每天工作结束后，对次日的开发工作进行具体布置。3、实施开发B、开发步骤24二、原理原则 一次开发完成后，要及时进行针对消费者的促销，如抽奖、买赠、返金等活动，有效拉动终端销售。4、终端促销B、开发步骤25二、原理原则一次开发和终端促销进行一段时间后，要及时进行二次开发，主要工作是：巡访已开发区域 了解一次开发的终端销售情况、及时补货、落实相关激励政策。拾遗补缺 检核区域内的空白售点，对遗漏的终端及时补上，同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈
11、判，达到进入目的。优化网络质量 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗患无穷。5、二次开发B、开发步骤2626二、原理原则6、维护管理 网点开发仅仅是开端，终端的监督、维护和管理才是根本。B、开发步骤27目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措281、时间：把握合理的时间，是成功的关键。A、网点开发6要素三、实战技巧2、地点：占住有利的地形，细节如金。3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。4、起因：阐述活动主题、旗帜鲜明！5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。6、结果：善于总结
12、、不断提升。29B、网点开发方法1、代销开发2、带货开发3、促销开发4、礼品开发5、协同开发6、免品开发7、进货奖励开发三、实战技巧301 1、代销开发、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。优势：可快速对空白网点进行铺市开发。劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。三、实战技巧311 1、代销开发（传统渠道）、代销开发（传统渠道）开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 代销开发空白网点较多的市场，需急速提升产品铺市率。传统零售食品零售店1、产品铺市时一定与终端门店约定货
13、款回收时间，一般不承诺销售出去再付款。2、必须进行定期拜访关注产品流转速度，及时进行货款回收和补货。小卖部窗口店传统兼营烟酒副食蔬菜粮油鲜花水果店文具店面包房 流动售点摊点三、实战技巧322 2、带货开发、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而达到网点开发的目的。优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。三、实战技巧332 2、带货开发（传统渠道）、带货开发（传统渠道）开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 带货开发有一定
14、客情，需快速提升新品铺市率的市场。超市小超 1、业务员可配备一定辅助工具携带产品（三轮车等）。2、业务员携带产品数量与网点开发目标相匹配，避免产品携带过多影响业务员网点拜访行程。专营店奶店传统零售食品零售店小卖部窗口店传统兼营烟酒副食蔬菜粮油鲜花水果店文具店面包房 流动售点摊点流动冰柜批发市场食品批发商 乳品代理商集市菜市场 三、实战技巧343 3、促销开发、促销开发定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。三、实战技巧3
15、53 3、促销开发（传统渠道）、促销开发（传统渠道）开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 促销开发新品、弱势产品进店困难。超市量超1、套餐优惠价格不宜过大，适中即可。2、铺市时一定要强调首次进货才有此优惠，二次进货则恢复原价，并告知终端门店原价价格。3、终端门店必须执行统一产品零售价，避免因进货价低终端门店进行特价销售，而影响后期产品销售价格。中超小超 专营店奶店传统零售食品零售店传统兼营烟酒副食蔬菜粮油鲜花水果店批发市场食品批发商 乳品代理商集市三、实战技巧364 4、礼品开发、礼品开发定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。优势：通过礼品赠送可增进终端门
16、店客情。劣势：投入产出比不容易把控。三、实战技巧37开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 礼品开发新品开发弱势市场、客情弱势市场超市量超1、礼品一定要用质量好的产品。2、礼品价值不宜过高（不能超过本品价格）。3、礼品选择最好是终端门店好销售的产品。中超小超 专营店奶店传统零售食品零售店批发市场食品批发商 乳品代理商4 4、礼品开发、礼品开发三、实战技巧385 5、协同开发、协同开发定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。三、实战技巧395
17、5、协同开发、协同开发开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 协同开发新业务员比较多，业务技能比较差传统零售食品零售店1、进店一定要注意不能影响店主生意。2、业务员不要强调是上级在协同拜访。小卖部窗口店传统兼营烟酒副食蔬菜粮油鲜花水果店文具店面包房 流动售点摊点流动冰柜批发市场食品批发商 乳品代理商集市菜市场 三、实战技巧406 6、免品开发免品开发定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。劣势：费用比较高、易受天气影响。三、实战技巧416 6、免品开发免品开发开发方法
18、适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 免品开发 新品弱势区域超市量超1、免品要选择人流量大的时候进行（例如上下班等）。2、要提前对试饮员进行培训，不能光试饮而忽略销售。中超小超 专营店品牌专营店奶店传统兼营烟酒鲜花水果店文具店面包房 三、实战技巧427 7、进货奖励开发进货奖励开发定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可蒙牛产品。优势：终端门店对产品销售更有信心。劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。三、实战技巧437 7、进货奖励开发进货奖励开发开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 进货奖励开发所有市场超市量超1、进
19、货奖励费用可提现为：陈列费、销售返利等。2、对几次拜访后仍不能开发的网点再考虑进货奖励，不要轻易使用。中超小超 专营店品牌专营店奶店传统零售食品零售店小卖部传统兼营烟酒鲜花水果店面包房 批发市场食品批发商 乳品代理商集市菜市场 三、实战技巧44目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措45网点维护的意义：一个网点的真正开发成功不是看时候暂时售卖我们产品，更主要的是要看时候能长期售卖我们的产品，并能按照我们公司的产品策略全品项的售卖我们的产品。如何做好网点维护是我们网点开发过程中任重而道远的工作！四、后期维护46网点维护工作的重要因素：一、规律规范的拜访 二、生动化成列执行
20、 三、行销推广的实施 四、良好客情的建立 五、业绩回顾的建立四、后期维护47目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措48A、人员配置我们根据售点的分布和类型，制定了规划谁去实现整个规划？一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？所以我们要配备相应的人员架构，并严格的执行五、配套举措49常温核心客户组织架构常温核心客户组织架构根据客户级别和市场实际确定五、配套举措A、人员配置50常温核心客户配置标准常温核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户客户类别类别销售人员配置标准销售人员配置标准现代渠道现代渠道传统渠道传统渠道特殊渠道特殊渠道通路行销通路行销常温常温核心客户核心
21、客户现代渠道经理：现代渠道经理：1名；培训主管：培训主管：1名；销售主管：销售主管：30个门店配置1名。店长：店长：1名/店传统渠道经理：传统渠道经理：1名；区域主管：区域主管：6名业务员配置1名主管；业务代表：业务代表：城区150个网点配置1名，乡镇农村5个配置1名；CVSCVS主管：主管：1名；特殊渠道经理：特殊渠道经理：1名；特通业务专员：特通业务专员：2名；餐饮业务专员：餐饮业务专员：4名；备注：备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。行销经理：行销经理：1名；行销专员：行销专员：2名；巡查专员：巡查专员：依据实际情况自行配置。备注：备注：巡查人员可由总经理直管，可根据实际需要设置。
22、五、配套举措51低温核心客户组织架构低温核心客户组织架构根据客户级别和市场实际确定五、配套举措A、人员配置52低温核心客户配置标准低温核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户客户类别类别销售支持人员配置标准销售支持人员配置标准运营管理运营管理物流调度物流调度财务管理财务管理人事行政人事行政低温低温核心客户核心客户运营经理：运营经理：1名；数据分析专员：数据分析专员：1名调度主管：调度主管：1名；库房主管：库房主管：1名；订单员：订单员：1名；配送员：配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1人。保管员：保管员：每个仓库配备1名；财务经理：财务经理：1名；开票员：开票员：2名；出纳：出纳：1名；
23、会计：会计：1名；核算专员：核算专员：1名；资产专员：资产专员：1名。备注：备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。人事行政经理：人事行政经理：1名；人事专员：人事专员：1名；绩效专员：绩效专员：1名；行政专员：行政专员：1名。备注：备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。运营经理：运营经理：1名；调度主管：调度主管：1名；库房主管：库房主管：1名；订单员：订单员：1名；配送员：配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1人。保管员：保管员：每个仓库配备1名；五、配套举措53冰淇淋核心客户组织架构冰淇淋核心客户组织架构蒙牛业务总经理现代渠道经理销售主管业务代表配送站站长区域主管传统渠道经理特殊渠道
24、经理特通业务专员促销员行销经理行销专员配送员运营经理资产专员出纳财务经理行政专员人事绩效专员人事行政经理业务员兼配送保管员会计保管员会计巡查专员数据分析专员调度主管库房主管店长开票员红色框内为销售人员蓝色框内为销售支持人员根据客户级别和市场实际确定五、配套举措A、人员配置54冰淇淋核心客户配置标准冰淇淋核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户客户类别类别销售支持人员配置标准销售支持人员配置标准运营管理运营管理财务管理财务管理人事行政人事行政冰淇淋冰淇淋核心客户核心客户运营经理：运营经理：1名；调度主管：调度主管：1名；兼负销售计划和订单管理；库房主管：库房主管：1名；保管员：保管员：每库
25、房1名。配送员：配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1名。备注：备注：以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于3人。财务经理：财务经理：1名；开票员：开票员：2名；出纳：出纳：1名；会计：会计：1名；资产专员：资产专员：1名。备注：备注：以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于2人。人事行政经理：人事行政经理：1名；人事绩效专员：人事绩效专员：1名；行政专员：行政专员：1名。数据分析专员：数据分析专员：1名以上岗位及人员数量可依据业务实际需要配置，不得少于2人。五、配套举措551、调整销售人员重点工作方向2、提高主管的协同指导能力现状：现状：1 1、人员流动较大、人员流动较大2 2、
26、基础动作丢失、基础动作丢失3 3、工资占比失衡、工资占比失衡绩效管理绩效管理调整：调整：1 1、注重过程管理、注重过程管理2 2、提高人员底薪、提高人员底薪3 3、销售业绩奖励、销售业绩奖励B、绩效调整五、配套举措56五、配套举措项目现有体系改善体系人数30人30工资1500元（总工资）2500元基本工资：1000绩效工资：15001年人员费用 54万元90万元（多36万）销量5000万6000万人员费用占比（%）1.08%1.5%（多0.42%）毛利（以10%为例）500万元600万元毛利增加600万-500万-36万=64万（多盈利1%）B、绩效调整57人员层人员层级级知识类知识类执行类执
27、行类管理类管理类网点调研网点调研销售拜访销售拜访销售管理销售管理销售支持销售支持企业文化产品知识渠道分类网点调研行程划分销售拜访基础销售技巧工具使用生动化陈列终端库存管理终端日期管理订货达成管理投诉、退换货处理促销规划与执行单点卖力提升重点客户谈判业绩目标管理晨夕会管理协同指导物流管理仓储管理重点客户管理餐饮开发信息收集销售数据分析考核管理客户服务培训技能团队建设市场业务主管 业务员传统 现代 特通 C、培训计划五、配套举措58D、资源配备资源配置标准（人、车、库、物）a)按排期确定各时间段增加业务人数b)按排期确定各时间段增加运力c)按排期确定各时间段库房平米d)根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套 措施的配置五、配套举措60
