1、常规消毒产品之常规消毒产品之市场推广策略与技巧市场推广策略与技巧常规消毒产品如何做医院？常规消毒产品如何做医院？哪些品种可以上量？哪些品种可以上量？如何上量？如何上量？进医院有哪些程序？会跟哪些部门和人员打交道？消毒产品与药品和医疗耗材的销售有何区别？常规消毒产品进医院的常规消毒产品进医院的关键部门和人员：关键部门和人员：院感科主任、临床科室护士长院感科主任、临床科室护士长药剂或设备科不起关键作用药剂或设备科不起关键作用临床维护是上量的关键消毒产品临床上量-护理部护理部主任手术室、供应室、检验科、重症监护室、妇产科、新生儿室、口腔科发热门诊、输液室等重点科室护士长医院感染管理科，重要药剂科、设
2、备科，重要具体使用科室，尤其是使用科室的护士长更重要！医院进货基本原则：医院进货基本原则：排他性、唯排他性、唯 一原则、成本核算、效益最大化、一原则、成本核算、效益最大化、尽量节约原则尽量节约原则国家对消毒产品的管理新政策 常规消毒产品不再审批，但需要由企业自行进行卫生安全性评价，生产企业仍然需要取得卫生许可证。新产品需要评审：新原料、新生产工艺、新杀菌原理 将加强产品上市后的监管力度。美国仍然有EPA和FDA两条系统的审核 欧盟从去年开始加大了管理力度，进入医院的消毒剂都应该是目录上的且都需要审批。不再只是CE认证。新消毒产品的概念利用新材料、新工艺技术和新杀菌原理生产消毒剂和消毒器械（简称
3、新消毒产品），应在有效性、安全性、对环境适应性等方面较常规产品具有同等性能或更加完善。新材料 应同时满足下列条件：在国内首次生产、销售、使用的；未列入下列消毒剂原料清单的；未列入中华人民共和国药典的消毒防腐原料清单的；未列入现行国家标准、规范的。新工艺技术 是指生产技术参数和/或工艺流程的改变，导致消毒剂和消毒器械的有效性、安全性和环境适应性等同或优于常规产品的生产加工技术。新杀菌原理 是指除现有的消毒因子及其相互协同作用以外的，以物理、化学、生物消毒因子或相互协同作用所产生的杀菌原理。（主要针对消毒器械）医院如何选择好的消毒产品 原来有证的产品 经过卫生学评价的产品：第三方进行评价 各方专家
4、进行的评价 自身进行的评价 医院自身验证 同行的使用情况 选择可靠的供应商要做好常规消毒产品的销售与推广：要做好常规消毒产品的销售与推广：品牌推广是关键，学术营销是王牌品牌推广是关键，学术营销是王牌开展学术营销可以进院或上量的产品 内镜清洗消毒产品：预消毒功能内镜专用酶清洗剂、邻苯二甲醛消毒剂 物表环境消毒产品：物表喷雾消毒液、消毒湿巾 手卫生消毒产品：抗菌洗手液、复合醇手消毒剂、外科手消毒液皮肤粘膜消毒液如何开展院感系统的学术活动1、全面了解所属地区医院协会医院感染管理专业委员会、预防医学会感控分会、预防医学会消毒分会的人员组成结构和学术活动的开展情况2、全面了解医院感染管理质控中心的情况及
5、其所挂靠的医 院3、全面了解医院感染、消毒监测、护理感控的学科带头人如何开展院感系统的学术活动针对有意向有需要的医院开展丰富多彩的学术活动：1、送出去：协助有关人员到全国先进地区或知名的学科带头医院参观、学习、进修和人才定向培养；2、请进来：协助医院或科室邀请全国或全省知名专家、教授来医院讲课和指导工作；3、多走动：以重点医院或重要学科带头人为中心，有组织、有计划、有目的、定期、不定期、小范围开展研讨会、培训会、专题学习、联谊会、茶话会、团拜会、郊游、对外交流等各种学术沙龙和学术活动。要做领导的秘书、学会的秘书长如何开展院感或手卫生宣传周 活动主题设计、活动内容策划（知识竞赛、技术比武、辩论会
6、、游戏）、讲课专家邀请、活动礼品、道具、服装选择、活动背景、海报、条幅等宣传品设计制作、宣传平台选择、效果评估等。手卫生宣传周准备工作手卫生宣传周准备工作活动主题活动主题:洗手促健康，你我共行动洗手促健康，你我共行动视频短片拍摄（视频短片拍摄（1010分钟）分钟）:录制手卫生志愿者录制手卫生志愿者(护士护士)现场操作六步洗手法流程和外科（现场操作六步洗手法流程和外科（医生）洗手七步法流程医生）洗手七步法流程,并配音说明并配音说明,以便医护人员集中观看学习和在医院各医疗等候区循以便医护人员集中观看学习和在医院各医疗等候区循环播放环播放制作手卫生大型宣传板制作手卫生大型宣传板5 5块：块：由院长出
7、任形象大使，放置在医院门急诊大厅、住院部大由院长出任形象大使，放置在医院门急诊大厅、住院部大厅、行政大楼一楼、职工食堂门口等显眼位置厅、行政大楼一楼、职工食堂门口等显眼位置卫生设施及洗手条件的改进：卫生设施及洗手条件的改进：全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手小毛巾，改用一次性擦手纸；门诊、急诊、输液室、检验科、住院部、手术室、重症监手小毛巾，改用一次性擦手纸；门诊、急诊、输液室、检验科、住院部、手术室、重症监护室、血透中心等重点科室在醒目位置安装快速免洗手消毒剂；各护士站、病区治疗车、护室、血透中心等重点科室在醒目位置安装快速免洗
8、手消毒剂；各护士站、病区治疗车、病历车上安装快速免洗手消毒剂病历车上安装快速免洗手消毒剂制作邀请函：制作邀请函：给全院各科室发给全院各科室发“邀请函邀请函”，动员院领导及相关职能科室积极参与，动员院领导及相关职能科室积极参与印制手卫生宣传传单页（单色）印制手卫生宣传传单页（单色）2000份：份：内容为我们为什么要洗手？什么时候应该洗内容为我们为什么要洗手？什么时候应该洗手？怎样正确的洗手？如何正确地脱戴手套？用于启动仪式时由礼仪人员在医院内分发给手？怎样正确的洗手？如何正确地脱戴手套？用于启动仪式时由礼仪人员在医院内分发给医护人员和部分患者医护人员和部分患者制作宣传条幅制作宣传条幅10条条:主
9、要悬挂在在医院大门入口处、主要干道口、门急诊大楼入口处、主要悬挂在在医院大门入口处、主要干道口、门急诊大楼入口处、行政楼入口处、住院部入口处、食堂入口处等户外行政楼入口处、住院部入口处、食堂入口处等户外制作绶带制作绶带10条：条：内容为内容为“今天你洗手了吗今天你洗手了吗”，用于活动仪式启动当天由医院礼仪人员分，用于活动仪式启动当天由医院礼仪人员分发手卫生宣传资料时佩戴发手卫生宣传资料时佩戴制作宣传标语制作宣传标语200条条：主要张贴在重点科室等候区、走廊上、过道口或醒目位置主要张贴在重点科室等候区、走廊上、过道口或醒目位置 条幅和标语内容如下（可重复使用）：条幅和标语内容如下（可重复使用）：
10、健康在你手上，做自己的手护神健康在你手上，做自己的手护神 关爱生命，安全在手关爱生命，安全在手关爱生命，从手开始关爱生命，从手开始 感染防控，手当其冲感染防控，手当其冲优质的医疗服务优质的医疗服务,从洗手开始从洗手开始 洗手促健康，你我共行动洗手促健康，你我共行动人人勤洗手，健康你和我人人勤洗手，健康你和我 今天，你洗手了吗今天，你洗手了吗探病前，您洗手了吗探病前，您洗手了吗 洗手，保护患者，保护自己，保护亲人洗手，保护患者，保护自己，保护亲人少用抗生素，洗手更有效少用抗生素，洗手更有效 用精湛演绎技术，用关爱体现服务用精湛演绎技术，用关爱体现服务其他准备工作：其他准备工作：1在医院科普宣传橱
11、窗和广告墙上张贴手卫生相关知识介绍；在医院科普宣传橱窗和广告墙上张贴手卫生相关知识介绍；2在医院网站发布手卫生宣传周相关内容，让所有医护人员明确手卫生的目的、方法在医院网站发布手卫生宣传周相关内容，让所有医护人员明确手卫生的目的、方法和意义。和意义。详细活动方案详细活动方案其他工作其他工作1、活动期间，由院办、医务科、感染管理处、护理部等相关科室组成联合督察组对重点科室和窗口科室的手卫生执行情、活动期间，由院办、医务科、感染管理处、护理部等相关科室组成联合督察组对重点科室和窗口科室的手卫生执行情况进行检查和指导；况进行检查和指导；2、制定各科室每月最低用量，为了便于起步使用，规定较低用量，按每
12、床日每天、制定各科室每月最低用量，为了便于起步使用，规定较低用量，按每床日每天2ml计算，如计算，如42张床位病区为单位，每张床位病区为单位，每月使用月使用7瓶。为了便于落实到人，规定医生组瓶。为了便于落实到人，规定医生组3瓶，护理组瓶，护理组4瓶，在每个瓶上写明组长姓名及开瓶日期。每月底去统计空瓶瓶，在每个瓶上写明组长姓名及开瓶日期。每月底去统计空瓶数，查看是哪个组未完成，使用量每月公示并在院周会上点评，将用量与科室目标责任制考核挂沟。数，查看是哪个组未完成，使用量每月公示并在院周会上点评，将用量与科室目标责任制考核挂沟。3、为了推广使用洗手液、擦手纸以及快速手消毒剂，可考虑由医院单独拨出经
13、费或医院支付一半，另一半从科室总支出、为了推广使用洗手液、擦手纸以及快速手消毒剂，可考虑由医院单独拨出经费或医院支付一半，另一半从科室总支出中扣除等方法，逐步提高医护人员手卫生的依从性。中扣除等方法，逐步提高医护人员手卫生的依从性。手卫生或院感宣传周 每一家医院的需求都不一样 每一家医院的条件都不一样 个性 定制其他学术活动 如何开科室会？如何开产品推介会？如何开招商推广会？如何开院感系统的学术会？院感质控中心 如何开护理系统的学术会？护理学会 建立微信群、QQ群手消毒剂手消毒剂卖点卖点:既能进行卫生手消毒，既能进行卫生手消毒，也能进行外科手消毒也能进行外科手消毒;快速免洗快速免洗,高效消毒高
14、效消毒,持效消毒持效消毒,天然护肤天然护肤。手消毒剂的应用科室手消毒剂的应用科室:全院各临床科室和护理单元全院各临床科室和护理单元，尤其是手术室、，尤其是手术室、ICU、检验科、新生儿科、门急诊、各科、检验科、新生儿科、门急诊、各科病房手消毒剂手消毒剂的应用人群的应用人群:所有医生、护士、患者和患者家属所有医生、护士、患者和患者家属上量要点：上量要点：院感周或院感周或手卫生宣传周手卫生宣传周院长支持，科室响应，全员参与院长支持，科室响应，全员参与计算科室及人均消耗量记录领用时间加强宣传提高手卫生依从性手消毒剂的市场发展趋势手消毒剂的市场发展趋势:医院市场需求呈逐渐上升趋势；医院市场需求呈逐渐上
15、升趋势；医护人员对手感舒适度的需求越来越明显医护人员对手感舒适度的需求越来越明显对产品的性价比要求会越来越高对产品的性价比要求会越来越高 受取液装置的便捷度的影响较大受取液装置的便捷度的影响较大手消毒剂的市场策略手消毒剂的市场策略:建议加大市场推广力度予以推进；建议加大市场推广力度予以推进；可加强护理部和重点科室护士长的工作；可加强护理部和重点科室护士长的工作；适合高、中、低端市场，不采取低价倾销策略。适合高、中、低端市场，不采取低价倾销策略。手消毒剂的推广须知手消毒剂的推广须知:市场入门相对容易，可迅速提升自信心；市场入门相对容易，可迅速提升自信心；可扩大公司知名度和美誉度，吸引眼球；可扩大
16、公司知名度和美誉度，吸引眼球；竞品虽多，市场需求呈快速增长趋势；竞品虽多，市场需求呈快速增长趋势；市场容量不错，受科室成本核算影响大；市场容量不错，受科室成本核算影响大；抗菌洗手液卖点抗菌洗手液卖点:真正添加有真正添加有消毒剂成分消毒剂成分的洗手液的洗手液手感手感特别温和特别温和,不伤手不伤手泡沫泡沫适中适中,便于清洗干净便于清洗干净专业，非普通型洗手液实在，其实价格也不贵抗菌洗手液抗菌洗手液可用于医院一般科室，也可用于可用于医院一般科室，也可用于外科洗手，外科洗手，应用于所有医护人员应用于所有医护人员专业，非普通型洗手液实在，其实价格也不贵抗菌洗手液的推广须知抗菌洗手液的推广须知:市场入门相
17、对容易，可迅速提升自信心；市场入门相对容易，可迅速提升自信心；可扩大公司知名度和美誉度，吸引眼球；可扩大公司知名度和美誉度，吸引眼球；竞品虽多，市场需求呈增长趋势；竞品虽多，市场需求呈增长趋势；市场容量不错，受科室成本核算影响大；市场容量不错，受科室成本核算影响大；抗菌洗手液的推广须知抗菌洗手液的推广须知:低廉产品居多，须强调抗菌成分；低廉产品居多，须强调抗菌成分；相似产品很多，能否冲洗干净是对比点相似产品很多，能否冲洗干净是对比点市场须以点带面；市场须以点带面；抗菌洗手液的市场策略抗菌洗手液的市场策略:建议仅用常规性市场手段予以推进；建议仅用常规性市场手段予以推进；可加强医院总务科的工作；可
18、加强医院总务科的工作；可做中高端市场，不采取低价倾销策略。可做中高端市场，不采取低价倾销策略。抗菌洗手液的发展趋势抗菌洗手液的发展趋势:市场需求呈逐渐上升趋势；市场需求呈逐渐上升趋势；对手感舒适度的需求越来越明显对手感舒适度的需求越来越明显对产品的性价比要求会越来越高对产品的性价比要求会越来越高非抗菌类洗手液迟早会退出医疗市场非抗菌类洗手液迟早会退出医疗市场双链季铵盐与物表消毒清洁液环境与物表消毒的未来和趋势性产品环境与物表消毒的未来和趋势性产品双链季铵盐与物表消毒清洁液 环境与物表消毒的未来和趋势性产品1 1、国际市场上，季铵盐相关产品已成为物表消毒的拳头产、国际市场上，季铵盐相关产品已成为
19、物表消毒的拳头产品；品；2 2、新的医疗机构消毒技术规范明确指出：季铵盐相关产品、新的医疗机构消毒技术规范明确指出：季铵盐相关产品应作为物表消毒的首选产品；应作为物表消毒的首选产品；3 3、在、在2-32-3年内，双链季铵盐必将呈快速发展的增长态势。未年内，双链季铵盐必将呈快速发展的增长态势。未来几年，谁先进入市场，谁先抢占市场先机！来几年，谁先进入市场，谁先抢占市场先机！双链季铵盐与物表消毒清洁液环境与物表消毒的未来和趋势性产品1、目前，含氯消毒剂因为价格低廉，依然是物表消毒的主力军；2、季铵盐相关产品因为无味、无毒、无腐蚀、超强的清洁效果和持续的消毒能力，必将成为物表消毒的新宠和主导；物表
20、推广的基本策略第一步：选定学科带头医院，选定医院重点科室或部门，采用学术沙龙、免费试用、临床跟进等方法和策略，努力让试用科室打报告。医院类型：省妇保、省儿保、省人民等科室类型：儿科、手术室、ICU、口腔科、检 验科、妇产科、血透室、急救中心等主攻对象：科室主任、护士长、院感主任物表推广的基本策略第二步：采购中心、设备科或药剂科完成进货审批 院感科审证并推荐试用科室科室试用完毕科室打报告采购中心议价采购送货至库房科室领用主攻对象：主任、采购员，部分医院可能要做主管副院长的工作物表推广的基本策略第三步：扫楼 逐一拜访医院其他科室，鼓动、说服相关科室直接到库房领用产品，并进行持续的临床跟进，争取尽快
21、上量科室类型：所有科室和护理单元主攻对象：护士长双链季铵盐与物表消毒清洁液 环境与物表消毒的未来和趋势性产品1、物表消毒液是全科产品，属日常必需使用的医用耗材，应用范围广，市场容量大；2、可按药品或医疗器械的临床推广方法和手段予以推进；3、不需做医生的工作，护士长的临床工作相对容易，市场费用相对低廉，市场上量快速，市场相对稳定、长久。物表擦拭无纺布湿、干巾物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹湿巾：物表清洁消毒喷雾液在喷雾消毒时，会产生气溶胶微粒；为防止被人体吸入，用物表擦拭湿巾是物表清洁消毒的合理替代；干巾：物表清洁消毒喷雾液在喷雾消毒后，消毒液不会自行挥发；为了能有效擦干附着在医疗仪器或设备表面的消
22、毒液，用物表擦拭干巾以利于医疗仪器或设备的重复使用和操作；物表擦拭无纺布湿、干巾物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹 物表擦拭无纺布湿、干巾是物表喷雾消毒液的有效补充，是医院所有科室必须使用的趋势性产品，是安全环保类的产品，能自然降解，不属于医疗垃圾；物表擦拭无纺布湿、干巾虽然使用成本比物表消毒液要高，但其独特的方便功能无可替代物表擦拭无纺布湿、干巾物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹 目前该类产品的市场竞争还不多，如英国伽玛、美国麦杰思，杭州朗索等；市场还没出现优势品牌，市场可塑度高，在此时机强势入市，精根产品细作市场，其前途无可限量；物表消毒液的性价比分析以400ml/瓶，45元/瓶为例:0.11元/ml
23、,以此类推该喷头每喷一次为0.15ml0.20ml一瓶400ml的物表消毒液可以喷20002500次对1的物表进行消毒，需要喷1015次，即1.52ml/，需0.170.22元；5分钟后用物表专用擦拭棉巾进行擦拭一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200250 医疗器械多酶清洗剂、润滑除锈类产品的主医疗器械多酶清洗剂、润滑除锈类产品的主攻部门和人员攻部门和人员 消化科主任、腔镜中心护士长、消化科主任、腔镜中心护士长、消毒供应中心护士长消毒供应中心护士长、手术室护士长、手术室护士长护理学会供应室专业委员会护理学会供应室专业委员会进货及上量要点：学术营销、临床认可、科室培训及其它临床推广很重要，一线
24、使用人员的意见更重要医疗器械多酶清洗剂卖点医疗器械多酶清洗剂卖点生生物制剂，中性物制剂，中性PH值，值，浓缩浓缩低低泡，高稀释比，泡，高稀释比，有生物膜的清除功能有生物膜的清除功能高效渗透，双效清洗，缓蚀阻垢高效渗透，双效清洗，缓蚀阻垢主要与欧美一线品牌竞争,关注清洗速度及效果;临床推广费润滑防锈剂卖点润滑防锈剂卖点非矿物油，非矿物油，透明透明,水溶性好水溶性好,清洗完后无白斑清洗完后无白斑最好与同一品牌多酶清洗剂配套使用除锈剂卖点除锈剂卖点对有少量锈斑的医疗器械进行定期除锈对有少量锈斑的医疗器械进行定期除锈目前用量不大,可提供免费上门除锈服务清洗产品规格、型号 4000ml内镜专用多酶清洗剂
25、：4瓶/箱，适宜手洗，1：280稀释 4000ml腹腔镜专用多酶清洗剂：4瓶/箱 4000ml全效型多酶清洗剂：4瓶/箱 4000ml极效型多酶清洗剂：4瓶/箱 4000ml机洗专用柔亮润滑剂：4瓶/箱，1：210稀释针对不同针对不同规模规模医院、不同医院、不同污水处理方式污水处理方式而而采取不同投药方式和方法采取不同投药方式和方法长效缓释消毒片长效缓释消毒片 医院污水消毒医院污水消毒复合碘销售要点：复合碘销售要点：一般医院的采购会放在一般医院的采购会放在设备科或药剂科。设备科或药剂科。与复合碘棉签等一次性卫生材料放在一与复合碘棉签等一次性卫生材料放在一起进行招标采购起进行招标采购消毒产品如何
26、做疾病预防控制控中心消毒产品如何做疾病预防控制控中心（CDC）？）？做做CDC应关注的部门和科室应关注的部门和科室消杀科消杀科、传防所、传防所、应急办应急办、总务科总务科、健教所、健教所CDC系统系统消毒产品由消毒产品由消杀科或消消杀科或消媒所媒所负责审批负责审批CDC系统系统消毒产品由消毒产品由总务科总务科负责负责采购采购手消毒剂：手消毒剂：主要用于在进行流行病学调查时，工作主要用于在进行流行病学调查时，工作人员在无水或不方便洗手时进行人员在无水或不方便洗手时进行手部快手部快速消毒，速消毒，以及日常使用以及日常使用。CDC系统自己开设的系统自己开设的门市部或服务部门市部或服务部对中小医院、个
27、体诊所、流动摊点、服务对中小医院、个体诊所、流动摊点、服务场所和有需要的个人进行场所和有需要的个人进行批发和零售批发和零售消毒消毒灭菌类、杀虫类的灭菌类、杀虫类的产品和服务产品和服务进货和上量要点：进货和上量要点：学术学术支持和日常支持和日常客情关系客情关系的维护，提供科的维护，提供科学的学的性价比方案性价比方案和和售后服务售后服务要想在要想在医院医院和和CDC系统系统做好消毒产品不能做好消毒产品不能忽视的忽视的社会关系社会关系卫生厅疾控处、医政处、监督处、应急办卫生厅疾控处、医政处、监督处、应急办卫生局疾控科、医政科、卫生监督所卫生局疾控科、医政科、卫生监督所卫卫 生生 系系 统统卫生厅局卫生厅局 疾控中心疾控中心-技术指导，负责采样监测技术指导，负责采样监测卫生监督所卫生监督所-行政执法，负责执法检查行政执法，负责执法检查卫生监督所职能科室划分：卫生监督所职能科室划分：食品卫生科、环境卫生科、劳动卫生科、学校卫食品卫生科、环境卫生科、劳动卫生科、学校卫生科、医疗卫生科等生科、医疗卫生科等有了卫生系统相关职能部门的大力支持和有了卫生系统相关职能部门的大力支持和帮助，消毒产品的销售和推广帮助，消毒产品的销售和推广易于反掌易于反掌谢 谢
