1、一、什么是协商？协商是指当事人对某一问题或者事件产生分歧时，本着平等、真诚、互动、妥协的原则，进行商量，以达成一致的口语交际活动。第1页/共28页二、协商特点1、主体的独立性。2、主体权利的对等性。3、协商过程的民主性。第2页/共28页三、协商遵循的原则 协商必须遵循平等、真诚、互动、妥协的原则。第3页/共28页四、协商成功的方法1营造气氛 协商是人与人之间的活动，人是有感情的，有尊严的，如果前来提出要求的人和颜悦色，尊重对方，那么气氛就是友好而和谐的，协商就容易成功。第4页/共28页示例示例1 有一位外国人早晨路过一个报摊，有一位外国人早晨路过一个报摊，他想买一份报纸却找不到零钱。这时他想买
2、一份报纸却找不到零钱。这时他在报摊上拿起一份报纸，扔下一张他在报摊上拿起一份报纸，扔下一张拾元钞票漫不经心地说：拾元钞票漫不经心地说：“找钱罢找钱罢!”报摊上的老人很生气地说：报摊上的老人很生气地说：“我可没我可没功夫给你找钱。功夫给你找钱。”从他手中拿回了报从他手中拿回了报纸。纸。第5页/共28页 一位顾客颜悦色地走到报摊前对老一位顾客颜悦色地走到报摊前对老人笑着说：人笑着说：“你好，朋友！你看，我你好，朋友！你看，我碰到难题了，能不能帮帮我？这儿只碰到难题了，能不能帮帮我？这儿只有一张拾元钞票，可我真想买您的报有一张拾元钞票，可我真想买您的报纸怎么办呢？纸怎么办呢？”老人笑了，拿过刚才老人
3、笑了，拿过刚才那份报纸塞到他手里：那份报纸塞到他手里：“拿去吧，什拿去吧，什么时候有了零钱再给我。么时候有了零钱再给我。”示例示例2第6页/共28页2、争取同情 在日常生活中我们常常遇到一些“公事公办”的恼人现象。但掌握一定的协商技巧，使对方理解自己的合理要求，就可以提高工作效率，加快办事速度。第7页/共28页 有一位老师，工作室在十八层。她常想在有一位老师，工作室在十八层。她常想在休息日上去加班，但大多数休息日电梯工不休息日上去加班，但大多数休息日电梯工不上班，电梯就停开。望楼兴叹之余她很恼火，上班，电梯就停开。望楼兴叹之余她很恼火，不免发起牢骚来：不免发起牢骚来：“这纯粹是不让人好好干这纯
4、粹是不让人好好干活儿嘛活儿嘛!“!“干嘛不开电梯干嘛不开电梯?谁规定的谁规定的?”?”没人没人回答，她又冲传达室老同志开火：回答，她又冲传达室老同志开火：“我要抗我要抗议议!”!”传达室老头儿淡淡一笑：传达室老头儿淡淡一笑：“好啊好啊!校长规定的，你给校长提抗议去校长规定的，你给校长提抗议去!”!”示例示例1第8页/共28页 一个休息日早上她拎着食物、水瓶和一包书一个休息日早上她拎着食物、水瓶和一包书又去了大楼。在传达室站下一言不发，老头儿又去了大楼。在传达室站下一言不发，老头儿有些奇怪，问道：有些奇怪，问道：“大休息天还不在家歇着，大休息天还不在家歇着，来大楼干嘛来大楼干嘛?”?”这位老师告
5、诉他，任务如何之这位老师告诉他，任务如何之多，时间如何之紧，自己为责任感所驱使不得多，时间如何之紧，自己为责任感所驱使不得不来。老头儿唇边掠过一丝笑意：不来。老头儿唇边掠过一丝笑意：“今天没电今天没电梯你也上去梯你也上去?”?”老师望了望他：老师望了望他：“你要是不帮你要是不帮我，我也只能去爬十八层天堂哗我，我也只能去爬十八层天堂哗!”!”没有一句没有一句牢骚，没有引起争执，老伯伯打开抽斗拿出钥牢骚，没有引起争执，老伯伯打开抽斗拿出钥匙把老师送到了十八层楼。匙把老师送到了十八层楼。示例示例2第9页/共28页 不宜说的话“你们负责人呢，我找他谈。”看不起我们普通人。“国外哪有这样的事儿?”洋奴嘴
6、脸!“这儿效率太低!”想贬低我们?“等这么久，怎么还没解决？”你就不能等?特殊?“你们单位怎么回事儿?”对我们单位看不顺眼?第10页/共28页3、据理力争 当你的合理要求对方就拒绝接受，但这合理要求在他的职责范围内时，那你就可以据理力争，必要时还应施加一点儿压力。因为你对他只是职责内的合理要求，你有维护自己权益的权利，不必顾忌争执会给他什么样的感受。第11页/共28页4、消除防范 当协商双方在约定的时间见面，彼此都会有一种“临战”的心理。消除防范最有效的方法就是给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以用嘘寒问暖 给予关心 表示愿给予帮助等方式实现。第12页/共28页有两位小朋友发生了冲
7、突，为此两位家长决定要面谈此事。主：欢迎您，有机会见面真高兴！客：是很高兴!可昨天两个孩子不愉快了。主：不急不急，坐下慢慢谈，请坐，喝茶!最近忙吧!客：是忙，太忙了，可孩子的事，再忙也得管啊：主：是啊是啊！看您那么忙，还耽误功夫让您来，真不好意思啊!有这么几个来回，火气再大的人也消下去一半了。不过有一点要特别注意，在每一句开头时要对对方所说的话题作适当的应和。如果不应和，会有“王顾左右而言他”的感觉。主：欢迎您，有机会见面真高兴!客：是很高兴!可昨天两个孩子不愉快了。主：请坐，喝茶!最近忙吧!客：是忙，太忙了，可孩子的事再忙也得管啊!主：看您那么忙，真不好意思啊!第13页/共28页5、寻求一致
8、 协商的最终的目的就是寻求一致，所以在协商过程中出现分歧时，应该尽可能创造一致，而每遇到有可能不一致的提法，则要尽量避免。“可以”“同意”“行”这些表示一致的词反复成串地出现，可以轻松协商气氛，融洽人际关系，达到各自的目的。第14页/共28页案例一 在一次集体活动中，大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知因旅馆管理工作失误，原来定好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见经理，进行了以下协商：第15页/共28页 领队：领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身臭汗，不洗澡是不行了。何况我们预定时说满身臭汗，不洗澡是不行了。何况我们预
9、定时说好的供应热水的，这事只有请你来解决了。好的供应热水的，这事只有请你来解决了。经理：经理：这事我也没办法啊，锅炉工的老婆恰巧今天这事我也没办法啊，锅炉工的老婆恰巧今天生孩子，他跑到医院去了，临走时忘了放水，估生孩子，他跑到医院去了，临走时忘了放水，估计一时半会儿是回不来了，要不你们委屈一下，计一时半会儿是回不来了，要不你们委屈一下，到集体浴室去洗洗，我已经叫人开好门了，集体到集体浴室去洗洗，我已经叫人开好门了，集体浴室也是热水。集体浴室也分男女的，大家也没浴室也是热水。集体浴室也分男女的，大家也没什么害羞的，你有的我也有。包涵啊，谁没有当什么害羞的，你有的我也有。包涵啊，谁没有当父亲的时候
10、啊。父亲的时候啊。第16页/共28页领队：领队：是的，我是可以让大家到集体浴室去是的，我是可以让大家到集体浴室去洗澡。但不是每个人都愿意的，到时候有洗澡。但不是每个人都愿意的，到时候有人提出反对意见，我就不好办了。再者说人提出反对意见，我就不好办了。再者说，一分钱一分货，当初讲好的套房一人，一分钱一分货，当初讲好的套房一人150元一天是有单独浴室的。现在到集体元一天是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降到通铺水平，我们浴室洗澡，那就等于降到通铺水平，我们只能照通铺标准，每人只能照通铺标准，每人60元一天。元一天。第17页/共28页 经理：经理：什么！这帐不能这么算！通铺标准是什么！这帐
11、不能这么算！通铺标准是6个个人一个房间，到集体浴室去洗澡。而且，只提人一个房间，到集体浴室去洗澡。而且，只提供床铺，没有娱乐设施。供床铺，没有娱乐设施。你现在是一人一个房间，只是要求到集你现在是一人一个房间，只是要求到集体浴室去洗澡，就降到通铺水平，这也太能砍体浴室去洗澡，就降到通铺水平，这也太能砍价了！再者，我们旅馆的每个单间都配备电视价了！再者，我们旅馆的每个单间都配备电视，空调，这些一开动可是笔不小的开支，空调，这些一开动可是笔不小的开支，60元元一天，电费都不够啊？一天，电费都不够啊？领队：领队：这我管不着，反正预先说好的，你没办这我管不着，反正预先说好的，你没办法做到，现在我们只能这
12、么算了，旅馆管理我法做到，现在我们只能这么算了，旅馆管理我又不懂，但一分钱一分货的道理我还是懂得。又不懂，但一分钱一分货的道理我还是懂得。第18页/共28页 经理：我也想给大伙提供好的服务啊经理：我也想给大伙提供好的服务啊，可你看这不是没办法吗？，可你看这不是没办法吗？领队：你有办法的！领队：你有办法的！经理：什么办法？经理：什么办法？领队：你有两个办法：一是把失职的领队：你有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来。二是您可以给每个房锅炉工召回来。二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您去劝间拎两桶热水。当然我会配合您去劝大家耐心等待。不过好像有一百号人大家耐心等待。不过好像有一百号人，我没
13、有那么大的气场能把他们劝住，我没有那么大的气场能把他们劝住。第19页/共28页 经理经理：这个领队真他够劲，软硬不吃啊，这个领队真他够劲，软硬不吃啊，以前怎么没看出来啊。罢了，来者皆是以前怎么没看出来啊。罢了，来者皆是客，自己是做生意的，没必要跟钱过不客，自己是做生意的，没必要跟钱过不去。看来只有把锅炉工召回来了。那可去。看来只有把锅炉工召回来了。那可是白花花的银子啊！是白花花的银子啊！这次协商的结果是经理派人找回了这次协商的结果是经理派人找回了锅炉工，锅炉工，40分钟后每间套房都有了热水分钟后每间套房都有了热水。第20页/共28页这则案例运用了什么原则？这是一则关于旅游服务的协商。这次协商成
14、功的关键在于抓住“对等”“据理力争”原则。这位经理管理不善，对属下的失职一味姑息，甚至推诿责任，还安排大家去集体浴室。而领队顺水推舟，先表示同意，然后运用“对等”原则借力打力，提出享受通铺待遇。这时经理才领悟到自己在损害旅客利益的时候也在损害自己的利益，于是才下决心纠正属下的失职。第21页/共28页案例二 郑某是某锯木厂的掌柜。一次一位顾客王某说好了要郑某是某锯木厂的掌柜。一次一位顾客王某说好了要600根根3.2x3.2x80的木条，每根价钱三元。谁知道锯木师的木条，每根价钱三元。谁知道锯木师傅一时大意，把木材全部锯成了傅一时大意，把木材全部锯成了3x3x80,掌柜的只好与顾掌柜的只好与顾客协
15、商事情的解决方案。客协商事情的解决方案。第22页/共28页 郑掌柜的：王兄弟啊，你要的木条已经全部据郑掌柜的：王兄弟啊，你要的木条已经全部据完了，只是我有个问题想弄清楚一下。你当初完了，只是我有个问题想弄清楚一下。你当初定的木条的规格是多少啊？定的木条的规格是多少啊？王顾客：王顾客：3.2x3.2x80啊，怎么了，你当初不是写啊，怎么了，你当初不是写在账本上了吗？我还看了一眼，没错啊。在账本上了吗？我还看了一眼，没错啊。郑掌柜的：喔，那小一点的能用得上吗？郑掌柜的：喔，那小一点的能用得上吗？王：小多少？王：小多少？郑：郑：3x3x80呢？呢？王：是这样的，我故意定的大一点，那些木条王：是这样的
16、，我故意定的大一点，那些木条运回来后还要加工的，四面刨一下就变成了运回来后还要加工的，四面刨一下就变成了3x3的了，你现在小了，再刨一下，就更小了，肯的了，你现在小了，再刨一下，就更小了，肯定就不能用了啊。定就不能用了啊。第23页/共28页 郑：那郑：那3x3.2能用吗？能用吗？王：这个？我也是帮别人加工的。这个我得问问王：这个？我也是帮别人加工的。这个我得问问。（打电话询问，十分钟后）顾客说可以用，但。（打电话询问，十分钟后）顾客说可以用，但两面小了一点，价钱得下降一点。同理，你的这两面小了一点，价钱得下降一点。同理，你的这批木条也得下调一下价钱。我算了一下，每根批木条也得下调一下价钱。我算
17、了一下，每根2块块刚好平本，你看可以吗？刚好平本，你看可以吗？郑：王老板啊，现在的木材价格贵了，相思木要郑：王老板啊，现在的木材价格贵了，相思木要450元一吨，加上损失的，能用的不剩多少了，本元一吨，加上损失的，能用的不剩多少了，本来我卖这批木条给你已经够低了，我图的就是能来我卖这批木条给你已经够低了，我图的就是能赚个加工费。现在一下子降了一块钱，我成本都赚个加工费。现在一下子降了一块钱，我成本都收不上来了。还有啊，加工的师傅和机器也是要收不上来了。还有啊，加工的师傅和机器也是要钱的啊。算我亏本了，钱的啊。算我亏本了，2.5元每根怎么样？元每根怎么样？第24页/共28页 王：那也可以，不过你那
18、批不符合规格的木王：那也可以，不过你那批不符合规格的木条干脆也卖给我了，一块五每条，反正你留条干脆也卖给我了，一块五每条，反正你留着也没用，卖给我了也能少损失一点。着也没用，卖给我了也能少损失一点。郑：这个再说吧，我们先把那郑：这个再说吧，我们先把那600根符合规格根符合规格的谈妥了，再说这些不合格的。我数了一下的谈妥了，再说这些不合格的。我数了一下，3x3.2的就只有的就只有200根，还差根，还差400根，今天是根，今天是叫不了货了，明天再来装货好吗？叫不了货了，明天再来装货好吗？王：好的，今天我刚好也没空，明天下午来王：好的，今天我刚好也没空，明天下午来装吧。装吧。第25页/共28页 郑掌
19、柜的赶紧赶制了郑掌柜的赶紧赶制了400根符合规格的木条根符合规格的木条，以原价卖给王商人，那不符合规格的木条，以原价卖给王商人，那不符合规格的木条留下，下一次以三元的价格卖给了另一个包留下，下一次以三元的价格卖给了另一个包工头。因为她知道现在正是建筑的旺季，建工头。因为她知道现在正是建筑的旺季，建筑材料很缺，那批不合格的木条虽然王商人筑材料很缺，那批不合格的木条虽然王商人用不上，但可以作木签，肯定会有人来买。用不上，但可以作木签，肯定会有人来买。这样算下来，自己不赔反赚。这样算下来，自己不赔反赚。第26页/共28页 从这个案例中，我们可以郑掌柜的运用了“争取同情”“据理力争”“消除防范”“寻求一致”的原则，有效地维护了自己的利益。虽然是她的管理失误，但能想尽办法挽救，把损失降到最低。这则案例运用了什么原则？第27页/共28页谢谢您的观看！谢谢您的观看！第28页/共28页
