1、成功战略成功战略 2021/8/181目录：目录：第一原则：集中力量 4页 第二原则：找准焦点 27页 第三原则：寻求简单 41页 第四原则：重强避弱 57页 第五原则：无形资产导向 79页 第六原则：目标客户导向 88页 第七原则：时间原则102页 第八原则：实验原则115页2021/8/182成功战略的原则成功战略的原则 简单简单 复杂的都不实用复杂的都不实用 实用实用 实用的都简单实用的都简单 案例案例 来自自身的经历和研究来自自身的经历和研究 方法方法 简单、实用的工具简单、实用的工具 透彻透彻 深刻的原理和原则深刻的原理和原则2021/8/183第一原则：集中力量第一原则：集中力量2
2、021/8/184第一条原则：集中原则第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功成功 企业：要集中，不要盲目多元化企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就更有成就 军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”2021/8/185集中力量集中力量 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有世界上没有”奇迹奇迹“，只有集中和聚焦的力量，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个
3、极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节并保持节 奏，则可以把大桥弄塌奏，则可以把大桥弄塌 成功战略成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手得比对手 好得多好得多 歌德：歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正谁想成就大事，必须振
4、作精神。从自我限定中看得出真正的大师的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”2021/8/186第一的力量第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑米，另一个则同时跑100、200、400、800米米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多歌
5、星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好几乎同样好”的歌唱的歌唱 演员却只能维持简单的生活演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！2021/8/187多元化发展的陷阱多元化发展的陷阱 “抓着一切发展机会抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮东方不亮西方亮”“做大必须多元发展做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才社会
6、需要通才，不要专才”“协同效应协同效应”2021/8/188品牌价值品牌价值世界品牌 可口可乐 480亿美元 万宝路 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元 索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元2021/8/189集中的效应集中的效应 专业化效果专业化效果-质量的提升质量的提升 市场领先者的效应市场领先者的效应 价格效应价格效应 名名(字字)牌效应牌效应 营销利处营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感感2021/8/1810成功的机械制造公司集中在
7、少数几个产成功的机械制造公司集中在少数几个产品上品上来源：来源：McKinkey1234567891080%100%营业营业额额成功企成功企业业不成功企业不成功企业产品数量产品数量/1 亿马克营亿马克营业额业额2021/8/1811隐藏的冠军：市场观隐藏的冠军：市场观 “我是专家我是专家”。“我们集中在我们能做的地方我们集中在我们能做的地方”。“市场空缺！市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合我们有一个很深，不宽的产品组合”。“不要多元化！不要多元化！”“一条小河中的大鱼一条小河中的大鱼”。2021/8/1812集中集中 为某一类客户服务为某一类客户服务 在某一个行业在某一个行业 某一些
8、产品领域某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题解决某些永恒的长期问题2021/8/181380/20 80/20 原理原理2021/8/1814Pareto 原则或原则或 Pareto的发现的发现Vilfredo Pareto,1897,发现了所谓的发现了所谓的Pareto-法则：法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其人口占有其80%财财产，产，10%占占 65%，5%占占50%）其它的叫法：其它的叫法：Pareto规律，规律，80/20规律，最小努力原则，不对规律，最小努力原则，不对称原则称原则J.M.Juran:“少数重要因素原则少数重要因素
9、原则”用于质量管理，在日本用于质量管理，在日本引发质量管理引发质量管理 革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国2021/8/1815ParetoPareto原则原则20%80%20%80%20%80%20%80%努努力力效效果果原原因因结结果果2021/8/181680/2080/20原则的运用：质量革命原则的运用：质量革命J.M.Juran,E.Deming Quality Control Handbook,195180/20原则是质量运动的主要理论支柱：原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则少数重要因素原则”-原则：很少百
10、分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 -分析：发现重要的导致质量问题的因素分析：发现重要的导致质量问题的因素-解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 -TQC：事先解决，而不是事后校正事先解决，而不是事后校正日本企业日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平2021/8/181780/2080/20原则的运用：信息革命原则的运用：信息革命 发现：发现：80%的软件工作时间用在执行的软件工作时间用在执行20%的指令的
11、指令 RISC 结构的处理器把这结构的处理器把这20%最重要的指令优化，最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度导致芯片体积的大幅度 缩小和成本的大幅下降缩小和成本的大幅下降 发现：发现：80%的应用仅是的应用仅是20%的软件功能的软件功能 与质量革命的关联与质量革命的关联2021/8/181880/2080/20不同于普通思维的地方不同于普通思维的地方80/20思维思维50/50思维思维1.超常的创造力超常的创造力2.寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径3.有选择地做有选择地做4.在少数领域卓越在少数领域卓越5.尽量多放权尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的只做能做得最好，最有兴趣做的7
12、.在每个重要领域问：做哪些在每个重要领域问：做哪些20%导致导致80%8.少工作，多思考少工作，多思考 1.超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2.走完全程走完全程 3.全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能 4.在许多领域良好在许多领域良好 5.尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6.做一切必须做的做一切必须做的 7.一份辛勤，一份收获一份辛勤，一份收获 8.抓着每一个机会抓着每一个机会2021/8/181980/20世界中的成功原则世界中的成功原则1.1.在一个领域发展自己的核心能力在一个领域发展自己的核心能力2.2.选择一个选择一个“市场缺口市场缺口”,”,你乐意在这里成为出色、领先的
13、竞争者你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.3.认识到知识就是力量认识到知识就是力量4.4.找到自己的市场及主要客户找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务为之提供优异服务(80/20!)(80/20!)5.5.发现在哪里用发现在哪里用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的效果6.6.向最好的学习向最好的学习(80/20!)(80/20!)7.7.尽早独立尽早独立(80/20!)(80/20!)8.8.尽量多招收有价值的员工尽量多招收有价值的员工(80/20!)(80/20!)9.9.把所有的不在核心能力之内的事情外包把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)(
14、80/20!)10.10.利用资本的力量利用资本的力量 成为你自己领域中的比尔成为你自己领域中的比尔盖茨盖茨2021/8/1820实施集中原则的工具：组合分析实施集中原则的工具：组合分析竞争优势竞争优势市场吸引力市场吸引力低低高高小小大大2021/8/1821成功战略常用的突破点成功战略常用的突破点a.“a.“无敌价格无敌价格”2021/8/1822突破点：价格突破点：价格福特大众甲壳虫QuelleWienerwald电器Taschen金店旅游业长虹格兰仕无数成功的例子2021/8/1823突破点：价格引发的连锁反应突破点：价格引发的连锁反应另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年终
15、的清仓销售，Filmann,Uhrenweis互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年Target-costing理论有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格！2021/8/1824过去上层的购买能力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象
16、的低成本突破点：把贵族产品平民化突破点：把贵族产品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%2021/8/1825总结总结 企业企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功易成功 军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”不要盲目多元化不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具组合分析是使企业集中力量的工具2021/8/1826第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点2021/8/1827第二条原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“
17、全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”2021/8/1828完美主义的陷阱完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs.Do the right things)相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人的积极性2021/8/1829集中集中-聚焦聚焦-深入深入集中力量集中力量击中要害击中要害向深处发展向深处发展2021/8/1830聚焦与否的区别聚焦与否的区别太阳太阳激光激光能量大小能量大小强强弱弱效应效应弱弱强强区别区别没有聚焦没有聚焦聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！你无法让星星聚焦。却可以
18、让企业聚焦！”2021/8/18311515把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来焦点意味着未来7.焦点即对内也对外焦点即对内也对外8.一个国家一个国家/区域一个焦点区域一个焦点9.焦点不是产品焦点不是产品10.焦点不是雨伞焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步聚
19、焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的没有一个焦点是永恒的2021/8/1832企业焦点的转换企业焦点的转换战略能战略能力力管理能管理能力力销售能销售能力力创新能创新能力力创业期发展期成熟期市场格局成型期2021/8/1833向深处，不要向宽处发展向深处，不要向宽处发展 所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”2021/8/1834重要性阶梯重要性阶梯有效运
20、用力量的能力有效运用力量的能力改变力量格局的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的影响别人及自己的能力能力改变内外部信息改变内外部信息的能力的能力运用资本的运用资本的能力能力运用技术运用技术的能力的能力内容内容效果效果技术技术财务财务信息信息心理心理权力权力战略战略1,000,000100,00010,0001,00010012021/8/1835战略决定论战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自动机制：改变战略自动机制：改变战略-改变力量对比改变力量对比-改变心理状态改变心理状态改进战略改进战略-改进结果（战争的例子改进结果（战争的例子
21、 一而再，再而三证实这一点）一而再，再而三证实这一点）2021/8/1836成功者寻找并首先解决核心问题成功者寻找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心问题成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分问题有层次及级别之分2021/8/1837找出企业及个人发展中的找出企业及个人发展中的“短缺元素短缺元素”“水桶理论水桶理论“需求需求员工员工知识知识生产能力生产能力资本资本2021/8/1838LiebigLiebig的短缺元素定律的短缺元素定律2021/8/1839成功原理：成功原理：LiebigLi
22、ebig的发现的发现 植物生长需要基本元素植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物的生长是自动的只要基本元素足够，植物的生长是自动的 影响植物发展的是某一短缺元素影响植物发展的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使即使 再多增加其它元素也无效再多增加其它元素也无效 短缺元素永远在变化之中短缺元素永远在变化之中 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个这个150150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍了五倍磷酸磷酸钾钾氮氮钙钙
23、2021/8/1840第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单2021/8/1841第三条原则：寻求简单第三条原则：寻求简单 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业/个人都适用一个原则：少就是多 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论2021/8/1842复杂化的陷阱复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”2021/8/1843现代企业的通用模式现代企业的通用模式 “自助式自助式”企业（连锁店、加油站、银行企业（连锁店、加油站、银行-）“折扣折扣”企业（食品、家具、衣服企业（食品、家具、衣服-）“快速快速”企业（快餐店、快洗、快印企业（
24、快餐店、快洗、快印-）“加盟加盟”企业（特许经营）企业（特许经营）2021/8/1844简单原则简单原则 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以把它变得复杂，难以 控制控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%20%。如果太复杂，
25、简。如果太复杂，简化之。若做不到，取化之。若做不到，取 消之！消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升赢利上升2021/8/1845企业的类型企业的类型（组合分析）（组合分析）复杂复杂简单简单ABCD大大小小最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳-）谁想做大，必须做简单2021/8/1846隐藏的冠军：目标观隐藏的冠军：目标观 “我们的目标是：成为第一我们的目标是：成为第一”-简单的目标简单的目标 平
26、均世界市场占用率：平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率相对世界市场占用率1,56=比最强的竞争对手大比最强的竞争对手大56%平均平均10年以上市场领先者年以上市场领先者 “我们制定行业的标准我们制定行业的标准”2021/8/1847成功战略的目标观成功战略的目标观 只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，目标，如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解解 企业的终极目标应是满足目标客户群体企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层
27、地区、阶层)的基本需求的基本需求，提供，提供 基本功能，成为基本功能，成为“业绩的垄断者业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的或者至少领先的、具有吸引力的企业企业 企业的终极目标是企业的企业的终极目标是企业的“支点支点”，通常长时间不能改变，通常长时间不能改变 有了这个有了这个“支点支点”以及这个以及这个“内部的权力内部的权力”，才有了向其它领域，才有了向其它领域、地区、阶、地区、阶 层扩张的资本和起点层扩张的资本和起点2021/8/1848市场领先者拥有优势市场领先者拥有优势税前利润率税前利润率%1218232538市场份额市场份额%市场地位市场地位10%20304050%第第 5432
28、1来源：来源：PIMS税前利润率税前利润率%12131520302021/8/1849连锁反应连锁反应2021/8/1850自动机制自动机制/连锁反应连锁反应 “看不见的手看不见的手”-亚当亚当斯密斯密 学习的过程学习的过程 乘数效应乘数效应 系统增长系统增长 降息的效果降息的效果 降价的效果降价的效果 谣言的传播谣言的传播 失败与心理病症失败与心理病症 广告的作用广告的作用 在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应应/自动机制自动机制成功战略：学习如何利用连锁反应成功战略：学习如何利用连锁反应/
29、自动机制，如何引发、控制、加速、减速自动机制，如何引发、控制、加速、减速2021/8/1851企业最重要的内部指标企业最重要的内部指标 订单订单 营业额营业额 毛利率毛利率 库存库存/应收款应收款 现金流现金流 利润利润看市场发展情况看市场发展情况看效益情况看效益情况看财务情况看财务情况2021/8/1852ABC ABC 分析分析2021/8/1853成功战略分析手段：成功战略分析手段：ABCABC分析分析效果效果(如营业额如营业额)前前 X位产品位产品A类类中间中间Y位产品位产品B类类最后最后Z位产品位产品B类类100%80%50%10%因果关系通常有右图的表现形式典型的分析结果：20%的
30、产品造成80%的营业额及利润；最后的20%仅有3%的效果典型的结论：集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A-2021/8/1854努力与结果之不对称性努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%企业供应80%市场，他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工2021/8/185580/2080/20分析的后果分析的后果成功企业在“成功市
31、场”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方(对外)，每个企业都能提高其赢余每个企业都能提高赢余，如果把成本/收益的不对称减小：(员工、工厂、销售部门、管理单位、区域 )：给成功者更多资源，给不成功者更多压力McKinsy的手段：Up or Go（上或走）GE的手段：Up or Close（上或关）2021/8/1856第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱2021/8/1857第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！2021/8/185
32、8弃强补弱的陷阱弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法2021/8/1859错误的观念错误的观念 要全面发展要全面发展 勤奋致胜勤奋致胜 要做得完美要做得完美 “科学管理科学管理”一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要发挥人的积极性比精确的管理手段更重要错误错误正确正确2021/8/1860成功战略的竞争观：重
33、强不重弱成功战略的竞争观：重强不重弱 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策上策 建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好有对手都好 得多（核心竞争力）得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市
34、场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？）=核心竞争力核心竞争力中策中策下策下策2021/8/1861权力理论权力理论2021/8/1862权力理论权力理论 我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式 500年前，意大利人年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用：发现了权力的中心作用：一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切(其他人需要花很大力气也许还得其他人需要花很大力气也许还得 不到的东西不到的东
35、西)：金钱、富裕、影响力、认可、甚至：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情爱情”乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权 力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上 三个基本的权力手段：三个基本的权力手段：-“分而制之分而制之”-“软硬兼施软硬兼施”-“共同敌人共同敌人”2021/8/1863权力论权力论 权力是一种社会能量，没有好坏之分权力是
36、一种社会能量，没有好坏之分，全，全 凭如何应用凭如何应用 权力有正、负两极，象电子一样，正权力有正、负两极，象电子一样，正负差负差 别越大，权力越大别越大，权力越大 正确的战略能改变权力格局正确的战略能改变权力格局 彩票为什么有吸引力：彩票为什么有吸引力：-中大奖的希望，几乎没有损失中大奖的希望，几乎没有损失 -但彩票的真正赢家是组织者但彩票的真正赢家是组织者权力的两极权力的两极+_希望、好希望、好处处恐惧、惩恐惧、惩罚罚2021/8/1864如何做一个有效的管理者如何做一个有效的管理者2021/8/1865有效管理者的共同之处有效管理者的共同之处 自觉/不自觉地遵守一些共同的行为准则 细致、
37、认真地完成某些任务 系统地使用一些工具，像工匠一样专业2021/8/1866现代组织的原则现代组织的原则一、一个组织的命运不能维系于一个人。真正高明的高级管理者在他 卸任后还会留下一个有效运作的企业二、每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法则。以法治 企业，而不是以人治企业三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效2021/8/1867管理职业的四个元素管理职业的四个元素1任务：每个职业都要了解自己特别的任务-认识和知识2 工具：每个职业都要学会使用专门的工具-训练和重复3 原则：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准则，它确定完成 任务的质量和使用工具的方式-领悟
38、和纪律4 责任感：对自己的所作所为负责-这是一个人个人的决定，无法学 习，也无法强迫2021/8/1868有效管理者的原则有效管理者的原则一、结果导向二、服从整体三、集中精力四、利用强处五、建立信任六、正面思维2021/8/1869有效管理者的任务有效管理者的任务一、制订目标二、组织实施三、果断决策四、有效监控五、培育人材2021/8/1870有效管理者的工具有效管理者的工具会议报告职位设计预算业绩评价“大扫除”2021/8/1871博弈论在战略中的运用博弈论在战略中的运用PARTS 理论P-Partner 伙伴A-Added value 附加值R-Rules游戏规则T-Tactics战术S-
39、Scope业务领域2021/8/1872我们生活在一个多变的时代我们生活在一个多变的时代 知识爆炸：知识每二十年翻一番知识爆炸：知识每二十年翻一番 知识每十年老化一次知识每十年老化一次 重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度 人均一生中要换三次工作人均一生中要换三次工作 即使是财富即使是财富500500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代年代 (Churchill/Muzyka,Insead）尽管技术进步尽管技术进步 人们却变得更没有安全感、更不稳定。人们却变得更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似
40、乎在增加不满和不幸似乎在增加2021/8/1873什么是真正值得学习的东西？什么是真正值得学习的东西？个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？如何成为一个有效的管理者？如何成为一个有效的管理者？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何有效地学习以适应变革的时代？如何有效地学习以适应变革的时代？如何看待金钱？如何看待金钱？如何积累财富？如何积累财富？90%90%在学校里学到的东西无用，在学校里学到的东西无用，90%90%有用的东西没有地方有用的东西没有地方学习学习2021/8/1
41、874销售领域的趋势销售领域的趋势今 天未 来推销员推销员产品导向产品导向功能思维功能思维个人销售个人销售日、月报表日、月报表价格战价格战“成功顾问成功顾问”问题解决方案问题解决方案流程思维流程思维团队销售团队销售和重要客户共同制订战略和重要客户共同制订战略战略联盟战略联盟2021/8/1875集中广告集中广告2021/8/1876广告的价值广告的价值广告：给大众的信息。因为有了大众媒体而成为可能一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反应。广告能够实验反应没有结果的
42、大众广告也有价值，它能帮你找到路子。最迟在你打第五个广告时能找到你的路子2021/8/1877突破点：广告引起的连锁反应突破点：广告引起的连锁反应例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立关键在于用力点，而不在广告投入的大小 （秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量投入。事实上事后的投入比开始时要大得多）“广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。”连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作。销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广告2021/8/1878第五原则：无形资产导向第五原则：无形资产导向2021/8
43、/1879第五个原则：无形资产导向第五个原则：无形资产导向 无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去2021/8/1880物质主义的陷阱物质主义的陷阱 短视 看不到潜在的价值2021/8/1881什么是无形资产什么是无形资产 业务模式，领先的诀窍业务模式，领先的诀窍 知识产权知识产权 知名度知名度/品牌品牌/信誉信誉 吸引力吸引力 大众的爱戴大众的爱戴 信任信任 客户关系客户关系 杰出的员工杰出的员工 关系关系 影响力影响力 经验经验-能做什么，不能做什么能做什么，不能做什么2021/8/1882无形
44、资产的特征无形资产的特征 只有一次性成本，再生产成本低只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值越用越有价值 不怕通货膨胀不怕通货膨胀2021/8/1883这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？古桥（空调）古桥（空调）金鱼（洗衣机）金鱼（洗衣机）长峰（电器）长峰（电器）凯歌（电器）凯歌（电器）雪花（冰箱）雪花（冰箱）上海（彩电）上海（彩电）海棠（洗衣机）海棠（洗衣机）白兰（洗衣机）白兰（洗衣机）香雪海（冰箱）香雪海（冰箱）金星（彩电、音响）金星（彩电、音响）白菊（洗衣机）白菊（洗衣机）扬子（冰箱、空调）扬子（冰箱、空调）2021/8/1884营销灾难营销灾难 越
45、来越多的产品，越来越少的客户越来越多的产品，越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战世界范围的价格战/发展得发展得最快的是最快的是 “折扣品牌折扣品牌”信息泛滥信息泛滥/越来越多的电视台、报纸越来越多的电视台、报纸 媒体广告支出从媒体广告支出从1950年到年到1999年增加了年增加了1000倍（倍（1,7亿亿/2100亿）亿）40-60%品牌在上市第一年就被收回品牌在上市第一年就被收回2021/8/1885突破点：品牌引发的连锁反应突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门来
46、。销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断2021/8/1886进入消费者头脑的五个门进入消费者头脑的五个门利益利益&好处好处规范规范&价值价值感情感情&关爱关爱自我定位自我定位&自我表现自我表现感受感受&习惯习惯消费者买你的品牌，是因为他喜欢 消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处 消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突 消费者买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此 消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位 2021/8/1887第六原则：目标客户导向第六原则：目标客户导向2
47、021/8/1888第六个原则：目标客户导向第六个原则：目标客户导向 并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”2021/8/1889泛客户主义的陷阱泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向 vs.客户导向2021/8/1890传统思维的错误传统思维的错误 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外任何决策都有看不见的、意料之外 的后果的后果)利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润
48、导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不 正确正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士也产生了许多无用的饱学之士)外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润在象过去的地主藏钱一样积累利润2021/8/1891集中到一个目标客户群集中到一个目标客户群 需求
49、分类，客户需求分类，客户分类分类 找出最大成功可找出最大成功可能性能性 集中到这一点，集中到这一点，建立自建立自 己的优势和领地己的优势和领地目标客户目标客户ABCDEF2021/8/1892制造企业大多已经经过了制造企业大多已经经过了“大量营销大量营销”阶段而处在阶段而处在“产品差异性营销产品差异性营销”阶段阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划市场初期市场成长期市场成熟期推 销
50、观 念市 场 营 销 观 念2021/8/1893隐藏的冠军：客户观隐藏的冠军：客户观 业务建立在信任和尊敬业务建立在信任和尊敬-而不是友谊的基础上而不是友谊的基础上 与客户相互的依赖与客户相互的依赖 长期的客户关系，而不是短期利益长期的客户关系，而不是短期利益 赢得一个新客户比保留一个旧客户难赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍倍 几乎每个员工与客户都有直接接触几乎每个员工与客户都有直接接触 20-25%的员工定期拜访客户的员工定期拜访客户(大企业，少于大企业，少于10%)2021/8/1894战略问题一：战略问题一：谁是我的目标客户？谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些
