1、2022年10月4日星期二1-成功营销人员的特质成功营销人员的特质第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功营销人员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、销售人员的礼仪与形象一、正确认识销售这一职业你的工作或者你即将从事的工作是什么？客户经理、大客户经理销售经理、销售总监销售代表推销员其他一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名客户经理勇于承认自己是一
2、名客户经理付出艰苦努力才有丰厚回报付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的销售员的心理角色心理角色销售是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理理财顾问、光明使者、将带给客户快乐理财顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求销售员的数量供过于求，质量供不应求客户是什么？客户是什么？客户喜欢什么样客户喜欢什么样的的“客户经理客户经理”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确的二、树立正确的“客户观客
3、户观”二、树立正确的“客户观”“客户客户”是什么？是什么？误区误区1：“对手对手”？“今天搞定了几个客户？今天搞定了几个客户？”误区误区2：“猎物猎物”？“这个客户有没有上钩？这个客户有没有上钩？”误区误区3：“上帝上帝”？“客户是我们的衣食父母客户是我们的衣食父母”二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”客户喜欢什么样的客户经理？客户喜欢什么样的客户经理？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁；仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。提供优质快捷服务。知识丰富知识丰富掌握证券行业知识；掌握证券行业知识；
4、介绍各类金融产品的优点介绍各类金融产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其了解市场上其它公司和产品。它公司和产品。关心客户关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积累二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”
5、三、成功营销人员的3、4、5、6三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、63633必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p客户经理客户经理区域经理区域经理市场总监市场总监 据统计，从事销售行业的据统计，从事销售行业的人中，人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层客户经理做起，一步一步锻炼自己、提升自己。基层客户经理做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的你拥有一份世界上最具魅力的工作工作 拒绝用一些冠冕堂皇的拒绝用一些冠冕堂皇的头衔头衔（高级营销代表
6、、销售主管）（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的客户经理。敢于承认自己就是一名普通的客户经理。三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、6363、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底让我们将训练和销售进行到底。p你愿花你愿花五年
7、以上时间五年以上时间做销售工作吗？做销售工作吗？这是成功销售员的唯一这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的客户经理工作没有热情，如果仅仅是想秘诀。如果对所从事的客户经理工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！你永远也不会取得成功！三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、6363、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？做销售，为
8、什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、6363找寻动力的源泉找寻动力的源泉“我为什么成为客户经理？我为什么成为客户经理？”自我肯定的态度自
9、我肯定的态度“你喜欢自己吗？你喜欢自己吗？(自信、热情自信、热情)”拥有成功的渴望拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！绝不放弃、永不放弃！”4之一之一必备的四种态度必备的四种态度三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、6464明确的目标明确的目标“我要什么？我要什么？(必须是可量化的目标必须是可量化的目标)”乐观的心情乐观的心情“帮助客户理财帮助客户理财，我快乐，我快乐(用热情感染客户用热情感染客户)”专业的表现专业的表现“我专业，我成功我专业，我成功(赢得客户的信赖赢得客户的信赖)”大量的行动大量的行
10、动“从今天开始、坚持不懈行动从今天开始、坚持不懈行动”4之二之二必备的四张王牌必备的四张王牌三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、64644之三之三必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作周密计划、关注细节、勤奋地工作完成营销的能力完成营销的能力 不能完成促成，一切技巧都是空谈不能完成促成，一切技巧都是空谈建立关系的能力建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家解决客户问题能手，关系营销专家三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3
11、、4 4、5 5、64645必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念 销售大师们成销售大师们成功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能让我们在漫长才能让我们在漫长的销售生涯中，有的销售生涯中，有力量和自信面对挫力量和自信面对挫折、迎接挑战！折、迎接挑战！三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、65656倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！我要对自己的成功负责！”我是理财顾问而非我是理财顾问而非“客户经理客户经理”“我是证
12、券行业的专家！我是证券行业的专家！”我是销售医生、理财专家我是销售医生、理财专家“我能诊断客户理财的需求！我能诊断客户理财的需求！”我要立即行动、拒绝等待我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！用行动开启成功的人生！”我要把工作做好我要把工作做好用心用心“认真做工作、关注细节！认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃我立志出类拔萃执着执着“我要成为最能销售的人！我要成为最能销售的人！”三、成功营销人员的三、成功营销人员的3 3、4 4、5 5、6666四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态积极的
13、心态激昂的口号激昂的口号 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的自我对话积极的心态积极的心态积极的想像积极的想像积极的精神食粮积极的精神食粮积极的人际关系积极的人际关系积极的健康习惯积极的健康习惯积极的行动积极的行动积极的训练积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理客户经理是代是代表公司面对客户，表公司面对客户，其形象即公司形象！其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会服饰整洁与稳重会给客户留下专业、给客
14、户留下专业、值得信赖的感觉，值得信赖的感觉，增加客户对公司、增加客户对公司、产品的信心，拉近产品的信心，拉近双方距离。双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理应客户经理应明确明确自己是公司与客户自己是公司与客户的中介。其主要职的中介。其主要职能是：把公司经营能是：把公司经营理念、产品与服务理念、产品与服务传递给客户，达到传递给客户，达到销售成功目的销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理客户经
15、理要利要利用专业的熟悉为客用专业的熟悉为客户提供咨询便利服户提供咨询便利服务，激发客户对公务，激发客户对公司产品的兴趣，从司产品的兴趣，从而为其选择适合的而为其选择适合的投资理财品种投资理财品种。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理想成为理客户经理想成为理财专家，除了应拥有丰财专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所销售的产品相信自己所销售的产品相信自己做营销的能力相信自己做营销的能力四、积极
16、的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理应努力采取各客户经理应努力采取各种有效手段树立自己更专业种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋心，使客户感到你是他的朋友而非证券公司的客户经理，友而非证券公司的客户经理，会处处为他着想。会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功客户经理的自我形象定位成功客户经理的自我形象定位 客户经理要有丰富客户经理要有丰富的业务知识、较强
17、的反的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及映能力和应变能力，及对证券市场敏锐的触角。对证券市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时这就需要销售人员平时大量收集证券市场信息，大量收集证券市场信息，及时将客户意见向公司及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提反馈，为公司的决策提供依据。供依据。商业圣经、最佳励志书籍商业圣经、最佳励志书籍推荐推荐：两本书：两本书品味品味：四句话：四句话五、销售人员的礼仪与形象五、销售人员的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户贴近客户 适应客户、符合环
18、境、杜绝不雅行为适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第二部分：练习篇第二部分：练习篇一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才一、突破障碍、培养自己的自信一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（1 1）突破销售的最大障碍突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人做一个对自己充满自
19、信的人害怕和恐惧害怕和恐惧一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（2 2）牢记：自信则人信之牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（3 3）如何培养自信心？如何培养自信心？注意注意“扬长避短扬长避短”客观、全面地评价自己，发挥优势客观、全面地评价自己，发挥优势 克服克服“畏难情绪畏难情绪”乐观，正确对
20、待自卑感和畏惧心理乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持坚持“心理训练心理训练”充满激情、自我对话、自我激励充满激情、自我对话、自我激励二、勤学苦练、提高自己的口才二、勤学苦练，提高自己的口才（二、勤学苦练，提高自己的口才（1 1）如何让自己的讲话有震撼力？如何让自己的讲话有震撼力？注意收集一些有价值的素材：俚语、注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻警句、格言、笑话、新闻 平时多看书、多看报、多学习；平时多看书、多看报、多学习；掌握相关行业知识和市场动态信息；掌握相关行业知识和市场动态信息；了解客户感兴趣的各类知识、素材。了解客户感兴趣的各类知识、素材。二、勤学苦练，提高自己的
21、口才（二、勤学苦练，提高自己的口才（2 2）如何让自己的讲话有震撼力？如何让自己的讲话有震撼力？把自己想说的话写下来，开始也许把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获次改变，你都会得到新的收获话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！看谁的话最有震撼力？！看谁的话最有震撼力？！课堂练习：课堂练习：正确的心态专业的修炼正确的心态专业的修炼积极的心态积极的心态通用通用知识知识专业专业知识知识客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧电话营销技巧电话营销技巧交流沟通技巧交流沟通技巧价格谈判技巧价格谈判技巧业务成交技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪商务礼仪时间管理时间管理目标管理目标管理财务财务/法律法律公司及项目公司及项目产品产品成功的营销人员是怎样炼成的？成功的营销人员是怎样炼成的？祝大家事业有成早日实现自己的人生梦想
