1、产说会、陪访产说会、陪访 促成定义及重要性促成定义及重要性 促成时机促成时机 促成的要点促成的要点 促成的方法促成的方法 产说会中促成产说会中促成 陪访时促成陪访时促成 促成就是促成就是帮助帮助和鼓励客户作出和鼓励客户作出购购买的决定，买的决定，并协助并协助其完成购买手续的其完成购买手续的行为和过程。行为和过程。促成的技巧促成的技巧促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。夫，才更有利于促成。促成的技巧促成的技巧 A）不重复同样话题，如）不重复同样话题，如“签名吧！签名吧！”“”“把身份证给我把身份证
2、给我”“”“受益人受益人是是 太太太太 还是女儿？还是女儿？”“”“收费地址是家里还是公司？收费地址是家里还是公司？”等，等，B）不急躁，要耐心，）不急躁，要耐心，C）不仓促，让客户有考虑的余地，）不仓促，让客户有考虑的余地，D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。准主顾的情绪曲线准主顾的情绪曲线购买信号购买信号时间时间情绪情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动促成的时机促成的时机当客户查看费率表时当客户查看费率表时客户查看资料时客户查看资料时客户沉默时客户沉默
3、时客户认同时客户认同时客户沉思时客户沉思时客户招待你吃东西时客户招待你吃东西时客户反对意见减少时客户反对意见减少时促成的时机促成的时机 当客户提出疑问时当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的客户问到有没有其他人也办过类似的险种时险种时 客户问到时候如何领取受益金时客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时客户问假如以后你不干了怎么办时促成的时机促成的时机促成的要点促成的要点 全力接触，自然促成！全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用
4、最有效的话术，言简意赅。使用最有效的话术，言简意赅。5 5次次CLOSECLOSE，委婉坚持。委婉坚持。留下好印象，保持联络。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。动作与话术同步进行。要保持良好的心态，促成之后也要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色，不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。而是要做好签约中的每一个动作。促成的要点促成的要点 不论签约与否，应做到：不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；加强准主顾对我们的信任；请准主顾介绍新客户；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解；观察准主顾是否符合增员标准观察准主顾是否符合增员标准促成的要点促
5、成的要点激将法激将法推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法威胁法威胁法美景描绘法美景描绘法行动法行动法直接要求法直接要求法感动法感动法最低承保法最低承保法转身询问法转身询问法 好胜是人的本性，掌握人性的弱好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！点，激发准客户的购买意愿！话术：话术：你的同事赵先生都已经给他的你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题有问题 吧！吧！假定准客户已决定购买，而不假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见去征询准客户的意见话术：话术：赵先生，请问您的生日是。赵先生，请问您的生日是。赵先生，请问您家的地
6、址赵先生，请问您家的地址是。是。“要么这样，要么那样要么这样，要么那样”的两个正的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。的答案，非常有效。话术：话术：赵先生，刚才我们提到的好利年赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？手呢？请问受益人是你的爱人还是孩子？请问受益人是你的爱人还是孩子？运用事例等方法，让客户体会到不运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险投保的危险话术：话术：赵先生，你看我的一个朋友，才赵先生，你看我的一个朋友，才3535岁，上周还好好的，就是出了一次差，岁，上周还好好的，
7、就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！却出现了这样的事，真是想不到啊！刘先生，当你的孩子在他刘先生，当你的孩子在他1818岁上岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。做的周全的准备。行行 动动 法法 拿出投保书填写拿出投保
8、书填写签发暂收收据签发暂收收据询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等行行 动动 法法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。智的抉择。直接开口要求客户让单子生效。直接开口要求客户让单子生效。话术：话术：1 1、赵老板，现在我
9、们就把单子签了、赵老板，现在我们就把单子签了吧？吧？2 2、拿出收据，问：赵总，您看五十、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？份够不够？就是直接画出一个就是直接画出一个T T字，进行比较。字，进行比较。话术：话术：你看一下，买保险和不买保险，我们你看一下，买保险和不买保险，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们就是买保险，你看如何？就是买保险，你看如何？感动法感动法以以真情关心真情关心感动客户感动客户以以专业知识专业知识感动客户感动客户以以勤奋耐心勤奋耐心感动客户感动客户最低承保额法最低承保额法 田伯光先生，您可能在考虑田伯光先生，您可能在考虑我的售后服
10、务是我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好不是真的象我所说的那么好！没关系，您的！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种先选择一种 最低金额的险种最低金额的险种，每天只需，每天只需元钱，就可获元钱，就可获 得得万的万的样的保障。样的保障。只有这样只有这样，您才能，您才能考考 验一下我的服务到底如何验一下我的服务到底如何？请把您的身份证请把您的身份证 借我用一下借我用一下1.1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足3.3.
11、积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就4.4.等于一张大保单的金额等于一张大保单的金额推荐理由：推荐理由：最低承保额法最低承保额法转身询问法转身询问法田伯光先生，在我离开您家之前，我还有田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作改进工作促成促成强烈的愿望强烈的愿望纯熟纯熟的技巧的技巧百分之百百分之百的热诚的热诚 赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你
12、们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。（先认同）可是，不知道你有没有想过，您拿这可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难非常为难 (稍停顿稍停顿)。因为，如果她为了。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。子很不好过，而这又是你所不愿意的。可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当可是，如果她很高
13、兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧的吧 。我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候需要的时候”保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越保费是按年龄
14、计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但2020年累年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。事情发生在我所关心的保户身上。没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口
15、车，开开二手或骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没
16、保险，小心了，最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，
17、所以买保险是机不可失的，千万不能等。以买保险是机不可失的，千万不能等。1 1、适时取出投保书、适时取出投保书2 2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3 3、自己先签名，并引导客户签名。、自己先签名，并引导客户签名。4 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。立即生效，家庭就拥有了一份保障。5 5、请客户确定受益人请客户确定受益人 感谢感谢 恭喜恭喜 保证保证 你说过有空来你说过有空来看看我看看我让我一等就是一年多让我一等就是一年多三百六十五天不联络
18、三百六十五天不联络你心里根本就没有我你心里根本就没有我早忘当初签单的承诺早忘当初签单的承诺我没忘记你已忘记我我没忘记你已忘记我连我名字你都要说错连我名字你都要说错证明一切都是在骗我证明一切都是在骗我快把我的保费还给我快把我的保费还给我 陪访中主管的注意：陪访中主管的注意：1 1、准时到达约定的地点、准时到达约定的地点、2 2、体现专业、体现专业 3 3、提醒做好记录、提醒做好记录 三种模式：三种模式：1 1、第一次，我做你看、第一次，我做你看 2 2、第二次，你做我看、第二次，你做我看 3 3、我们一起做，协作共赢、我们一起做，协作共赢业务员做的什么？业务员做的什么？熟悉话术，掌握方法，熟悉话术，掌握方法，多约访客户，养成促成的习惯。多约访客户，养成促成的习惯。
