1、成功销售人修炼的六步法主讲：曹苍宇主讲：曹苍宇标杆课程：向华为学营销讲师介绍：曹苍宇讲师介绍：曹苍宇定位：华为研究专家、华为管理研究中心副主任专业背景l中国人民大学商学院客座讲师，国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师，武汉大学总裁班客座讲师；硕士；l曾供职于华为（10年）、四达、伟世、威普咨询等；l现任中华培训讲师网高级合伙人、华为管理研究中心副主任、全国独家讲师；l超过15年的市场营销管理和培训经验；l致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心；华为公司、中国航天科工集团、
2、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等l实战派老师；l案例丰富，授课现场激情四射；l气场很足；l带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。服务过的部分客户授课风格l成功的大客户营销；l成功的大客户营销；l华为绩效管理与绩效考核；l华为人力资源管理之道如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系；l成功销售人修炼的六步法；l双赢的商务谈判
3、；l职业素质和商务礼仪；l账款回收技巧；l华为狼性营销管理之道从体系建设到销售项目运作和管理。主讲课程整体目标整体目标u 掌握掌握销售人员必备的销售人员必备的心态心态（3,4,5,6）：）：l必须知道的三件三件事；l必须知道的四个四个方面：态度、知识、王牌、素质；l必须具备的五种五种信念；l 倍增业绩的六大六大原则。l掌握掌握销售人员必备的销售人员必备的知识知识：专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。u 掌握掌握销售人员必备的销售人员必备的技巧技巧：客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技巧；价格谈判技巧；业务成交技巧。u 如何把如何把知识知识转化为转化为提成提成：练习。练习。课
4、程时间及安排课程时间及安排(2天天)08:00 09:00 10:0011:00 12:00 13:0014:00 15:0016:00 17:00 18:0019:0020:0007:0008:00 09:00 10:0011:00 12:00 13:0014:00 15:0016:00 17:00 18:0019:0007:00第一天第一天午午餐餐授课授课21:0020:00 21:00授课授课第二天第二天午午餐餐授课授课授课授课阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注导入导入介紹主持人介紹主持人/身体放松游身体放松游戏戏1、主持人介绍课程背景和课程目标；2
5、、将主讲老师推出；3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；4、课程方案，课堂规则。10分钟互动提前布置场地设备、音响设备、课程课程第一部分：第一部分：心态篇心态篇1、正确认识销售这一职业；2、树立正确的“客户观”；、“客户”是什么？、客户喜欢什么样的销售顾问？、成功销售员的“客户观”；、客户的拒绝等于什么？40分钟讲授第一部分：第一部分：心态篇心态篇3、成功销售员的3、4、5、6；（1）、必须知道的三件事：蹲得越低，跳得越高；、想爬多高，功夫就得下多深；、有效的时间管理造就成功的销售员。(2)、四个方面必备的四种态度；、必备的四张王牌；、必备的四大素质；（3）、必须坚持的五种信念：相信自己，
6、足够自信；、真心诚意地关心您的客户；、始终保持积极和热忱；、鞭策自己的意志力；、尊重您的客户；（4）、倍增业绩的六大原则40分钟课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注课程课程第一部第一部分：心分：心态篇态篇4、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位、公司形象代表；、公司经营、产品与服务的传递者；、客户需求被满足的引导者、销售顾问；、将好产品推荐给客户的专家；、是客户最好的朋友（之一）；、是市场信息和客户意见的收集者。30分钟讲授第二部第二部分：知分：知识篇识篇1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；2、让自己看起来更专业销售商务礼仪；
7、、销售人员注重礼仪的目的；、男、女员工仪容仪表；、仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；、注意事项；、问候、鞠躬问候、握手问候；、交换名片；、开会&培训礼仪、与会者礼节；、引 路、电梯礼仪；、用餐礼仪：a、座位的安排；b、点菜时间；c、点菜原则；d、点菜指导三优四忌；e、吃和吃相的讲究；f、酒桌上应注意的小细节；g、倒茶的学问；h、中途离席；i、酒宴上的礼仪；j、十大名茶介绍；k、八大菜系介绍。90分钟课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注课程课程第二部分：第二部分：知识篇知识篇3、GSPA从目标到行动，管理好时间；如何将目标分解？(1)、
8、时间管理基本知识4、行业基础知识（术语、常识）。30分钟讲授实战演练活动体验测评提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸第三部分：第三部分：技巧篇技巧篇1、客户拓展技巧；（1）、客户在哪？寻找客户 10 法、亲友开拓法；、连环开拓法；、权威推荐法；、宣传广告法；、交叉合作法；、展会推销法；、兼职网络法；、网络利用法；、刊物利用法；、团体利用法（2）、如何从竞争对手中拉回客户？、回避与赞扬；、给客户播下怀疑的种子；、千万不要主动攻击对手。80分钟第三部分：第三部分：技巧篇技巧篇2、陌生拜访技巧；（1）、好的准备等于成功了一半；、做好背景调查 了解客户情况；、认真思考：客户的需求是什么？、准备会谈提
9、纲 塑造专业形象；（2）、提前预约（视情况）；（3）、自我介绍要简洁干脆；（4）、假借词令让客户不好拒绝；、借上司或他人的推荐；、用赞美赢得客户好感；（5）、学会提问激发客户兴趣。90分钟课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注课程课程第三部分：第三部分：技巧篇技巧篇3、电话营销技巧；（1）、打(接)电话应做好的准备；（2）、电话营销的基本技巧；（3）、电话营销应避免的不良习惯；（4）、电话营销应关注的几个细节。30分钟讲授实战演练活动体验测评提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸4、交流沟通技巧；（1）、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；（2）
10、、交流沟通时，应掌握的基本原则；（3）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。30分钟5、价格谈判技巧；（1）、不要掉入“价格陷阱”；（2）、如何化解“价格陷阱”；、先谈价值 再谈价格；、分解价格 集合卖点；、成本核算 公开利润；、帮客户算账 做对比分析；（3）、谈判技巧之 24 口诀；（4）、“两点式”谈话法；（5）、常识：不同客户的接待洽谈方式；（6）、洽谈时应该注意的细节问题；（7）、注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。70分钟课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注课程课程第三部分：第三部分：技巧篇技巧篇6、业务成交技巧（1）、准确了解客户需
11、求、建立档案；、分析需求；（2）、有效赢得客户信赖；（3）、判断客户成交时机；（4）、成交时机出现后的“四不要”；（5）、成交时机出现后的“四强调”。40分钟讲授实战演练活动体验测评提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸（6）、促进业务成交策略 16 法：、引领造势法；、欲擒故纵法；、激将促销法；、机会不再法；、从众关联法；、双龙抢珠法；、结果提示法；、晓之以利法；、动之以情法；、反客为主法；、叮咛确认法；、擒贼擒王法；、差异战术法；、坦诚比较法；、等待无益法；、以攻为守法。100分钟课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容所需时间所需时间课程形式课程形式备注备注课程课程第五部分：第五
12、部分：练习篇练习篇1、突破障碍、培养自己的自信；（1）、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧；（2）、牢记：自信则人信之（3）、如何培养自信心？2、勤学苦练、提高自己的口才3、销售行动自我检查指导表（1）、拜访（接待）前的准备（2）、拜访、业务洽谈方面（3）、客户追踪、签约和服务；（4）、销售员日常作业方面（5）、自我总结、评价分。40分钟讲授实战演练活动体验测评提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸课程内容课程内容课程亮点：积极的心态源于专业的修炼课程亮点：积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健
13、康习惯积极的行动积极的训练课程亮点：课程亮点：交流沟通技巧交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪
14、的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户常识：不同客户的接待洽谈方式常识：不同客户的接待洽谈方式教学现场教学现场外交部新闻发布厅中国建材大课教学现场教学现场引导案例分析为人大MBA授课11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐
15、”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家
16、、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某
17、些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“
18、山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译
19、”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山
20、中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“
21、镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐
22、的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单
23、是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句
24、，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归
25、而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。会员免费下载
