1、 和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制鹏程食品产业分析报告鹏程食品产业分析报告导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售
2、能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位我国城市与农村人均猪肉消费量我国城市与农村人均猪肉消费量0 05 510101515202019851985199019901992199219931993199419941995199519961996年年公斤公斤城市 城市 农村 农村 主要客户构成及所占比例主要客户构成及所占比例 高收入 高收入25%25%中等偏上 中等偏上22%22%低收入户 低收入户16%16%中等 中等20%20%中等偏下 中等偏下17%17%46%46%中等偏下 中等偏下17%17%35005000 3500
3、500029%29%2000以下2000以下15%15%5000元以上 5000元以上35%35%62%62%值得注意的是，农村人口数量远高于城镇人口值得注意的是，农村人口数量远高于城镇人口数量。目前农村人口人均消费量低，如果农村数量。目前农村人口人均消费量低，如果农村人口人均消费量增加一公斤，相当于城镇人口人口人均消费量增加一公斤，相当于城镇人口人均增加人均增加1010公斤左右。公斤左右。农村人均消费量逐渐增大。农村人均消费量逐渐增大。猪肉是一种高收入弹性消费品。猪肉是一种高收入弹性消费品。由于消费偏好的改变，城镇消费趋势逐渐平缓。由于消费偏好的改变，城镇消费趋势逐渐平缓。北京市城镇居民不同
4、收入年人均购买量构北京市城镇居民不同收入年人均购买量构成成北京市农村居民不同收入年人均购买量构成北京市农村居民不同收入年人均购买量构成消费群变化消费群变化消费偏好消费偏好 北京市城镇居民北京市城镇居民人口每年以人口每年以1.51.8%1.51.8%的速的速度递增，而农户度递增，而农户则以则以1.31.5%1.31.5%的比例减少。的比例减少。城市分流，下岗城市分流，下岗人员迅速增加。人员迅速增加。取消住房分配制取消住房分配制度，以及医疗、度，以及医疗、劳动、养老保险劳动、养老保险制度的重大改变制度的重大改变。消费群结构、购买力及消费偏好的变化消费群结构、购买力及消费偏好的变化 影响人们消费的影
5、响人们消费的支出，引起购买支出，引起购买力的变化。力的变化。肉制品及速冻食品消费肉制品及速冻食品消费增长较快，速冻食品销增长较快，速冻食品销量每年以量每年以30%30%的速度递的速度递增。增。猪肉消费所占的比重有猪肉消费所占的比重有所降低，牛羊禽肉所占所降低，牛羊禽肉所占比重有所增加。比重有所增加。从购买半成品（生猪肉）从购买半成品（生猪肉）向购买产成品（熟食制向购买产成品（熟食制品）转变。品）转变。注重产品的品牌、质量。注重产品的品牌、质量。消费者购买渠道将走向消费者购买渠道将走向集约。集约。购买力购买力导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状
6、况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位05001000150020002500300035004000450019961997年1998年1999年2000年万吨3234363840424446全国全国北京北京总需求量表现为逐年上升趋势总需求量表现为逐年上升趋势北京市本市生产量的增加越来越不能满足需求量的增加北京市本市生产量的增加越来
7、越不能满足需求量的增加23.3722.3620.6521.823.4249.7911.5511.2414.2616.9217.05051015202530354045 1995年年 1996年年 1997年年 1998年年 1999年年 2000年年万吨本市生产量本市生产量猪肉调进量猪肉调进量v本市从外地调入的猪肉量逐年上升，从本市从外地调入的猪肉量逐年上升，从19951995年的年的9.799.79万吨到万吨到20002000年的年的17.0517.05万万吨，增加了将近一倍。吨，增加了将近一倍。导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞
8、争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位行业竞争情况概述行业竞争情况概述五种表现形式五种表现形式成长的压力成长的压力规模扩张规模扩张 技术进步技术进步 销售渠道的争夺销售渠道的争夺 产品竞争产品竞争 价格竞争价格竞争释放压力的途径规模扩张规模扩张v 通过兼并、合作、股份化等方式进行横向的规模扩张通过兼并、合作、股份化等方式进行横向的规模扩张和纵
9、向的产业价值链整合，以双汇、雨润、金锣等为和纵向的产业价值链整合，以双汇、雨润、金锣等为代表。代表。分散的小型企业分散的小型企业分散的小型企业分散的小型企业分散的小型企业分散的小型企业大型企业大型企业兼并、合作兼并、合作股份化股份化横向扩张横向扩张纵向整合纵向整合技术进步技术进步主要技术主要技术 肉类分割肉类分割 肉类小包装肉类小包装 冷却肉加工冷却肉加工 存储存储 运输运输 乳化乳化 腌制腌制 保水保水 高温灭菌高温灭菌 栅栏栅栏 真空包装真空包装 主要竞争对手主要竞争对手 京都大红门京都大红门 华都华都 双汇双汇 得利斯得利斯 双汇双汇 得利斯得利斯 雨润雨润发展方向发展方向 冷却肉生产技
10、术冷却肉生产技术 冷却肉生产技术冷却肉生产技术 冷链生产、存储冷链生产、存储 运输，全预冷分运输，全预冷分割技术割技术 冷却肉生产技术冷却肉生产技术 低温产品加工技术低温产品加工技术 真空包装技术真空包装技术 低温产品加工技术低温产品加工技术 无菌包装技术无菌包装技术 低温产品加工技术低温产品加工技术生生肉肉生生产产肉肉制制品品加加工工v双汇计划“十五”期间在全国要建立家肉类连锁店。其中近期拟在北京、上海和武汉共计建设家连锁店。v雨润的销售网点目前已达多个，已从大城市延伸到了中等城市。v京都大红门开始主动寻找市场，在营销上下功夫。生产商分销商零售商顾客生产商分销商零售商顾客销售渠道的争夺销售渠
11、道的争夺分销体系重心下调，分销体系重心下调，提高掌控终端的能力提高掌控终端的能力全国争夺全国争夺低产品竞争产品竞争生肉生产从传统产品向新兴产品过渡，从重视产量到更加重视质量和技生肉生产从传统产品向新兴产品过渡，从重视产量到更加重视质量和技术附加值。术附加值。肉制品产品结构从品种单一转向品种繁多，从高温制品多向发展低温制肉制品产品结构从品种单一转向品种繁多，从高温制品多向发展低温制品转型，形成高、中、低档产品并存局面。品转型，形成高、中、低档产品并存局面。冻肉冻肉冷却肉冷却肉营营养养价价值值受受欢欢迎迎程程度度鲜肉鲜肉 加加工工生生产产存存储储运运输输难难度度中档产品低档产品高档产品冷却肉高温制
12、品低温制品鲜肉v 不少国内肉制品企业曾经低价格竞销火腿肠制品，甚至出现低于不少国内肉制品企业曾经低价格竞销火腿肠制品，甚至出现低于生产成本的恶性竞争，相当多的企业亏损经营。生产成本的恶性竞争，相当多的企业亏损经营。v 政府有关部门曾为此发布过法规性文件。中国肉类协会也为此为政府有关部门曾为此发布过法规性文件。中国肉类协会也为此为公布了行业自律公约，并在政府支持下颁布了行业质量标准和最公布了行业自律公约，并在政府支持下颁布了行业质量标准和最低限价。低限价。价格竞争（以火腿肠制品为例）价格竞争（以火腿肠制品为例）导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争
13、状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位结论：结论：1 1、成功的企业在全国定位思维、以市场需求为导向的生产理念，产品升级、产品领先方、成功的企业在全国定位思维、以市场需求为导向的生产理念，产品升级、产品领先方面值得借鉴。另外，大企业对人才和研发的重视也是其成功的重要原因。面值得借鉴。另外，大企业对人才和研发的重视也是其成功的重要原因
14、。2 2、但是，大企业在扩张过程中，普遍存在的销售重心高、难以深度掌控地方网络的缺陷、但是，大企业在扩张过程中，普遍存在的销售重心高、难以深度掌控地方网络的缺陷为我们占领本地市场、提高掌控渠道的能力提供了机会。也为我们的发展提供了时间为我们占领本地市场、提高掌控渠道的能力提供了机会。也为我们的发展提供了时间竞争对手分析竞争对手分析生生肉肉生生产产主要对手主要对手优势优势成功成功/失败的主要原因失败的主要原因劣势劣势金锣金锣规模，人才，生产、销规模，人才，生产、销售网络，品牌售网络，品牌规模，人才、销售网络，规模，人才、销售网络，品牌品牌设备先进设备先进原有品牌，地理位置原有品牌，地理位置管理能
15、力，地理位置管理能力，地理位置生产以市场为导向生产以市场为导向全国定位的意识全国定位的意识双汇双汇华都华都大红门大红门管理，地理位置管理，地理位置网络、规模、品牌网络、规模、品牌管理，规模、网络管理，规模、网络产品领先产品领先迅速扩大规模迅速扩大规模设备先进设备先进产品优质产品优质适应市场能力差适应市场能力差产业中领先者的发展战略产业中领先者的发展战略企业企业逻辑逻辑途径途径目标目标到到20052005年，实年，实现产销现产销400400亿亿元。进入世界元。进入世界肉类加工企业肉类加工企业规模前三强的规模前三强的行列。行列。整合产业链，整合产业链，建立规模生产、建立规模生产、物流配送、连物流配
16、送、连锁经营、上下锁经营、上下贯通的纵向体贯通的纵向体系系用商业带动用商业带动工业发展，工业发展，用工业支持用工业支持商业开拓市商业开拓市场场双双汇汇到到20052005年，销年，销售额达售额达7070亿元，亿元，全国建立全国建立1616家家子公司，做中子公司，做中国当代健康肉国当代健康肉食品专家。食品专家。整合产业链，整合产业链，扩大规模，销扩大规模，销售渠道重心下售渠道重心下移，加大新产移，加大新产品开发，应用品开发，应用HACCPHACCP管理。管理。顺应消费偏顺应消费偏好的趋势，好的趋势，形成供、研、形成供、研、产、销良性产、销良性循环。循环。雨雨润润与产业中领先者比较鹏程食品的位置与
17、产业中领先者比较鹏程食品的位置波士顿矩阵分析波士顿矩阵分析牛牛金金现现星星吉吉狗狗瘦瘦号号问问销售增长率销售增长率相对市场份额相对市场份额双汇鹏程鹏程雨雨润润双双汇汇北京市场主要竞争对手北京市场主要竞争对手生肉制品市场中我们企业占最大份额，生肉制品市场中我们企业占最大份额，为为10.6%10.6%，第二位的北京京都大红门肉类，第二位的北京京都大红门肉类食品有限公司占食品有限公司占2.1%2.1%，其他为零散企业，其他为零散企业，其产业集中程度很低。其产业集中程度很低。肉制品目前北京市内销量较大的厂家有肉制品目前北京市内销量较大的厂家有得利斯、雨润、双汇、天福号、金锣、得利斯、雨润、双汇、天福号
18、、金锣、京京、荷美尔等。本企业份额很小，但京京、荷美尔等。本企业份额很小，但其产业集中度也很低。其产业集中度也很低。其他其他鹏程鹏程怀柔肉联怀柔肉联大红门大红门2.1%1.2%10.6%单位：万头单位：万头生肉制品主要竞争对手生肉制品主要竞争对手2000年销售量2000年销售量 所占份额所占份额北京京都大红门肉类食品有限公司北京京都大红门肉类食品有限公司122.1%怀柔肉联厂怀柔肉联厂71.2%华都华都61.1%五肉联五肉联40.7%二肉联二肉联30.5%本企业本企业6010.6%生肉制品市场竞争状况生肉制品市场竞争状况战略集团划分模型战略集团划分模型目前我们处在规模小、纵向整合程度低、区域性
19、销售市场的战略目前我们处在规模小、纵向整合程度低、区域性销售市场的战略集团中。集团中。集团A规模大、市场大、竞争激烈高高低低区域区域全国范围全国范围集团B中等规模，市场容量中集团C中等规模，市场容量中小集团D中小规模，市场容量小鹏程、大红门雨润得利斯双汇新集团新集团销销售售区区域域纵向整合程度纵向整合程度导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力
20、鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位供应商供应商v如果我们扩大规模，如果我们扩大规模，还要寻找稳定的供应还要寻找稳定的供应来源，通过兼并收购、来源，通过兼并收购、战略联盟、或者自己战略联盟、或者自己建设生猪生产基地。建设生猪生产基地。v 主要以市场价格为导向购买，主要以市场价格为导向购买，供应量充足、有选择空间，通过对供应量充足、有选择空间，通过对质量、价格的控制，选择高质量、质量、价格的控制，选择高质量、价格合适生猪，目前牛肉、鸡肉制价格合适生猪，目前牛肉、鸡肉制品产量少，因此对牛肉和鸡肉的购品产量少，因此对牛肉和鸡肉的购买量比较小
21、。买量比较小。199819992000生猪东北、华北地区猪场418814116354291牛肉河北福成、福华集团212281203鸡肉顺义大发、正大肉鸡公司317383367供应数量供应商供应品单位：吨导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位政府产业
22、政策政府产业政策产业政策重点从关注数量到重视质量、品种的转变产业政策重点从关注数量到重视质量、品种的转变扶植、塑造集生产、加工、销售一体的龙头企业扶植、塑造集生产、加工、销售一体的龙头企业对产品的卫生、防疫要求将越来越严格对产品的卫生、防疫要求将越来越严格要求提高产成品的数量，而非大量供应初级产品要求提高产成品的数量，而非大量供应初级产品加快技术改造，提高肉类产品科技含加快技术改造，提高肉类产品科技含量和附加值，增加小包装、分割肉、冷量和附加值，增加小包装、分割肉、冷却肉产量比重；各类熟肉制品实施名牌却肉产量比重；各类熟肉制品实施名牌战略，传统肉制品现代化，西式肉制品战略，传统肉制品现代化，西
23、式肉制品提高档次，加快速冻方便食品，保健功提高档次，加快速冻方便食品，保健功能产品的发展；改善包装，提高质量标能产品的发展；改善包装，提高质量标准，增加花色品种，满足日益增长的消准，增加花色品种，满足日益增长的消费需求。费需求。摘自“肉类产业政策六项改革肉类产业政策六项改革”“以加工、销售为动力，推动畜牧业以加工、销售为动力，推动畜牧业大发展。畜牧业初级产品上市不符合市大发展。畜牧业初级产品上市不符合市场经济规律。市场对速食品和熟食、加场经济规律。市场对速食品和熟食、加工食品需求扩大。具有加工、销售能力工食品需求扩大。具有加工、销售能力的的畜牧龙头企业是推动畜牧业发展的主畜牧龙头企业是推动畜牧
24、业发展的主要动力，是连接生产与市场的重要桥梁。要动力，是连接生产与市场的重要桥梁。通过重组、引进大企业；培植塑造本市通过重组、引进大企业；培植塑造本市企业；企业；摘自“北京畜牧业七大对策北京畜牧业七大对策”v中国的可持续发展战略中国的可持续发展战略v竞争从无序到有序竞争从无序到有序v稳定的供货来源稳定的供货来源v巨大的、不断增长的市场需求巨大的、不断增长的市场需求v国家、地方政府的政策扶植国家、地方政府的政策扶植v产业集中度低产业集中度低 横向扩张横向扩张纵向整合纵向整合塑塑造造龙龙头头企企业业鹏鹏程程食食品品产产业业升升级级的的使使命命导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分
25、析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位产品开发能力产品开发能力v 目前的研发状况严重制约了我们将来的发展，目前的研发状况严重制约了我们将来的发展，尤其对于肉制品加工，尤其对于肉制品加工，缺乏对产品开发和市场研发的能力只能使我们在产品跟随、激烈竞争、缺乏对产品开发和市场研发的能力只能使我们在产品跟随、激烈
26、竞争、落后、被淘汰出局，开始下一轮跟随的怪圈中徘徊落后、被淘汰出局，开始下一轮跟随的怪圈中徘徊。无法享受到由技。无法享受到由技术附加值高的产品和不断产品创新等带来的高额利润。术附加值高的产品和不断产品创新等带来的高额利润。研发投入资金及其占销售额的比例研发投入资金及其占销售额的比例 年份年份19971997199819981999199920002000金额金额2020404020203030研发成果研发成果5 510105 58 8占销售额的比例占销售额的比例0.06%0.06%0.12%0.12%0.06%0.06%0.06%0.06%落后落后跟随跟随激烈竞争激烈竞争淘汰出局淘汰出局总数总
27、数大专大专本科本科3-5年3-5年5年以上5年以上6 62 24 45 51 1雨润：高级管理和雨润：高级管理和技术人员技术人员150150人，肉人，肉食品专家食品专家6262名，大名，大专以上学历的员工专以上学历的员工达达21002100人。还有自人。还有自己的研究所和一流己的研究所和一流的研发设备。的研发设备。双汇：先后从国内外双汇：先后从国内外多所高等院校和多所高等院校和科研机构引进高素质科研机构引进高素质人才多名，人才多名，其中专家教授其中专家教授100100多多人。专业技术人才占人。专业技术人才占到职工总数的到职工总数的。研发人员研发人员 关于产品的观点关于产品的观点生肉产品的生命周
28、期生肉产品的生命周期呈现为成长到衰退到呈现为成长到衰退到成熟三个阶段，我们成熟三个阶段，我们目前处于成长后期。目前处于成长后期。肉制品的生命周期与肉制品的生命周期与生肉产品的大不相同，生肉产品的大不相同，是产生一代、研发一是产生一代、研发一代、淘汰一代。因此代、淘汰一代。因此产品的更新换代要快，产品的更新换代要快，技术的价值和重要性技术的价值和重要性将更能得到体现。将更能得到体现。销售额时间不同类型的产品具备不同的生命周期。不同类型的产品具备不同的生命周期。对于肉制品，如果我们在变化对于肉制品，如果我们在变化中取得优势，就能获得高额利润。中取得优势，就能获得高额利润。产产品品一一产产品品二二产
29、产品品三三技术需求期销售额时间导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位金额(万元）先进程度产能开工率KP机组739.8 进口先进0%注射机组74.3 进口先进 1.5吨/小时90%充填机组77.0 进口先进 2吨/小时80%擀拌机148.3 进口先进
30、 180公斤/小时90%绞肉机组6.2 国产普通 130公斤/小时70%滚揉机组9.0 国产普通 5.5吨/次70%烟熏机组16.9 国产普通 1.5吨/次70%蒸煮机组14.7 国产普通 1.5吨/次80%氟机组50.0 国产普通70%主要生产设备一熟车间生产能力生产能力 生肉加工的生产设备能力没有被完全发挥，目前产能利用率为生肉加工的生产设备能力没有被完全发挥，目前产能利用率为60%60%左右。左右。同时同时我们看到我们看到：部分设备长期处于超负荷运转状态，有一些设备已经超过了正常：部分设备长期处于超负荷运转状态，有一些设备已经超过了正常使用年限。另外，目前的生产没有达到规模经济（使用年限
31、。另外，目前的生产没有达到规模经济（8080万头万头/年）的要求。年）的要求。熟食加工的设备存在大量闲置、产能利用率低的状况。究其原因，主要在于熟食加工的设备存在大量闲置、产能利用率低的状况。究其原因，主要在于产品定位模糊、产品质量不稳定造成的销量小以及厂房改造难度大等方面原产品定位模糊、产品质量不稳定造成的销量小以及厂房改造难度大等方面原因。另外，一熟车间大多数设备产能很低，增加了单位产品的成本，降低了因。另外，一熟车间大多数设备产能很低，增加了单位产品的成本，降低了产品的盈利空间。产品的盈利空间。下面仅列出其中一熟车间的情况：下面仅列出其中一熟车间的情况：开工率开工率偏低偏低关于生产能力配
32、置的观点关于生产能力配置的观点德鲁克的成果管理理论告诉我们：德鲁克的成果管理理论告诉我们：应将我们的资源配应将我们的资源配置到最能够创造价值的业务中置到最能够创造价值的业务中附加值附加值低低产品产品附加值附加值高高产品产品生生 产产 能能 力力附加值附加值高高产品产品附加值附加值低低产品产品生生 产产 能能 力力我们目前的配我们目前的配置结构置结构我们将来的配我们将来的配置结构置结构导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力
33、生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位初中以下初中以下高中高中大专大专本科本科研究生研究生 1年以下1年以下 1-3年1-3年3-5年3-5年 5年以上5年以上818115152020303011115 52323323216161010总人数总人数学历层次学历层次相关管理经验相关管理经验员工结构及管理、操作能力员工结构及管理、操作能力初中以下初中以下高中高中大专大专本科本科1年以下1年以下1-3年1-3年3-5年3-5年5年以上5年以上生肉生肉621621
34、391391200200202010103030170170200200221221熟食熟食131131929231315 53 31010303030306161合计合计752752483483231231252513134040200200230230282282类目类目人员总人员总数数学历层次学历层次相关工作经验经验相关工作经验经验管理人员状况管理人员状况生产操作人员状况生产操作人员状况有经验的有经验的操作人员操作人员较多，对较多，对实施规模实施规模生产有利生产有利同时，我们看到管理中的不足，如：在肉制品加工同时，我们看到管理中的不足，如：在肉制品加工的流程中，存在管理差、员工不敬业、缺
35、少流程控的流程中，存在管理差、员工不敬业、缺少流程控制的现象。制的现象。导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位加工厂加工厂33%33%其他其他6%6%机关机关9%9%农贸市场农贸市场24%24%超市连锁商场超市连锁商场28%28%现有渠道的构成现有
36、渠道的构成销售能力销售能力目前开发渠道的状况目前开发渠道的状况7158372692214923050100150200250300自营自营加盟加盟供货供货连锁店超市商场7211586949372223050100150200250连锁店连锁店超市超市商场商场自营加盟供货v 我们认为，目前渠道建设的趋我们认为，目前渠道建设的趋势已经初步具备了势已经初步具备了建立结构性建立结构性产业壁垒的思路产业壁垒的思路。v 值得注意的是，从销售渠道的值得注意的是，从销售渠道的结构来看，自营店比例还比较结构来看，自营店比例还比较低，不利于掌控终端、收集信低，不利于掌控终端、收集信息和了解客户需求的能力，没息和了
37、解客户需求的能力，没能充分发挥我们的地理优势和能充分发挥我们的地理优势和品牌优势。品牌优势。销售能力销售能力销售费用占销售收入比例变化销售费用占销售收入比例变化0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%1997199819992000销售费用占销售收入比例 从从19991999年开始，在销售费用年开始，在销售费用占销售收入比例没有大幅增占销售收入比例没有大幅增加、而且加、而且20002000年市场容量的年市场容量的增长速度有所下降的情况下，增长速度有所下降的情况下，本企业市场份额大幅提高，本企业市场份额大幅提高，说明本企业的销售能力有明说明本企业
38、的销售能力有明显提高。具备了一定的显提高。具备了一定的建立建立结构性产业壁垒的条件结构性产业壁垒的条件。北京市场容量增长率、本企业市场份额增长率北京市场容量增长率、本企业市场份额增长率变化变化-0.15-0.1-0.0500.050.10.150.20.250.31997199819992000年北京市场容量增长率北京市场容量增长率本企业市场份额增长率本企业市场份额增长率市场占有率变化市场占有率变化0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%1997199819992000市场占有率变化 回报低、稳定回报高、稳定退出壁垒进入壁垒高高低低生肉生产生肉生产肉食品肉食品
39、回报低、有风险回报高、有风险产业壁垒与盈利性产业壁垒与盈利性在北京市，迅速发展、日在北京市，迅速发展、日趋完善的趋完善的销售网络为建立结销售网络为建立结构性产业壁垒奠定了基础构性产业壁垒奠定了基础生肉制品较大的市场份额、生肉制品较大的市场份额、较强的较强的品牌优势品牌优势为规模扩张、为规模扩张、价值链的纵向整合提供了条价值链的纵向整合提供了条件件顺鑫农业强大的顺鑫农业强大的融资能力融资能力将使规模扩张、纵向整合成将使规模扩张、纵向整合成为可能为可能较大比例的熟练工人将提较大比例的熟练工人将提高实现高实现规模经济规模经济的速度的速度内部竞争能力分析的结论内部竞争能力分析的结论设备陈旧设备陈旧技术
40、落后技术落后阻碍实现阻碍实现规模生产规模生产成本提高成本提高产品落后产品落后制约未来发展失制约未来发展失去竞争优势去竞争优势生肉生产生肉生产产品开发产品开发能力缺失能力缺失产品的竞产品的竞争力低下争力低下设备闲置设备闲置阻碍了进入肉制阻碍了进入肉制品深加工领域品深加工领域肉制品加工肉制品加工主要战略优势主要战略优势主要制约因素主要制约因素导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构
41、成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位SWOTSWOT分析分析优势优势机会机会劣势劣势威胁威胁内内部部分分析析不利因素不利因素完善的区域网络，较高的区域完善的区域网络，较高的区域市场占有率市场占有率北京市内较好的品牌形象北京市内较好的品牌形象较好的融资渠道较好的融资渠道地理位置优势地理位置优势顺鑫农业相关资源共享顺鑫农业相关资源共享缺少产品开发人才，设备、缺少产品开发人才，设备、技术相对很弱技术相对很弱没有全国的销售网络，缺乏没有全国的销售网络，缺乏全国知名的品牌全国知名的品牌产品成本高产品成本高肉制品
42、产品竞争力弱肉制品产品竞争力弱产业政策扶持、法律法规逐渐产业政策扶持、法律法规逐渐健全使得市场逐渐规范健全使得市场逐渐规范市场容量不断扩大市场容量不断扩大加入加入WTOWTO、北京申奥成功、北京申奥成功强大竞争对手的全国营销战略强大竞争对手的全国营销战略，使其正在进入我们的目标市场，使其正在进入我们的目标市场消费偏好的转变、消费结构的消费偏好的转变、消费结构的变化变化冷链生产、存储、运输等技术冷链生产、存储、运输等技术的引进对传统生产和流通模式的的引进对传统生产和流通模式的冲击冲击外外部部分分析析有利因素有利因素我们应该承认我们应该承认 与产业领先者相比，与产业领先者相比，鹏程食品不处于有利地
43、位。鹏程食品不处于有利地位。然而面对巨大的、不断增长的市场需求和已经占有庞然而面对巨大的、不断增长的市场需求和已经占有庞大的市场份额的产业领先者，大的市场份额的产业领先者，鹏程食品如何应对挑战？鹏程食品如何应对挑战？导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战
44、略定位企业发展面对的主要挑战及其对策企业发展面对的主要挑战及其对策传统产品竞争力的下降趋传统产品竞争力的下降趋势势强大的竞争对手的全国营强大的竞争对手的全国营销战略，逐步争夺我们的目销战略，逐步争夺我们的目标市场标市场对于生肉制品，在原有的品牌优势及市对于生肉制品，在原有的品牌优势及市场占有率较高的基础上，应向冷却肉生场占有率较高的基础上，应向冷却肉生产的方向转型，逐步形成冷链生产、存产的方向转型，逐步形成冷链生产、存储、运输、连锁经营的体系。储、运输、连锁经营的体系。对于肉制品加工，关键在产品研发和市对于肉制品加工，关键在产品研发和市场研究，应借助首都的大专院校、科研场研究，应借助首都的大专
45、院校、科研院所的优势，引进了解市场需求、熟悉院所的优势，引进了解市场需求、熟悉产品开发、懂得产业规律的高素质人才产品开发、懂得产业规律的高素质人才加强销售网络的建设，在目前网络基础加强销售网络的建设，在目前网络基础上尽快细化。提高对自营店的建设投资上尽快细化。提高对自营店的建设投资，提高掌控渠道的能力。，提高掌控渠道的能力。挑挑 战战对对 策策企业发展面对的主要挑战及其对策企业发展面对的主要挑战及其对策没有全国的销售网络，缺乏没有全国的销售网络，缺乏全国知名的品牌。全国知名的品牌。消费结构的变化、消费偏好消费结构的变化、消费偏好的转变。的转变。通过顺鑫农业各产业销售渠道的整合，形通过顺鑫农业各
46、产业销售渠道的整合，形成渠道互补的协同效应，逐步向全国市场成渠道互补的协同效应，逐步向全国市场渗透，形成全国范围的销售网络。渗透，形成全国范围的销售网络。通过与各产业间的协同，共同分担费用、通过与各产业间的协同，共同分担费用、共同分享利益的方式，应用全国性的营销共同分享利益的方式，应用全国性的营销战略，形成全国知名的品牌。战略，形成全国知名的品牌。针对消费群体消费结构变化，我们可以对针对消费群体消费结构变化，我们可以对禽肉、牛羊肉的加工进行探索性尝试。应禽肉、牛羊肉的加工进行探索性尝试。应遵循小规模投入，高质量产品的原则，市遵循小规模投入，高质量产品的原则，市场如果接受，就慢慢作大。市场排斥或
47、者场如果接受，就慢慢作大。市场排斥或者消费偏好发生转变，就淡出。消费偏好发生转变，就淡出。对于消费偏好、消费结构的变化要有专门对于消费偏好、消费结构的变化要有专门的市场研究人员负责研究。的市场研究人员负责研究。挑挑 战战对对 策策企业发展面对的主要挑战及其对策企业发展面对的主要挑战及其对策产品成本高产品成本高成本高的主要原因是由北京周边地区劳成本高的主要原因是由北京周边地区劳动力成本高造成的，属于结构性问题。动力成本高造成的，属于结构性问题。我们可以通过产业链整合，提高控制货我们可以通过产业链整合，提高控制货源的能力，近期应该寻找稳定的货源，源的能力，近期应该寻找稳定的货源，同时逐步实施前向一
48、体化，通过兼并收同时逐步实施前向一体化，通过兼并收购、战略联盟、自己投资等方式建设自购、战略联盟、自己投资等方式建设自己的生猪生产基地，从而降低成本。己的生猪生产基地，从而降低成本。挑挑 战战对对 策策我们通过以下策略，构筑我们的我们通过以下策略，构筑我们的核心竞争力核心竞争力有所为、有所不为有所为、有所不为 导导 读读客户需求分析客户需求分析外部环境分析外部环境分析市场容量分析市场容量分析竞争状况分析竞争状况分析竞争对手分析竞争对手分析供应商供应商政府产业政策政府产业政策内部能力分析内部能力分析产品开发能力产品开发能力生产能力生产能力员工构成及管理、操作能力员工构成及管理、操作能力销售能力销
49、售能力鹏程食品的战略定位鹏程食品的战略定位SWOTSWOT分析分析挑战与对策挑战与对策战略定位战略定位依据依据举措举措目前在北京比较完目前在北京比较完善的分销网络善的分销网络目前在北京地区的目前在北京地区的品牌优势品牌优势部分产业的全国销部分产业的全国销售网络售网络渠道共享带来的费渠道共享带来的费用降低用降低顺鑫农业畅通的融顺鑫农业畅通的融资渠道资渠道地理位置地理位置 加强开发市场、建设网络的投入加强开发市场、建设网络的投入加强市场研究部门职能加强市场研究部门职能加大自营店建设的投资力度加大自营店建设的投资力度建立沟通制度、安排专门的沟通人员建立沟通制度、安排专门的沟通人员加强与非自营的连锁店
50、、商场、超市等渠道加强与非自营的连锁店、商场、超市等渠道的信息沟通的信息沟通市场研究人员对竞争对手的渠道状况、发展市场研究人员对竞争对手的渠道状况、发展方向进行研究方向进行研究完善激励机制完善激励机制聘请专业人员对店面形象、店内布置、铺货聘请专业人员对店面形象、店内布置、铺货形式进行设计。统一形象形式进行设计。统一形象 策略一：策略一：完善北京地区分销网络，拓宽全国分完善北京地区分销网络，拓宽全国分销网络，构筑以分销渠道为中心的系统优势销网络，构筑以分销渠道为中心的系统优势依据依据举措举措目前北京市消费者目前北京市消费者对品牌的知晓程度对品牌的知晓程度高高目前较高的市场占目前较高的市场占有率有
