1、金汇股份&北京思源土地一级开发模式及经验分享有关土地一级开发的工作的理解为发展商在城市乃至行业内建立长久的话语权引言思源认知的立项介入跻身城市土地整理投资城市项目开发深耕城市区域运营经营城市整合最具有效价值的资源p企业战略p政府关系p区域发展p项目可研pp区域规划p合作模式p融资方式p工程施工p拆迁安置pp土地出让p开发模式p特色项目p产业招商pp品牌构建p区域推广p特色运营p区域增值p2.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告框架4.土地一级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点 认知 认知-工作内容一级开发介入阶段一级开发实施阶段 认知-工作内容一 级 开
2、 发 跟 进 阶 段 认知-工作内容一级开发涉及政府职能部门在土地一级开发阶段主要涉及的政府部门有：国土局、发改委、规委、建委等相关政府部门。1、国土局：主要负责土地一级开发预审；确定土地一级开发单位，并就土地开发的内容、标准、工程进度、监理、验收、违约责任、争议的解决方式以及开发费用、收益分配等内容以合同形式与土地一级开发单位进行约定；下达土地一级开发批复；负责一级开发土地的征地批复；会同有关部门进行土地一级开发的验收和开发成本的审核等工作。2、发改委：主要负责一级开发土地的立项核准工作。3、规委：主要负责一级开发土地规划意见书的批复工作。4、建委：主要负责针对具体项目从资质、注册资金、项目
3、资本金等方面对一级开发企业提出要求，对部分重点项目提出建设意见，以及拆迁许可证的批复工作。认知-权属土地一级开发中涉及的权属关系土地权属关系土地所有权土地使用权土地一级开发权是土地所有人对其拥有的土地依法享有的的权利。我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和集体所有制。是指民事主体在法律允许的范围内对国有土地或集体土地的权利。土地一级开发实施单位依照法定程序，对特定土地实施征收、拆迁、规划设计、市政基础设施建设、公共服务设施建设、管理、服务的权利。应该是土地使用权衍生出的一项权能，是一种特殊的受限土地使用权。目前尚无定论。上海市给予上海市地产集团暂时的成片土地使用权，有利于融资；仅是土地一
4、级开发权，难以获得抵押贷款。即使开发企业通过一级开发权权属证明抵押而获得信贷支持，本质上也是通过政府担保而获得贷款。认知-权属土地一级开发中权利主体与权属关系政府一级开发主体二级开发单位土地所有权土地一级开发权（受限土地使用权）土地使用权熟地出让生地协助服务收回权利主体权属 认知-权属难点前期投入资金巨大区域认知度一般较低影响土地价值实现土地一级开发经验欠缺充分发挥企业灵活的融资机制利用企业市场优势发现价值借助企业行业实践经验解决之道开发商灵活机制市场运作经验政府全局考虑公共管理经验土地一级开发政企合作基础11 认知2.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告框架4.土地一
5、级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点 认知-权属土地一级开发流程联席会审议办理规划条件办理授权批复项目核准（市发改委）用地预审（国土分局）交通评价（市交通委）规划许可证（市规划委）签订征地协议办理征地批复办理征地结案办理拆迁许可证组织实施拆迁办理拆迁结案编制市政方案组织市政建设完成市政验收土地一级开发验收土地供应明确具体范围明确开发主体获取土地一级开发权的方式：招标委托、直接授权、收购招标委托：土地一级开发项目通过公开招标方式确定项目承担主体；如在一级开发成熟城市较多使用，北京大望京地块等直接授权：授权委托就是在项目所在区政府规划分局组织办理项目用地控制性详细规划批复后，区县政
6、府提出土地一级开发主体授权申请，经市国土局批复后，企业获得土地一级开发权。城市新区建设开发较多使用此方式，如济南小清河区域整治开发。收购：对一级开发企业的股权收购。思源对一级开发流程的解读与服务模块123412341234123412341234一 期三期五期七 期5二期四期六期67891011121314一期二期三期四期五期六期七期1516171819一期二期三期四期五期六期七期20212223242426272829303132333435一期二期三期四期五期六期七期363738地价评估报告上会确定土地出让价格拆拆迁迁阶阶段段阶阶段段建设用地预审前前 期期 阶阶 段段建设用地批准书征征地地
7、阶阶段段征地结案办理环境评价批复办理交通评价批复安置补偿拆迁结案拆除及土地平整委托市政施工图设计施工招投标取得市政道路及管线设计方案市政工程方案咨询市政方案综合及纪要取得规划意见书用地工程许可证与市政口签订接用协议市市政政实实施施阶阶段段市政工程建设验验收收入入市市交交易易阶阶段段各方签订合同资金回收一级开发验收招标文件制定招标出让确定中标人市政工程验收取得开工证入户调查拆迁补偿拆迁许可区局初审地质灾害危险性评估初步设计规划意见书交费、取得用地批复签订征地补偿安置协议项目核准序序号号项项目目授权确定一级开发主体委办局联席会市国土局审核2 20 01 11 12 20 01 12 22 20 0
8、0 08 82 20 00 09 92 20 01 10 02.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告框架4.土地一级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点成成本本总总额额（万万元元）（一）前期费用40671.1至1.10项之和1.1测绘费148以总用地面积为基数，按0.4元/平方米计算1.2钉桩钉线费297以建设用地面积为基数，按0.8元/平方米计算1.3地价评估费200根据地价评估收费标准计算1.4环评费311根据市场行情，结合收费标准，确定为1元/平方米1.5交通评估费311根据市场行情，结合收费标准，确定为1元/平方米1.6一级开发实施方案编制费200
9、本项目规模较大，需分期实施，编制多个方案，根据市场行情和本项目具体情况，确定为200万元1.7市政规划方案费2000本项目规模大，市政要求高，市政方案复杂，根据工程勘察设计收费标准，约需为2000万元1.8地质勘测费200根据市场行情，确定为200万元1.9委托可研费200根据市场行情，确定为200万元1.10挂牌交易费200参照招标代理服务收费管理暂行办法（计价格20021980号）的收费标准计算。（二）征地拆迁补偿费17860542.1至2.2项之和2.1征地补偿费624143见表4-2 项目征地补偿费核算表2.2拆迁补偿费11619112.2.1-2.2.4之和2.2.1农民拆迁补偿77
10、9699见表5-2 农民拆迁补偿费测算表2.2.2集体企业拆迁补偿345623见表5-3 集体企业拆迁补偿费测算表2.2.3国有企业拆迁补偿5246见表5-4 国有企业拆迁补偿费测算表2.2.4其它费用31343见表5-5 其他费用测算表（三）征地、拆迁不可预见费142884（二）*8%（四）市政基础设施费用84106见第六章 大市政投资实施方案（五）财务费用190543（一）+（二）+（三）+（四）之和的65%为贷款基数，按2年贷款期，利率为7.02%计算2207654（一）到（五）之和（六）土地一级开发企业收益176612（一）+（二）+（三）+（四）+（五）*8%（七）两税一费12848
11、8（一）+（二）+（三）+（四）+（五）*5.5%/94.5%总总额额2512754（一）（七）之和分分类类序序号号项项目目备备注注间间接接投投资资直直 接接 投投 资资小计合计序号项目中关村西区中关村软件园中关村生命园西二旗居住区平均占比1征地拆迁64%72%53%65%63.5%2市政建设21%16%16%18%17.8%3期间费用及税金15%12%31%17%18.7%4合计100%100%100%100%100%北京土地一级开发部分项目总投资结构表区域开发土地价值发展进程及现金流量变迁规律图-税收土地收益资产经营土地收益市场检验建设发展持久运营设定方向成熟与巩固阶段划分产出土地收益税收
12、税收土地价格变迁规律投入基础设施建设地区形象建设区域规划-区域运作费用基础设施建设公建投资缴税建设投资环境再投入公建投资-基建投入与地价增长的关系曲线基建投入与地价增长的关系曲线地价增长符合边际递减规律基建投入增长启动期启动期 （12年）成长期成长期 （2年左右）持续发展期持续发展期（34年）稳定期稳定期下一个周期下一个周期一级开发研究2.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告框架4.土地一级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点一级开发投资特点投资巨大，单一企业靠自有资金无法满足资金需要仅有土地收益权，无土地使用权，融资质押物首先开发周期长，区域未来发展受政
13、策变数影响较大一级开发融资方式对比一级开发融资方式对比贷款贷款上市或借壳上市或借壳债券债券信托信托基金基金私募私募典当典当合作开发合作开发发行成本无较高较高较高无无无无利率水平基本贷款利率由行政手段确定加上一定管理费用，总成本13%左右由市场行情而定，现在由于宏观调控，中小型地产企业基本无此可能债券发行利率不允许超过储蓄和存 款 利 率 的40%，发债费用为总发债额千分之五，制度审批严格，中小型地产企业很困难现状信托发行利率一般在16%左右加上一些管理费用，总成本18%左右利润分成，或要求不低于30%左右的年收益，对合作企业要求高依据私募对象年息25-40%不等月息5%，年息60%左右利润分成
14、模式偿还期限短期居多，可申请期限为1-2年无大多与开发期限相吻合短期居多，也可发行2-3年期 大多与开发期限吻合，也有短期要求回报高属借贷资金短期居多一般不超3个月与开发期限吻合机会成本资金流动差，与开发期限不吻合分散股权到期还款额度大 到期还款额度大大多要求前期控股分散股权资金流动性强分散项目公司股权，基本与开发期限吻合财务资料不公开公开公开公开不公开不公开不公开不公开资金用途有限制无限制有限制有限制有限制无限制无限制有限制流动性无强差差差强强差资金大小土地或项目评估价值不超过70%，现在一级土地抵押率5折左右根据市场及公司规模、发展、项目、财务状况等各方面因素确定根据公司资质实力财务状况等
15、各方面因素评估信托计划发行资金5亿以下居多，现在信托方式土地抵押率不超过5折根据基金对公司和项目认可度和基金实力 根据项目大小和私募对象资金大小自由组合基本5000万以下依据合作方实力金融机构贷款案例以土地收益权作担保云南城投与昆明市政府签订的土地一级开发业务合同中规定：“本合同项下全部可出让土地地块通过招标、拍卖、挂牌方式进行出让，全部可出让土地出让总价款在扣除全部土地一级开发总成本及按国家有关政策提取各项基金后的土地出让纯收益公司按50%的比例获得收益。但若公司按以上方式所提取的收益不足全部土地的一级开发总成本的5%时，昆明市人民政府将保证向公司另行支付差价款，以确保公司的收益不低于本合同
16、项下的全部土地一级开发总成本的5%”。信托融资案例：北京商务中心区（CBD）土地开发项目资金信托计划信托资金以信托贷款方式向北京土地整理储备中心商务区分中心提供专项资金贷款，用于商务中心区土地开发及基础设施建设项目。信托计划规模：人民币59594万元信托计划期限为五年，于2019年10月16日信托计划成立之日起开始，于2019年10月16日信托计划终止。土地基金案例：天津滨海新区的开发，天津城投集团与其他机构投资者组建的渤海产业基金，总额200亿元，是我国第一支国务院批准的契约性产业投资基金，为筹措城建投资提供了一个新的融资渠道。2.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告
17、框架4.土地一级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点政府：通过财政，收储基金直接投资管理收益一级开发过程中政企角色投资开发商：开发商融资政府：拆迁、控规、控制土地储备和供应开发商：负责一级开发、只负责施工政府：收储土地、上市收益、社会资源（基础设施、公共配套）土地收益（合理价格获取优质土地）开发商经济收益（固定比例管理收益、固定比例开发收益、溢价分成、政府回购物业等）一级开发政企角色一级开发研究土地一级开发运作模式政府主导、政府运作政府主导、企业运作政府主导、政企合作根据政府和开发企业在土地一级开发过程中投资、管理和收益环节所处角色不同，结合国内实操案例，思源将土地一级开发运作模
18、式归为以上三类。一级开发运作模式一级开发研究政府主导、政府运作模式模式要点要点实操实操政府成立土地储备中心代表政府负责土地的一级开发土地储备中心负责资金的筹措及一系列土地一级开发工作；受委托对一级开发进行管理的企业收取管理费作为收益来源；政府获得土地开发的收益。北京部分由土地储备中心进行一级开发的土地规定土地一级开发成本的2%作为企业的管理费用国有大型企业（含新城开发公司）经政府授权负责土地一级开发大型国有企业具有政府授权的土地储备和一级开发权利；国有企业负责资金的筹措和一系列土地一级开发工作；土地出让收益上交财政，由财政按比例返还国有企业。重庆九大国有企业进行重庆的土地一级开发；武汉各新城开
19、发公司进行武汉各新城的土地一级开发一级开发研究政府主导、企业运作模式模式1 1要点要点评价评价政府委托，企业投资，企业获得固定一级开发利润。政府确定一级开发企业取得土地一级开发权，企业只进行土地一级开发，不参与后续的土地推广、上市等一系列工作，不直接参与二级开发，以土地一级开发成本的一定比例作为企业利润。政府通过授权企业开发解决了市政建设融资问题，政府在后期结算中对一级开发成本控制力度不足；一级开发企业投资较大，获利相对较小，市场风险较小，企业融资相对困难。案例：北京市以土地一级开发成本的8%作为一级开发企业固定利润，杭州市为10%一级开发研究政府主导、企业运作模模 式式2 2要要 点点评评
20、价价政府授权，企业投资，政府对企业进行综合补偿。通过招标、协商等确定一级开发企业，企业取得直接投资进行土地一级开发，政府对基础设施和公共配套设施进行回购，同时低价出让部分土地给企业。一般适用于大规模土地，投入巨大，周期长，情况复杂，保证政府和企业的利益平衡，保障项目顺利实施。案例：常高新公司与常州市政府进行新北区土地一级开发；市政基础设施及配套设施建成后由新北区政府回购，回购价据合同约定，新北区政府按10%的毛利率回购常高新开发后的土地及地上基础设施，按15%的毛利率回购安置房（包括回迁房和定销商品房）。同时，常高新还低价获取了1600多亩的土地拟用于房地产开发。一级开发研究政府主导、政企合作
21、模模 式式 要要 点点评评 价价政府与企业成立合资公司，共同投资，土地出让金按比例分成。政府直接出资或以土地入股方式，与企业成立合资项目公司，以项目公司进行土地一级开发，土地上市后，根据相关约定，政府与企业进行土地出让金分成。企业雄厚的资本实力与先进的开发模式与政府的管理职能和地方经验优势互补，便于项目操作。案例：1、龙元建设与临安市政府以8：2出资成立项目公司负责高新区开发。2、首开集团与扬州政府以6：4出资成立项目公司负责蒋王片区运作。一级开发研究一级开发要点政府与土地运营商在整个区域开发价值链中有着不同的权责和利益点权权责责利利益益区域规划土地一级开发(基建)土地出让权政府监管持续现金流
22、回报政府运营商 土地开发土地开发 项目开发项目开发 经营管理经营管理参与区域规划土地一级开发土地开发经营权土地出让金（利益实现）政府运营商低成本获取土地与政府分享土地增值收益一级开发的合理利润招商引资政府监控土地转让招商引资土地二级开发(自营、合资、股权转让等)土地开发规划实现土地开发进程实现通过土地/项目股权转让获得土地增值收益二级开发利润回报招商佣金或土地租金持续经营物业管理持续税收回报创造就业机会38一级开发研究2.土地一级开发流程3.土地一级开发成本5.土地一级开发模式报告框架4.土地一级开发融资1.土地一级开发认知6.土地一级开发关注点一级开发要点土地一级开发中的七大核心关键因素权益
23、1确定发展商、政府、改造居民三者的权益及职责关注点：政府对区域环境提升、产业发展、未来愿景的长远诉求与发展商操作方向的关系；在政府影响下，居民拆迁安置、就业生计与发展商操作收益的关系。操作方向：确保发展商快速、稳妥获取优质土地开发商2明确发展商自身战略与区域改造目标契合度关注点：发展商自身实力、品牌、信誉项目本身的品质诉求、运作周期要求 操作方向：跨区域运作经验，具有相应实力40一级开发研究一级开发要点策划3引入专业策划顾问机构，全程服务区域运营关注点：以第三方专业顾问的角色，帮助发展商协调与政府、拆迁居民的关系；全程协助发展商完成土地一级开发，二级开发及招商运营工作；随时根据市场情况，对项目
24、发展提出建议 操作方向：选择对区域运营各阶段具备丰富经验的专业顾问公司规划4高品质完成市场可行性好的规划设计方案关注点：符合发展商战略发展目标，顺应政府发展愿景、兼顾回迁居民利益具备切实可行的市场操作性 操作方向：发展商主导规划方案，考虑后期招商土地一级开发中的七大核心关键因素41一级开发研究一级开发要点资本5开发周期内有效地资本运作关注点：拆迁安置、土地整理、基础设施建设、二级开发中长期持续、集中大量的资金需求；有效合理的融资渠道；动态现金流的把控。操作方向：多元化融资、分期实施，争取税收金融优惠政策拆迁6制定积极稳妥的拆迁安置方案关注点：发展商出资拆迁情况下，要强化资金监管；如何保证资金的
25、合理有效利用，引导公共资源配置向自身地块优化 操作方向：明确标准，积极参与、适当让渡权益土地一级开发中的七大核心关键因素42一级开发研究一级开发要点工程7关注一级开发阶段土地平整及开发建设工程管理关注点：注重成本控制、质量控制原有人文、自然资源的再利用 操作方向：直接招投标，结合自身资源保护开发以上是土地一级开发过程中的核心控制环节，也是确保土地一级开发成功的关键因素，作为一级开发商在实操过程中应该给予重点关注。土地一级开发中的七大核心关键因素43一级开发研究土地一级开发盈利模式盈利模式盈利模式从一级开发本身获利分享土地增值收益持有部分公共建筑为二级拿地铺垫1234通过严格控制各阶段成本费用获
26、利通过控制成本和开发创新获利通过持有优质物业、提供公共服务而获利通过二级房产开发而获利盈利模式1：从一级土地开发本身获利中天城投下属全资子公司华润贵阳对贵阳市渔安、安井片区9.53平方公里土地进行一级开发，贵阳云岩区政府承诺：用土地出让收益以及片区城市建设配套费，支付一级开发投资成本；投资成本支付完成之后的剩余部分，云岩区政府与华润贵阳按照3：7 的比例进行分成12009年，它在漳州当地拿下了164亩土地的一级开发权，在与漳州市龙文区政府与当地城市建设开发中心三方共同签订的漳华路龙文段配套开发用地（A 地块）一级开发合作协议书中，三方约定：公司投入土地一级开发资金每年将获得12%的固定收益，此
27、外，公司还将获得地块挂牌出让净收益的18%3。盈利模式2：分享土地增值收益在某些城市，采取了在政府、开发商和原使用者等各个主体之间按一定比例分享增值收益的机制。在此情况下，开发商可以通过创新性的开发活动，最大限度地提升土地价值，从而获得最大利益。在土地一级开发中，能够尽快实现土地增值的措施有：投资环境景观。例如，改造旧河道，变废为宝；加强景观和园林的规划建设，美化环境。本质是通过提高生态效益来实现经济效益。投资公共配套设施。例如，配套制冷及热力供应，地下综合商城、停车场，等等。本质是通过提高社会效益来实现经济效益。第一期出让引入品牌商业设施或酒店，带动周边地块升值。实现一级和二级开发互动。实现
28、该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围，以及分批出让计划的安排。首开集团运作望京区域一级开发，初期以较低的成本价拿地，随着周边土地升值，获取土地溢价盈利模式3：持有部分公共建筑北京在前些年的土地一级开发，授权土地一级开发主体（如北科建）可以投资公共配套 设施，则开发商可以通过提供公共配套服务而获得长期现金流。该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的沟通和协调。与当地政府投资的企业共同投资公共配套设施，会有利于促成此事。该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设施的投资决策，以及后期的运营管理能力。北辰集团亚运村一级开发，
29、持有北辰会议中心国奥集团持有国家体育馆松江集团持有天津梅江南大岛酒店盈利模式4：为二级拿地铺垫土地一级开发主体通过与政府协商，出于主观意愿或客观原因，总是能够创造一些条件让一级开发商取得部分二级开发项目。该盈利模式的前提，是政府愿意让一级开发商取得一部分二级开发权，政府公关是关键。在此情况下，要求一级开发商具有卓越的二级开发能力，通过二级开发弥补一级开发收益的不足，实现一级开发和二级开发联动。土地一级开发的风险与规避土地一级开发要面对三大类客户：政府、原使用者、二级开发商土地一级开发涉及到征地、拆迁、转居、安置、市政基础设施建设等工作，非市场因素很多资金需求量大各环节间的接口多资金短缺风险成本
30、失控风险进度失控风险土地难以出让风险政府换届风险周密计划、系统安排，整合好各个步骤；协调政府给予贷款担保，或者给予暂时土地使用权；按法规办事，与当地城市规划和土地储备计划相吻合，手续齐全；建立职业化的征地、拆迁团队。特点特点风险风险防范措施防范措施在区域开发的各个环节满足企业诉求，系统化实践实践企业区域运营战略立项介入跻身城市土地整理投资城市项目开发深耕城市区域运营经营城市战略层面项目层面契合企业目标嫁接政府意志项目可研立项争取区域话语权积蓄发展力量一级开发工作取得城市影响力全方位获益二级开发工作关键点企业、政府、区域在规划、投资、收益、运作等方面达成一致合理有效地稳定型收益保障模式价值最大化导向下的土地交易环节把控价值最大化品牌形象树立资源整合运作多元化、全方位的资源整合 Thank you!
