1、由表及里-多店数据分析项目内容授课形式数据准备实际店铺数据准备（一个月完整数据）结合案例进行实操物料准备大白纸（每组两张）A4纸（一包）白板笔（每组两根）案例讨论案例演练演练授课准备本堂课建议90分钟主题PPTPPT授课形式时长零售数据概念518页讲授+案例10分钟零售数据指标1947页讲授+案例180分钟零售数据运用4850页案例+互动45分钟零售数据总结5152页讲授5分钟授课指导本堂课建议240分钟目 录CONTENTS01零售数据概念02零售数据指标03零售数据运用04零售数据总结零售数据概念1PART01日星期日销售目标日销售额与目标差额日达成月累计达成 同期销售额与同期差额同期累计
2、达成入店客数成交率销售小票数连带率物单价VIP期初数量VIP开卡数VIP消费额VIP消费占比销售量新品导入期销量促销活动气温 20191101星期五11,4508,725-2,72576.2%2.9%5,3313,3941.8%222.181825,43796,68577%48 20191102星期六13,74017,9214,181130.4%8.9%4,56813,3533.4%431.472845,4461311,83966%632 20191103星期日9,92415,0215,097151.4%13.9%10,4964,5257.0%371.682425,4591311,84279%
3、62 20191104星期一8,3977,712-68591.8%16.5%10,395-2,68310.6%171.652755,47244,04452%28 20191105星期二8,3975,713-2,68468.0%18.4%8,620-2,90713.6%141.432865,47633,75666%201 20191106星期三8,3975,620-2,77766.9%20.2%9,086-3,46616.7%141.712345,47954,64683%24 20191107星期四8,3976,491-1,90677.3%22.4%7,405-91419.3%181.83197
4、5,48455,43384%33 20191108星期五11,45011,305-14598.7%26.2%1,4549,85119.8%251.522985,48977,98571%381 20191109星期六13,74016,0682,328116.9%31.5%10,3915,67723.4%381.742435,49668,93556%66 20191110星期日9,92430,57320,649308.1%41.7%18,87811,69529.9%591.713035,5021620,70568%1011 20191111星期一8,39731,08422,687370.2%52.
5、1%37,454-6,37042.8%601.752965,5181823,18175%105 20191112星期二8,3979,160763109.1%55.1%7,1312,02945.3%261.272785,53665,74963%33 20191113星期三8,3976,484-1,91377.2%57.3%7,602-1,11847.9%122.082595,54245,31482%25 20191114星期四8,3975,501-2,89665.5%59.1%5,4841749.8%141.003935,54643,15257%14 20191115星期五11,4506,667
6、-4,78358.2%61.3%6,49017752.1%171.822155,55094,56468%31 20191116星期六13,74016,4052,665119.4%66.8%8,6887,71755.1%411.832195,5591614,48188%75 20191117星期日9,92410,9831,059110.7%70.5%13,719-2,73659.8%251.602755,57578,88781%401 20191118星期一8,3975,673-2,72467.6%72.4%7,687-2,01462.4%121.922475,58214,95587%23 20
7、191119星期二8,3979,4641,067112.7%75.5%5,2884,17664.3%241.752255,58388,58491%42 20191120星期三8,3979,066669108.0%78.5%8,09697067.1%162.062755,59158,20991%33 20191121星期四8,3976,200-2,19773.8%80.6%6,366-16669.3%131.692825,59655,09482%22 20191122星期五11,4505,324-6,12646.5%82.4%6,943-1,61971.7%111.094445,60143,90
8、473%121 20191123星期六13,74018,3344,594133.4%88.5%10,1118,22375.2%351.663165,605914,19977%58 20191124星期日9,92413,8303,906139.4%93.1%14,377-54780.1%351.233225,61489,66470%433 20191125星期一8,3977,483-91489.1%95.6%13,743-6,26084.9%151.603125,62275,49773%24 20191126星期二8,3976,190-2,20773.7%97.7%11,099-4,90988.
9、7%131.383445,62922,89047%18 20191127星期三8,39711,2412,844133.9%101.4%5,1236,11890.5%211.812965,63188,68477%387 20191128星期四8,39710,0741,677120.0%104.8%8,4371,63793.4%211.573055,63958,31583%335 20191129星期五11,4505,858-5,59251.2%106.7%8,113-2,25596.2%121.503255,64475,03986%181 20191130星期六13,74026,09512,35
10、5189.9%115.4%11,07415,021100.0%481.603395,6511118,24570%7713 总计300,000346,26546,265115.4%289,64956,6167581.65278262225254,47773%1,24736周周销售目标周销售额与目标差额周达成率同期周销额周同比%环期周销售额周环比%平均折扣 同期折扣入店客数成交率周小票数同期小票数连带率同期连带率物单价同期物单价VIP消费额VIP销售额占比环期VIP消费额环比 4482,14975,774-6,37592.2%49,87652%126,428-40%71%85%1871371.65
11、1.3224627657,34576%79,067-27%4568,70283,48214,780121.5%93,288-11%75,77410%74%82%1852091.681.5026929755,50466%57,345-3%4668,70286,28417,582125.6%56,80152%83,4823%75%69%1951431.661.7726722565,32876%55,50418%4768,70267,891-81198.8%64,9245%86,284-21%76%79%1461471.601.9029123354,60980%65,328-16%4875,2027
12、7,2262,024102.7%75,8992%67,89114%77%77%1551821.531.7832623454,86471%54,6090%01日常常见表格员工编号入职日期员工姓名本月销售目标本月累计销额月度达成率本周销额指标周销售额 周达成率本周小票数周销售件数连带率物单价120171202刘琳时间段周零售金额周小票数周销售件数物单价连带率周销占比220181013韩小红37,50058,031154.7%8,58815,106175.9%30511.70296 08:00-09:592,8386112581.834%320181206王改丽37,50033,15988.4%8,
13、5888,17995.2%19351.84234 10:00-11:594,38010212092.106%420181206原冰妹37,50047,386126.4%8,58810,181118.6%18341.89299 12:00-13:599,61318332911.8314%520190322王文亲37,50052,283139.4%8,5883,61342.1%7131.86278 14:00-15:598,86317283171.6513%620190423牛志刚37,50047,811127.5%8,5887,96592.7%17221.29362 16:00-17:59 13
14、,41232443051.3820%720190805郭雪辰37,50030,58781.6%8,5888,18095.3%19311.63264 18:00-19:599,44325382491.5214%820190816王恬37,50028,85977.0%8,5885,86168.2%14161.14366 20:00-21:59 15,85030473371.5723%920191028郑金玲37,50048,149128.4%8,5888,806102.5%22311.41284 22:00-23:593,4928113171.385%总计300,000346,265115.4%6
15、8,70267,89198.8%1462331.60291 总计67,8911462332911.60100%01日常常见表格零售数据：用数字来说明问题，用理性的观点管理生意；结合零售管理，把握商品方向，洞察终端销售，把控利润增势。01零售数据的概念没有促销商品不好业绩不好货品太少天气不好没有客流缺乏零售数据的支撑01数据掌握的用处店铺店态01案例追踪店铺背景1.2019年5月31日，店铺位于主商业圈的商业街，店铺8人制，店长1名，店助1名，资深导购4名，初级导购2名。2.19年5月销售50万，16年4月销售48万，考量同比增长20%及5月促销及礼品支持，指标设定65万。3.截至5月31日，本
16、月销售销售金额55万，销售小票1761单，销售数量2800件（服装1200件，鞋子1500双，配件数量100），进店人数达6100人次4.截至库存9500件，服装6000件，鞋子3100双，配件数量4005.店铺销售正值Q3销售周期成熟期01案例追踪店铺分析经营面积120员工数量8销售指标650000销售金额550000小票数1761销售数量2800进店人数610015年5月销售50000016年4月销售480000服装库存6000服装销售1200鞋库存3100鞋销售1500配件库存400配件销售100总计9500总计2800数据结果呈现达成率%84.62%同比%10%结果环比%15%客单价3
17、12 物单价196 问题点连带率1.59成交率%21.6%人效68750平效4583 原因分析点服装库存%63.16%服装销售%42.86%服装库销比5.5配件库存%32.63%配件销售%53.57%鞋子库销比2.57鞋库存%4.21%鞋销售%3.57%配件库销比4.501案例追踪达成率%84.62%84.62%同比%10%10%环比%15%15%KPI 1KPI 1123解读：解读：u本店本月达成率为84.62%，同比去年上涨10%，环比上月上涨了15%。u未达标u较去年上升较上月上升01案例追踪客单价312 312 连带率1.59 1.59 物单价196 196 成交率%21.6%21.6
18、%KPI 2KPI 21234解读：解读：u本店本月客单价417，连带率1.59，物单价196，成交率21.6%u本店客群销售水平较好连带率中等u中高价位产品流速快成交率略低01案例追踪服装库销比5.55.5鞋子库销比2.572.57配件库销比4.54.5服装库存%63.16%63.16%服装销售%42.86%42.86%鞋子库存%32.63%32.63%鞋子销售%53.57%53.57%配件库存%4.21%4.21%配件销售%3.57%3.57%人效6875068750KPI 3KPI 3u本店本月服装、鞋子、配件库存占比为：63.16%、32.63%、4.21%；服装、配件、鞋子销售占比为
19、：42.86%、53.57%、3.57%；服装库销比5.5，鞋子库销比2.57，配件库销比4.5；人效68750.平效4583解读：解读：1u服装库存销售占比对比：63.16%-42.86%（库存比率高）2鞋子库存销售占比对比：32.63%-53.57%（销售比率高）3u配件库存销售占比对比：4.21%-3.57%（基本持平）服装库销比：5.5（库存较大，销售流速慢）4576u鞋子库销比：2.57（库存不足，销售流速快）配件库销比：4.5（配件正常销售并库存较为合理）u人效：68750、平效4583（员工销售状态良好，但需具体分析）平效4583458301案例追踪人效具体解读雇员编号雇员姓名本
20、月销售目标本月累计销额 月度达成率本周销额指标周销售额周达成率周小票数 周销售件数连带率客单价物单价周大单金额店长 高燕 2635112,10045.92%52225,09597.58%21321.52241159608店助 白桂 2635130,014113.90%52225,598107.21%24381.52233147389资深导购 刘莎10540580,34176.22%2088714,26568.30%63891.43226158783资深导购 韩雪105405110,611104.94%2088725,818123.61%641241.923982071141资深导购 刘丽105
21、40566,10362.71%2088720,948100.29%791101.42265187836资深导购 姚佳 10540591,72587.02%2088716,62579.60%45751.69370219971 初级导购 王秀 8783883,22594.75%1740622,054126.71%611071.76359204719 初级导购 刘成 8783875,88286.39%1740611,46065.84%30401.33381287735 总计650000550,00084.62%12880212186594.61%3876151.5931219601案例追踪应对策略一
22、、鞋服配占比对比结果及库销显示：1、服装销售流速较快但库存量较大；2、鞋子销售流速快，但库存量不足；3、配件较为合理。可解决方案为：A、修改促销方案，如：折扣降低或礼品形式加强销售，个别SKU独立促销，人员销售激励等。B、库存调整，可适当减少服装库存量，加大鞋子库存，以保证销售。二、人员分析得出：1、人员差距式跟进，新老员工跟进（指导性跟进、鞭策式跟进）。2、人员服务及销售技巧培训。01案例追踪人效具体解读资深导购 刘莎10540580,34176.22%2088714,26568.30%63891.43226158783资深导购 刘丽10540566,10362.71%2088720,948
23、100.29%791101.42265187836 初级导购 刘成 8783875,88286.39%1740611,46065.84%30401.33381287735雇员编号雇员姓名 本月销售目标本月累计销额 月度达成率 本周销额指标 周销售额周达成率周小票数 周销售件数连带率客单价物单价周大单金额 总计650000 550,00084.62%128802 121865 94.61%292 615 1.59 417 196 刘莎/刘丽：成交小票数多，快速成交强，但连带率及物单价低于店铺水平，需加强个人连带关注及高单价推荐能力刘成：连带率低、成交小票数少，但高单价成交数量多，第一关注成交率，
24、第二关注连带水平（未达到店铺连带水平）01案例追踪零售数据指标2PART02KPI1 1 店铺呈现目前达成率同比环比KPI 2 2 人员呈现物单价客单价成交率连带率KPI 3 3 关键呈现贡献率库销比人效平效三级KPIKPI目标达成率=实际销售计划销售 X 100%在一定周期内完成销售流水目标的比率达成率指标解析：指标计算：KPI 1KPI 102KPI解读KPI 1KPI 11、销售状态差2、指标高1、销售跟踪不及时2、销售激励不及时1、销售跟踪2、销售心态调整保持80%95%100%120%分析方向：1.指标合理性 2.业绩达成解决方案 3.店铺销售状态达成率02KPI解读同比同比增长率=
25、（本期-上期）上期或=本期历史同期-1指标解析：指标计算：同比增长率，一般是指和去年同期相比较的增长率。同比增长 和上一时期、上一年度或历史相比的增长（幅度）。KPI 1KPI 102KPI解读KPI 1KPI 1环比环比增长率=（本期-上期）上期或=本期上期-1指标解析：指标计算：环比增长率，一般是指和上期相比较的增长率。02KPI解读KPI 1KPI 12019年10月 2018年10月 2019年9月指标乔丹1店354706320170310970350000乔丹2店431500456004407007450000乔丹3店201750250780286701270000乔丹4店16700
26、5138709127089145000环比同比达成率14.06%10.79%101.34%6.02%-5.37%95.89%-29.63%-19.55%74.72%31.41%20.40%115.18%乔丹1店：店铺销售状态好，员工心态调整和激励方案可刺激业绩增长乔丹2店：同比下滑，达成率未达标；1、销售中后期加强跟踪，2、员工销售激励政策使用，3、货品结果是否合理，4、人员销售及状态把控。乔丹3店：同比环比皆下滑，未达标；1、人员状态(心态调整)，2、货品结构（针对单店新促销），3、卖场管理（陈列主推、卖场气氛管理、科学截流），4、人员激励乔丹4店：持续保持02KPI解读KPI1 1 检视结
27、果目前达成率同比环比KPI 2 2 发现问题物单价客单价成交率连带率KPI 3 3 找到原因贡献率库销比人效平效三级KPIKPIKPI 2KPI 2客单价=零售总额销售单数 客单价（ATV）反映销售人员的附加销售能力，货品组合的合理程度，与物单价（ASP）一同反映顾客销售承受能力客单价 percustomer transaction零售术语又称ATV，是指客户在一次交易中支付的总金额客单价指标解析：指标计算：02KPI解读店铺客单价乔丹1店476乔丹2店369乔丹3店470乔丹4店529人员个人客单价陈希347吴辰462郑丽敏534黄新561KPI 2KPI 2方向：1.店铺消费水平：店铺货品
28、调整可以安排相应价位段货品2.员工推荐能力：人员推荐能力作为重点考核及改善方向店铺个人02KPI解读平均店铺销售每一件货品的单价，及代表店铺商品价格段水平指标计算：平均单价=销售金额/销售件数 物单价（ASP）反映顾客销售能力、货品定价，也放映销售人员推荐高单价货品的能力，与客单价（ATV）结合分析，顾客的消费承受能力物单价指标解析：指标计算：KPI 2KPI 202KPI解读店铺物单价乔丹1店264 乔丹2店246 乔丹3店294 乔丹4店220 人员个人物单价陈希174 吴辰355 郑丽敏232 黄新351 KPI 2KPI 2店铺个人方向：1.顾客单价承受力：店铺货品高单价的分布可按物单
29、价规划2.员工推荐能力：人员高单价推荐能力是高销售因素之一02KPI解读KPI 2KPI 2成交率=销售单数/进店批数或=销售单数/进店客数 反映销售员工对于顾客成交的把握能力单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。成交率指标解析：指标计算：02KPI解读成交率乔丹1店13%乔丹2店11%乔丹3店15%乔丹4店17%KPI 2KPI 2人员成交率陈希21%吴辰19%郑丽敏12%黄新16%分析方向：1.关注人员产品推荐能力：产品知识演练、快速成交话术演练2.关注六星级服务：杯水、试衣试鞋、迎送宾等3.顾客消费类型把控：同行人员的把控
30、店铺个人02KPI解读KPI 2KPI 2连带率=销售总数销售单数 此指标反映店铺员工的附加推荐能力，货品组合合理性连带率低于1.3说明整体附加存在严重问题连带率是销售过程中一个非常重要的判断依据。要想提高连带率，首先对服装要很了解，其次要有较强的服装搭配能力，再次是在销售过程中员工利用促销等销售技巧尽量让客人尽可能多地购买。连带率指标解析：指标计算：02KPI解读连带率乔丹1店1.8乔丹2店1.5乔丹3店1.6乔丹4店2.4人员连带率陈希2吴辰1.3郑丽敏2.3黄新1.6KPI 2KPI 2分析方向：1.关注人员搭配推荐能力：搭配演练，搭配激励，货品结构（货品调整）2.店铺货品结构合理性（上
31、下装、鞋服配比例）3.店铺组合搭配陈列02KPI解读KPI 2KPI 2店铺客单价店铺物单价连带率成交率乔丹1店476264 1.813%乔丹2店369246 1.511%乔丹3店470294 1.615%乔丹4店529220 2.417%人员个人客单价个人物单价连带率成交率陈希347174 221%吴辰462355 1.319%郑丽敏534232 2.312%黄新561351 1.616%1、心态调整法与员工讲述提高单个指标对于业绩增加的优势2、寻找最重要指标，如：陈希物单价低设定追寻目标：郑丽敏高单价及主推产品知识训练3、时间跟踪法定时间进行追踪并给于解决4、激励措施员工达成激励02KPI
32、解读KPI 2KPI 2乔丹1店，店长1名（李志不参与销售），店员4名，分别是陈希、吴辰、郑丽敏、黄新。月中时做店铺销售激励会议时，店长李志不知如何动员。请参考以下数据进行讨论！人员客单价物单价连带率成交率陈希372213 1.75 19%吴辰262187 1.40 23%郑丽敏387142 2.73 14%黄新432193 2.24 17%02KPI解读KPI1 1 店铺呈现目前达成率同比环比KPI 2 2 人员呈现物单价客单价成交率连带率KPI 3 3 关键呈现贡献率库销比人效平效三级KPIKPIKPI 3KPI 3贡献率贡献率=（部分整体）x 100%指标解析：指标计算：在一定周期内，部
33、分占整体的比例02KPI解读KPI 3KPI 3品牌名称 部类名称零售数量零售数量占比 库存数量库存数量占比 服装男性57649.70%130033.64%女性22419.33%76219.72%服装 汇总80069.03%206253.36%配件男性322.76%1483.83%女性10.09%1624.19%中性161.38%1092.82%配件 汇总494.23%41910.84%鞋男性16714.41%88722.96%女性14312.34%49612.84%鞋 汇总31026.75%138335.79%总计1159100.00%3864100.00%49.70%33.64%14.41
34、%22.96%02KPI解读KPI 3KPI 3月库销比=库存量(（期初+期末）/2)/月销售数量 年平均库销比=库存量(（期初+期末）/2)/年销售数量库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等库销比指标解析：指标计算：02KPI解读缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理23.033.53.54.54.5u库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。u库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。u库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库
35、销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。u库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。结构比、款式比、价位带分布等。KPI 3KPI 302KPI解读导入期成长期成熟期衰退期库销比742.5解决方案1、单SKU激励措施 2、加强店铺人员口推及搭配的能力3、调整陈列位置1、店铺PK激励机制2、单SKU店铺调拨3、单独款式的折扣活动注：有特殊情况也可向折扣店销售好的店铺统一调拨 1、折扣店销售好的店铺统一调拨，进行销售2、大型折扣活动的策划库销比与上市波段KPI 3KPI 302KPI解读42零售数量库存数量乔丹
36、1店13413027乔丹2店17546017乔丹3店6873701乔丹4店7582187KPI 3KPI 3库销比2.8 3.9 5.9 3.4 库销比分析：现在正值销售周期成长期结束转入成熟期，根据以下表格分析：乔丹1店：库销比低，需补货，加强销售乔丹2店：维持，2周的观察期再继续细分库存进行补货乔丹3店：库存过高，进行库存讲解及部分款式调整至1店及4店乔丹4店：1周观察期02KPI解读终端店铺单位时间内平均每平米创造的销售流水公式：零售销售流水店铺平方数终端员工单位时间内平均每人创造的销售流水公式：零售销售流水 出勤人数人效指标解析及计算：指标解析及计算：平效KPI 3KPI 302KPI
37、解读KPI 3KPI 3人员零售金额人效差值陈希678105043817372吴辰53178504382740郑丽敏4963150438-807黄新3113150438-19307分析方向：1.人员差距，如何培养2.合理安排排班1、陈希黄新一个班次（强弱搭配），吴辰郑丽敏一个班次（良性竞争）2、定位差距目标（黄新业绩冲刺对象为吴辰（或郑丽敏），因该伙伴为差距最近，以此类推）3、目标定制后配合激励奖惩措施02KPI解读KPI 3KPI 3男子专业运动，销售占比16%男子专业运动（一级主推），销售占比6%女子专业运动（一级主推），销售占比5%女子专业运动，销售占比7%女鞋，销售占比12%男鞋，销售
38、占比33%男子生活，销售占比12%女子生活，销售占比7%配件，销售占比2%79%21%生活系列02KPI解读贡献率=（部分整体）x 100%环比增长率=（本期-上期）上期或=本期上期-1同比增长率=（本期-上期）上期或=本期历史同期-1客单价=零售总额销售单数物单价=销售金额销售件数月库销比=库存量（期初+期末）/2）/月销售数量 年平均库销比=库存量（期初+期末）/2）/年销售数量人效=零售销售流水 出勤人数平效=零售销售流水店铺平方数目标达成率=实际销售计划销售 X 100%成交率=销售单数/进店批数或=销售单数/进店客数连带率=销售总数销售单数0211大零售KPI零售数据运用3PART03零售数据函数零售数据实操案例模拟案例实操03零售数据案例模拟案例模拟03零售数据案例模拟零售数据总结4PART04零售数据的概念零售变革零售数据的概念零售的数据表现零售数据的应用零售数据的函数零售数据的解析零售数据的实操零售数据的总结了解零售数据的含义分析零售数据解决零售数据的问题零售数据的指标三级KPIKPI指标KPIKPI指标的指向04零售数据总结END
