1、1单位：单位：时间：时间：城市大区城市大区大客户培育推进方案大客户培育推进方案2一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录3一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析1.1客户发展历史简介n客户发展历史4一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析1.2客户近三年销售情况分析品种07年08年09年主品牌 崂山山水
2、烟台合计5一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析1.3客户资源配置分析人员配置分析：岗位业务经理业务主管业务人员促销人员文员财务物流仓储其他合计数量资金配置分析客户资金情况：车辆配置分析客户车辆情况：仓库配置分析客户仓库情况：其他：66 公司公司重点重点分销分销商商（4）个个 销量占比：销量占比：%市区分销商：市区分销商：2 2家家乡镇分销商：乡镇分销商：2 2家家普通普通分销分销商商（2）个个直供直供终端终端数数（83）家家 销量占比：销量占比：%餐饮终端：餐饮终端：83 83 家家便利终端：便利终端：0 0家家 销量占比：销量占比：%市区分销商：市区分销商：2 2家家乡镇分销商：乡镇
3、分销商：2 2家家天源工贸天源工贸20092009年年20102010年年销量销量比重比重销量销量比重比重批发流通批发流通重点二批重点二批53353338%38%95295245%45%普通二批普通二批1231239%9%26526512%12%直供终端直供终端餐饮餐饮76776753%53%93293243%43%商超商超0 00 00 00%0%合计合计14231423100%100%21492149100%100%一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析1.4客户网络能力分析7一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三
4、、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录8二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析2.1客户组织建设现状分析9二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析2.2组织分工建设分析10二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析2.3 促销活动分工现状分析11二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析2.4客户内部管理现状分析12一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析
5、三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录13三、大客户培育目标三、大客户培育目标3.1销售目标品种10年11年主品牌第二品牌合计14三、大客户培育目标三、大客户培育目标3.2组织建设及协同目标人员投入目标：岗位业务经理业务人员市场部文员财务物流仓储促销人员合计人员设置文字描述：（几部制、如何配置、岗位职责）15三、大客户培育经营目标三、大客户培育经营目标3.2组织建设及协同目标文字描述：协同目标16
6、三、大客户培育经营目标三、大客户培育经营目标3.3资源投入目标资金投入目标：投入资金情况：车辆投入目标：投入车辆情况：仓库投入目标：增加仓库情况：其他：17三、大客户培育经营目标三、大客户培育经营目标3.4营销支持及协同目标18三、大客户培育经营目标三、大客户培育经营目标3.5管理输入目标19一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七
7、、运营计划目目 录录20四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略4.1基本原则21四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略4.2主要策略22一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录23五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.1客户三年销售
8、目标和市场指标 24五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.1确定产品、价格和单箱费用标准 25五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.2确定阶段性营销支持26五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.3确定人员支持和合作流程 27五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.1客户按标准组建业务和职能队伍 28五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.2客户按要求资金到位，配置车辆、仓库等资源
9、29五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.4签订合作协议约定目标和双方责任 30五、大客户培育步骤和具体措施五、大客户培育步骤和具体措施5.5给客户提交运作指导手册31一、大客户经营状况分析一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录32六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施33一、大客户经营状况分析一、大客户
10、经营状况分析二、大客户运作状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略四、大客户培育的基本原则和主要策略五、五、大客户培育步骤和具体措施大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施六、风险评估及应对措施七、运营计划七、运营计划目目 录录34七、运营计划七、运营计划计划周期：计划周期：目标目标战略战略战术战术责任人责任人协同人协同人衡量指标衡量指标完成时间完成时间完成情况描完成情况描述述1 11.11.11.1.11.1.11.1.1.11.1.1.11.1.1.21.1.1.21.1.21.1.2 1.1.2.11.1.2.1 1.1.2.21.1.2.22 22.12.12.1.12.1.12.1.1.12.1.1.12.1.1.22.1.1.22.1.22.1.22.1.2.12.1.2.12.1.2.22.1.2.235
