1、企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作第第7 7章章 特许连锁经营特许连锁经营企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作知识目标：知识目标：了解特许连锁经营的类型、利弊及发展状况；了解连锁企业开了解特许连锁经营的类型、利弊及发展状况；了解连锁企业开展特许经营的步骤及关系发展；掌握连锁企业开展特许经营的前期展特许经营的步骤及关系发展；掌握连锁企业开展特许经营的前期准备内容；了解连锁企业开展特许经营的管理重点。准备内容；了解连锁企业开展特许经营的管理重点。技能目标：技能目标：学会草拟一份完整的特许合约；学会开展特许经营的招募加盟学会草拟一份完整的特许合约；学会开展特许经营的招募加盟方法。方法。能力
2、目标：能力目标：能规划设计一个特许连锁企业发展计划；能发现特许连锁企业能规划设计一个特许连锁企业发展计划；能发现特许连锁企业发展中存在的主要问题并加以解决。发展中存在的主要问题并加以解决。本章学习目标本章学习目标企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作本章主要内容本章主要内容71 特许连锁经营类型及发展特许连锁经营类型及发展72 特许连锁经营实施步骤及关系演进特许连锁经营实施步骤及关系演进73 特许连锁经营的前期准备特许连锁经营的前期准备74 特许连锁经营的实施与管理特许连锁经营的实施与管理企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作7 71 1 特许连锁经营类型及发展特许连锁经营类型及发展711
3、 特许连锁经营类型特许连锁经营类型712 特许连锁经营优劣剖析特许连锁经营优劣剖析713 特许连锁经营的发展特许连锁经营的发展企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作711 特许连锁经营类型特许连锁经营类型 商品商标特许连锁经营商品商标特许连锁经营 最早是一种制造商和代销商的契约关系，是代销商为制造商代销最早是一种制造商和代销商的契约关系，是代销商为制造商代销某种产品的关系。随着时间的发展，代销商就逐渐集中为一个制造商某种产品的关系。随着时间的发展，代销商就逐渐集中为一个制造商服务。这样厂商两家就签订契约协议，代销商专门为一个制造商销售服务。这样厂商两家就签订契约协议，代销商专门为一个制造商销
4、售商品，或者代销商就直接使用制造商的字号、商标，成为制造商的一商品，或者代销商就直接使用制造商的字号、商标，成为制造商的一个销售部门。这样代销商与制造商就形成了母公司和子公司的关系，个销售部门。这样代销商与制造商就形成了母公司和子公司的关系，产生了最初的特许连锁经营，因此也被称为产生了最初的特许连锁经营，因此也被称为“第一代特许连锁经营第一代特许连锁经营”。现在，商品商标特许连锁经营通常是由一个大制造商，为其名牌化的现在，商品商标特许连锁经营通常是由一个大制造商，为其名牌化的产品寻找销路，与加盟者（受许人）签订合约，授权加盟者对特许商产品寻找销路，与加盟者（受许人）签订合约，授权加盟者对特许商
5、品或商标进行商业开发的权利，作为回报，加盟者定期向总部（特许品或商标进行商业开发的权利，作为回报，加盟者定期向总部（特许人）支付费用。这类特许经营行业主要包括汽车专卖店、加油站、服人）支付费用。这类特许经营行业主要包括汽车专卖店、加油站、服装专卖店等。装专卖店等。1按特许内容划分按特许内容划分企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 经营模式特许连锁经营经营模式特许连锁经营 经营模式特许连锁经营经营模式特许连锁经营被称为被称为“第二代特许连锁经营第二代特许连锁经营”，目，目前人们通常说的特许连锁经营就是这种类型。经营模式特许连锁前人们通常说的特许连锁经营就是这种类型。经营模式特许连锁经营不仅要
6、求加盟店（加盟者）经营总部的产品和服务，而且加经营不仅要求加盟店（加盟者）经营总部的产品和服务，而且加盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等等，都要按照总部的全套方式进行，亦即加盟店准、经营方针等等，都要按照总部的全套方式进行，亦即加盟店购买的不仅仅是商品的销售权，而是整个模式的经营权。加盟店购买的不仅仅是商品的销售权，而是整个模式的经营权。加盟店必须缴纳加盟费和后继不断的权利金（特许权使用费），这些费必须缴纳加盟费和后继不断的权利金（特许权使用费），这些费用使总部能为加盟店提供培训、广告、研究开发和后续支
7、持。这用使总部能为加盟店提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种经营模式特许经营范围广泛，尤其在零售行业、快餐业、服务种经营模式特许经营范围广泛，尤其在零售行业、快餐业、服务业中最为突出业中最为突出.企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 单体特许单体特许 这是指总部赋予加盟者在某个地点开设一家加盟店的权利。总这是指总部赋予加盟者在某个地点开设一家加盟店的权利。总部与加盟者直接签订特许合同，加盟者亲自参与店铺的运营，加盟部与加盟者直接签订特许合同，加盟者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。目前，在该类加盟者中，相当一部分是在者的经济实力普遍较弱。目前，在该类加盟者中，相当一部分是在
8、自己原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间区域内发自己原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间区域内发展特许网点。优点：总部直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没展特许网点。优点：总部直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会对总部构成威胁。缺点：网点发展速有限制；没有区域独占；不会对总部构成威胁。缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力加盟者的加度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力加盟者的加盟。盟。2按授予特许权方式划分按授予特许权方式划分企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 区域开发特许区域开发特许 总部赋予加盟者在规
9、定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点总部赋予加盟者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点，该加盟的权利。由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点，该加盟者不得再行转让特许权，开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用者不得再行转让特许权，开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用并遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍，适用于在一定的区域并遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍，适用于在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络。总部与区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络。总部与区域开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区
10、域、时间的开发权；开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间的开发权；当每个加盟网点达到总部要求时，由总部与开发商分别就每个网点当每个加盟网点达到总部要求时，由总部与开发商分别就每个网点签订特许合同。优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发签订特许合同。优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，总部商的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，总部无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小。无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 二级特许二级特许 总部赋予加盟者在指定区域销售特
11、许权的权利。二级特许者扮总部赋予加盟者在指定区域销售特许权的权利。二级特许者扮演着二级总部的角色，要支付数目可观的特许费，它是开展跨国特演着二级总部的角色，要支付数目可观的特许费，它是开展跨国特许的主要方式之一。总部与二级特许者签订授权合同，二级特许者许的主要方式之一。总部与二级特许者签订授权合同，二级特许者再与加盟者签订特许合同。优点：扩张速度快；总部没有管理每个再与加盟者签订特许合同。优点：扩张速度快；总部没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系。缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许
12、改进特许体系。缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过分依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分者；过分依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分流。流。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 代理特许代理特许 特许代理商经总部授权为总部招募加盟者。特许代理商作为总特许代理商经总部授权为总部招募加盟者。特许代理商作为总部的一个服务机构，代表总部招募加盟者，为加盟者提供指导、培部的一个服务机构，代表总部招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。它是开展跨国特许的主要方式之一。总部训、咨询、监督和支持。它是开展跨国特许的主要方式之一。总部与特许代理商签订代
13、理合同，总部与加盟者签订特许合同，合同往与特许代理商签订代理合同，总部与加盟者签订特许合同，合同往往是跨国合同，必须了解和遵守所在国法律；代理商不构成特许合往是跨国合同，必须了解和遵守所在国法律；代理商不构成特许合同的主体。优点：扩张速度快；减少了总部开发特许网络的费用支同的主体。优点：扩张速度快；减少了总部开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对加盟者实施有效控制出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对加盟者实施有效控制而不会过分依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取而不会过分依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取特许费。缺点：总部要对代理商的行为负责
14、；要承担被加盟者起诉特许费。缺点：总部要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风险。的风险；要承担汇率等其他风险。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作3 3按加盟双方成员关系划分按加盟双方成员关系划分 制造商零售商特许系统制造商零售商特许系统 这种经营系统由制造商发起并提供特许经营权，零售商则是特这种经营系统由制造商发起并提供特许经营权，零售商则是特许经营人。它在汽车行业最为普遍许经营人。它在汽车行业最为普遍 批发商零售商特许系统批发商零售商特许系统 它是由批发商发起并吸收大量零售店加入所形成的经营系统。它是由批发商发起并吸收大量零售店加入所形成的经营系统。零售商零
15、售商-零售商特许系统零售商特许系统 这是由一个零售商发起并大量吸收零售加盟店所形成的特许系这是由一个零售商发起并大量吸收零售加盟店所形成的特许系统，也是最普通最典型的经营模式特许。统，也是最普通最典型的经营模式特许。服务特许系统服务特许系统 这种特许系统由一个创造出自己独一无二服务概念的公司发起这种特许系统由一个创造出自己独一无二服务概念的公司发起建立，它通过特许经营协议授予特许经营人使用总部的商业名称和建立，它通过特许经营协议授予特许经营人使用总部的商业名称和专长的特权，总部则收取一定的加盟费作为补偿。专长的特权，总部则收取一定的加盟费作为补偿。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作712
16、 特许连锁经营优劣剖析特许连锁经营优劣剖析 从加盟者的角度：从加盟者的角度：特许连锁经营优点是：特许连锁经营优点是：（1）可以立即利用连锁名称、商标等企可以立即利用连锁名称、商标等企业形象资源；（业形象资源；（2）利用连锁总部的经营知识，可以降低单独经营失）利用连锁总部的经营知识，可以降低单独经营失败的风险；（败的风险；（3）即使缺乏专业经营经验，也可以在连锁总部指导下）即使缺乏专业经营经验，也可以在连锁总部指导下从事某专业经营活动；（从事某专业经营活动；（4）比起个人经营而言，具有较强的竞争力；）比起个人经营而言，具有较强的竞争力；（5）能够稳定地获得廉价的商品和材料，采购效率高；（）能够稳
17、定地获得廉价的商品和材料，采购效率高；（6）可以）可以获得业务知识和接受业务指导；（获得业务知识和接受业务指导；（7）可以利用统一实施的促销活动，）可以利用统一实施的促销活动，增大促销效果；（增大促销效果；（8）与总部实现功能分工，可以专心致志从事销售）与总部实现功能分工，可以专心致志从事销售活动。活动。特许连锁经营的缺点是：特许连锁经营的缺点是：（1）由于具有高度统一性要求，不能）由于具有高度统一性要求，不能充分地发挥自己的创造性；（充分地发挥自己的创造性；（2）受总部经营方针的制约；（）受总部经营方针的制约；（3）自）自由度较低；（由度较低；（4）总部的整体利益优先于加盟者的利益；（）总部
18、的整体利益优先于加盟者的利益；（5）受连）受连锁体系中其他加盟店的影响等。锁体系中其他加盟店的影响等。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 从连锁总部的角度：从连锁总部的角度：1开展特许连锁经营的优点开展特许连锁经营的优点 可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。一些生产企业以特许连锁经营方式涉足零售业，其目的是为了一些生产企业以特许连锁经营方式涉足零售业，其目的是为了摆脱对中间商的依赖，控制
19、产品的整个分销渠道，更好地实施其摆脱对中间商的依赖，控制产品的整个分销渠道，更好地实施其营销战略。营销战略。2 2开展特许连锁经营的缺陷开展特许连锁经营的缺陷 加盟店有时闹独立性，难以控制。加盟店有时闹独立性，难以控制。个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损。个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和形象受损。当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换。当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作713 特许连锁经营的发展特许连锁经营的发展1特许连锁经营的起源特许连锁经营的起源2特许连锁经营的规范发展特许连锁经营的规范发展3中国特许连锁经营的发展中国特许连锁经营的发
20、展企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作7 72 2 特许连锁经营实施步骤及关系演进特许连锁经营实施步骤及关系演进721 特许连锁经营实施步骤特许连锁经营实施步骤722 特许经营关系的演进特许经营关系的演进企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 721 特许连锁经营实施步骤特许连锁经营实施步骤 审视企业实施特许连锁经营的条件 制订特许连锁经营开发计划 设立总部特许经营管理架构 建立特许连锁经营样板店 准备特许连锁经营所需的文件 宣传推广，招募加盟 对潜在加盟者进行评估 加盟双方签订合约，交纳费用 业务培训与开店准备 加盟店正式营业总部对加盟店的后续服务与控制企业连锁经营与管理广东商学院 肖
21、怡 制作特许加盟主要环节说明特许加盟主要环节说明 制定特许连锁经营开发计划制定特许连锁经营开发计划 凡事预则立，不预则废，特许连锁经营也是一凡事预则立，不预则废，特许连锁经营也是一样，要想获得成功，首先必须制定一个周密的计划。样，要想获得成功，首先必须制定一个周密的计划。尽管特许加盟体系是在总部进行了直营连锁成功的尽管特许加盟体系是在总部进行了直营连锁成功的基础上发展而来，但管理特许连锁体系毕竟与管理基础上发展而来，但管理特许连锁体系毕竟与管理直营连锁体系不同，在很多方面还需认真规划。一直营连锁体系不同，在很多方面还需认真规划。一般来说，特许经营计划应该包括：特许组织架构设般来说，特许经营计划
22、应该包括：特许组织架构设计、选择何种特许方式、加盟区域战略、加盟费用计、选择何种特许方式、加盟区域战略、加盟费用确定等内容。确定等内容。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 建立自己的样板店建立自己的样板店 要说服投资者加盟总部的特许经营网络，最好要说服投资者加盟总部的特许经营网络，最好的办法莫过于建立自己成功的样板店，通过样板经的办法莫过于建立自己成功的样板店，通过样板经营，一方面可以检验总部的经营模式是否可行，并营，一方面可以检验总部的经营模式是否可行，并在试验中获取经验，不断改进完善；另一方面成功在试验中获取经验，不断改进完善；另一方面成功的样板店可以得到社会的承认及投资者的认可，打
23、的样板店可以得到社会的承认及投资者的认可，打消他们的疑虑。因此，样板店的选址与经营是加盟消他们的疑虑。因此，样板店的选址与经营是加盟总部在实施特许经营计划之前必须慎重考虑的问题。总部在实施特许经营计划之前必须慎重考虑的问题。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 准备特许连锁经营所需文件准备特许连锁经营所需文件 特许连锁经营作为一种知识产权的转让方式，当加特许连锁经营作为一种知识产权的转让方式，当加盟总部在将其经营模式许可给投资者时，还必须准备一盟总部在将其经营模式许可给投资者时，还必须准备一系列的基本文件，以备宣传推广、潜在投资者查询、签系列的基本文件，以备宣传推广、潜在投资者查询、签约、
24、岗前培训和将来的管理之用。这些文件包括：特许约、岗前培训和将来的管理之用。这些文件包括：特许合约、公开的宣传资料、培训材料、具体操作手册、公合约、公开的宣传资料、培训材料、具体操作手册、公司章程、管理制度等，此外，还包括配合推广宣传的影司章程、管理制度等，此外，还包括配合推广宣传的影碟、发展加盟店必备的表格等。碟、发展加盟店必备的表格等。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 宣传推广，征募加盟宣传推广，征募加盟 在一个新地区开展特许连锁经营业务时，宣传推在一个新地区开展特许连锁经营业务时，宣传推广活动是必不可少的一个重要环节。与其他公司不同广活动是必不可少的一个重要环节。与其他公司不同的是
25、，其他公司的宣传活动是吸引消费者的注意，而的是，其他公司的宣传活动是吸引消费者的注意，而加盟总部的宣传推广既要吸引消费者，又要吸引投资加盟总部的宣传推广既要吸引消费者，又要吸引投资者，在业务开展的前期，宣传推广的对象应着重放在者，在业务开展的前期，宣传推广的对象应着重放在投资者身上。其推广的方式主要有：媒体推广、展览投资者身上。其推广的方式主要有：媒体推广、展览会推广和人员推广和店头会推广和人员推广和店头POP推广。推广。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 教育培训，开店准备教育培训，开店准备 当加盟者正式签约后，总部必须对新加盟者进行当加盟者正式签约后，总部必须对新加盟者进行必要的岗前
26、培训，内容包括：开业所必需的准备事项，必要的岗前培训，内容包括：开业所必需的准备事项，设备的操作，店铺经营技巧，人事、财务、销售管理设备的操作，店铺经营技巧，人事、财务、销售管理方法等。培训结束后，即进入开店前的准备工作，如方法等。培训结束后，即进入开店前的准备工作，如店址选择、店铺装修、设备购置、商品进货和陈列、店址选择、店铺装修、设备购置、商品进货和陈列、开业促销计划等。这些准备工作往往由总部派专人协开业促销计划等。这些准备工作往往由总部派专人协助加盟者完成，直至开业后走上正轨。助加盟者完成，直至开业后走上正轨。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作 开业后的服务与管理开业后的服务与管理
27、 为了使加盟店永远保持最佳、最完美的状态，总为了使加盟店永远保持最佳、最完美的状态，总部还需不断提供各种后续服务，包括：提供货源、改部还需不断提供各种后续服务，包括：提供货源、改进产品和质量、实地监控、现场技术问题的解决、整进产品和质量、实地监控、现场技术问题的解决、整体业务咨询、广告和促销策划等等，以协助加盟店发体业务咨询、广告和促销策划等等，以协助加盟店发展业务，保障经营成功。展业务，保障经营成功。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作722 特许经营关系的演进特许经营关系的演进 连锁企业开展特许经营最重要的是在总部和加盟店之间关系不同发连锁企业开展特许经营最重要的是在总部和加盟店之间关
28、系不同发展阶段采取相应的策略。这种关系通常遵循新业务或新产品周期的几个展阶段采取相应的策略。这种关系通常遵循新业务或新产品周期的几个基本阶段，即经历了以下四个阶段：起步、成长、成熟、衰退基本阶段，即经历了以下四个阶段：起步、成长、成熟、衰退 起步起步成长成长成熟成熟衰退衰退/创新创新 第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段 第四阶段第四阶段 图图7-2：特许连锁经营加盟双方关系发展的不同阶段：特许连锁经营加盟双方关系发展的不同阶段企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作1 1起步阶段起步阶段 总部与加盟店之间的关系确立在起步阶段一般是建立在信总部与加盟店之间的关系确立在起步阶段一
29、般是建立在信任、相互独立以及共同渴望成功及赢利这些因素基础之上的。任、相互独立以及共同渴望成功及赢利这些因素基础之上的。从加盟者的角度来说，他期待取得巨大的成功，因而对所选择从加盟者的角度来说，他期待取得巨大的成功，因而对所选择的加盟总部是保持相当信任和乐观，甚至经常会盲目地崇拜。的加盟总部是保持相当信任和乐观，甚至经常会盲目地崇拜。总部也会对加盟者非常重视，向加盟者展示最好的一面，因为总部也会对加盟者非常重视，向加盟者展示最好的一面，因为这有利于一开始就建立双方积极、良好的关系。虽然总部也要这有利于一开始就建立双方积极、良好的关系。虽然总部也要对加盟者的资格进行审核，但从发展特许业务角度出发
30、比较倾对加盟者的资格进行审核，但从发展特许业务角度出发比较倾向于早日建立特许关系。在这一阶段，总部和加盟者之间存在向于早日建立特许关系。在这一阶段，总部和加盟者之间存在一种和谐、理解和信任的关系，但如果加盟者在这一时期过于一种和谐、理解和信任的关系，但如果加盟者在这一时期过于轻信而失去了理智的判断，很快就会为自己的选择产生疑虑。轻信而失去了理智的判断，很快就会为自己的选择产生疑虑。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作2 2成长阶段成长阶段 如果总部和加盟者双方的选择都没有出现失误，有了良好的如果总部和加盟者双方的选择都没有出现失误，有了良好的开端，而且各项业务都开始运作的时候，成长阶段就开
31、始了。从开端，而且各项业务都开始运作的时候，成长阶段就开始了。从加盟者签订特许经营协议，参与培训计划成为一个合格的经营者加盟者签订特许经营协议，参与培训计划成为一个合格的经营者起，加盟双方之间的关系就开始发展了。总部若想不断维持这种起，加盟双方之间的关系就开始发展了。总部若想不断维持这种发展，就必须持续提供全面的培训计划，在开业、企划和最初的发展，就必须持续提供全面的培训计划，在开业、企划和最初的广告以及促销上提供帮助会加强这种关系并有助于巩固加盟双发广告以及促销上提供帮助会加强这种关系并有助于巩固加盟双发双方之间积极的纽带关系。这一时期关系的发展有赖于总部向加双方之间积极的纽带关系。这一时期
32、关系的发展有赖于总部向加盟者提供的强大的后续支持体系以及双方的沟通了解，如果这一盟者提供的强大的后续支持体系以及双方的沟通了解，如果这一时期总部的支持体系跟不上和沟通不够，双方的关系会走向紧张，时期总部的支持体系跟不上和沟通不够，双方的关系会走向紧张，最终会受到严重威胁。最终会受到严重威胁。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作3 3成熟阶段成熟阶段 加盟双方关系发展进入的第三个阶段就是成熟阶段。在这一阶加盟双方关系发展进入的第三个阶段就是成熟阶段。在这一阶段，双方都已经彼此了解对方的期待。如果关系发展得很好，双方段，双方都已经彼此了解对方的期待。如果关系发展得很好，双方沟通交流比较顺利，双
33、方就会建立起相互的友谊和理解。如果这一沟通交流比较顺利，双方就会建立起相互的友谊和理解。如果这一阶段双方之间的关系发展不顺利，沟通不畅，成熟阶段的危机就出阶段双方之间的关系发展不顺利，沟通不畅，成熟阶段的危机就出现了。加盟者对总部的支持能力和专业经验有了了解，开始质疑总现了。加盟者对总部的支持能力和专业经验有了了解，开始质疑总部对商店经营的贡献，他们自己已经有足够的经营管理经验和能力部对商店经营的贡献，他们自己已经有足够的经营管理经验和能力了，这时便会产生离异之心。而此时总部也可能对原先的加盟者关了，这时便会产生离异之心。而此时总部也可能对原先的加盟者关心不够，可能忽视现有加盟者的需要。这是一
34、段平静但蕴藏着危机心不够，可能忽视现有加盟者的需要。这是一段平静但蕴藏着危机的阶段，总部开始发现不能了解加盟者的真正想法，或对于加盟者的阶段，总部开始发现不能了解加盟者的真正想法，或对于加盟者提出的提升业绩的要求表现无能为力，很容易出现关系的下滑。提出的提升业绩的要求表现无能为力，很容易出现关系的下滑。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作4 4衰退衰退/创新创新 加盟关系的最后一个阶段可能出现两种变化，一是经常陷于加盟关系的最后一个阶段可能出现两种变化，一是经常陷于业务的衰落并且可能导致加盟者终止所有合同业务；二是可能建业务的衰落并且可能导致加盟者终止所有合同业务；二是可能建立起了更强大的
35、关系并且随着业务继续发展和繁荣确定了良好的立起了更强大的关系并且随着业务继续发展和繁荣确定了良好的关系纽带。如果总部不能意识到上一个阶段可能出现的危机迹象，关系纽带。如果总部不能意识到上一个阶段可能出现的危机迹象，而仅仅愿意出售越来越多的特许权，不愿意向现有的受许人提供而仅仅愿意出售越来越多的特许权，不愿意向现有的受许人提供支持服务，那么危机就会真正到来，总部与这些加盟者中大部分支持服务，那么危机就会真正到来，总部与这些加盟者中大部分的关系都会衰退，从而业务下降，诉讼产生。要想保住强大的经的关系都会衰退，从而业务下降，诉讼产生。要想保住强大的经营网络，总部必须向所有的加盟者提供持续的有价值的支
36、持服务，营网络，总部必须向所有的加盟者提供持续的有价值的支持服务，并提供有效的沟通或激励和报酬。如果度过了这一危险阶段，双并提供有效的沟通或激励和报酬。如果度过了这一危险阶段，双方的关系得到创新并重新回到成熟阶段，这对延续特许经营组织方的关系得到创新并重新回到成熟阶段，这对延续特许经营组织的生命周期是至关重要的。的生命周期是至关重要的。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作7 73 3 特许连锁经营的前期准备特许连锁经营的前期准备731 特许连锁经营策划特许连锁经营策划732 完善特许合约完善特许合约733 确定合理的加盟费用确定合理的加盟费用企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作1 1建
37、立特许组织架构建立特许组织架构 开展特许连锁经营是一项特别繁重的工作，其总部机构是开展特许连锁经营是一项特别繁重的工作，其总部机构是否健全将直接影响特许业务的开展。总部在向外出售特许权之否健全将直接影响特许业务的开展。总部在向外出售特许权之前，应首先对内部机构的设置及其担负的职能进行审视，分析前，应首先对内部机构的设置及其担负的职能进行审视，分析一下是否能满足特许连锁经营的需要。特许机构的设置根据不一下是否能满足特许连锁经营的需要。特许机构的设置根据不同行业及企业不同发展阶段可以采取不同方式，没有一个完整同行业及企业不同发展阶段可以采取不同方式，没有一个完整使用的标准，一般地，成熟的连锁企业加
38、盟总部都专门设立一使用的标准，一般地，成熟的连锁企业加盟总部都专门设立一个特许事业部，其中又可分为开发部、培训部、管理督导部等，个特许事业部，其中又可分为开发部、培训部、管理督导部等，每一部门具体职责均应落实到人。每一部门具体职责均应落实到人。731 特许连锁经营策划特许连锁经营策划企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作2 2确定特许经营方式确定特许经营方式 特许经营方式归纳起来主要有两种，一种是单店特许，即连特许经营方式归纳起来主要有两种，一种是单店特许，即连锁总部一家家直接发展加盟店，日本锁总部一家家直接发展加盟店，日本7-11便利店集团在本土的特许便利店集团在本土的特许业务基本上采取的
39、是单店特许；另一种是区域特许，即连锁总部业务基本上采取的是单店特许；另一种是区域特许，即连锁总部将某个地区的特许权许可给一个加盟者，再由该加盟者在该地区将某个地区的特许权许可给一个加盟者，再由该加盟者在该地区开设加盟店或招募加盟者，日本开设加盟店或招募加盟者，日本7-11便利店集团在海外的特许业务便利店集团在海外的特许业务基本上采取的是区域特许。每一种特许方式都有其不同特点，国基本上采取的是区域特许。每一种特许方式都有其不同特点，国内目前最常见的是单店特许，这种形式在特许事业开拓初期常被内目前最常见的是单店特许，这种形式在特许事业开拓初期常被采用，但往往许多连锁总部在发展到一定阶段后开始考虑区
40、域特采用，但往往许多连锁总部在发展到一定阶段后开始考虑区域特许，而此时由于单店特许合约已难更改，造成工作十分被动。因许，而此时由于单店特许合约已难更改，造成工作十分被动。因此，选择何种特许经营方式在业务开展之前就应明确下来，从而此，选择何种特许经营方式在业务开展之前就应明确下来，从而避免走弯路。避免走弯路。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作3 3制定加盟区域战略制定加盟区域战略 许多加盟总部在初创时，往往来者不拒，迫不及待地授予任许多加盟总部在初创时，往往来者不拒，迫不及待地授予任何地区任何人特许权。但如果加盟店远在加盟总部管理及供应的何地区任何人特许权。但如果加盟店远在加盟总部管理及供
41、应的力所能及范围之外，不能得到总部有力支持和及时的货源而导致力所能及范围之外，不能得到总部有力支持和及时的货源而导致失败，将会影响总部特许事业日后在该地区的发展。即使勉强维失败，将会影响总部特许事业日后在该地区的发展。即使勉强维持下去，也将耗去总部大量的管理力量。因此，即使是新成立的持下去，也将耗去总部大量的管理力量。因此，即使是新成立的总部，也不能饥不择食，匆忙开店，而应事先确定重点开发区域，总部，也不能饥不择食，匆忙开店，而应事先确定重点开发区域，采取层层推进的方式，有选择有步骤地开拓特许事业。采取层层推进的方式，有选择有步骤地开拓特许事业。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作4 4完
42、善加盟业务运作程序完善加盟业务运作程序 连锁经营的一大特点，在于各分店营业方式的统一。能否有连锁经营的一大特点，在于各分店营业方式的统一。能否有效地使每一位加盟商进行统一的运作程序，是每一个有意从事特效地使每一位加盟商进行统一的运作程序，是每一个有意从事特许连锁经营的企业所必须重视的问题。在这方面，运作程序的科许连锁经营的企业所必须重视的问题。在这方面，运作程序的科学化、简单化、系统化扮演着极为重要的角色。总部应该将经实学化、简单化、系统化扮演着极为重要的角色。总部应该将经实践检验成功的经营方式和操作过程总结出来，写成详细明确的践检验成功的经营方式和操作过程总结出来，写成详细明确的营业指南营业
43、指南，以供加盟者随时参阅，有效进行工作。当然，没，以供加盟者随时参阅，有效进行工作。当然，没有一个运作系统是一成不变的，因此，修订的程序也必须十分明有一个运作系统是一成不变的，因此，修订的程序也必须十分明确，使得任何新的操作方式能立即得到有效的执行。确，使得任何新的操作方式能立即得到有效的执行。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作5 5确定项目推广策略确定项目推广策略 总部开展特许经营初期或者在一个新地区推广特总部开展特许经营初期或者在一个新地区推广特许经营业务，宣传推广活动是必不可少的。总部可采许经营业务，宣传推广活动是必不可少的。总部可采取的方式有很多，诸如广告宣传、展销会推广和人员取
44、的方式有很多，诸如广告宣传、展销会推广和人员推广等，而每一方式又有多种选择，如广告宣传中的推广等，而每一方式又有多种选择，如广告宣传中的媒体选择等，这些问题总部事先都应有个统筹安排，媒体选择等，这些问题总部事先都应有个统筹安排，包括推广方式、推广人员、推广材料、推广费用、推包括推广方式、推广人员、推广材料、推广费用、推广时间、推广地点等。只有事前准备越充分，事后推广时间、推广地点等。只有事前准备越充分，事后推广效果也越明显。广效果也越明显。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作732 完善特许合约完善特许合约特许合约基本内容包括：特许合约基本内容包括：商标、商号等的使用商标、商号等的使用 合
45、约期限合约期限 加盟总部提供服务的种类和范围加盟总部提供服务的种类和范围 加盟店的义务加盟店的义务 对加盟店的经营控制对加盟店的经营控制 加盟店的转让加盟店的转让企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作733 确定合理的加盟费用确定合理的加盟费用加盟费用主要包括：加盟费用主要包括：v加盟金加盟金v保证金保证金v权利金权利金 v违约金违约金v其它费用其它费用 上述费用可以分为加盟店开业前交纳的前期加盟费用上述费用可以分为加盟店开业前交纳的前期加盟费用及开业后运作时交纳的后续加盟费用两大类。及开业后运作时交纳的后续加盟费用两大类。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作加盟费用的高低除了盈利因素外
46、，还受很多因素的影响：加盟费用的高低除了盈利因素外，还受很多因素的影响：加盟总部的发展阶段。当总部的特许连锁经营业务还处在刚刚起步加盟总部的发展阶段。当总部的特许连锁经营业务还处在刚刚起步 的摸索阶段，为了吸引更多的投资者，扩大影响，往往不惜以低价的摸索阶段，为了吸引更多的投资者，扩大影响，往往不惜以低价 兜售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量兜售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量 的加盟者，此时往往会严格挑选加盟者，加盟费用也随之上升。的加盟者，此时往往会严格挑选加盟者，加盟费用也随之上升。加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供的援助越多，其管理加盟
47、总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供的援助越多，其管理 费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管 理品质真正上档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，理品质真正上档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，绝不能粗制滥造，损害公司形象。绝不能粗制滥造，损害公司形象。加盟总部开展的推广活动。加盟总部开展的各项宣传推广活动，其加盟总部开展的推广活动。加盟总部开展的各项宣传推广活动，其 费用往往由加盟者
48、承担，并计入加盟费中，因而加盟费与总部开展费用往往由加盟者承担，并计入加盟费中，因而加盟费与总部开展 的推广活动频率成正比，但它不一定与推广效果成正比。的推广活动频率成正比，但它不一定与推广效果成正比。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作7 74 4 特许连锁经营的实施与管理特许连锁经营的实施与管理741 如何招募加盟商如何招募加盟商742 提升总部服务水平提升总部服务水平743 增进加盟双方沟通增进加盟双方沟通企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作741 如何招募加盟商如何招募加盟商1 1选择加盟商的标准选择加盟商的标准 工作经验丰富和有一定管理水平。工作经验丰富和有一定管理水平。对特
49、许经营及本公司理念的了解。对特许经营及本公司理念的了解。有强烈的事业心。有强烈的事业心。有一定的资金或融资能力。有一定的资金或融资能力。身体健康，婚姻状况正常。身体健康，婚姻状况正常。企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作2 2选择招募加盟方式选择招募加盟方式（1）媒体招募）媒体招募（2）特许经营展览会）特许经营展览会（3）人员招募）人员招募（4）店面）店面POP宣传宣传企业连锁经营与管理广东商学院 肖怡 制作3 3谨慎控制加盟速度谨慎控制加盟速度 不加控制的过快发展有时也会导致企业陷于困境。因为高速发不加控制的过快发展有时也会导致企业陷于困境。因为高速发展会隐藏企业管理中的许多问题，尤其是
50、在企业创业初期，这种错展会隐藏企业管理中的许多问题，尤其是在企业创业初期，这种错觉会使经营者看不到问题的严重性，以致问题不断蔓延扩大而无法觉会使经营者看不到问题的严重性，以致问题不断蔓延扩大而无法控制，这是许多公司失败的主要原因。控制，这是许多公司失败的主要原因。特许企业抓住有利时间并能最大限度地利用它的资源，就需要特许企业抓住有利时间并能最大限度地利用它的资源，就需要对迅速发展的特许网络保持严格的控制，保持独特的形象和实行标对迅速发展的特许网络保持严格的控制，保持独特的形象和实行标准化。控制不只是意味着规定标准，而且也包括标准的执行，一旦准化。控制不只是意味着规定标准，而且也包括标准的执行，
