1、第一章、了解家装业务 家装发展史 家装所包含的内容 家装业务员流程 家装业务的特点了解家装发展史了解家装发展史 家装业务的特点客户群体的有限性户的不可再生性遇见客户的偶然性服务客户的中间性业务就是寻找客户第二章、家装基础知识 认识装修 了解家装材料 了解家装工种 了解施工流程 理解家装服务内涵认识装修认识装修 楼盘：楼盘：楼盘、户型、玄关、开间、进深、建筑面积、使用面积、开发商、物业公司、开盘、入住。（详见20页）装修：装修：装修、装饰、设计、施工、装修公司、预算、工程款、装修合同、量房、平面布置图、效果图、设计师、项目经理、监理。理解家装服务内涵 服务的全面含义 各司其职、各负其责 做好家装
2、服务 详见（30页）第三章、业务员工作流程p制定个人目标体系p搜楼盘p培育自己的人际关系p业务员日常三件事p每日工作计划 制定个人目标体系制定个人目标体系u个人梦想体系个人梦想体系u个人业绩目标体系个人业绩目标体系u个人能力目标体系个人能力目标体系个人梦想体系 我需要什么 我为谁而做 我是想要还是一定要 在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到30多人。但是每个月业务之星都多人。但是每个月业务之星都被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高的文化素被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高的文化素质，只是一个初
3、中毕业的下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出质，只是一个初中毕业的下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能力和表达能力比她强的多的色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能力和表达能力比她强的多的人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没有什么业务诀窍，
4、只是我家庭比较困难，我只知一下你的成功心得。她说：我也没有什么业务诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元的医药费，我的孩子现祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、杂元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我
5、只知费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我只知道每个月必须挣到道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像我元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上别们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。这样，根据我们公司的签单元。这样，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元。就必须签单达到元。就
6、必须签单达到20万元以上，也就是要万元以上，也就是要签签58个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到25套房子，差不套房子，差不多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，想办法量房。多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，想办法量房。所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实现了所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：“必须要干必须要干”
7、！个人业绩目标体系个人业绩目标体系 我一定要签多少单 我一定要量多少房 我一定要接触多少客户个个人人能能力力目目标标体体系系 家装知识 沟通与表达能力 个人综合能力搜搜 楼楼 盘盘o 全市楼盘大搜索o 楼盘搜索的方法o 制作自己的楼盘表 （详见38页）培培 育育自自己己的的人人际际关关系系 建立自己的人际关系体系 每天列名单 要及时跟进每每日日工工作作计计划划 制定每日工作流程表 一天时间安排参参考考建建议议9：009：40早会培训学习早会培训学习9：4010：00设计跟进设计跟进10：0010:30打电话拜访、跟打电话拜访、跟进进10:3016:00到小区开展业务到小区开展业务16:0018
8、:00回公司打电话回公司打电话19:3020:30客户分析客户分析20:3021：00列出当天名单列出当天名单第四章、业务员服务流程第四章、业务员服务流程u讲解业务u有机会就量房u没机会就跟进u客户服务目录o 一、终端拜访七步骤；o 二、拜访过程中遇到的问题；o 三、销售过程中客户心中在思考什么？o 四、业务技能之铺市；o 五、优秀业务员应具备的能力；终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料
9、准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点终端拜访七步骤终端拜访七步骤第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色终端拜访七步骤终端拜访七步骤第三步：店情察看第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤终端拜访七步骤第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在在转移其它品牌产品时，切不可
10、将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住后面或遮挡住 1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出终端拜访七步骤终端拜访七步骤第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案 达成交易终端拜访七步骤终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意 总结经验终
11、端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识 要坚持对公司产品质量的信心 以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息 切记安全第一 把收集到的信息反馈给你相应的上级主管销售过程中客户心中在思考什么？销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里
12、想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好
13、答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。铺市铺市铺市：铺市：也称也称“铺货铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n
14、每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备铺市线路铺市线路工作用品工作用品重点产品重点产品产品知识产品知识n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间最佳铺市时间u 黄金时段黄金时段：8：3010：30u上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们
15、吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u 因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午铺市技巧铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要
16、推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市铺市沟通分享沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？如何促进
17、新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不
18、仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接
19、触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我
20、们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。THE END!
