1、JBP Workshop协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统经销商发展大基石协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石一协力合作开创未来JBP合作合作一个工具创新：集思广益、共同探讨、创新开拓一种文化创造结果：以结果为导向，创造双赢共同发展生意共同攀登高峰建立信任加强合作理解洞察抓住机会改革创新共同行动JBP的目的：JBP是：攀登金字塔JBP战略战略合作伙伴合作伙伴商务协作商务协作关系关系一般买卖关系一般买卖关系如何制定协力生意计划？协力生意计划的组成元素：协力生意计划的组成元
2、素：发掘生意机会发掘生意机会策略策略规划规划目标目标设定设定协力协力行动计划行动计划联合联合评估表评估表执行与执行与回顾回顾JBPJBP协力生意计划的组成元素发掘生意机会发掘生意机会策略规划策略规划联合评估表联合评估表目标设定目标设定协力行动计划协力行动计划执行与回顾执行与回顾主要发现主要发现&洞察洞察生意机会砖生意机会砖共同一致、具体、可衡量共同一致、具体、可衡量联合行动计划表联合行动计划表联合评估表联合评估表跟进跟进分析与洞察能力策略制定与计划能力共同价值创造能力计划实施与执行能力发掘生意机会强生2014年生意发展策略1.品类发展策略2.产品分销覆盖发展策略3.渠道发展策略4.系统发展规划
3、5.能力发展规划从分销计划（基石二）中寻找生意机会从渠道机会（基石三）中寻找生意机会从店内执行（基石四）中寻找生意机会从支持系统（基石五）中寻找生意机会从人员技能提升（基石六）中寻找生意机会发掘生意机会发掘生意机会强生2014年品类发展策略F-SMKT提供强生2014年分销发展策略F-SMKT提供强生2014年渠道发展策略F-SMKT提供强生2014年系统发展规划Efficiency提供强生2014年能力发展规划“中欧在线”网上学习平台销售与客户管理电话沟通技巧：有效电话沟通、卖给我吧：专业销售技巧零售一线、难缠的客户：圆满解决客户的要求自我发展赢得时间的30种妙计、你会读财务报表吗：企业财务
4、基础知识乱了头绪的经理人：时间管理与计划、行为的魔力：人际交往行为影响潇洒走上台：克服当众演讲的恐惧、谈判艺术：终生受益的技巧团队管理员工的好帮手：管理者专业辅导技巧、你很快就能学会的：一对一培训乱了头绪的经理人：团队绩效管理、团队精神：成为高效率团队成员协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石二精耕细作“一亩三分地”发掘生意机会发掘生意机会从分销计划中寻找生意机会您是区域的“主人主人”经营和管理好自己的“一亩三分地一亩三分地”是您的责任角色转变市场机会分析中国城镇化率达46.6%，城镇人口6.2亿预计今后每年城镇化率提高1%城镇的发
5、展依托于城市化建设进程立足地级市，辐射全市域发展机遇分销架构珠三角，长三角，渤海湾等城市化程度高以及麦肯锡指出的22个cluster重点开发广阔天地，大有作为如何做得更好!渠道大店存在问题谈判能力是否有专职人员服务重视度如何改进JBP/中欧在线/协同拜访/课堂培训SFAStore MPG/市场走访市区和乡镇中小店分销体系的架构综合部的协作各部门业绩的考核车销/分仓分公司/二分商经营部与综合部的月度重点任务布达和落实总经理对JBP KPI落实,跟进,回顾二分商二分商的覆盖能力二分商关系以价格维系缺少人员管理合格二分商的选择二分商的职责义务及活动支持人员拜访,活动布达,价格管控,协助发展生意网点覆
6、盖状况分析主要发现主要发现 分析与洞察能力分销与覆盖计划分销改善分销改善计划计划区域区域覆盖覆盖计划计划二分二分商商开发开发计划计划批发批发渠道渠道覆盖覆盖计划计划乡镇乡镇拓展拓展计划计划特殊特殊渠道渠道覆盖覆盖计划计划有效覆盖计划有效覆盖计划讨论一：从分销现状中找机会与洞察要求：1.每个经销商运用UIA的方法对2013年的网店覆盖现状进行分析，找到主要发现与洞察，并结合强生2014年的品类和分销策略制定出切实可行的行动计划2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出
7、：1.每个经销商在2013年的网店覆盖现状中找到了机会与洞察2.这些洞察能够给2014年的JBP带来分销改进机会并制定切实可行的行动计划以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石三拓宽渠道加速产品动销发掘生意机会发掘生意机会从渠道机会中寻找生意机会Sell-out指标达成所有品牌所有品牌主要发现主要发现 分析与洞察能力分品牌/渠道Sell-out达成主要发现主要发现 单位：千元分析与洞察能力主要客户Sell-out达成主要发现主要发现 分析与洞察能力渠道产品分销状况主要发现主要发现
8、分析与洞察能力讨论二：寻找渠道发展机会点要求：1.每个经销商根据2013年的业绩回顾，从中找到洞察和发展机会，结合强生2014年强生品类和渠道发展策略，讨论各自的2014年渠道发展机会2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2013年渠道销售数据中的洞察2.2014年渠道发展机会以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石四完美执行赢在店内发掘生意机
9、会发掘生意机会从店内执行中寻找生意机会店内执行的重要性管理董事会管理董事会董事会计划董事会计划市场部品牌计划客户行销出色的店内执行指南店内店内执行执行客户管理客户计划任何董事会的战略规划都需要落实到店内执行活动执行问题月份项目KPI达成率3月牛奶沐浴露深折扣额外陈列29%大宝保湿露折扣促销额外陈列9%4月美肌沐浴露深折扣额外陈列40%大宝沐浴露深折扣额外陈列63%重点品牌分销状况分销SKU符合ISE62%5月JB沐浴露促销额外陈列25%JB主题促销额外陈列21%执行率低:申诉后的达成率也只有申诉后的达成率也只有60%60%左右左右活动执行问题计划性需加强:-Cover面不够广-客户活动时间不能
10、按计划确认例:7月审计的2个项目需审计覆盖的53个城市、所有Hyper/Super门店。总计门店数：1532家（GT:598，KA:934）实际符合要求的门店数仅为：968家（GT:305，KA:663）GTGT的计划率的计划率51%,KA51%,KA的计划率的计划率71%71%Store MPG 执行回顾主要发现主要发现 MI 执行回顾主要发现主要发现 讨论三：寻找店内执行机会点要求：1.每个经销商根据2013年的店内执行状况，从中找到差距和改善机会，制定2014年的店内执行改进行动计划2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商
11、进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2013年店内执行洞察2.2014年店内执行改善重点以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石五系统支持有效实施与跟踪发掘生意机会发掘生意机会从支持系统中寻找生意机会系统支持、有效实施与跟踪JDES经销商销售数据转换系统 作用通过对经销商原始销售数据的分析，发现生意机会点SFA销售团队自动化管理系统 作用对店内完美执行的支持与跟踪及时抓住生意机会JDESSFA提升门店完美执行Dashboard-JDESII项目1
12、月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年至今类型名称YTDBPYTD vs BP 采购入库金额 146718.60267712.5669525.48170809.80174575.52243330.24146963.16425466.60189779.04200453.28 2035334.28 240000084.81%销售订单数量 342.00506.00412.00426.00489.00481.00461.00568.00445.00664.00 4794.00600079.90%销售金额 182851.68203057.77186964.07222733.092541
13、71.59328631.54203468.01644185.22243518.07228629.24 2698210.28 300000089.94%净销售金额 175749.62186044.53148334.87213323.98218377.34244318.19176404.11553868.49201578.78182668.98 2300668.89280000821.67%退货率%3.88%8.38%20.66%4.22%14.08%25.66%13.30%14.02%17.22%20.10%14.05%5%9.05%销售成本 165230.25168017.52115568.6
14、4204524.16218251.25251137.77165381.07593202.82186667.03169244.83 2237225.342067980.51108.18%毛利率%5.99%9.69%22.09%4.13%0.06%-2.79%6.25%-7.10%7.40%7.35%1.76%3.00%-1.24%库存金额 414375.30515416.15468448.34434747.61391647.49386703.14342281.61201451.95202029.88235685.86 359278.7350000071.86%库存天数 54.8966.3765.
15、0854.6650.8142.2436.1615.3415.6319.46 42.0620110.32%占销量前80%小于安全库存下限天数的SKU比率 3.85%2.04%8.11%2.27%8.89%6.25%21.43%33.33%35.90%17.39%13.95%10%3.95%占销量前80%达到安全库存天数的SKU比率 75.00%77.55%70.27%70.45%71.11%84.38%76.19%66.67%64.10%80.43%73.62%60%13.62%占销量前80%大于安全库存上限天数的SKU比率 21.15%20.41%21.62%27.27%20.00%9.38%
16、2.38%0.00%0.00%2.17%12.44%10%2.44%总客户数 35374142475256636465 50.208062.75%新增客户数 3 3114 1 13.0010130.00%保有客户数 37373738434950555046 44.205088.40%客户保有率%105.71%100.00%90.24%90.48%91.49%94.23%89.29%87.30%78.13%70.77%88.05%90%-1.95%不重复购买客户数 28293032353734373130 32.304080.75%不重复购买客户率%80.00%78.38%73.17%76.19
17、%74.47%71.15%60.71%58.73%48.44%46.15%64.34%90%-25.66%平均客户订单数 12.2117.4513.7313.3113.9713.0013.5615.3514.3522.13 14.912074.53%平均订单金额 601.25430.18421.24585.89522.50594.29447.71 1140.89529.99321.87 559.5860093.26%平均客户订单金额 7343.82 7505.93 5785.06 7799.66 7300.04 7725.74 6070.3817514.22 7607.97 7124.09 8
18、177.692000040.89%平均订单SKU数 6.264.504.954.864.544.514.575.304.914.39 4.881048.79%平均订单品类数 5.363.934.124.214.063.913.994.444.183.74 4.19583.88%SKU总数 132.00131.00127.00122.00126.00132.00126.00144.00125.00126.00 129.10 0.00%最近6个月分销SKU总数 168.00171.00170.00170.00171.00172.00168.00168.00166.00164.00 168.8030
19、056.27%JDES系统目前存在的主要问题基础数据匹配不准确或不及时销售数据上传或录入不及时没有经常使用JDES系统报表找寻生意机会SFA 执行回顾主要发现主要发现 这里是SFA的报表讨论四：通过系统分析寻找机会点要求：1.通过对JDES和SFA系统数据的分析，从中找到不足和生意机会，制定2014年的改进行动计划2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2013年JDES、SFA系统数据分析中发现的问题和不足2.2014年如何充分利用JDES、SFA系统，发
20、展生意以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。基石六协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统提升技能完美执行发掘生意机会发掘生意机会从人员能力提升中寻找生意机会生意计划高效团队完美执行人员的合理配置人员的岗位职责人员的绩效考核人员的激励方案人员的培训机制高效团队完美执行合理拜访行程拜访目标设定分销、陈列维护与改善Store MPG执行与检查促销执行补货价格管理关注竞争品牌的影响客情维护与客户管理POSM的运用新品与促销装卖进讨论五：通过人员执行力的分析寻找机会点要求：1.每个经销商通过对人员执行力及执行效果的回顾，从中找到不
21、足和改善机会，讨论2014年的执行力提升计划2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2013年人员执行力的不足2.2014年执行力提升计划以经销商为小组，讨论时间为30分钟，将结果写在白纸上。目标设定目标设定目标设定2014年我们共同的目标目标设定目标设定讨论六：目标设定要求：1.每个经销商在对2013年生意发展目标达成进行回顾的基础上，结合强生的重点目标设定2014年双方一致的目标2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3
22、.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2014年双方一致的生意发展目标以经销商为小组，讨论时间为30分钟，将结果写在白纸上。策略规划2014年策略规划图机会机会1机会机会2机会机会3机会机会4机会机会5策略1策略1策略1策略1策略1策略2策略2策略2策略2策略2策略3策略3策略3策略3策略3策略4策略4策略4策略4策略4策略5策略5策略5策略5策略5能力1能力3能力2能力4能力5挑战1挑战2挑战3策略制定与计划能力2014年生意机会砖生意机会砖生意机会砖（Building Block）策略制定与计划能力讨论七：策略规划要求：1.每
23、个经销商通过前面市场机会的发掘，并结合强生2014年的品类、地域、渠道发展重点，在设定2014年双方一致目标的基础上，完成策略规划图和2014年的生意机会砖2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.2014年策略规划图2.2014年生意机会砖以经销商为小组，讨论时间为120分钟，将结果写在白纸上。协力行动计划策略规划每一个生意驱动力协力生意发展计划协力生意发展计划机会点机会点 目标目标行动计划行动计划 所需资源所需资源 负责人负责人 完成时间完成时间 达成状况
24、达成状况专业渠道拓展新开网点85家-11年生意VS10年增长31%-主动覆盖母婴店、药店、化妆品店、校园店强生XX经销商XX+强生销售团队2011年1月2011年12月完成，拓展网点90家母婴渠道铺点套餐和小超铺点套餐支持经销商完善人员的配置，加快渠道网点的开发终端大型促销活动黄河华润、凯东华润、樟木头天和联合厂家，在各镇区生意最好店头配合门店开展“XX一条街”促销活动临时促销员支持，形象陈列工具和促销赠品支持；与卖场达成协议，并确定活动时间和陈列位置。XX+强生销售团队2011年6月、8月、11月完成乡镇拓展新开网点75家分12条路线拓展XX乡镇网点：包含零批、散批、杂货店、港货店等终端零售
25、网点乡镇铺点套餐、大店买位、陈列架等经销商车销统计客户订单、统一配送，完善人员配置。车辆：5台；业务员：12名XX+强生销售团队2011年1月2011年12月完成，开拓网点112家批发渠道订货会80万/次批发春季订货会批发秋季订货会批发渠道套餐支持做好活动的准备：备货，邀请客户、会议的协办、订单跟进！XX+强生销售团队2011年3月、9月完成母婴渠道CRM30万/次母婴渠道CRM活动-5月母婴渠道CRM活动-11月母婴渠道铺点套餐支持做好活动的准备：备货，邀请客户、会议的协办、订单跟进！XX+强生销售团队2011年5月、11月完成策略制定与计划能力共同价值创造能力讨论八：制定协力生意发展计划和
26、年度重大活动计划要求：1.各经销商在策略规划图的基础上，发展2014年的协力生意发展计划，并结合强生在2014年的市场重大活动计划，完成2014年的重点门店重大活动计划表2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.每个经销商在2014年的协力生意发展计划2.每个经销商在2014年的重点门店重大活动计划表以经销商为小组，讨论时间为150分钟，将结果写在白纸上。联合评估表联合评估表联合评估表参加回顾的人员：参加回顾的人员：经销商人员经销商人员强生人员强生人员经销商名
27、称：经销商名称：经销商业务经理：强生DU主管/经理：所属所属DUG:经销商总经理：强生DUG经理：年度年度Sell-out目标：目标：其他人员：强生销售总监：回顾日期：回顾日期：强生销售VP：单位：单位：千元目标目标年度目标年度目标权重权重月度达成月度达成年度累计年度累计权重达权重达成得分成得分改进计划改进计划 指标指标达成达成%指标指标达成达成%进度进度Sell-out指标达成指标达成5874050%183001710093%29%46.7 Store MPG（门店月度主要工作目标）（门店月度主要工作目标）100%20%44140191%91%18.2 根据根据Heatmap的品类指标达成的
28、品类指标达成5067020%131401212992%24%18.5 强生婴儿17090 4000388197%23%大宝31760 9000809790%25%嗳呵1820 140151 108%8%发达城市（发达城市（DM）婴儿剿杀计划达成）婴儿剿杀计划达成 10%0.0 TP+CP3840 月度月度预算预算月度月度实际实际%年度累计年度累计预算预算年度累计年度累计实际实际%12001260 105.0%32.81%合计权重达成得分合计权重达成得分83.4 JBP联合评估表Scorecard联合评估表联合评估表执行与回顾JBP执行与回顾鼓励实践督促辅导跟踪结果JBP联合评估表回顾结果联合行动计划回顾并修正过程生意机会砖回顾并修正策略定期回顾计划实施与执行能力执行与回顾执行与回顾参加人员 回顾时间经销商强生总经理业务经理业务主管区域总监DUGMDUMJBP回顾时间表讨论九：制定联合评估表及回顾时间表要求：1.讨论联合评估表的各项KPI，并制定JBP回顾时间表2.销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导3.讨论结束后，会选择2个经销商进行交流4.销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：1.确定联合评估表中的各项KPI2.制定JBP的回顾时间表以经销商为小组，讨论时间为30分钟，将结果写在白纸上。落地跟进计划
