1、1 2 老客户的特点老客户的特点n 信任度n 保险意识强n 个人家庭状况及收入了解n 兴趣、爱好、性格了解3 3老客户加保老客户加保成本低成本低效率高效率高回报高回报高优优势势轻松轻松4 人一生之中需购买七张保单，而购买频率最高的年龄段是3040岁5 不断出现的环境问题不断出现的环境问题PM2.5是指大气中直径小于或等于2.5微米的颗粒物，也称为可入肺颗粒物。它的直径还不到人的头发丝粗细的1/20。虽然PM2.5只是地球大气成分中含量很少的组分，但它对空气质量和能见度等有重要的影响。与较粗的大气颗粒物相比，PM2.5粒径小，富含大量的有毒、有害物质且在大气中的停留时间长、输送距离远，因而对人体
2、健康和大气环境质量的影响更大。6 雾霾天再袭京津冀2013-10-06 03:50:00来源:人民日报(北京)本报北京10月5日电（记者刘毅）京津冀等地今天遭遇雾霾天气。中央气象台5日18时再度发布霾黄色预警：预计今天夜间到明天白天，华北平原大部和山西东部等地空气污染气象条件达4级，河北中南部和京津地区的部分地区达5级，不利于空气中污染物扩散。河北大部、京津地区、山西东部和南部、河南北部等地有中度霾，局部地区有重度霾。中央气象台提醒上述地区民众尽量减少户外活动，体质较弱人群应佩戴口罩，以防感染呼吸道疾病；由于雾霾天气能见度降低，驾驶员应减速慢行，注意交通安全。7 珠三角近八成站点PM2.5超标
3、 未来几天仍有雾霾2013年10月4日15:38 来源:南方日报 南方日报讯（记者/谢庆裕）据省气象部门监测，今晨我省部分市县出现霾或轻雾，雾霾时能见度多为38公里。而省环境信息综合发布平台显示，珠三角一连两日空气质量转差。至下午15时，珠三角62个空气质量站点中有54个出现超标，占87。其中位于中山、珠海、江门、顺德9个站点达中度污染级别，首要污染物为臭氧。此外，珠三角有49个站点出现PM2.5超标，占79。气象台预计，未来几天我省继续受冷空气及副热带高压影响，晴好天气维持，空气湿度较小，白天日照强烈，早晚清凉，昼夜温差较大，部分市县早晚仍有轻雾或霾。8 9 病病口口口口口口吃出来的！吃出来
4、的！喝出来的！喝出来的！呼吸出来的！呼吸出来的！山一样的压力！山一样的压力！10 北大深圳医院日门诊量破万北大深圳医院日门诊量破万 院方表示院方表示“压力山大压力山大”2013-08-28 08:40:51 来源：深窗综合8月26日，北京大学深圳医院单日门急诊诊疗人次首次破万，达到10461人次。相比该院设计日门诊量4000人次，目前的就诊量已经是医院承受能力的2倍多。院方表示诊疗压力很大，呼吁市民尽量选择预约挂号，避开就诊高峰。11 昂贵的医疗费用昂贵的医疗费用疾病疾病治疗费用治疗费用恶性肿瘤恶性肿瘤20-5020-50万万急性心肌梗塞急性心肌梗塞15-3015-30万万脑中风后遗症脑中风后
5、遗症20-4020-40万万重大器官移植重大器官移植20-5020-50万万冠状动脉搭桥冠状动脉搭桥20-4020-40万万终末期肾病终末期肾病1010万万/年年严重烧伤严重烧伤10-3010-30万万终末期肺病终末期肺病20-5020-50万万12 不断上涨的趋势不断上涨的趋势1010年间人均门诊费用上涨年间人均门诊费用上涨2.92.9倍倍数据来源:13 广东卫生厅厅长称广东卫生厅厅长称医疗价格上涨是必然医疗价格上涨是必然2011年01月18日15:40 羊城晚报14 未来医疗费用又会是多少！未来医疗费用又会是多少！因此，因此，重大疾病不是绝症，没钱医治才重大疾病不是绝症，没钱医治才是真正的
6、绝症！是真正的绝症！15 2006年年12月月22日日 大病，大病，让人生的让人生的爱心爱心无法实现和延续无法实现和延续 2006年4月20日，感动中国的爱心大使丛飞丛飞因癌症去世，年仅37岁16 因无钱为患白血病的儿子治病，一位父亲留下遗书：希望器官受捐者，帮帮患白血病的儿子继续治疗。41岁的孙靖在前门西京宾馆的房间内留下三封遗书后，服下48片安眠类药片记者：为什么想到撇下孩子自杀？孙靖：费用太高，这是最后一步了，孩子的情况不能再等，我只能吃药自杀，可以完整死去，为孩子筹钱。为了保住孩子，我只能先走一步。我给医生也写了遗书，死后捐献所有能用的器官。移植了我的器官的病人应该会给孩子捐钱，能做器
7、官移植的都是有钱人。我捐献是有条件的，他们要帮帮我孩子。记者：假设你已经离开了人世，孩子又没有得到捐助怎么办？孙靖：（无语，低着头沉默了许久）服药自杀未遂后，这位父亲服药自杀未遂后，这位父亲紧紧搂着患白血病的儿子。紧紧搂着患白血病的儿子。大病，大病，让让父爱父爱险些付出生命的代价险些付出生命的代价17 2007年 11月 28 08:02 深圳新闻网讯深圳新闻网讯 昨日中午昨日中午12时时30分左右，一名分左右，一名老人在福田区下梅林某小区跳老人在福田区下梅林某小区跳楼自尽。据邻居介绍，老人是楼自尽。据邻居介绍，老人是因身患肝癌不愿连累家人，而因身患肝癌不愿连累家人，而选择了自杀方式的选择了自
8、杀方式的（善良的老人啊，您可知道，（善良的老人啊，您可知道，您的亲人要用一生的时间来面您的亲人要用一生的时间来面对缺钱的悲哀！）对缺钱的悲哀！）大病，大病，让人生的让人生的善良善良变成无尽的悲剧变成无尽的悲剧18 2009年02月04日06:10 中国经济网中国经济网13岁岁的的女女初中生琳琳，在知晓父亲初中生琳琳，在知晓父亲患上晚期肝癌患上晚期肝癌、但因家庭经济紧张、但因家庭经济紧张无力治疗无力治疗后，喝下后，喝下200片安眠药，片安眠药，希望死后捐肝救父希望死后捐肝救父这个孝顺的孩这个孝顺的孩子被抢救后如今仍未脱离危险，债子被抢救后如今仍未脱离危险，债台高筑的家中蒙上了又一层阴影。台高筑的
9、家中蒙上了又一层阴影。与琳琳在同一个医院大楼的父亲却与琳琳在同一个医院大楼的父亲却丝毫不知道发生的这一切，他只是丝毫不知道发生的这一切，他只是每天念叨着每天念叨着“怎么女儿不来看我？怎么女儿不来看我？”大病，大病，让人生的让人生的孝心孝心变得沉重和残酷变得沉重和残酷19 其实，其实，贫穷与富裕就是一场重大疾病贫穷与富裕就是一场重大疾病的差距！的差距！20 傅彪走了身后家事尚留三大难题未解决傅彪走了身后家事尚留三大难题未解决 傅彪走了，让无数人伤心不已，在傅彪走了，让无数人伤心不已，在42年的人生中，他的为人，他的演技，都让人称道年的人生中，他的为人，他的演技，都让人称道不已。但和很多大人物离去
10、时一样，在傅彪的的家事问题上，仍然有三个难以解决的问题。不已。但和很多大人物离去时一样，在傅彪的的家事问题上，仍然有三个难以解决的问题。谁将死讯告诉彪父谁将死讯告诉彪父 据了解，早在傅彪患病前，傅彪的老父亲就一直病重，并曾收到过医院下达的病危通据了解，早在傅彪患病前，傅彪的老父亲就一直病重，并曾收到过医院下达的病危通知单。傅彪二次肝移植手术失败后，身体状况每况愈下，媒体也一直给予大量报道，其妻知单。傅彪二次肝移植手术失败后，身体状况每况愈下，媒体也一直给予大量报道，其妻张秋芳为免老人挂念，不得不把老人转移到别的医院，并时时小心谨慎，避免让老人看到张秋芳为免老人挂念，不得不把老人转移到别的医院，
11、并时时小心谨慎，避免让老人看到电视，看到报纸。到傅彪去世的第二天，老人尚不知道爱子离开的消息。电视，看到报纸。到傅彪去世的第二天，老人尚不知道爱子离开的消息。儿子教育成了问题儿子教育成了问题 傅彪还有一个孩子，今年傅彪还有一个孩子，今年15岁，刚上初中。这段时间，孩子也一直陪伴在父亲身边，岁，刚上初中。这段时间，孩子也一直陪伴在父亲身边，冯小刚等好友一直称赞孩子既坚强又懂事。傅彪去世后，孩子的教育问题如何解决？不冯小刚等好友一直称赞孩子既坚强又懂事。傅彪去世后，孩子的教育问题如何解决？不过他的诸多好友纷纷表态，一定会帮助张秋芳教育好孩子。过他的诸多好友纷纷表态，一定会帮助张秋芳教育好孩子。所住
12、别墅能否保留所住别墅能否保留 虽然傅彪自称是苦孩子出身，随着经济状况的好转，傅彪前几年在小汤山附近的一个虽然傅彪自称是苦孩子出身，随着经济状况的好转，傅彪前几年在小汤山附近的一个知名别墅区贷款买了一套大房子，每年光是还房贷、交物业费就是一笔不小的负担。在知名别墅区贷款买了一套大房子，每年光是还房贷、交物业费就是一笔不小的负担。在第一次肝移植手术成功后，医生曾嘱咐他应该静养，但是他还是准备尽快复出第一次肝移植手术成功后，医生曾嘱咐他应该静养，但是他还是准备尽快复出拍戏，拍戏，除了对表演本身的热爱外，除了对表演本身的热爱外，经济压力也是一个重要原因，经济压力也是一个重要原因，而傅彪去世后，这而傅彪
13、去世后，这套别墅能不能保留也成了一个问题。套别墅能不能保留也成了一个问题。记者还了解到，记者还了解到，傅彪走后并没有什么遗产给家人傅彪走后并没有什么遗产给家人。在他进入演艺圈前，他曾经因。在他进入演艺圈前，他曾经因为多为朋友担保，自身欠下为多为朋友担保，自身欠下30万元债务。后来在演艺圈红起来后，性格豪爽的他也时常万元债务。后来在演艺圈红起来后，性格豪爽的他也时常仗义疏财，积累的片酬并不多。仗义疏财，积累的片酬并不多。21 中国企业家为什么这么累？盘点那些过劳死的企业家2013-7-16 15:10:00 来源：投资界2013年7月12日上午，微博上有消息称，前御泥坊董事长因劳累过度，急性脑血
14、栓重度昏迷，其年仅36岁。事实上，这并非孤例。近年来因为过劳导致的突然死亡事件正不断给中国的企业家群体敲响警钟。2010年4月4日上午10时许，互联网业界传来噩耗，北京江民科技有限公司，江民杀毒软件创始人王江民先生，于京西信翔鱼池钓鱼时，心脏病突发，抢救无效去世，享年59岁。2008年11月7日，均瑶集团创始人王均瑶，因劳累过度，患肠癌，英年早逝，年仅38岁。2011年3月中国服装界领军人物之一的汉帛(国际)集团有限公司董事长高志伟，突发心肌梗塞而亡。这位企业家时年55岁,生前患有高血压、糖尿病和冠状动脉硬化等多种慢性疾病。22 2008年7月22日凌晨，同仁堂董事长张生瑜因心脏病突发于北京去
15、世，年仅39岁。2005年9月18日网易代理首席执行官孙德棣，因为工作过劳引起癌症复发猝死，终年38岁。2006年1月21日晚上海中发电气集团董事长南民，突发脑血栓，在上海浦东仁济医院经抢救无效病逝，时年36岁。中国的民营企业一直在夹缝中艰难生存，做小了面临破产倒闭，做中国的民营企业一直在夹缝中艰难生存，做小了面临破产倒闭，做大了则面临被外资吞并，而中国的民营企业家们面临这种困境，只大了则面临被外资吞并，而中国的民营企业家们面临这种困境，只能日夜操劳，像这样操劳过度最后去世。而他们掌握着大量的社会能日夜操劳，像这样操劳过度最后去世。而他们掌握着大量的社会资源，资源，其命运关系到身后企业的兴亡和
16、家族的兴衰其命运关系到身后企业的兴亡和家族的兴衰。2008年4月28日凌晨，北生董事长前何玉良在北京301医院接受治疗时由于病情恶化抢救无效辞世，享年53岁。直接导致北生债务危机的爆发和正在进行的重组中止，公司随后步入破产重整程序。23 买保险，首选健康险买保险，首选健康险健康险，至少要买健康险，至少要买5050万万24 客户整理客户整理n 个人投保状况n 直系亲属投保状况25 加保客户特征加保客户特征1.1.要有经济能力要有经济能力2.2.重疾保障不足重疾保障不足加保对象：客户本人及其家人加保对象：客户本人及其家人加保客户必须同时具备以下两个条件：26 参考话术参考话术27 加保流程加保流程
17、 客户整理客户整理锁定客户锁定客户 拜访理由拜访理由赠送礼物赠送礼物 话题引入话题引入激发需求激发需求 沟通面谈沟通面谈分析需求分析需求 审时度势审时度势强力促成强力促成28 v 客户整理客户整理锁定客户锁定客户 对所有客户情况、收入、保障进行整理 分析客户欠缺的保障 筛选出加保重点客户，确定优先拜访顺序 记录每个客户保障缺口，全面了解客户情况29 q 拜访理由：提供服务、赠送小礼物等拜访理由：提供服务、赠送小礼物等v 拜访理由拜访理由赠送礼物赠送礼物 业务员短信约访：王总，您好！非常感谢您的信任，让我有机会成为您的代理人，为您提供保险服务。一路走来，感谢您对我的支持与帮助。我们公司现在正推出
18、为客户送健康的家庭甲醛测试活动（国庆期间，我去*玩了几天，特意给您带回些小礼物）。您看您明天上午还是下午有时间，我来您家里拜访您，感谢您对我支持。客户回复：好的，谢谢！30 v 话题引入话题引入激发需求激发需求q 话题引入：选取能自然引入健康的话题话题引入：选取能自然引入健康的话题 业务员：国庆假期有没有去哪里旅游啊。不过，黄金周的旅游确实是让人担忧啊，连天气都难以捉摸的，呵呵。你看着这华北地区又出现了大面积的雾霾天气。还记得去年3月份吧，全国一片雾茫茫啊，从那个时候开始，我就会经常关注PM2.5，您平时关注空气质量吗？客户：业务员：PM2.5也称为可入肺颗粒物。粒径非常小，含大量的有毒、有害
19、物质且在大气中的停留时间长、输送距离远，因而对人体健康影响更大。31 业务员：现在全国的很多城市都发布PM2.5的指数，不过这些数据基本都是在公园，这样空气相对较好的地方测的。网上都说，应该到喜马拉雅山的山顶去测，那样指标会更好。10月4日的南方日报上说，我们省的一些地方也出现霾或轻雾，珠三角一连两日空气质量转差。珠三角62个空气质量站点，有八成超标。去年的时候，广东新闻频道还采访了这方面的专家钟南山院士，如果按照PM2.5来看，全国有70%的城市都不合格。而且，一般这种严重雾霾之后的7年左右，都是肺癌的高发期。我们广东省更是全国肺癌的高发地区呢，我这里有段视频给您看下！客户：业务员：现在的生
20、活环境越来越可怕了，不断的侵蚀我们的健康。这里有亚健康测试表，您来测试一下。客户：32 业务员：现在社会80%的人都是亚健康，就是因为隐藏在我们身边的健康杀手越来越多，除了环境，还有工作压力越来越大，吃的食物越来越不放心。网上都说，中国人在食品中顺利完成了化学扫盲：从大米里，我们认识了石蜡；从火腿里，我们认识了敌敌畏；从咸鸭蛋、辣椒酱里，我们认识了苏丹红；从火锅里，我们认识了福尔马林；从银耳、蜜枣里，我们认识了硫磺；从木耳中认识了硫酸铜；从牛奶里认识了三聚氰胺。所以，还是提早准备才好，您说呢？客户：33 v 沟通面谈沟通面谈需求分析需求分析 业务员：现在很多人都在抱怨看不起病，我有个老乡.（适
21、当讲个保险故事或者简单介绍下医疗费用）。一旦有事，就悔不当初。你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户业务员一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。34 业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。第三种方法：2万保50 万，把钱放到保险公司。我们不用每年存 2.
22、5 万到银行，只要每年放*万到保险公司，虽然也要放20年，但不管多长时间，哪怕只是放了一两次，就得了大病，也能至少拿到50万，从容应对。而且随着时间的增长，这50万会慢慢增长，您觉得这个方法好不好？35 业务员：您觉得这三种方法，哪个最好呢？客户最后一种方法不错吧业务员所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？我们周围经常有这样事情（可以酌情的讲保险故事）王总，我们公司专门为象你这样需求的人士设计的一款会长大的健康产品，这个产品兼具轻症、重疾、养老、身价四大功能，今天刚好有时间，我给你介绍下。36 业务员：这样就更加完善了，完美了 保障与家庭和事业一样都需要不断建设的 随着时间的推移，条件的变化，你的保障也需要与身价相匹配v 审时度势审时度势强力促成强力促成 业务员：我们今天就把您的保障补充完整吧，您在这里签个字就可以了。37 总总 结结 准备一个理由和两个话题,与老客户见面必会产生最大的生产力!
