1、连锁经营与管理连锁经营与管理课件课件连锁企业商品采购连锁企业商品采购管理管理技术技术 第一节第一节 连锁企业商品采购计划连锁企业商品采购计划第二节第二节 商品采购供应商管理商品采购供应商管理第三节第三节 供应商谈判供应商谈判 了解连锁企业采购计划的概念、作用与目的了解连锁企业采购计划的概念、作用与目的;熟悉采购预测的实施程序和方法熟悉采购预测的实施程序和方法;掌握采购计划的编制流程和采购数量的计算方法掌握采购计划的编制流程和采购数量的计算方法 能够运用适当的方法计算企业的采购数量，具备正确编制企能够运用适当的方法计算企业的采购数量，具备正确编制企业采购计划的能力业采购计划的能力;通过学习使学生
2、能洞察市场变化，熟悉企业采购运营状况，通过学习使学生能洞察市场变化，熟悉企业采购运营状况，做采购工作时对采购计划做采购工作时对采购计划 与预算敏感，能主动参与采购计划与预算敏感，能主动参与采购计划与预算的编制工作。与预算的编制工作。第一节第一节 连锁企业商品采购计划连锁企业商品采购计划 一一二二三三四四连锁企业采购计划连锁企业采购计划制定前的准备制定前的准备概述概述商品采购计划的商品采购计划的制定制定影响采购计划编制的因素制制影影的的响响因因采采素素购购 计计 划划 编编二二 连锁企业商品采购计划的作用连锁企业商品采购计划的作用可以有可以有效地规效地规避风险，避风险，减少损失减少损失为企业组织
3、采购提供了依据有利于资有利于资源的合理源的合理配置，以配置，以取得最佳取得最佳的经济效益的经济效益Conflict 2连锁企业商品采购计划是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量等确定采购的时间、采购数量以及如何采购的作业活动。一连锁企业商品采购计划的概念商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识经营活动过程中和掌握商品销售规律的基础上，对计划期内商品采购管理活动所做的预见性的安排和部署。商品采购连锁企业品牌采购计划 三、三、连锁企业商品采购计划的目的预估商品的需求量，防止缺货避免商品储存过多，占用资金和存储空间配合连锁企业计划与资金调度连锁企业采购计划制定前的准备连锁企业采购计
4、划制定前的准备（1 1）商品销售预测）商品销售预测（2 2）商品采购需求调查）商品采购需求调查商品或服务的价值分析商品或服务的价值分析商品调查商品调查v影响采购计划编制的因素影响采购计划编制的因素（1）年度营销计划。（2）年度生产计划。（3）用料清单。（4）存量管制卡。（5）物料标准成本的设定。（7）价格预期。（6）生产效率。（1）商品采购项目和数量的确定采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。（2）确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事
5、故的发生。商品采购计划的制定案例连锁企业的供应商，是指能够为连锁企业经营提供商品物资、设备、工具及其他资源的企业。供应商管理是连锁企业对供应商的了解、选择、开发、评估、使用、供应商联盟、供应商绩效管理等的总称，供应商管理是采购管理的一项重要工作。在供应商管理环节中，对供应商的评估处于重中之重的地位。商品采购供应商管理商品采购供应商管理供供应应商商管管理理的的目目标标（1）获得符合企业质量和数 量要求的产品或服务。（2）以最低的成本获得产品 或服务。（3）确保供应商提供最优的 服务和及时的送货。（4）发展和维持良好的供应 商关系；（5）开发潜在的供应商。家乐福对商品进行市场细分，在每一个细分市场
6、上选择不同的供应商，家乐福对有合作意向的供应商提出了诸多要求。例如，在欧洲，家乐福对供应商提出：产品要有价格优势；产品要有良好的质量；生产商要有大批量生产的能力；直接生产厂商或出口公司要有出口权；如果出口产品是纺织品，供应商必须有欧盟纺织品配额；要有迅速反应能力；必须能准时交货；要有进取精神和提高对欧盟市场认知度的愿望；要有创造性和创新精神等。一般情况下，家乐福会将供应商分为四类：工作、代理、批发、贸易。在与其合作之前，家乐福会与其签订权责明确合同。家乐福供应商选择方法家乐福供应商选择方法试分析下企业在选择供应商方面存在什么问题？案例案例第二节 商品采购供应商管理商品采购供应商管理 供应商调查
7、供应商调查一供应商的选择供应商的选择三供应商的评价供应商的评价五供应商调查的渠道主要是通过供应商调查的渠道主要是通过商品目录、行业期刊、商业介商品目录、行业期刊、商业介绍、供应商与代理商介绍、企绍、供应商与代理商介绍、企业销售代表、互联网等信息来业销售代表、互联网等信息来了解企有哪些可能的供应商、了解企有哪些可能的供应商、基本情况如何等，为企业了解基本情况如何等，为企业了解资源市场以及选择正式供应商资源市场以及选择正式供应商做准备。做准备。一一供应商调查供应商调查特点特点调查的内容简单、项目少调查的面广初步的供初步的供应商调查应商调查 二三 资源市场调查确定资源市场是紧确定资源市场是紧缺型市场
8、还是富余缺型市场还是富余型市场型市场确定资源市场确定资源市场是成长型市场是成长型市场还是陈旧没落还是陈旧没落型市场型市场确定资源市确定资源市场总的水平场总的水平资源市场规划性质容量环境深入到供深入到供应商企业应商企业的生产线的生产线管理技术管理技术等进行考察等进行考察管理规范管理规范要求要求深入供应深入供应商调查商调查三三 供应商的评价供应商的评价供应商分级管理 供应商等级的确定供应商评价的方法供应商关系管理，即用来改善与供应商关系管理，即用来改善与供应链上游供应商的关系的一种供应链上游供应商的关系的一种致力于实现与供应商建立和维持致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想长久、
9、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案和软件技术的解决方案。供应商关系管理（供应商关系管理（SCM）根据供应商在供应链中的增值作用和竞争实力来分按供应商规模和经营品种进行划分供应商关系分类供应商关系分类根据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分类 供应商准入制度的完善供应商准入制度的完善（1）供应商准入制度的完善（2）供应商进场供应商的激励与控制供应商的激励与控制.供应商激励与供应商建立相互信任的关系建立相应的监督控制措施应商分级矩阵应商分级矩阵1234专家级 行业领袖量小品种多 低产小规模所谓供应商准入制度，是指所谓供应商准入制度，是指对供应商的资金实力、技术对供应商的资金
10、实力、技术条件、资信状况、生产能力条件、资信状况、生产能力等资格的规定。这些条件是等资格的规定。这些条件是供应商能力的基础，也是将供应商能力的基础，也是将来履行供货合同的前提保证。来履行供货合同的前提保证。这些基本的背景资料要求供这些基本的背景资料要求供应商提供，并可通过银行、应商提供，并可通过银行、咨询公司等中介机构加以核咨询公司等中介机构加以核实。实。一一 供应商准入制度的完善供应商准入制度的完善第四节 供应商谈判供应商谈判供应商谈判的含义和特供应商谈判的含义和特点一供应商谈判的技巧供应商谈判的技巧三设计问卷时应注意的事项设计问卷时应注意的事项五二二 供应商谈判的含义和特点供应商谈判的含义
11、和特点供应商谈判是连锁企业供应商谈判是连锁企业在商品采购过程中为与在商品采购过程中为与供应商达成一致意见而供应商达成一致意见而进行的沟通过程。进行的沟通过程。具有合作性与冲突性相具有合作性与冲突性相统一、原则性和可调整统一、原则性和可调整性相统一以及经济利益性相统一以及经济利益中心性等特点中心性等特点 三三 供应商谈判的内容供应商谈判的内容1.1.货物的质量货物的质量2.2.包装包装3.3.订货数量订货数量4.4.价格条件价格条件四四 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件检验、索赔、不可抗力和仲裁条件为了便于买卖双方解决争议，保证合同的顺利履行，维护双方的权利，在与供应商进行谈判的结果中还要商定好具
12、体的争议解决方案，这是交易双方特别是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。五五 家乐福采购员的谈判技巧要点家乐福采购员的谈判技巧要点 1.1.要把销售代表当成我们的头要把销售代表当成我们的头号敌人号敌人；2.2.随时使用的口号：你能做随时使用的口号：你能做得更好得更好；3.3.要装得大智若愚要装得大智若愚；4.4.销售代表总会等待着采销售代表总会等待着采购代表提出要求购代表提出要求；5.5.在对方没有提出异议前在对方没有提出异议前不要让步不要让步；6.6.不不毫不犹豫地使用结论，即毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件最好的流转和付款条件六六 供应商谈判的技巧供应商谈判的技巧1.入题技巧入题技巧2.入题技巧入题技巧3.提问技巧提问技巧4.答复技巧答复技巧5.说服技巧说服技巧
