1、本本讲座主要内容：讲座主要内容：1 1、目标：销售团队的基本内容和作用、目标：销售团队的基本内容和作用2 2、招聘：营销人员的招聘、招聘：营销人员的招聘 3 3、激励方法：营销团队的、激励方法：营销团队的“多元立体多元立体”七大激励七大激励 4 4、考核管理：营销团队的考核魔方、考核管理：营销团队的考核魔方 5 5、工具：营销团队考核政策与量表、工具：营销团队考核政策与量表“案例案例”6 6、思路：营销团队的建设办法、思路：营销团队的建设办法7 7、风险意识与成本意识风险意识与成本意识8 8、交流、交流一、销售团队的素质和作用一、销售团队的素质和作用1、什么是销售团队？Workteam Or
2、Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。2、销售团队的八大特征：1、目标：明确而统一，共同愿望、目标：明确而统一，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人、形式：两个以上互补的人4、效果：三原则，共同进步、效果：三原则，共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑、信任：对
3、团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持、领导：教练、指导、支持梦之队梦之队为什么不赢？为什么不赢？团队与群体的区别团队与群体的区别项目项目目标目标团队团队team群体群体group整体绩效整体绩效信息共享信息共享领导权领导权强权控制强权控制授权分享角色授权分享角色责任责任开会开会绩效绩效评估评估工作分配工作分配综合效应综合效应各自负责各自负责对对整体负责整体负责程序、排位程序、排位开放性开放性个人个人整体整体被被指派指派协调决定协调决定中性、负数中性、负数整体效应优秀整体效应优秀3、高效团队的成功要素、高效团队的成功要素高层主管支持高层主管支持有形面有形面无形面无形面高效高效团队
4、团队远景远景策略策略文化文化共识共识激励激励学习学习动力动力约束约束沟通、会议沟通、会议创新、变革创新、变革参与参与保证保证4、团队精神、团队精神1、团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2、团队成员之间：一家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照4、团队精神、团队精神3、团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入5、销售团队的三大作用日本崛起的启示无论是在通用电气、惠普、西门子还无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评
5、判指标从70年代开始，跨入90年代席卷全世界。企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着团队正在经营管理方面发挥着80年代流行年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用拟的作用 1、凝聚力：2、战斗力：3、威慑力：6、销售团队的三种类型、销售团队的三种类型1、问题解决型团队问题解决型团队 Problemsolving Team 如何改进工作程序、如何改进工作程序、方法等问题交换方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提供建议，不过它产品质量等问题提供建议，不过它对调动员工参与决策过程的
6、积极性对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足方面略显不足 2、自我管理型团队、自我管理型团队 SelfSelfmanaged Teammanaged Team 真正独立自主的团队真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任并对工作承担全部责任 3、跨功能型团队跨功能型团队 CrossCrossfunctional Teamfunctional Team 由来自同一等级、不同工作领域的员由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的
7、员工交流信息，激发新观之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂点，解决面临问题，协调完成复杂项目。项目。参考书：参考书：麦肯锡公司的琼麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道卡扎巴赫和道格拉斯格拉斯K史密斯：史密斯：团队的智慧团队的智慧 哈琳顿、麦金团队出击以团队为基础设计组织Designing team-based organizations 使管理主管重点在员工素质上使管理主管重点在员工素质上 把好入把好入“口口”关关 了解人才市场行情了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才吸引高素质人才 提供人力资源保障提供人力资源保障 提提高高人人资资源源管管理理
8、层层力力次次二、招聘二、招聘 1、意义：、意义：二、销售人员的招聘二、销售人员的招聘2、需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3、招聘计划、执行、流程：4、岗位评价与素质模型需求分析新建公司业务扩大职务空缺人员结构人员能力销售岗位的三大系统销售岗位的三大系统营销管理系统：主任、营销总监、市场部经理、销售部经主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理理、产品部经理客户关系部经理客户关系部经理分公司经理分公司经理 合同管理员合同管理员、售后服务、仓储管理员、工、售后服务、仓储管理员、工程人员程人员 营销营销支持系统支持系统高级战略研究高级战略研究 高级策划师高级策
9、划师高级公关师高级公关师高级培训师高级培训师 中级信息员中级信息员 、初级市场调查、初级市场调查、初级信息、初级统计、初级信息、初级统计、媒体管理员、质检员、促销管理员媒体管理员、质检员、促销管理员 营销营销人员系统人员系统营销师营销员计划制定渠道选择时间选择费用预算广告设计媒体选择渠道选择时间选择计划实施身体检查背景调查初步筛选部门面试专业笔试心理测试人事面试质量评价甄选流程录用通知入职手续入职培训配 置试用考察转正上岗有效的招聘方法有效的招聘方法公平性公平性 应用性应用性有效性有效性智力测验智力测验中高中性向与人格测验性向与人格测验高中中能力与兴趣测验能力与兴趣测验高低中个人基本资料个人基
10、本资料中高中同行评量同行评量中低高行为事件面谈行为事件面谈BEI中高高面试访谈技巧面试访谈技巧 STARSTARS Situationituation：情景情景T Taskask：任务任务A Actionction：怎样行动怎样行动R Resultesult：结果结果对过去行为的完整的描述有助于我们对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解应聘者的素质或专业技能全面了解应聘者的素质或专业技能三、激励方法：三、激励方法：营销人员的营销人员的“多元立体多元立体”七大激七大激励励 1、五大激励理论：、五大激励理论：马斯洛的五种需要理论：马斯洛的五种需要理论：生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次生理、
11、保障、归属、尊重、自我实现五层次赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论弗隆的期望理论激励力激励力=效价效价期望值期望值通用的公平理论：通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚正强化、负强化、自然消退、惩罚2、对营销人员的七大、对营销人员的七大激励方法操作激励方法操作 1、营销人员的薪酬激励2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作 3、荣誉激励：4、提升激励：九级台阶设计 5、奖励激励：五种奖励方法6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法7、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育8、雷
12、区激励、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励综合薪酬案例分析综合薪酬案例分析月薪资基本工资十绩效奖金月薪资基本工资十绩效奖金考核扣罚考核扣罚绩效奖金绩效奖金=绩效奖金基数绩效奖金基数职等权数职等权数地区权地区权数数绩效达成率绩效达成率100%、培训激励有针对性和系统性的准确培训操有针对性和系统性的准确培训操作作 营销人员的加油站营销人员的加油站、荣誉激励四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚、提升激励提升激励九级台阶设计九级台阶设计三级三星三级
13、三星见评级制度见评级制度、奖励激励：五种奖励方法见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理 安利安利案例案例、营销例会与竞赛标准营销例会案例分析标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班修会、主管进阶班、文化激励3、对四种不同类型营对四种不同类型营销人员
14、的激励方法销人员的激励方法4、对三种不同阶段营对三种不同阶段营销人员的激励方法销人员的激励方法四、考核管理四、考核管理：营销人员的考核魔方营销人员的考核魔方1、营销人员考核的五、营销人员考核的五个迷思个迷思 劳模劳模齐头并进齐头并进?绩效目标绩效目标绩效评估绩效评估绩效反馈 战略战略计划计划运作运作计划计划行动行动计划计划述职报告综合评价综合评分绩效面谈奖酬实现改进计划绩效督导行动方案目标调整持续持续反馈反馈2、营销人员考核的指标体系营销人员考核的指标体系 营销人员的考核指标体系销售计划完成率销售计划完成率、销售回款完成率销售回款完成率、新客户新客户开发完成率开发完成率、市场收集情况市场收集情
15、况、工作态度工作态度 营销经理的考核指标体系销售计划完成率销售计划完成率、营销人员达标率营销人员达标率、销售费销售费用使用率、信息系统管理、工作态度用使用率、信息系统管理、工作态度 销售管理程序销售管理程序(Sales Management Process)目标目标/预测管理预测管理区域管理区域管理日常活动管理日常活动管理员工激励员工激励/发展发展绩效管理绩效管理客户管理客户管理目标管理目标管理:你和你的销售员清楚目标吗你和你的销售员清楚目标吗?目标的制定目标的制定(SMART)SMART)-具体具体 SpecificSpecific-可衡量可衡量 MeasurableMeasurable-可
16、达成可达成AchievableAchievable-现实的现实的RealisticRealistic-有时间性的有时间性的TimeboundTimebound目标管理目标管理:你们的目标是什么你们的目标是什么?目标的制定和分解目标的制定和分解 年度年度计划的控制和管理计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)(3+9/6+6/9+3)季度季度目标完成的保证目标完成的保证:销售预测管理销售预测管理 月月 -销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证销售预测完成的保证:销售日常活动管理销售日常活动管理 周周-措施的制定措施的制定(ACTION PLAN)
17、ACTION PLAN)和行动的和行动的 落实落实(ACTIVITY MANAGEMENTACTIVITY MANAGEMENT)区域管理区域管理:覆盖面和重点渗透覆盖面和重点渗透,如何选择如何选择?市场信息分析市场信息分析 -市场划分市场划分(地理地理/行业行业/特定群体等特定群体等)-市场潜力分析市场潜力分析市场覆盖策略市场覆盖策略:点线面的有效结合点线面的有效结合 -中小客户中小客户/区域性客户区域性客户/行业客户行业客户/全国客户全国客户人员安排人员安排 -根据区域和客户特点安排人员根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾区域管理的定期回顾(可按
18、季进行可按季进行)日常活动管理日常活动管理:活动和结果活动和结果,哪个更重要哪个更重要?客户基本档案客户基本档案(A/C List/Profile)A/C List/Profile)客户拜访计划客户拜访计划(Call Plan)Call Plan)销售活动管理销售活动管理(Daily Activity Report)Daily Activity Report)销售循环的各阶段状况及分析销售循环的各阶段状况及分析(SPADCO)SPADCO)推进销售进展的行动计划推进销售进展的行动计划(Action Plan)Action Plan)计划与回顾计划与回顾(Plan&Review)Plan&Rev
19、iew)时间管理时间管理(Time Management)Time Management)计划你的工作计划你的工作,工作你的计划工作你的计划客户管理客户管理:长期关系和眼前生意长期关系和眼前生意,哪个更重哪个更重要要?交易和关系交易和关系(Transaction/Relationship Selling)Transaction/Relationship Selling)新客户与现有客户新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性与销售预测的相关性)产品客户和服务客户产品客户和服务客户 比对手更多了解客户比对手更多了解客户(客户的变化客户的变化/客户的客户等客户
20、的客户等)理想理想:建立双赢的合作伙伴关系建立双赢的合作伙伴关系.你了解客户的问题和机会吗你了解客户的问题和机会吗?绩效管理绩效管理:用事实来管理用事实来管理实际与计划比较实际与计划比较(B/W)B/W)输赢分析输赢分析(Win/Loss Analysis)Win/Loss Analysis)绩效的跟踪和考核绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report)Pay Plan/Performance Tracking Report)利用奖励作为杠杆利用奖励作为杠杆(Sales Incentive)Sales Incentive)良好绩效的保持良好绩效的
21、保持:积极反馈和员工激励积极反馈和员工激励.知道结果知道结果,还要知道为什么还要知道为什么销售管理的各类方法销售管理的各类方法 定期业务回顾定期业务回顾 经理现场拜访客户经理现场拜访客户 团队例会团队例会 个案分析与诊断个案分析与诊断 集体出击集体出击 销售信息推荐销售信息推荐 培训培训/学习学习 新进员工实习计划新进员工实习计划 促销奖励促销奖励 销售竞赛评比销售竞赛评比 顾客关怀行动顾客关怀行动 用户满意调查用户满意调查 佣金方案佣金方案 职业发展计划职业发展计划/考级晋升考级晋升销售管理的各类技巧销售管理的各类技巧 2/8 2/8原则管理原则管理 表达表达/鼓动鼓动/谈话谈话 团队发展团
22、队发展 协调协调/跨部门沟通跨部门沟通 反馈反馈 辅导辅导 评估评估 运用定量尺度运用定量尺度 会议组织会议组织 平衡投入产出平衡投入产出 表彰表彰/激励激励/树立榜样树立榜样 数据图表的运用数据图表的运用 3、营销人员考核的五营销人员考核的五种方法种方法4、营销人员的评估营销人员的评估见另页五、工具：五、工具：营销人员考核政策与量表营销人员考核政策与量表“案例案例”六、营销团队的建设八大六、营销团队的建设八大思路思路1加强销售团队建设，提升团队业绩 2重新定位销售经理的角色3有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题。4实施销售目标管理 5加强销售代表的培训和指导6士气
23、提升和能力提高双管齐下，齐头并进7、公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化8、提升销售会仪效率和效果提升销售会仪效率和效果业绩评估可采取定量、定性两种方式进行，一种是根据公司的奖励政策进行考核，另一种方式通过销售会议对绩效进行定性分析评估，研讨绩效末成目标的真正原因，研拟改善对策。5、营销人员考核的误营销人员考核的误差修正差修正 6、归根结底是营销人归根结底是营销人员的管理制度员的管理制度不同组建阶段的方法不同组建阶段的方法1、组建期2、激荡期3、规范期4、执行期5、休整期七、七、风险意识与成本意识风险意识与成本意识团队的缺点：1、改变自己迁就团队2、会议、沟通、协调成本高3、成效较慢风险价值链分析风险价值链分析1、识别风险风险过滤区理论2、评估风险计算公式3、规避风险学员提问学员提问销售管理成功经验一销售管理成功经验一:管理成功的要点管理成功的要点以事实以事实管理管理公平公平原则原则公开公开交流交流以身以身作则作则?销售管理成功经验二销售管理成功经验二:自我成功的要点自我成功的要点激情激情 PassionPassion目标目标 VisionVision行动行动 ActionAction+
