1、知识目标掌握约见前的准备工作、约见客户的方法掌握电话预约流程掌握第一印象的内涵掌握开场白策略掌握接近客户的准备工作、接近客户的方法能力目标 具备熟练应用约见方法的能力具备电话预约的能力具备成功接近客户的能力素质目标 有助于锻炼学生的忍耐能力 有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神有助于培养学生的职业洞察力 黄新宇在拜访公司时，每次都是扫兴而归。公司的马经理不是外出就是开会，他拜访了六次都无功而返。但黄新宇毫不泄气，决心继续拜访，不达目的誓不罢休。同时，他认为，用打电话或写信的办法事先通知对方是不妥当的，因为他担心遭到对方拒绝而令自己难堪。思考：（）你会采取与黄新宇一样的办法吗？（）你能给黄新宇
2、提出更好的解决办法吗？任务一 客户约见一、推销约见前的准备工作推销员在约见前要明确：l 顾客是谁：顾客的姓名、性别、职务、特点、爱好、问题、愿望、要求l 顾客需要什么：主要的购买动机、购买政策、态度、阻力、反对意见l 我能提供些什么：产品、其他服务、业务磋商。l 我应该如何推销：洽谈要点、注意力、兴趣、购买欲望、购买行动、特殊点。l 我要达到什么目的：推销、促使顾客作出决定、影响、介绍情况任务一 客户约见一、推销约见前的准备工作u约见前准备工作的必要性u做好心理准备，克服访问恐惧症u约见客户应准备的内容u准备方法任务一 客户约见二、约见客户的意义、内容及方法（一）约见的意义u约见有利于推销员成
3、功地接近客户u约见有利于推销员顺利地开展推销洽谈u约见有利于推销员合理地利用时间，提高推销效率任务一 客户约见二、约见客户的意义、内容及方法（二）约见的内容u确定约见对象u确定访问事由正式推销、市场调查、签订合同:、收取货款、促进相互关系u确定访问时间掌握主动权、尽量替顾客着想u确定访问地点方便顾客,有利于推销任务一 客户约见二、约见客户的意义、内容及方法（三）约见的方法u打电话u写信u面约u托约u广约u各种约见方法可以结合使用，互相补充。任务二 客户接近一、接近客户的方法（一）介绍接近法u自我介绍法最常用的方法u他人介绍法任务二 客户接近一、接近客户的方法（二）产品接近法u推销员直接利用所推
4、销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的方法u使用条件:l 产品必须具有一定的知名度或吸引力l 产品精美轻巧,便于携带l 产品是有形的实体l 产品质量优良,不怕顾客反复摆弄、触摸任务二 客户接近一、接近客户的方法（三）社交圈接近法u社交圈是指相互接近的人际关系u每个人都以自己的方式接近他人，形成一定的社交圈，处在社交圈里的人具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近u整个人类是一个大社交圈，这个世界就是一张由许多社交圈编织起来的巨大的社交网任务二 客户接近一、接近客户的方法（四）利益接近法u推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品的实惠引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法。
5、u利益包括增加收益、减少成本、发财致富等u注意：l 产品利益必须符合实际l 产品的利益必须是可以证明的任务二 客户接近一、接近客户的方法（五）好奇接近法u推销员利用客户的好奇心去接近客户的方法u好奇与探索是人类行为的基本动机之一u注意下列问题:l 无论推销员用语言、动作或其他方式引起顾客的好奇心理,都应该与推销活动有关l 必须做到真正的出奇制胜,否则就会弄巧成拙,增加接近的困难l 方法应该合情合理,奇妙而不荒诞任务二 客户接近一、接近客户的方法（六）震惊接近法u推销员利用令人吃惊的事来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法u注意:l 无论推销员用什么手段来震撼顾客,都应该与推销活动有关l 这
6、种方法首先必须使自己震惊,确保奏效,一鸣惊人l 应该适可而止,不应该让顾客害怕l 讲究科学,尊重客观事实任务二 客户接近一、接近客户的方法（七）表演接近法u推销员利用各种戏剧性表演来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法u注意:l 表演必须有戏剧效果,要能引起顾客的注意与兴趣l 表演应自然合理,打动人心l 推销员应尽量使顾客进入剧情中l 表演过程中的道具最好是推销品任务二 客户接近一、接近客户的方法（八）提问接近法u推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法u注意:l 问题应表述明确,避免使用含混不清或模棱两可的词句l 问题应尽量具体,做到有的放矢l 问题应以顾客需求为重点
7、l 问题应重点突出l 问题的提出应有较大的回旋余地,应全面考虑任务二 客户接近一、接近客户的方法（九）调查接近法u推销员利用调查机会接近客户的方法u注意:l 推销员应运用专业知识及专业技能提出具体的调查对象与内容,争取顾客的支持与协助l 做好调查准备,尽量消除顾客的戒备心理l 应使用科学的调查方法与技巧任务二 客户接近一、接近客户的方法（十）赞美接近法u推销员利用客户的求荣心理来引起客户的注意和兴趣进而转入洽谈的方法u注意:l 尊重顾客,讲究赞美方式l 赞美应尽量切合实际,避免冒犯顾客l 赞美时态度要诚恳,语气要真挚,要使顾客感到心情舒畅l 要符合顾客心理l 要克服自卑心理,慷慨地赞美顾客,不要吝啬赞美的语言任务二 客户接近二、实施各种接近法时的注意事项在实施各种接近法时应注意：u 推销员必须以不同的方式去接近不同的客户，这是一个基本原则u 接近客户时要减轻客户的心理压力，避免向客户硬性推销u 接近客户时应讲究必要的推销礼仪，文明接近客户u 推销员应注意控制接近时间，不失时机地转入正式洽谈u 推销员必须具有接近客户的勇气和信心，克服接近恐惧症谢谢谢谢Thank you！
