1、学习目标知识目标 了解财务管理的含义、原则和内容 了解资产负债表、利润表和现金流量表的填制内容和结构格式，能够解读会计报表信息 了解企业基本的税务知识 了解销售管理的含义和主要内容 熟悉销售团队管理的方法和技巧 熟悉销售流程管理的要点和注意事项技能目标 能够看懂资产负债表、利润表和现金流量表 能够确定企业应该缴纳的各项税费 能够做好销售管理的前期准备 能够打造一支优秀的销售团队 能够为销售团队实行高效的流程管理 能够有效激励团队成员达成业绩知识结构图初创企业的财务与初创企业的财务与销售管理销售管理创业初期的财务管理财务管理概述财务报表创业初期需了解的税务知识初创企业的销售管理销售管理的含义销售
2、管理的主要内容销售管理的程序销售管理的趋势u王峰的“困惑”案例导入您如何认识“销售”与“销售管理”二者之间的关系？二、初创企业的销售管理01销售管理的含义02销售管理的主要内容03销售管理的程序1.销售管理的含义p 一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。对生产企业来讲，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中 对经销商或零售商来讲，销售是指向最终消费者出售商品或服务1.1 销售的基本概念p 在一个企业内部，不同岗位的人对销售有不同看法：对于销售业务员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，其销售目标是提高销售量和销售额，并尽量提高一次性回款率；对于销售经理来
3、讲，销售既是战略问题，也是战术问题，目的在于开拓市场、守住市场、提高市场占有率；对于企业的总经理来讲，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业的品牌形象。1.销售管理的含义p 狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。在市场发育比较好、企业营销职能部门划分比较细的西方发达国家，比较流行这种观点，他们在谈到销售管理时，一般指的是销售人员的管理。1.2 销售管理的含义销售管理在营销组合中的地位1.销售管理的含义p 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国学者大多持这种观点，这是因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分不是太详细，销售活动包括的范围较广，
4、在我国一些企业销售管理涉及人员销售、营业推广、分销渠道等活动。1.2 销售管理的含义p 销售管理就是对与销售有关的人员和活动进行计划、组织实施和控制，从而实现企业销售目标的活动过程。2.销售管理的主要内容 制定销售目标 制定销售策略 制订销售行动计划制定销售规划 销售团队需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置构建销售队伍 销售管理者要组织销售人员实施销售计划组织实施和控制销售活动 要顺利达成销售目标，销售管理者必须时刻关注销售人员和业务的发展动向，制定各种考核标准，建立评估与考核体系，通
5、过评估与考核来对整体销售业务进行控制评价与改进销售活动3.销售管理的程序p菲利普科特勒认为，管理管理涉及三个主要问题：销售队伍的设计 销售队伍的管理 销售队伍的有效改进 销售（队伍）管理的程序3.销售管理的程序p查尔斯M富特雷尔认为，发达国家的销售管理涉及五项职能，这五项职能相互作用。销售管理的程序3.销售管理的程序p 根据我国实际，销售管理遵循如下程序：企业在市场调查的基础上，根据企业的目标进行销售规划 确定销售目标及预算 建立销售组织并对销售人员进行培训等 对销售团队进行指挥和协调 开展销售活动，评价其效果，并对销售队伍和销售活动进行调整和改进。销售管理的程序4.销售管理的趋势01交易推销
6、到关系推销02个人推销到团队推销03销售量到销售效率04从管理到领导05本地到全球补充1：推销的步骤寻找顾客接洽准备接近顾客推销面谈处理异议交易达成跟踪服务寻找什么样的顾客？怎样寻找？需要做哪些准备？跟踪什么？推销的步骤第一，根据推销产品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。第二，根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。1 寻找顾客思考2：怎样寻找顾客？方法：网络搜索 个人观察、访问 朋友介绍 广告开拓思考1：寻找什么样的顾客？p 潜在顾客 需求+购买力 决策权推销的步骤推销洽谈前的准备工作主要包括掌握有关信息、确定洽谈目标、拟定洽谈方案等。洽谈前的准
7、备工作做得是否充分是决定洽谈成败的关键。2 接洽准备思考：事前需要做哪些准备？了解用户的情况：生产状况、资金状况、购买者分析（5W1H）、其他 确定推销的形式和时间：上门推销、柜台推销、会议推销 推销产品的准备：样品、说明材料等 沟通方面的准备：语言（自我介绍、应变）、礼仪、礼品或赠品等补充阅读：百事公司销售人员拜访客户前的准备推销的步骤接近顾客是指推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。在这个过程中，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，推销人员还要掌握一定的方法和技巧。如：注重礼仪、稳重自信等等。3 接近顾客推销面谈的指是推销人员运用各种技巧和方法说服顾客购买的过程，其目的
8、在于向顾客传递有关商品信息及有关企业经营服务方面的信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客采取购买行动。4 推销面谈异议是顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的反应。推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及根源，然后有针对性地加以处理。处理顾客异议常用的有直接否定法、迂回否定法、询问处理法等。5 处理异议推销的步骤达成交易是消费者接受推销人员的建议，做出购买决定和行动的过程。在买卖双方的洽谈过程中，推销人员要善于捕捉顾客表露的信息，抓住时机，促成交易。达成交易的主要方法有优点汇集法、假定法、优惠法和保证法。6 达成交易达成交易并不意味
9、着整个推销活动的结束，推销人员还必须为顾客提供各种售后服务，如安装、维修、退换货等，以消除消费者的后顾之忧，树立信誉。7 跟踪服务思考：事后需要跟踪什么？认真执行订单中的承诺，如交货期、安装和维修等。补充2：销售拜访的基本流程补充3：推销人员的规划管理设定条件01选聘02培训03激励与评价04推销人员的规划管理1）推销人员应具备的基本条件具备良好的思想品质与修养知识面广且有熟练的业务知识有较强的业务能力健康的身体和端庄的仪表良好的心理素质基本条件推销人员的规划管理2）推销人员的选聘选聘时，通常应先由应聘人员填写应聘表，收集其各项基本信息，据此判定是否符合应聘的基本条件，以便在众多的应聘者中筛选
10、出符合基本条件的应聘者；对于推销人员的选择首先要进行一次正式的测验，以了解他的基本素质，从中预选出基本合格的人才；在此基础上，对于预选出来的对象，还要进行正式的面试和笔试。通过面试和笔试做出相应的结论，决定是否寻用。推销人员的规划管理3）推销人员的培训A 思想责任培训学习了解党和国家的方针政策、法律及时事政治，重点是对推销人员进行职业道德的培训等，以提高其思想觉悟，树立远大的理想和坚定的信念，增强使命感和责任感。B 企业状况介绍企业状况介绍包括企业的发展历史、经营方针、营销理念和各项策略，组织机构和人事管理等规章制度、经营现状和利润目标及长远发展规划等等。推销人员的规划管理C 产品知识培训通过
11、培训使推销人员了解和掌握产品的制造过程、质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。只有全面掌握这些知识，推销人员才能有说服力地劝说客户购买企业产品。D 市场情况介绍企业必须向推销人员介绍本企业各种类型的客户及其需要、购买动机和购买习惯，客户的地区分布和经济收入情况及市场竞争状况，只有让他们掌握这些情况，才能保持同老客户的关系，并积极寻找新客户，提高推销效率。E 推销技巧培训对新的推销人员要进行推销理论和推销技巧的培训，使其懂得如何做有效的推销工作。包括学会制订销售计划和分配时间、如何分析顾客心理、访问潜在顾客、如何运用语言艺术和人际交往技巧、处理顾客异议、听取顾客意见等等。4）推销人员的激励与评价推销人员的规划管理激励是指采用一种行为或方式去影响他人做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的意图。常见的企业对推销人员的激励方法有：目标激励法、强化激励法、反馈激励法、竞赛激励法。推销人员的激励评价即考核，是对推销人员管理的重要环节，是企业对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程。评价内容包括以下几个方面：绩效评定、绩效比较、素质评估。推销人员的评价案例：吴兴的辞职THANK YOU
