1、池州紫悦府8月份拓客行销方案Part.1Part.2拓客形式目前现状目 录Part.3时间安排及费用预算1目前现状市场现状年初发力，逐月乏力，市场疲软2013年1月-6月，池州住宅成交4349套，成交金额22.06亿元；2014年1月-6月，池州住宅成交5000套，成交金额为23.35亿元。上半年池州住宅成交量与2013年同期相比还是出现小幅上涨局面。市场现状7月，成交量同比继续下滑7月上旬池州商品房成交排行榜从数据可以看出，截至7月26日，7月池州住宅成交303套，比6月份减少了109套，下滑了29%。7月份以来，池州楼市显得异常冷清，7月1日至29日期间，池州楼市除了本项目和天堂湖外，这在
2、一定程度上也导致了成交量下滑，再加上由于天气炎热，开发商举行的暖场活动也少之又少，各个楼盘的日均来访量也在减少。市场现状天堂湖开盘，成交率较差7月26日，站前区天堂湖花园首期2#、3#楼共计200余套房源开盘，面积在86-115，产品为二房、三房。成交仅17套，成交率一成不到，成交率较差。客户现状别墅客户基数底，解筹率不高p自池州紫悦府筹备至今，据销售部统计得知，截止7月29日累计来访客户1050组，别墅意向客户仅为240多组。别墅需求客户基数较低。p2014年7月26日紫悦府开盘，当天成交18组，共认筹58组，解筹率三成多，解筹率不高，在开盘后的几天内，没有新的成交，后续成交乏力。客户现状高
3、端客户，非官即商，国家反腐背景下，商人是客户主体。职业政府机关事业单位个体经商国企私企自由职业合计数量3722022458比例5%12%38%0%38%7%100%7月前两周来访客户职业中，个体经商户与私企所占比例较高，达76%。结合前期累计客户分析得知，此类客户群体也将是本案后期购买的主要客户群。区域市区乡镇县城省内省外合计数量46622258比例79%10%3%3%3%100%客户现状市区客户仍占主力，家庭经济条件较好从认筹客户居住区域来看，大多数客户在市区，很多客户集中在项目周边，在外省的客户中，家仍在市区。客户现状7月上中旬周来访数量增加，同比上月下滑(7.7-7.13)来访总数物业类
4、型联排别墅双拼别墅叠拼洋房电梯洋房2150313(6.30-7.6)来访总数物业类型联排别墅双拼别墅叠拼洋房电梯洋房1510212由于池州紫悦府5月28日营销中心开放活动及6月28日别墅产品发布会活动，6月累计接待来访新客户约160组，平均每周接待新客户40组。7月上旬遭遇雨期影响及市场遇冷，客户来访量下降近50%。且来访客户需求多层洋房比例较大。(7.14-7.20)来访总数物业类型联排别墅双拼别墅叠拼洋房电梯洋房36100422(7.21-7.27)来访总数物业类型联排别墅双拼别墅叠拼洋房电梯洋房3623238客户现状7月下旬开盘前后客户来访增加，总量仍不高7月下旬客户来访中，只有开盘前后
5、关注别墅客户较多，其他时间客户仍主要关注电梯洋房。客户现状开盘解筹率较低，许多客户没有选到意向房源开盘后客户分析统计表定购买边套(未选到意向)意向双拼暂确定不买主买人未到其他小计20987685834%17%14%10%10%14%100%处在传统的淡季，很多客户没有选到意向的房子，开盘解筹率较低，定购18组，对于成交的客户，及时做好签约工作。在暂时决定不买的客户中，价格抗性不大，在今后的工作中，需做好客户引导和感情维护工作，以圈层活动邀请，各个击破。定购二期意向双拼暂确定不买考虑中小计189712125831%16%12%21%21%100%目前面临的三大问题：市场已经进入传统的销售淡季，如
6、何让淡季不冷？客户需求类型以多层为主，如何去拓展别墅客户？开盘后成交乏力，如何做好开盘后的后续成交问题？转变观念，改变策略现场展示+行销拓客2拓客形式思路：针对目标客群的消费习惯、现场气氛营造及圈层活动形成信息覆盖。消费习惯（酒店、银行、4S店、会所）现场展示（围挡、精神堡垒、导视牌）特定渠道（商会推介、圈层活动）形式一：场所易拉宝或展架与池州本土行销拓客公司合作，由其主导合作场地商家谈判及画面制作发布工作。包括高档酒店、4S店、娱乐会所等。另外与本案达成按揭合作的银行网点实行合作，统一在网点设置广告展示。锁定高端客群出入场所的宣传工作。为了直接宣传项目，提高来访率，以“幸福罚单”的形式,组织
7、人员上街寻找高档私家车，“罚单”制作外表与正规罚单类似。罗列项目卖点，提醒车主凭罚单到营销中心领取遮阳挡，进而登记客户信息，抓住潜在客户。形式二：车辆遮阳板及罚单投放注重项目现场的包装与形象工作，通过现场相关宣传实施，传递项目最新信息并锁定周边出入客户。循序渐进式的引导，加强项目在目标客户群心中的地位。形式三：工地现场展示百牙路树立精神堡垒透视区域树立围挡看板清风路市政导视牌与安徽知名房地产网站合作，由其在指定区域（铜陵、安庆）利用自身资源拓展客户，客户累计固定数量，在目标客户群所在地举办小型项目推介会。形式四：商会推介形式五：圈层活动怎样维护和客户的感情，越来越重要，针对项目高端少数客户，举
8、办特别圈层活动，抓住客户兴趣点，进行一次客户圈层活动。抓住成交客户带领新客户参与，最终达成共同成交。雪茄红酒品鉴会联合汽贸公司举办名车展形式六：陌拜行业佼佼者各行业的佼佼者即是我们的潜在客户，也是影响整个行业的关键人物，他们的影响力很大。营销团队分组进行各行业领军人物的陌拜，提供圈层活动邀请函和赠送礼品的形式进行项目推介。形式七：销售外联、异地联盟寻求本地及外地高端项目楼盘或中介置业代表。达成合作意向，促其了解项目情况，客户推介成功即可给予高额佣金。建议每套别墅佣金提成1万元。形式八：DM直投由于邮政局具有池州各圈层、行业精准数据库系统，加之本案的目标客群较狭窄、难锁定。因此建议针对池州市“私
9、家车主库”与“工商英才库”进行一轮邮政直投，灌输项目卖点及信息。形式九：九华营销数据库及全民营销公司项目多为位置较好的项目，客户资源有很多类似之处，各项目展示中心摆放其他项目资料，公司是一个大家庭，互通有无，优秀客户资源共享，扩大项目展示范围。项目之间需处理好客户界定和佣金分配问题，成交客户佣金主要发放给首次接待销售员，小部分发放后续跟踪人员，共同制定佣金分配比例，建议三七分成。8月15日8月31日8月1日现场展示：精神堡垒、围挡、导视牌车辆遮阳板及罚单投放场所易拉宝或展架陌拜行业佼佼者商会推介（铜陵）DM直投九华营销数据库及全民营销名车品鉴会3时间安排及费用预算序号方式/类型数量/规模计划执行时间费用预算（万）1现场展示3块8.1-8.532会所易拉宝和X展架20家8.1-8.1553车辆遮阳板和罚单500份8.1-8.3114DM直邮10000份8.725全民营销（含陌拜精英）1000份8.1开始16商会推介（铜陵)1次8.1617雪茄品鉴会1次8.2928小计15
