1、北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.07.27第一篇第一篇 渠道架构和目标渠道架构和目标第二篇第二篇 渠道各条线执行案渠道各条线执行案 第第一部分：拓客执行案一部分：拓客执行案 第二第二部分：电开执行案部分：电开执行案 第三第三部分：派单执行案部分：派单执行案 第四第四部分：分销执行部分：分销执行案案第三篇第三篇 渠道总预算渠道总预算目录目录渠道架构图渠道架构图：（共计：（共计240240人）人）营销负责人（田文博）一组(1+9)渠道负责人（杨世民）电开负责人（王帆）拓客负责人（杨世民）派单负责人（蔡江磊）分销负责人（杨世民）统筹中心（王欣瑶）二
2、组(1+9)。十组(1+9)王飞安伟高丹华姜欧娜一组(1+9)二组(1+9)。十组(1+9)？户卫邦吕常瑞统计库管车管督导行政接待一团(1+9)二团(1+9)。十团(1+9)一组二组。十组一、开盘目标：一、开盘目标：30亿二、开盘时间：待定二、开盘时间：待定三、转化房源套数：三、转化房源套数：4000套四、认筹数量：四、认筹数量：10000组（按40%解筹率）五、恒腾客户数量：五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹）六、有效到访数量：六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾）渠道目标：渠道目标：目标任务分解：目标任务分解：20162016年年8 8月月6 6日日1010月月2
3、222日渠道任务分解日渠道任务分解序号 团队类别目标占比意向客户目标（人）到访（人）恒腾（套）计划认筹（套）计划销售（套）1电开电call量360万（450/人）1.8万60002400120030%2拓客12万（3.8/组）12万120004800240060%3派单400万张单页500张/人2万200080040010%4分销XXXXXX总计总计15.8万2000080004000100%团队团队占比占比成交套数成交套数认筹量认筹量恒腾数量恒腾数量有效到访数量有效到访数量拓客30%12002400600060000电开15%6001200300015000派单5%2004001000100
4、00分销50%200040001000030000合计合计100%4000800020000115000第二方案：第二方案：第一部分第一部分 拓客执行案拓客执行案一、转化房源套数：一、转化房源套数：2400套二、认筹数量：二、认筹数量：4800组三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：12000组四、有效到访数量：四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1）拓客目标：拓客目标：拓客各战区目标分解：拓客各战区目标分解：战区战区到访（人）到访（人）恒腾（套）恒腾（套）认筹（套）认筹（套）认购（套）认购（套）占比占比第一战区18000180072036015%第二战区36000360014407
5、2030%第三战区24000240096048020%第四战区20400204081640817%第五战区21600216086443218%合计合计1200001200048002400100%渠道负责人（杨世民）第一战区（安伟）团队架构图：团队架构图：第二战区（姜欧娜）第三战区（王飞）第四战区（姜欧娜）一团(1+9)。二团(1+9)十团(1+9)一团(1+9)。二团(1+9)十团(1+9)第五战区（高丹华）分区示意图：分区示意图：分区示意图：分区示意图：每个区域内设置每个区域内设置1个集散点、个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主，个巡展点，以重点商超、社区为主，以巡展点为核心进行
6、收客。以巡展点为核心进行收客。奖罚考核奖罚考核 拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、军团奖罚、个人奖罚。阶段阶段渠道渠道拓客拓客到访到访恒腾恒腾认筹认筹储客期储客期恒腾前恒腾前15%25%60%XX恒腾期恒腾期认筹前认筹前10%20%30%40%X认筹期认筹期认购前认购前XX40%X60%各考核期权重分配：各考核期权重分配：战区战区PKPK：一、日奖罚 每日人均综合指数第一名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队200元。二、周奖罚 每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队500元。军团奖罚：军团
7、奖罚：一、日奖罚 26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后3名的团队，处罚团队100元。二、周奖罚 26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。个人奖罚：一、日奖罚 每日个人综合指数前20名，奖励100元；每日个人综合指数后10名，罚款100元。二、周奖罚 每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。节奏控制：节奏控制：8.6-8.28（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到
8、访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到访、火爆案场）：1、继续加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动，邀约客户大量到访，烘托案场人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。10.3-10.22（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠
9、定坚实客户基础。8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.28启动拓客、竞品摸排、展点铺设第一阶段第二阶段拓客阶段划分第三阶段10.3-10.22强销拓客、推进认筹费用支持（费用支持（1）:时时 间间 奖励类别奖励类别日奖金（元）日奖金（元）周奖金（元）周奖金（元）备注备注8.6-8.28战区PK23000900023天军团奖励276009000个人奖励46000150008.29-10.2战区PK340001200034天军团奖励4080012000个人奖励680002000010.3-10.22战区PK20000900020天军团奖励240009000个人奖励4000015000合计
10、32340011000077天总费用433400第二部分第二部分 电开执行方案电开执行方案一、转化房源套数：一、转化房源套数：1200套二、认筹数量：二、认筹数量：2400组三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：6000组四、有效到访数量：四、有效到访数量：18000组（转化率3:1）五、五、CALL客总数量客总数量：360万组电开目标：电开目标：电开负责人（王帆）一团（1+19）团队架构图：团队架构图：二团（1+19）三团（1+19）四团（1+19）五团（1+19）阶段阶段CALL客量客量到访到访恒腾恒腾认筹认筹储客期储客期恒腾前恒腾前40%60%XX恒腾期恒腾期认筹前认筹前20%40%40%
11、X认筹期认筹期认购前认购前20%40%X40%各考核期权重分配：各考核期权重分配：团队奖罚：团队奖罚：一、日奖罚 5支电开团队，每日人均综合排名第一名，奖励团队200元；每日综合指数最后一名的团队，处罚团队加班一个小时。二、周奖罚 5支电开团队，每周综合指数第一名，奖励团队1000元。个人奖罚：一、日奖罚 每日个人综合指数前10名，奖励100元；每日个人综合指数后5名，加班一小时。二、周奖罚 每周个人综合指数前5名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。费用支持（费用支持（2）:用途用途单价单价数量数量总价总价备注备注话机耳麦16510016500话费0.06
12、元/分钟100人90000按每人每天500分钟算电话资源0.2元/组100万200000合计合计306500第三部分第三部分 派单执行案派单执行案一、转化房源套数：一、转化房源套数：400套二、认筹数量：二、认筹数量：800组三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：2000组四、有效到访数量：四、有效到访数量：20000组（转化率10:1）五、派发单页数量五、派发单页数量：400万张万张（转化率：200:1）派单目标：派单目标：一、团队架构一、团队架构派单负责人1名，派单组内勤1名，派单海淀区对接1名，队长5名。派单朝阳区对接1名，队长5名。派单负责人派单负责人（蔡江磊）（蔡江磊）海淀对接人海淀对
13、接人朝阳对接人朝阳对接人五组五组1+1+91+1+9一组一组1+1+91+1+9二组二组1+1+91+1+9五组五组1+1+91+1+9一组一组1+1+91+1+9二组二组1+1+91+1+9内勤内勤派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区二、派单模式二、派单模式拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂拓客员带客到访、大蜜蜂纪律监管流程对接、小蜜蜂派单寻客。组建派单100人团队。三、派单节奏三、派单节奏第一阶段：海量铺单、信息传递 主要地点：社区、公园、商业街。派单方式：1、海量铺单，扫街、扫楼、扫公园。2、植入社区便利店。3、微信群、朋友圈、房产论坛、竞品论坛广告贴。派单目的：信息
14、扩散，项目告知。持续时间：一周。第二阶段：带客到访、火爆案场。主要地点：社区、公园、商业街、写字楼、十字路口、专业市场、学校。派单方式：1、分时段派单：早晨公园晨练人群、商业区十字路口人群、中午写字楼企事业单位下班人群，中午餐饮一条街、下午下班 学校门口、十字路口叉车、傍晚公园。2、同行客户拦截：区域内中高端楼盘客户截流。3、叉车：特定叉车道具“通行证”或者“罚单”。派单目的：带客到访。持续时间：3周。第三阶段：深耕点位、一点带面 主要地点：以社区为核心周边区域。派单方式：社区设置巡展点，周边区域放置小蜜蜂，以巡展点为核心 进行收客。派单目的：深耕点位、精准拓客。持续时间：3周。四四、点位计划
15、、点位计划 1、第一周以两大展厅为中心，由近及远向周边扩散，划定若干直径1000米以内的区域，每个区域由1个派单小队覆盖。2、提前两日将每天点位和简化培训资料发至派单公司，派单公司人员提前熟悉点位概况，并对出街人员针对简化项目知识、防城管尝试进行简要培训。五五、奖罚制度、奖罚制度 1、每队每天5组有效到访任务，每完成1组有效到访，奖励带访小蜜蜂20元，同时计入带队的拓客员到访和成交业绩。2、周有效到访低于10组，下周停休，连续两周低于10组且排名倒数第一，淘汰处理。3、每日有效到访前2名的队长（拓客员），奖励100元现金；每日有效到访倒数第一的大队长，晚会做俯卧撑或相应惩罚。4、每周有效到访第
16、一名的队长（拓客员），奖励300元现金。六、预算费用：六、预算费用：周期周期小蜜蜂带访奖励小蜜蜂带访奖励队长个人奖队长个人奖队长周奖励队长周奖励合计合计备注备注日1000200月奖励费用为每日累计周70001400300月300006000120037200总费用呈批内费用111600111600第四部分第四部分 分销执行案分销执行案一、人员组织架构一、人员组织架构 分销负责人：吕长瑞、户卫邦 内勤：陈维华 前台审位：待定 联动一团（海淀区）：团长：张军波 联动二团（朝阳区）：团长：谢宜生 二、作战计划二、作战计划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划序号序号工作
17、事项完成时间备注1人员培训7.262人员工作安排7.27-8.3联动专员划分门店，前台接待熟悉接待流程3渠道公司对接签订合同4渠道公司开始空看联动呈批过完以后开始5门店情况初步梳理8.46物料派发到门店半个月包括单页展架等，覆盖朝阳海淀所有合作门店7联动专员首轮下店培训与空看同步进行务必保证所有合作门店接受培训8建立微信群联动呈批过完以后案场对接群、各家公司经纪人群、各家公司负责人群、联动专员负责门店群等等三、管理机制三、管理机制1.考勤制度：严格执行恒大集团关于电开拓客考勤管理制度的相关规定2.联动专员工作流程：（1）8:30早会，早会后携带物料及礼品开始一天的工作；（2）工作期间打开智慧外
18、勤，每到一个门店后利用智慧外勤拍照、记录，不用智慧外勤没有记录的，发现一次交欢乐基金10元用于日后团建；（3）下午6：00回售楼部，找内勤登记一天的到访门店经纪人情况，并给经纪人打电话沟通，在客户本上做好登记；（4）晚上7:00之前将明天的巡店计划发到群里，由内勤整理成巡店计划表，用作第二天的监察监督依据；（5）晚上7:00开晚会，梳理客户，整理晚报，总结问题及解决办法，安排明天的工作。3.联动专员考核标准：（1）“531”原则：每名联动专员每天巡店不低于5家，每家门店每天报备不低于3组客户，每家门店每天至少1组带看。（2）若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。四、奖罚制度四、奖罚制度1、PK制度：以周为单位，两个团进行PK，带访量少的一个团，每周一早会集体唱征服给带访多的团。2、奖励制度：认筹开始后，联动专员所负责的门店每认筹一套奖励联动专员30元。预计总奖励金额15万元左右。3、惩罚制度：（1）连续三天所负责门店带看为0 的联动专员直接淘汰；（2）若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。（3）每月业绩倒数第一的联动专员直接淘汰。谢谢 谢谢ThanksThanks
