1、1销售说辞（购房逻辑）销售说辞（购房逻辑）2案场提出项目现状问问题题远远总价高总价高交房期交房期晚晚配套不配套不全全竞品价竞品价格低格低3项目本质问题4绿绿地地海海珀珀晶晶华华5第一次开盘第一次开盘3个月销售个月销售5套套项目全面滞销项目全面滞销第二次开盘第二次开盘1个月销售个月销售16套套项目全面翻盘项目全面翻盘6789101112认可认可观念观念13认可认可观念观念141516171819202122232425262728293031323334353637383940海珀晶华销售成功背后海珀晶华销售成功背后明确方向明确方向41绿地芳满庭424344454647484950海语墅海语墅5
2、1月均销售套数：20套月均销售金额：2200万5253545556575859把车开进售楼处60当月销售套数：60套当月销售金额：1.1亿整改后销售情况（9月份数据）61项目项目核心核心购买逻辑架构方法购买逻辑架构方法62案场案场核心核心购买逻辑购买逻辑产品产品成交成交企划企划63核心购买逻辑本质就是核心购买逻辑本质就是通过项目概念、判断、推理、论证来理通过项目概念、判断、推理、论证来理解和区分项目自身状况的思维过程，通解和区分项目自身状况的思维过程，通过这个过程给出购房者一个置业观念。过这个过程给出购房者一个置业观念。64卖置业观的目的卖置业观的目的发展商的底气：发展商的底气：“只有买我的产
3、品只有买我的产品”购房者的态度：购房者的态度：“只能买你的产品只能买你的产品”65建立置业观的方法建立置业观的方法从消费者的角度进行架构从消费者的角度进行架构66海珀晶华海珀晶华 购买理由设定购买理由设定买买第三代别墅第三代别墅67地标置业观地标置业观（买武汉国际金融城就是买（买武汉国际金融城就是买606606地标）地标）逻辑链：逻辑链：世界级地标形成世界级地标形成国际办公、高级商业、五星级酒店国际办公、高级商业、五星级酒店大批国际级、国家级企业入驻大批国际级、国家级企业入驻大量高收入、高素质人群、大量高收入、高素质人群、国际级化人群出现国际级化人群出现拉动整体城市的经济、文化、品味高拉动整体
4、城市的经济、文化、品味高度度形成城市或国家的象征形成城市或国家的象征地标物业必须收藏地标物业必须收藏68公元公元18601860别墅别墅 购买理由设定购买理由设定买买唯一在售的石库门唯一在售的石库门69卖什么卖什么核心购买理由设定核心购买理由设定品牌价值品牌价值项目价值项目价值购买需求购买需求绿地品牌绿地品牌世界世界500500强强综合地产全国第一综合地产全国第一世界超高层专家世界超高层专家产品品牌产品品牌品牌定位品牌定位品牌业绩品牌业绩70卖什么卖什么核心购买理由设定核心购买理由设定品牌价值品牌价值项目价值项目价值购买需求购买需求区位价值区位价值产品概念包装产品概念包装产品使用价值产品使用价
5、值性价比优势性价比优势购买机会设计购买机会设计71区位价值包装区位价值包装绿地天汇广场绿地天汇广场上海最后一个城市副中心上海最后一个城市副中心呼市绿地中央广场呼市绿地中央广场自治区第一大街（唐宁街）自治区第一大街（唐宁街）海珀晶华海珀晶华离古北最近的城市别墅离古北最近的城市别墅72产品概念包装产品概念包装海珀晶华海珀晶华最新第三代城市别墅最新第三代城市别墅公元公元18601860最新海派石库门最新海派石库门太原绿地世纪城太原绿地世纪城22合合1 1大平层大平层73产品使用价值产品使用价值海珀晶华海珀晶华2121米大面宽、短进深、法式坡顶米大面宽、短进深、法式坡顶.公元公元18601860弄堂、
6、天井、老虎窗弄堂、天井、老虎窗74性价比优势性价比优势绿地国际金融城绿地国际金融城买买606606落成后的价值落成后的价值公元公元18601860酒店式公寓酒店式公寓6060万上海市区一套房万上海市区一套房75购买机会设计购买机会设计海珀晶华海珀晶华1.1.精雕细琢三年才开盘，只为保证把最佳品质献给最懂它的人。精雕细琢三年才开盘，只为保证把最佳品质献给最懂它的人。2.2.绿地高端品牌绿地高端品牌海珀系中唯一别墅产品，皇冠上最璀璨的海珀系中唯一别墅产品，皇冠上最璀璨的一个明珠。一个明珠。3.3.内部开盘，只针对关系户，少量对外发售，机会难得。内部开盘，只针对关系户，少量对外发售，机会难得。76购
7、买机会设计购买机会设计绿地国际金融城绿地国际金融城1.20121.2012年销售年销售2828亿，全武汉年度单盘销售冠军亿，全武汉年度单盘销售冠军2.2.每次造成每次造成2 2人抢人抢1 1套房的局面套房的局面3.3.我们推广非常少，基本我们推广非常少，基本70%70%都是业主老带新，口碑传递都是业主老带新，口碑传递4.4.集团高管，事业部高管，甚至销售员都很多购买了我们房子集团高管，事业部高管，甚至销售员都很多购买了我们房子5.5.上海、北京的武汉人比较多（因为经历过上海北京的发展）上海、北京的武汉人比较多（因为经历过上海北京的发展）6.6.每月必开盘，开盘必涨价每月必开盘，开盘必涨价77卖
8、什么卖什么核心购买理由设定核心购买理由设定品牌价值品牌价值项目价值项目价值购买需求购买需求宏观形势宏观形势客户现状客户现状购买需求设定购买需求设定置业观念灌输置业观念灌输78宏观形势分析宏观形势分析调控的机会调控的机会目前买一手房的好处分析目前买一手房的好处分析货币超发理论货币超发理论带来固定资产的上涨带来固定资产的上涨79客户现状分析客户现状分析公元公元18601860酒店式公寓酒店式公寓单身来沪青年单身来沪青年1.1.大学毕业，想再上海扎根大学毕业，想再上海扎根2.2.无购买住宅资格无购买住宅资格3.3.经济能力有限，但成长性较强经济能力有限，但成长性较强4.4.上班族，活动区域不能离开主
9、城区上班族，活动区域不能离开主城区80购买需求设定购买需求设定灌输置业观念灌输置业观念公元公元18601860酒店式公寓酒店式公寓单身来沪青年单身来沪青年1.1.青年人要尽早树立正确的置业观，摆脱屌丝生活，早买房，早独立。青年人要尽早树立正确的置业观，摆脱屌丝生活，早买房，早独立。2.2.单身青年想要在大上海立足，早买房一定胜过晚置业，目前货币超单身青年想要在大上海立足，早买房一定胜过晚置业，目前货币超发，固定资产价格上涨是必然趋势，目前买房就是搭上时代顺风车。发，固定资产价格上涨是必然趋势，目前买房就是搭上时代顺风车。3.3.买房就买过渡房。买房就买过渡房。4.4.商住小户型最适合过渡。商住
10、小户型最适合过渡。理由一：总价低，小面积，容易换手；如同买第一辆车一定买理由一：总价低，小面积，容易换手；如同买第一辆车一定买1010万以下的，使用费用低，万以下的，使用费用低，容易换手。容易换手。理由二：不限购，外地单身青年无资格在上海买住宅。理由二：不限购，外地单身青年无资格在上海买住宅。理由三：过渡房如果是住宅，未来交易成本高，如果再买第二套住宅，持有成本将增高。理由三：过渡房如果是住宅，未来交易成本高，如果再买第二套住宅，持有成本将增高。81购买需求设定购买需求设定为什么为什么18601860最适合你最适合你公元公元18601860酒店式公寓酒店式公寓单身来沪青年单身来沪青年1.1.周
11、边一手住宅均价已过周边一手住宅均价已过1600016000元元/平米，且小户型面积偏大，总价高。平米，且小户型面积偏大，总价高。2.2.周边二手住宅均价也已过周边二手住宅均价也已过1500015000元元/平米，且新国五条出平米，且新国五条出台，必然导致二手房价格上涨，成本转嫁。台，必然导致二手房价格上涨，成本转嫁。3.3.目前单价目前单价1200012000元元/平米的房子，最近的也位于嘉定新城、松江新城等平米的房子，最近的也位于嘉定新城、松江新城等远郊区域，主城区内本案价格绝无仅有。远郊区域，主城区内本案价格绝无仅有。82卖什么卖什么核心购买理由设定核心购买理由设定品牌价值品牌价值项目价值
12、项目价值购买需求购买需求区位价值区位价值产品进化论产品进化论产品使用价值产品使用价值性价比优势性价比优势购买机会设计购买机会设计绿地品牌绿地品牌世界世界500500强强综合地产全国第一综合地产全国第一世界超高层专家世界超高层专家产品品牌产品品牌品牌定位品牌定位品牌业绩品牌业绩宏观形势宏观形势客户现状客户现状购买需求设定购买需求设定置业观念灌输置业观念灌输83 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way
