1、 销售物流是指在企业产品从生产地到消费地的时间销售物流是指在企业产品从生产地到消费地的时间和空间的转移。销售物流以实现企业销售利润为目的。和空间的转移。销售物流以实现企业销售利润为目的。销售物流起始于产成品的出库，终止于到达最终消销售物流起始于产成品的出库，终止于到达最终消费者。费者。销售物流涉及生产制造企业、代理商、分销商、零销售物流涉及生产制造企业、代理商、分销商、零售商和最终消费者，与企业的销售渠道直接相关。售商和最终消费者，与企业的销售渠道直接相关。任务提出：任务提出：任务一：能根据市场情况、下游企任务一：能根据市场情况、下游企业需求的情况、产品特征、利润要业需求的情况、产品特征、利润
2、要求等具体情况对常信自行车制造有求等具体情况对常信自行车制造有限公司选择合适的营销渠道。限公司选择合适的营销渠道。任务二：为常信自行车制造有限公任务二：为常信自行车制造有限公司制定合理的销售物流方案：包括司制定合理的销售物流方案：包括销售物流策略、原则、方法等。销售物流策略、原则、方法等。案例：案例：DELLDELL公司的销售模式公司的销售模式 一般的电脑企业，想的最多是如何将一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出来的产品卖出去。这样会造成已经制造出来的产品卖出去。这样会造成什么情况？什么情况？第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？造成库存积压多。厂家按自己的
3、主观想象，造成库存积压多。厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出成千上万件，再一级一级批先将同一种产品制造出成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存几年。经过长期库存后，商业企业，有的甚至库存几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。在商场里，经常可以看到再削价处理。在商场里，经常可以看到“大降价大降价”、“大拍卖大拍卖”之类的标语。之类的标语。第二个问题：多层的销售渠道会造第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？成什么
4、？造成商业费用多。许多产品出厂以后造成商业费用多。许多产品出厂以后经过几级批发，层层加价，加到最终消费经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几番。番。DELLDELL是怎么做的？是怎么做的？DELL公司的高层负责人将公司的高层负责人将DELL公司的成公司的成功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的基于现代信息技术基础上的基于现代信息技术基础上的高效供应链高效供应链，认为，认为这个供应链管理平台使这个供应链管理平台使DELL公司在供应商、客公司在供应商、客户之间构筑了一个户之间构筑了一个“
5、虚拟整合的平台虚拟整合的平台”，保证，保证整个供应链的无缝集成。整个供应链的无缝集成。DELL公司前期本希望通过实施公司前期本希望通过实施ERP来来达到这一目的，在投入了达到这一目的，在投入了2亿美元巨资、经亿美元巨资、经历了历了2年努力之后，发现年努力之后，发现ERP项目并不能帮项目并不能帮助助DELL公司实现外部资源整合的目标，于公司实现外部资源整合的目标，于是毅然决定中止是毅然决定中止ERP项目，转而投巨资建项目，转而投巨资建设了全球著名的供应链管理平台。设了全球著名的供应链管理平台。目前超过目前超过50%的客户订单是通过互联的客户订单是通过互联网发出的，在客户发出订单网发出的，在客户发
6、出订单50秒内，秒内，供应供应链管理平台控制中心链管理平台控制中心就会收到信息。工作就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们们DELL公司所需配件的数量、规格、型号公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂，从而保证在最短的速组织运货到装配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支制造出更好的产品。时间、用最少的开支制造出更好的产品。DELL将供应商送到的配件进行总装，剩下将供应商送到的配件进行总装
7、，剩下的事就只有调试、送至客户手中了。的事就只有调试、送至客户手中了。通过供应链管理平台，通过供应链管理平台，DELL公司已经把客户、配件公司已经把客户、配件生产大家、供应商、装配线等连结成一个整体。目前生产大家、供应商、装配线等连结成一个整体。目前DELL公司与全球公司与全球170多个国家多个国家5万多家供应商和配件生产万多家供应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库存和生产信息，保证按时厂保持着联系，并掌握它们的库存和生产信息，保证按时、按质送货到位。因此，、按质送货到位。因此，DELL公司能够在竞争对手的库公司能够在竞争对手的库存周期大都还徘徊在存周期大都还徘徊在3040天时，就将自己
8、的库存周期天时，就将自己的库存周期降至降至45天，极大地降低了库存和物料成本。天，极大地降低了库存和物料成本。DELL在销在销售和采购环节的低库存的效益显而易见。售和采购环节的低库存的效益显而易见。DELL公司的运公司的运营成本比例不断下降，现在仅为营成本比例不断下降，现在仅为10%，而惠普是，而惠普是21%，思，思科则高达科则高达46%。DELL公司的竞争优势可见一斑。这也是公司的竞争优势可见一斑。这也是为什么电脑行情跌入低谷时，为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公司仍然保持着较高公司仍然保持着较高收益的真实原因。收益的真实原因。戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实戴尔模式：变先造后卖为先
9、卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公直接向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。外戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生产而产
10、生规模效益，向戴尔公包商由于大批量生产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。化了戴尔公司的成本优势和价格优势。任务一解决：任务一解决：DELL的销售物流选择了什么样的销售渠道？的销售物流选择了什么样的销售渠道？生生 产产 商商零售商零售商零售商零售商零售商零售商分销商分销商分销商分销商代理商代理商最最 终终 消消 费费 者者制造企业销售物流渠道与组织制造企业销售物流渠道与组织任务二解决：任务二解决：DELL的销售物流管理观念是怎样的？的销售物流管理观念是怎样的？功能管理功能管理-过程管理过程
11、管理 利润管理利润管理-盈利性管理盈利性管理产品管理产品管理-客户管理客户管理交易管理交易管理-关系管理关系管理库存管理库存管理-信息技术应用信息技术应用VMI的方法的方法雀巢与家乐福的例子雀巢与家乐福的例子 没有使用没有使用VMI方法时的情况方法时的情况 库存冗余库存冗余 目标：增加商品的供应率；降低库存，缩目标：增加商品的供应率；降低库存，缩短订货前置时间以及降低双方的物流作业短订货前置时间以及降低双方的物流作业成本成本VMI:供应商管理库存供应商管理库存采购方采购方供应商供应商库存情况完全向供应商开放库存情况完全向供应商开放通过访问客户仓储系统了解客户库存余量通过访问客户仓储系统了解客户
12、库存余量客户库客户库存到达存到达订货点！订货点！通过网络传输一份建议订单给客户！通过网络传输一份建议订单给客户！审核订单，通过或修正该订单。审核订单，通过或修正该订单。发出订单发出订单开始备货！开始备货！VMI有何有何好处？好处？减少库存减少库存 减少管理减少管理精力精力VMI适用于什么样的适用于什么样的企业间？企业间？有良好信誉的有良好信誉的 相互信赖，合作良好的相互信赖，合作良好的 长期合作的长期合作的使用使用VMI方式生成订单时方式生成订单时VMI的运作步骤的运作步骤 每日每日9：30以前，家乐福用以前，家乐福用EDI方式传送结方式传送结余库存与出货资料等信息到雀巢公司。余库存与出货资料
13、等信息到雀巢公司。9：3010：30，雀巢公司将收到的资料合，雀巢公司将收到的资料合并至销售资料库系统中，并产生预估的补货并至销售资料库系统中，并产生预估的补货需求，系统将预估的需求量写入后端的需求，系统将预估的需求量写入后端的ERP系统，依实际库存量计算出可行的订系统，依实际库存量计算出可行的订货量，产生建议订单。货量，产生建议订单。10：30前，雀巢公司以前，雀巢公司以EDI方式传送建议订方式传送建议订单给家乐福公司。单给家乐福公司。10：3011：00，家乐福公司在确认订单，家乐福公司在确认订单并进行必要的修改后回传至雀巢公司。并进行必要的修改后回传至雀巢公司。11：0011：30，雀巢
14、公司依据确认后的，雀巢公司依据确认后的订单进行拣货与出货。订单进行拣货与出货。在具体目标方面达成的显著成果：在具体目标方面达成的显著成果：雀巢对家乐福物流中心的产品到货率由原雀巢对家乐福物流中心的产品到货率由原来的来的80%左右提升到左右提升到95%；家乐福物流中；家乐福物流中心对零售店面的产品到货率也由心对零售店面的产品到货率也由70%左右左右提升至提升至90%左右，而且仍在继续改善中；左右，而且仍在继续改善中；库存天数由原来的库存天数由原来的25天左右下降至目标值天左右下降至目标值以下；在订单修改率方面也由以下；在订单修改率方面也由60%70%的修改率下降至的修改率下降至10%以下。以下。
15、任务二解决：任务二解决：DELL的销售物流管理方法是怎样的？的销售物流管理方法是怎样的？明确自己在供应链中的地位明确自己在供应链中的地位建立物流网络、配送网络建立物流网络、配送网络广泛采用信息技术广泛采用信息技术销售物流管理原则（一）销售物流管理原则（一）问题：农夫山泉可以说是物流销售渠道问题：农夫山泉可以说是物流销售渠道“长而宽长而宽”，购买方便易得。但同样，购买方便易得。但同样是矿泉水，依云是这样吗？是矿泉水，依云是这样吗？划分客户群划分客户群 设计企业的物流网络设计企业的物流网络 及早发现需求变化的早期警报，并据及早发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划此安排和调整计划 生產批樣生
16、產批樣少樣多量少樣多量 生产企业生产企业通常通常喜欢喜欢大的生大的生产产批量，批量，以降以降低平均成本低平均成本；但在供；但在供应应大大于于需求的需求的今天，以今天，以顾顾客的需求客的需求为导向为导向，所，所产产生的生的 需求都是多需求都是多样样少量，大批量少量，大批量会导致会导致高高的的存存货货成本。成本。（效益背反）效益背反）立邦漆的案例立邦漆的案例立邦遇到的麻烦立邦遇到的麻烦 客户喜欢丰富的油漆色彩客户喜欢丰富的油漆色彩 油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库存积压也就越大存积压也就越大 油漆的色彩（品种）少，顾客又不满意油漆的色彩（品种）少，顾客又不满
17、意 立邦，怎么办呢？立邦，怎么办呢？解决办法解决办法：运运用用延迟生产延迟生产的方式，的方式，将产品将产品的末的末端端装配延迟装配延迟至接到客至接到客户实际户实际需求，再需求，再装装配配完成交完成交给给客客户户。它可它可以以降低因降低因预测变异产生预测变异产生的的库存库存风险风险，以，以降低效益背反。降低效益背反。销售物流管理原则（二）销售物流管理原则（二）实施实施“延迟延迟”策略策略 与渠道成员建立双赢的合作策略与渠道成员建立双赢的合作策略 在整个分销渠道领域构筑高效的信息在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台平台 建立整个销售物流的绩效考核准则建立整个销售物流的绩效考核准则3、销售物流服务、
18、销售物流服务 一般而言，物流服务的关键指标是服务的一般而言，物流服务的关键指标是服务的可得性可得性，即顾客在需要服务的时候能否及时，即顾客在需要服务的时候能否及时地获得，而服务的可得性又可以通过库存的地获得，而服务的可得性又可以通过库存的可得性来反映。可得性来反映。销售物流必须在下述四个方面能够满足顾销售物流必须在下述四个方面能够满足顾客的需求：时间、可靠性、通信、便利性。客的需求：时间、可靠性、通信、便利性。那么，我们的自行车选择什么样的那么，我们的自行车选择什么样的销售渠道和策略呢？销售渠道和策略呢？分析：市场覆盖率目标：市场覆盖率目标：希望全面覆盖市场，尤其是超市以及自行车专营店。希望全
19、面覆盖市场，尤其是超市以及自行车专营店。产品特征：产品特征：产品结构简单，可拆卸后进行运输。产品结构简单，可拆卸后进行运输。客户服务目标：客户服务目标：在卖点多备备件备品，以提高售后服务水平。在卖点多备备件备品，以提高售后服务水平。利润：利润：根据市场情况，微利行业。因此目标是以量取胜，薄根据市场情况，微利行业。因此目标是以量取胜，薄利多销，规模经济，并且减少中间渠道，提高利润。利多销，规模经济，并且减少中间渠道，提高利润。那么，应该选择怎样的渠道呢？那么，应该选择怎样的渠道呢？综合考虑，应选择中间商不宜过多，零综合考虑，应选择中间商不宜过多，零售商以超市以及自行车专营店为主，运输进售商以超市以及自行车专营店为主，运输进行拆装物流模式。行拆装物流模式。
