1、职业销职业销售技巧培售技巧培训训（初（初级级）无锡慈济商务内容内容一、基本概念二、目标管理三、职业销售技巧四、其它基本概念基本概念 推销的概念推销的概念什么是推销？定定 义义：1：推销：创造并满足客户需求的过程；推销：以回应为导向，及不断重复的说法与技巧让客户购买药品。MRMR成功因素成功因素Energy 活力Energize 激励力Execute 执行力Edge 决断力Passion激情目标管理目标管理重要性寻找一个判断好坏的标准，成功与失败的依据。你自己的，而非别人的！目标策略行动人生需人生需有目标有目标个人和家庭：这是生活的诱因。职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。个人发展和专业发
2、展；这是人生的成果。目标设定目标设定（1）先拟出你期望达到的目标。（2）设定优先顺序。（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。（4）对计划设定优先等级和先后顺序。（5）排定时程表。（6）制定达成目标的期限。（7）马上行动。目标管理基本原则目标管理基本原则注意注意能量化的一定要量化；不能量化的要细化；目标细分；目标分阶段实施；没有行动方案支持的计划仅仅是目标；科学的目标一定是符合原则的。制订目标的原则制订目标的原则SMARTSpecific具体的具体的Measurable可衡量的可衡量的Attainable 可达到的可达到的Time based 时间性时间性Relevant 恰当的恰当的
3、关健点关健点目标必须是自己定的目标一定是书面的 1、理清自己的思路，知道自己在实现哪些事情；2、把目标书面化不容易遗忘；3、时时提醒自己目标在哪里。目标是平衡和谐的 多个目标之间不能冲突，应该相互协调。目标金字塔目标金字塔年目标年目标每日目标每日目标季度总结季度总结月总结月总结周总结周总结日总结日总结季度目标季度目标每月目标每月目标每周目标每周目标年度目标年度目标年度总结年度总结计划基本格式计划基本格式目标：量化,非量化策略：处理目标基本原则资源：已有和需要的资源行动方案：支持目标完成的行动计划，必须符合Smart原则。行动计划（PDCAPDCA）计划计划Plan做做 Do检查检查Check行
4、行 动动ActionPDCA循环循环用固定时间做计划制定辅助方案（A计划+B方案）每天制一个图表 1、图表让我们随时都目标明确 2、图表会为我们节省时间 3、图表还能调动我们的工作积极性 必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠；善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励；建立客户档案系统；张弛有致，劳逸结合；列出工作清单；善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上；善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间；角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。目标管理成功的关键目标管理成功的关键崔西定律崔西定律
5、A任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：B简化工作是所有成功人士的共同特质，工作越简化，越不会出问题。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？墨菲定律墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕。职业销售技巧职业销售技巧销售拜访的基本结构寻找客户寻找客户访前准备访前准备探询探询说服说服成交（缔结）成交（缔结）跟进跟进开场白开场白寻找客户寻找客户 1、
6、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围；2、档案建设 医院规模、床位、特色、门诊量；3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择最合适的客户。A A、客户分析客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录.如拜访医生：要了解其处方习惯，和其自我 对该类知识的认识;B B、设定拜访目标（设定拜访目标（SMARTSMART）SSpecific（具体的）MMeasurable（可衡量）AAchivement（可完成）RRealistic（现实的）TTime bond（时间段）C C、拜访策略（拜访策略（5W1H5W1H）D D、资料准备及资料准备及“Selling s
7、tory”Selling story”E、着装及心理准备着装及心理准备 销售准备销售准备 A、工作准备B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备；熟悉产品情况 明确目标，做好计划；了解客户情况 培养高度的进取心；了解市场情况 培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性 拜访医生的目的拜访医生的目的 介绍产品；了解竞争产品；建立友谊；扩大处方量；与药房联系；临床试验；售后服务。 1.准备准备 2.开场开场 3.探寻探寻 4.说服说服 5.缔结缔结 6.跟进跟进销售拜访程序销售拜访程序一、准 备 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料
8、 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演客户背景资料（医生从业信息、个人信息）工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员客户需求处方倾向公司产品使用史对竞争产品的态度及处方史收集客户信息这次拜访你要这次拜访你要达成什么目标达成什么目标？设立拜访目标有效的拜访目标制定目标的制定目标的SMART原则原则：Specific 具体的（有征对性的）Measurable 可衡量的Achievable 可达到的Realistic 现实的（实际可行的）Timely 有时限的 推广资料 临床文献 促销礼品。挑选相关文献/支持材料 基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟
9、进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 你的信息应该：准备核心信息 预测可能碰到的问题及如何应对预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信预演能帮助你充满自信预预 演演二、开场白 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词第一印象第一印象*销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！要与客户进行积极的接触！客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈注意！“4“420”20”原则原则如何做好开始的几步如何做好开始的几步口头语言语音，语调，体势语言接触的“420”原则u注视：与客户保持友好，职业的眼部接触u微笑：保持热情，温和雅致
10、的形象u语调：自然，亲切，舒缓u身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头u递名片：用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。开场的步骤开场的步骤寒暄寒暄开场白开场白敲门敲门询问是否可以坐下询问是否可以坐下开 场 白陈述拜访议程陈述上述议程给客户价值和意义征得客户同意*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致。开场中应该做到开场中应该做到明确对话者致意和问候自我介绍介绍公司说明拜访的目的唤起兴趣建立起信任和好感展开对话1.自我贬低 -“我万分抱歉打扰你”-“我来是随便聊一聊”2.做“负面”影响 -“你又在为病人闹事的事心烦”3.“我”如何 -我想 -
11、照我的经验 -而我，我自己是 4.离题 -你看了昨晚的比赛了吗？你们科室XX是不是换女朋友了？5.贬低客户 -我正好路过，就顺便 -我本来是想来拜访主任的，他现 在有事，正好就开场中要避免的开场中要避免的5 5种错误种错误怎样才能做怎样才能做到呢？到呢？让我们做做让我们做做练习练习!开场白的练习开场白的练习探探 寻寻识别客户需要识别客户需要目的：目的：需要需要:改进或达成某一目标的意愿！改进或达成某一目标的意愿！概念概念三、探三、探 寻寻开放式开放式问题问题限制式限制式问题问题询询 问问 的的 技技 巧巧开开 放放 式式 问问 题题以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句鼓励客户自由地谈话
12、获得大量信息了解客户态度 目的：目的：开放式问题例句q 您的病人对反应如何？q 您认为，的优势是什么？q 对于病，您一般会怎么处理？q 您认为一个理想的治疗的药应该具备什么样的条件？q 您怎么看待？限制式问题限制式问题可以用可以用“是是”或或“不是不是”，“有有”或或“没有没有”等简短回答回应的问题等简短回答回应的问题当需要专注于某话题时明确客户的需要确认得到的信息目的：目的：q 您主要担心的是价格太高，是吗？q 您的意思是。，对吗？q 您是否认为。？q。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？限制式问题例句有助于找出需求的有助于找出需求的“5“5张王牌张王牌”v对于新客户，先了解客户情形
13、和环境，然后才询问具体的需求；v如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自己知道；v开始了解时，尽量使用开放式询问；v如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需要；v小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。识别客户需要识别客户需要聆听聆听询问询问如何识别客户需要 我需要疗效最好的 我们对临床证据很感兴趣 安全性对我们十分重要常见的表达需要的句子常见的表达需要的句子将机会确认为需要将机会确认为需要o效果还可以，就是价格太贵了效果还可以，就是价格太贵了o病人抱怨一天服三次药太麻烦了病人抱怨一天服三次药太
14、麻烦了机机会会您需要一种价格更您需要一种价格更合理的产品，是吗？合理的产品，是吗？那您和您的病人是不是需要那您和您的病人是不是需要一种服用更方便的药呢？一种服用更方便的药呢？需要需要 不断询问直至不断询问直至 了解清楚客户的需要为止！了解清楚客户的需要为止！注意需要背后的需要！注意需要背后的需要！产品特征产品特征客户利益客户利益满足满足产品优势产品优势带来带来产品特征向客户利益的转化产品特征向客户利益的转化四、说四、说 服服产品的品质及特性产品的品质及特性产品的特征所带来的价值对顾客的意义产品的特征所带来的价值对顾客的意义优势：优势：产品的特征所带来的价值产品的特征所带来的价值特征：特征：利益
15、：利益：说服客户的工具：说服客户的工具：FABFAB产产品品F特征特征A优势优势B利益利益我们的产品有。的特点我们的产品有。的特点与市场上竞争对手相比较，更为。与市场上竞争对手相比较，更为。这对您来说，意味着。这对您来说，意味着。分析分析XXXX的特征的特征对客户的利益对客户的利益1、2、3、4、练习练习对应的优势对应的优势1、2、3、4、1、2、3、4、把握说服的时机把握说服的时机 注意注意 1。在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服 2。如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服 3。一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益l时机1：客户已经表示某一明确的需要
16、l时机2：你和客户都清楚明白该需要l时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要如如 何何 说说 服服表示理解该表示理解该需要需要介绍相关的特征、优势和给客户带来的利益询问客户是否接受使说服更有效的五种办法使说服更有效的五种办法说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点说服的最高境界是：使客户说服他自己。说服的最高境界是：使客户说服他自己。处理客户意见处理客户意见接受接受 异议异议你的行动你的行动将带来改变将带来改变不同的场不同的场景运用不景运用不同的技巧同的技巧！接受时接受时应马上应马上认同认同他，然后试做缔结。他，然
17、后试做缔结。抓紧时机抓紧时机 当异议出现当异议出现 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 积极聆听积极聆听缓冲缓冲澄澄 清清 说服说服得到认同得到认同澄澄 清清q目的目的:确定反对意见 确定反对意见的原因q方式方式:您的意思是?不知道我理解得对不对,您认为?*客户意见已经明确时无需再客户意见已经明确时无需再“澄清澄清”缓缓 冲冲这是个好问题我很理解为什么您这么想价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到过类似的反应反对意见处理的范例反对意见处理的范例1 1、澄清：澄清：我想您说的是这药对于老年患者的安全性问题,是吗？2 2、缓冲：、缓冲：我非常理解您对这个问题的关心,老年人由于内脏衰退
18、 对药品的安全性确实要求更高。3 3、说服：、说服：的实验证明它是一个十分成熟和安全的产品，在 国内外市场应用了几十年，国内也有大量的用药经验，上万例的临床资料表明，他对老年患者的肾脏和终末器 官没有不良反应。反对意见：我的患者是老年病人，我想他们不适合用你们的药。反对意见：我的患者是老年病人，我想他们不适合用你们的药。K不关心不关心:客户对产品不感兴趣客户对产品不感兴趣K不满不满:客户对产品的某些部分感到不满客户对产品的某些部分感到不满K怀疑怀疑:客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑K误解误解:客户误解了我们对产品的描述客户误解了我们对产品的描述处理不关心处理
19、不关心 不关心的原因：不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧处理技巧：1.澄清澄清:您是说您对的疗效已经非常满意了，是吗？2.缓冲：缓冲：确实，的疗效在临床上是受到很多老师认可的。3.探寻：探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满 足的客户的需求 4.说服说服处理不满处理不满q 在刚开始对话时客户表示不满澄澄 清清确定客户真正不满的地方 缓缓 冲冲向客户表示理解他不满意之处向客户介绍产品其他优点强调整体的利益强调整体的利益询问客户是否认同看看你所介绍的这些优点，是否被客户接受，是否能弥补客户不满之处 技巧一技巧一处理不满处理不满q 在倾谈了一段时间后，在倾谈了一
20、段时间后，客户表示不满客户表示不满澄澄 清清缓缓 冲冲重申客户已接受 的利益以淡化弱点使客户认同优点可以弥补缺点 技巧二技巧二 练习练习 想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。（假设第一个例子是在刚开始对话的时候客户表现不满，而第二个例子则是在你介绍了产品三种优点后才出现。）1.不满一：不满一：你的回应：你的回应：2.不满二：不满二：你的回应：你的回应：处理怀疑处理怀疑 询问客户是否接受询问客户是否接受提供相关的证据提供相关的证据缓冲缓冲（表示理解客户的疑虑）澄清澄清您是担心它
21、 的疗效并没有我说的那样好，是吗？我完全理解您的担心，但是。它的疗效是经过临床广泛验证的，您看，这是。尽可能把资料掌握在自己手中尽可能把资料掌握在自己手中用笔把关键的信息指给客户用笔把关键的信息指给客户引导客户的目光和思维跟向你指的地方引导客户的目光和思维跟向你指的地方只提供客户所关心问题的资料只提供客户所关心问题的资料拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给 客户客户出示推广资料时，你应该出示推广资料时，你应该 练习练习 想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举出两个例子，然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑出
22、两个例子，然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑1.疑惑一：疑惑一：你的回应：你的回应：2.疑惑二：疑惑二：你的回应：你的回应：处理误解处理误解1.澄清：您是指*哪方面不如好，是疗效还是别的什么呢？2.缓冲：确实很多老师感觉疗效不错 但是。3.说服：您看，我这里有一份资料，正好是比较*和 的疗效。从这个临床研究结果来看，我们的*疗效是优于的 4.询问客户是否接受：您看呢？医生：我觉得你们的*不如好 怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要 通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要 在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时你在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时你是要推翻客户的一些错误观点。是要
23、推翻客户的一些错误观点。处理客户异议的好习惯处理客户异议的好习惯不攻击，批评，争辩和冲突；倾听，理解，重新归纳；有不明之处，应及时礼貌的提问；针对怀疑、误解：分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益。又叫达成协议又叫达成协议时机：时机：建立了可信度建立了可信度识别了需要识别了需要满足了需求满足了需求处理了反对意见处理了反对意见五、缔结当医生发出购买信号当医生发出购买信号语言语言 7 7语调语调 38 38身体语言身体语言 55 缔结的绿灯信号缔结的绿灯信号A 语言信号语言信号当客户问：当客户问：u 产品价格，用法用量等u 假设我用了你们
24、的药，那么u 还有那些医院使用你们的产品u 该产品是否还能针对其他患者u 当客户正面评价你的产品当销售人员当销售人员u 成功的处理一次客户反对意见u 征询客户是否还有其他问题并得知“没有”缔结的绿灯信号缔结的绿灯信号B 非语言信号非语言信号当客户当客户u 仔细的研究你的产品u 对产品介绍表现表示满意u 变得很友好或很放松u 增加和你的眼部接触u 开始研究你递过去的资料u 开始点头并向你倾斜上身u 更专心地听你说话一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：客户的肢体语言
25、：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 要迅速达成跟进！要迅速达成跟进！购买信号购买信号总结总结要求生意要求生意总总 结结q 目的：目的：获得医生认可q 方法：方法：总结整个拜访核心信息及 产品利益的要点要求生意要求生意q 目的：获得医生使用产品的承诺q 要点 1。询问医生基于上一环节的总结是否愿意处方 2。明确下次拜访的初步方案（时间、内容）*注意：有效地要求生意（与拜访目标方向一致）请牢记：请牢记：如果你什么都不要求，你将什么都得不到。要求生意的要素要求生意的要素 具体的病人（细分病人群）*处方病人数 用法、用量 疗程*
26、注意：要求生意时避免使用注意：要求生意时避免使用“合适的病人合适的病人”等含糊的字眼等含糊的字眼。缔结的范例缔结的范例1 1、总结：总结：您也同意了，欧维安全性好，副反应小，价格适中。2 2、要求生意要求生意：您看这周在您的新病人中，您是选择三个还 是五个病人试用？3 3、用法用量：用法用量：欧维的用量和用法，一天三次，粒 Tid，每次五盒4 4、明确下次拜访方案：明确下次拜访方案：感谢您对我们公司产品的信任。我 下周会再来拜访您，看看您在使用过程中有没 有什么需要我帮助的，您星期一在病房吗？几种常犯的错误几种常犯的错误v 只顾谈话错过了绿灯信号；v 未能意识到客户发出的绿灯信号；v 表现得不
27、自信；v 太早放弃；v 达成协议后滞留时间太久。六、跟六、跟 进进 如果目标已经达到如果目标已经达到 表扬你的客户并庆祝一番 如果目标没有达到如果目标没有达到 回顾先前达成的共识 通过询问“我怎样可以提供帮助”来查找原因并 解决跟进所有承诺跟进所有承诺准备准备开场开场探寻探寻说服说服缔结缔结跟进跟进处理客户意见处理客户意见其它内容其它内容 要求要求能独自有效做好销售是否能在有限时间下销售（30秒）是否能立即有效的进行“即席式”的销售双人业务拜访能洞察机先，防患未然拥有良好的解决问题的技巧，能主动 发掘问题生产力，时间与客户潜力生产力，时间与客户潜力据统计：超过50%MR生产能力是可以再大 幅提
28、升的。每位MR应该重新再评估客户使用产品的现 况与使用潜力；以及自我的工作表现（KOST检视表）每位MR应该要能透过下列认识努力来增加 生产力 帕累托原则帕累托原则（80/20）v 80%销量来自20%MRv 80%销量来自20%客户v 20%时间产生80%销量v 80%时间仅产生20%效果 90/10原理原理v 90%的人仅提出问题v 10%的人在想如何解决问题 致力于成为佼佼者致力于成为佼佼者1 从客户的观点说明他们想要的，需要的与了解的。2 收集个人情报资料3 建立友谊4 建立共同话题5 取信于人6 寓乐于其中风趣7 把行销售变成艺术 给自己一个评判给自己一个评判*我的目标会白纸黑字写下
29、来*我喜爱胜利*我非常自律 *我自己以正面积极态度接受拒绝*我是个自动自发的人 *我想获得更我的知识 *我可以处理细节*我希望与人建立良好的关系*我会做一个好听众*我是个自信的人 *我观察入微*我喜欢自己 *我的沟通技巧很丰富*我喜欢人们 *我是个勤奋的人*我喜爱挑战 *我希望在财务上有安全感 *我有毅力，能坚持到底 你知道你的客户你知道你的客户 在想什么吗？在想什么吗？*告诉我事情的重点！*告诉我实情！*你的品行，德行？*给我一个不能拒绝你药品的理由！*你有数据证明吗？*其它客户用的怎么样？你在想什么？*我用了你的药，你会常来吗？做做看*尽管我觉得价格贵，我希望你能说服我*如果我是思考型的人
30、，请你给我一点时间*我不希望和我争辩，我希望聪明的沟通*假如你说你的同事，你的公司，你的产品的坏话，我会怀疑你！我喜欢有毅力的业务员我喜欢吃苦的业务员我喜欢敬业的业务员v*我说话时你在听吗？v*我错了吗？v*让我觉得你最重视我！v*你的笑话能让我笑吗？v*你对医生的职业重视吗？v*我喜欢你说话态度的真诚，我会注意你的眼神v*你说到的，我希望你能办到，可能是很小的事v*不要说我的闲话v*你提供的产品安全吗？数据精确吗？你知道客户对你的印象吗？你知道客户对你的印象吗？v 试试你的功力你的毅力？你对客户了解多少？你做事情能养成事前准备的习惯吗？你对时间是否重视？是否尊重客户时间？你的专业形象如何？问
31、题，倾听技巧？是否有创新想法？对自己的信心？你的行销售策略？你是否做事积极，热心，专注，娴熟v客户的赞叹=你的业务成功不错！不错！ 行销的三，五行销的三，五五句赞美客户的话：行业 业绩 管理 知名度 衣着五个过程 初期/资讯/交流/诱导/行动v 五个问题：五个问题：床位，门诊量处方习惯相关病人情况产品展示的希望购买习惯，进药习惯客户沟通性格分型客户沟通性格分型自制力自制力控制力秩序秩序安全安全认同认同权力权力成就成就合作合作长处：控制分析；讲秩序；分析发问；工作导向。弱点：封闭；有距离；不易理解 长处：负责主动独立自信 注重结果，工作导向弱点：无耐心，作威作福 冷淡强迫易起擦长处：轻松，耐心，
32、倾听、亲切，关系导向；弱点：懦弱，优柔寡断不会拒绝长处：自发，开放，有同情；强势，洁而快；弱点：不真心，虚伪，自大；无时间观念，爱表现。老虎型老虎型猫头鹰型猫头鹰型考拉型考拉型孔雀型孔雀型What Motivates Doctors toWhat Motivates Doctors toBuy or ChangeBuy or ChangePrescription?Prescription?是什么推动医生买或改变处方是什么推动医生买或改变处方Satisfy needs满足了医生的需要Must be different from his current drugs必须与他目前使用的药品不同Comp
33、any image/reliability(efficacy,safety&tolerability)公司形象可靠性（有效，效果安全和耐受）Cost-effective有价值Trustworthy/honest/credible medical repts值得依赖诚实可靠的Good clinical documentation 好的临床资料-clinical data 临床数据-cost-benefit data 费用有附加价值的资料Ability of repts to communicate clearly and concisely代表简明扼要的沟通能力After-sales servi
34、ces售后服务10 Biggest Mistakes Salespeople Made销售人员常犯的销售人员常犯的10 10大错误大错误Fail Listen不注意倾听Jump into the presentation too soon太快进入(销售)主题Presume the customers needs推测客户的需求Get nervous when price is raised当客户提到价格时，非常紧张Fail to get commitment or buying signal from customers未争取让客户接受或成交Talk,socialize,“makes frien
35、ds”and try to build relations for hour花太多时间在交谈交流交朋友建立关系，进而失去销售主题Answer“unasked questions”especially objections 答复医生未提到的问题，特别是拒绝Dont understand or properly relate to the customerss personality不理解或不清楚医生的性格行为Overexert pressure on customers to buy or prescribe their drugs太强迫医生接受自己的产品No systematic approa
36、ch to sales presentation在销售过程中没有一个推广介绍系统What Makes A Good Representative？什么因素构成一个优秀的医药代表什么因素构成一个优秀的医药代表QUALITIFES ASSOCIATED WITH GOOD MEDICAL REPTSKnow their products well很好地了解产品（自身产品，竞争产品）Personality/manner个性风格行为Not pushy or aggressive不要过分推广和具有攻击性Understand doctors need理解医生的需求Style of presentation
37、表达形式Supply accurate literature/into提供准确的文献信息Supply adequate sample在合适的时间提供充分的样品Reliable and efficient service可靠和有效的服务Regular/frequent visits规律而频繁的拜访优秀代表应有的素质优秀代表应有的素质In order of importance按重要性排序按重要性排序Key Responsibility of MR医药代表的主要任务医药代表的主要任务Uncover needs of customers and satisfy their expressed nee
38、ds through your product and/or service(s)by translating features to benefits.挖掘客户的需求，通过你的产品和服务，将特点转化成利益来满足他们的需要Customers do not buy product(what it is),but buy brand(importance of Branding)and what the Brand can do for them(benefits),and their patients(particularly of doctor)客户买的不是产品（产品是什么）,而是品牌（树立品
39、牌的重要性）品牌能给客户和他们和病人（特别是医生）带来什么（利益）Example:Example:Sell Benefits!销售利益!Feature特点enefit利益Prescription is given 5mg once daily and without dosage adjustments in most patients.对于多数病人只要每天5mg,不用调整剂量Doctor医生atient病人Its therebefore easy toPrescribe to you patientts.因此容易处方给病人Patients find it convenientTo use,t
40、hereby improving Their compliance.病人也认为使用方便，可以提高他们的依从性 v Satisfy Needs(physical,and/or psychological,social)满足需求（物质的和精神的，社会的）v Buy benefits,i.e.what the product can do and not what it is购买利益，即：产品能做什么而不是它是什么What is selling?What is selling?销售是什么？销售是什么？elling is Need Satisfactionelling is Need Satisfac
41、tion销售是满足需求销售是满足需求Why do people Buy Things?人为什么要买东西？vSelling is ART销售是艺术vPharmaceutical Selling is a combination of ART and SCIENCE医药销售是艺术和科学的结合Selling Process销售过程：vProbe(Questioning)提问Open开放Closed封闭式vSupport 支持vClose 缔结vHandle Objections处理拒绝vHandle customers Attitude 处理客户的态度Indifference冷淡Doubt 怀疑ff
42、ective有效的 Efficient能干的Do the Right Things做正确的事Do Things Right把事情做对（Listening倾听）Misunderstanding误会Drawback产品的弱势How to Conduct Selling?如何做销售？如何做销售？ProfilingWho are our customers谁是我们的客户Classification according to potential(A,B,C)按潜力分级（级，级，级）Targeting目标指定Right Customer正确的客户Right Message准确的信息Right Freque
43、ncy适当的拜访频率A key to Productivity Improvement生产力提高的秘决Profiling and Targeting of CustomersProfiling and Targeting of Customers客户的分类和目标指定客户的分类和目标指定Creating a First Class Sales ForceCreating a First Class Sales Force建立一个最优秀的销售队伍建立一个最优秀的销售队伍Targeting 目标指定Right Customer 正确的客户Right Message准确的信息Right Frequen
44、cy 适当的拜访频率Profiling and Targeting of CustomersProfiling and Targeting of Customers客户的分类和目标指定客户的分类和目标指定CIJI Field Force resources should beAllocated on the potential value of each sales call慈济销售队伍的资源应该投入到每一次有潜力的拜访中80%of calls to targeted customers 80%拜访率是放在目标客户身上-80%of target customers receive the mi
45、nimum effestive number of calls per year80%的目标客户每年受到至少达到有效率的拜访Core Objective主要目的Not不要做TRUST is Key success factor信任是成功的关健因素Help,support,Motivate MRS in their daily work在MRS日常工作中，给予帮助,支持和动力Check,Find fault,Penalize Them检查，找出错误，惩罚Double VisitsDouble Visits共同拜访共同拜访感谢您的下载，特赠送精品文章感谢您的下载，特赠送精品文章体能体能训练技巧训练
46、技巧-TRX-TRX悬挂训练系统悬挂训练系统工作之工作之余锻炼身体，若不需要请删除后使用，余锻炼身体，若不需要请删除后使用，谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高攀。攀。RX 训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官，在退役后重新设计了该套装备和训练计划，变成民用的健身课程-“TRX 悬挂训练系统”，整套装备的主要部分是宽 1.5 英寸，额定张力为 1250 磅的尼龙绳子，长度范围从 6 英尺调整至 12 英尺，橡胶把手更适应双手抓缚或是双脚悬挂等地面训练动作，扣锁由曾用于卡宾枪的材料制成，且
47、易于调整，其自用不到 2 磅，1 分钟就能悬挂妥当，装在袋子里便于携带到任何地方，可固定在单杠上或卡在门缝里，或系在树枝上，适合绝大多数的训练环境，如果加上哑铃或健身球一起锻炼，可增加更高阶的难度。悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做运动，同时保证更多的肌肉和关节参与，能够打造更加结实的肌肉，稳定灵活的关节，坚固的核心力量和正确的体态，帮助在任何运动项目上获得更佳的运动表现，TRX 还是运动康复的重要手段之一TRX 动作解读：增加阻力：1.身体角度越大，阻力越大 2.抬起一边大腿，有助于锻炼更多平衡力3.离支点越远，越吃力，对稳定性要求越高减低难度：一腿向前踮地，有助于
48、身体减重1.chest press/fly combo(1.chest press/fly combo(推胸飞鸟组合推胸飞鸟组合)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原，然后双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地，再还原，交替练习。2.chest press(2.chest press(推胸推胸)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原(难度增加：双腿合
49、并或单腿抬起，或把身体斜度增加)3.lunge fly(3.lunge fly(弓步飞鸟弓步飞鸟)：1.手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，挺胸收腹，身体重心微向前倾，双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地。用胸部发力，再还原4.chest press-single leg extended(4.chest press-single leg extended(推胸推胸-单腿伸展单腿伸展)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，一脚撑地，一脚向前抬起，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原.5.Suspended incline
50、 press-leg up(5.Suspended incline press-leg up(悬浮上斜推悬浮上斜推-抬脚抬脚)：双手撑住地面，一脚勾住绳子，稳定腹部，另一腿向上抬靠紧固定腿，然后做俯卧撑。6.Atomic push up(6.Atomic push up(俯卧撑收腹俯卧撑收腹)：双手撑住地面，双脚勾住绳子，稳定腹部，一下俯卧撑，还原后，双脚以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直还原，交替练习。7.back row(7.back row(背部划船背部划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨
