1、销售沟通智慧销售沟通智慧课前提问课前提问 1 用微信的同学请举手。课前提问课前提问 2 王是谁？销售沟通的智慧销售沟通的智慧 沟通智慧（道）、沟通技巧（术）道术合一、沟通顺利沟通之道沟通之道 理念、信仰、格局、人性、人文素养等。沟通之道就是做人之道。沟通技巧沟通方法沟通工具沟通之术沟通之术电话沟通技巧与注意事项电话沟通技巧与注意事项明确沟通目的确定沟通内容写好沟通文稿（沟通事项、先后顺序）调整自我状态选择通话时间做好通话记录跟进沟通结果电话无人接听怎么办？等待对方打回来 再打一次 发短信沟通观点：观点：1、功夫在诗外。2、做好沟通前准备工作，是确保沟通效果的前提。读万卷书不如行万里路行万里路不
2、如名师指路名师指路还要马上行动祝福爸爸：父亲节快乐！祝福爸爸：父亲节快乐！亲爱的爸爸：再过几天就是父亲节了。此刻坐在教室里想起了许多往事。有欢笑也有泪水。想起了你为了这个家和我的成长所付出的一切.在此，希望爸爸保重身体，健康长寿。因为您的健康是我最大的心愿。祝父亲节快乐！如何学习沟通？如何学习沟通？向马云学沟通向马云学沟通 大家都之道马云是公认的演说大师，他的说服沟通能力超人。而孙正义（日本软银投资家）在听了马云6分钟项目报告当即拍板投资6000万。马云：我最遗憾的错误马云：我最遗憾的错误 01年，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘请。
3、现在十年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总或董事。我相信两个信条：态度比能力重要，我相信两个信条：态度比能力重要，选择同样也比能力重要！选择同样也比能力重要！有人觉得我牛，6分钟说服了孙正义，其实在见孙正义之前，我在硅谷至少被拒绝了40次。做企业赢在细节，输在格局。格局，“格”是人格，“局”是胸怀，细节好的人格局一般都差，格局好的人从来不重细节，两个都干好，那叫太有才！年轻人必须思考的年轻人必须思考的4大问题大问题 什么是失败？放弃就是最大的失败。什么叫坚强？经历许多磨难、委屈、不爽，你才知道什么叫坚强。你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理
4、想，这就是你的职责。傻瓜用嘴讲话，聪明人用脑袋讲话，智者用心讲话。高手的竞争论高手的竞争论 一定要争得你死我活的商战，是最愚蠢的。眼睛中全是敌人，外面就全是敌人。竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。竞争乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，两个棋手不能打架。真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。别把抱怨当习惯别把抱怨当习惯 人是退化最严重的动物。跟兽比人很“弱肢”，和狗比人很“闻盲”，但人类“进化”了抱怨。偶尔为之无大碍，但当抱怨成习惯，就如喝海水，喝的越多渴得越厉害。最后发现，走在成功路上的，都是些不抱怨的“傻子们”。世界不会记得你说了什么，但一定不会忘记你做了什么！只要心中想做事，
5、世界都会为你让路。只要心中想做事，世界都会为你让路。企业营销系统的三大功能企业营销系统的三大功能 销售功能通俗讲就是卖货收款。这是所有企业必须具备的基本功能。策划功能狭义：产品定位、渠道开发、促销推广等规划广义：包括盈利模式、营销模式、商业模式设计。管理功能 年度营销目标的实现、商业模式的执行以及团队激励与业绩考核等，都要靠强有力、科学管理去保障。传统销售沟通传统销售沟通 沟通方式与工具沟通方式与工具1、当面沟通 在特定现场，与沟通对象面对面沟通。2、电话沟通3、短信沟通（BP机）4、信件沟通互联网时代的销售沟通互联网时代的销售沟通 方式与工具方式与工具 QQ、邮件沟通 微信沟通 特定圈子沟通
6、 视频沟通（案例分析）（案例分析）一条短信带来一条短信带来100万元订单万元订单 东鹏陶瓷集团是中国陶瓷行业龙头企业，中国驰名商标。年产值近50亿元。在全国有四大生产基地。华盛昌是东鹏集团最老的生产基地。由于领导缺失、管理失控，连续3年亏损。集团公司曾考虑关闭工厂。2009年，集团公司决定实施内部管理变革，死马当活马医。如何选择咨询公司如何选择咨询公司?东鹏集团要请咨询公司的消息一传出，立即吸引了大大小小的咨询公司。几经筛选，剩下5家公司。集团公司开始一家一家评估。半个月过去了，没有消息。另外几家公司沉不住气了，开始找关系、通门路、八仙过海，各显神通。有一家公司派出美女公关，请客送礼。却仍然攻
7、不下来。冷静分析，细细打探。原来集团公司高层分为两派：一派认为没有必要花钱请咨询公司。还不如用这个钱发奖金，激励员工来得实惠。另一派认为，企业到了生死存亡的关键时刻，只有变革才能杀出一条生路！于是，我决定出马。不是见老板，不是见老总，而是见培训经理。建议先将请不请咨询公司、请哪家咨询公司的事放在一边。首先解决中高层管理干部思想上的问题。举办一场关于企业变革的专题培训讲座。等大家统一思想、达成共识后在引进咨询团队。第二天，培训经理兴奋地在电话里告诉我：集团董事会一致同意培训方案。这一天，集团公司董事长、总经理及分公司经理以上干部共300人，在东鹏培训中心参加了整整一天的培训。培训收到非常好的效果
8、。我们以为这个单十拿九稳了。节外生枝。反对派又提出了新的反对理由：担心企业变革会造成员工流失、业绩大幅下滑.看来，只有找董事长才能打破僵局促成合作。经过深思熟虑，晚上10点钟，我给董事长发了一条短信。尊敬的何董事长：您好。尽管这么晚了，可我还是要打扰您。一来是作为咨询师的职责，二来是对企业家的敬意和对东鹏华盛昌现状来的担忧。东鹏作为中国陶瓷行业龙头企业，十几年的发展历程中创造了令人骄傲的业绩。成为民族工业的一面旗帜。在信仰缺失，人心浮躁的当下，东鹏人坚守实业，不断奋进的工业精神令人钦佩。如今，您作为杰出企业家的代表，为实现百亿东鹏的宏图老骥伏枥，雄心勃发。体现了企业家的社会责任和远大胸怀。但不
9、是所有人都有您这样的格局和抱负。特别是那些曾经与您一路拼搏过来的老臣子。他们有车有房、年薪几十万、甚至过百万。他们只想安于现状，求稳图乐。面对这些功臣，光靠讲到理是没有用的。唯一能令他们真正改变的就是一场深刻地变革。您是我十分敬重的企业家，但不是“合格”的管理者。一个连续亏损3年的企业靠集团公司贴钱维系，这种“输血式”的扶贫，既违反了市场规律，也会令扶贫对象甘于贫困，最终害企业，更害了近千名员工。真正的大爱是变革创新，彻底改变亏损，实现持续健康发展。华盛昌需要一场来自外部第三方的力量推动固步自封的保守者投入企业“二次创业”。欧哥马不一定是中国最好的咨询公司，但它却是最适合华盛昌的顾问团队。我们
10、有10多年本土制造企业管理咨询经验，辅导300多家企业。我们的咨询师不是空谈理论，注重执行效果。派驻的咨询小组老师实行“三同”方式：同吃、同住、同劳动。何董，我真诚地邀请您和集团高层来我公司，我们坦诚交流，把你们疑问和顾虑全部讲出来。就算不能合作，也不给双方留下任何遗憾！您说呢？顺祝晚安！欧哥马 王老师 2009.9.12突突 围围企 业 处 境 危 ，老 板 当 自 强 ，没 有 救 世 主 ，变 革 是 良 方 。政 府 出 力 扶 ，民 企 练 功 忙 ，欧 美 日 落 西 ，东 方 红 太 阳 。随后，董事长带队参观沟通，当场签下50万元订单。几个月后，东鹏集团下属公司东鹏洁具也签下5
11、0万订单。经过变革，华盛昌实现扭亏为盈，当年盈利2000多万元。从“一条短信带来100万订单”案例中得到那些关于销售沟通的启发？沟通的价值沟通的价值人与人之间的误会，99%源于沟通。沟通问题导致误解。蒙牛集团创始人牛根生影响沟通的因素有哪些？影响沟通的因素有哪些？l 经验l 方法l 方式l 口才l 工具l 场合l 知识l 性格l 准备性格决定命运。性格可以改变吗？改变性格改变命运。困难永远存在困难永远存在 某公司招聘，好多人打来电话说保安不让进，希望派人接一下。考官说如果你连保安都对付不了，还是别来了。最后翻墙进来的成了海外市场专员；讲理进来的成了研发工程师；软磨硬跑进来额成了客服经理；假冒工
12、牌进来的当了产品经理；把保安说哭的当了销售总监；把保安买通的当了公关经理；硬打进来的顶替了保安。同样的困难，你遇到了只是退缩，而别人一直在找方法，虽然不一定成功，但是一定不会留下遗憾！方法永远比困难多方法永远比困难多 近20年关于“性格与命运”课题研究获得成果。性格是可以改变的！性格是由价值观决定的。价值观改变性格。借助环境改变性格。借助朋友、家人、师长改变性格。借助工具改变性格。电话沟通邮件沟通QQ沟通微信沟通微信的六大功能微信的六大功能学习功能团队建设功能企业文化功能社交功能营销功能管理功能 在互联网世界，人与人之间的性格差异极大地被缩小。沟通与情商沟通与情商善于沟通者情商较高。何谓情商？
13、一个人跟不喜欢的人和不喜欢的事打交道的能力。王建林王建林：情商决定成功万达商业地产集团董事长、2013年中国首富。“我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。”王健林说。情商作者、哈佛大学著名心理学家丹尼尔戈尔曼先生认为，不是智商而是情商，才是人成功的核心因素。很多人在学校读书期间成绩一般，但步入社会后却成为领袖人物，就是因为情商高。对于情商，我认为：首先人要有自知之明。了解自己不仅是最困难的事情，而且是最残酷的事情。可见，自知之明是多么之难。第二，要学会与人相处。第三，能控制自己的情绪。情商是什么？简单一句话与人相处的能力。因为你不是生活
14、在一个个体当中，你在社会群体你做生意、你办事，你干什么事情都要跟人打交道。别人（怎么）评价你，才是你成功的根本，不是自己评价自己。你自我评价和社会评价一致，你一定会成功。这就是情商的核心观点。第一，最重要的是宽容，心胸要宽。我发现，我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。第二，我个人体会就是不能小气，不能小抠，要大方赚钱。做生意这行、创业这行，小抠是绝对很难成功的。别人跟你合作一回，就不会和你合作第二回了。算计别人的人，到头来是算计自己，是谓“人算不如天算”。第三，沟通能力强，能笼得住人，有人缘。能笼得住人，你自己创业，你能让公司十个八个
15、人都听话愿意跟着你混，100个人90个人愿意跟着你混，1000个人800个人愿意跟你混，即便有些人是暂时栖身，大多数人愿意跟你混，成功机会会多得多。人文精神提升情商人文精神提升情商 “人文”就是根植于内心的素养，以承认约束为前提的自由，一种设身处地为别人着想的善良。如何提升情商？如何提升情商？1、为人处世把我分寸2、让对方舒服，大家舒服3、反省自身4、想方设法坚持到底5、有爱就有情商。相信爱的力量可以创造奇迹。销售销售，广交朋友，销售销售，广交朋友，朋友朋友，四个足够。朋友朋友，四个足够。人生要交的四位朋友人生要交的四位朋友 交一个欣赏你的朋友，在你穷困潦倒的时候安慰你、帮助你。交一个正能量的
16、朋友，在你情绪低落的时候陪伴你、鼓励你。交一个为你领路的朋友，甘愿做你的垫脚石，带你走过泥泞迷雾。交一个肯批评你的朋友，时刻提醒你，监督你，让你时刻发现自己的不足。沟通既是一门学问，也是一门艺术，还需要有效的方法和工具。学问会过时，方法和工具会落伍，唯有永恒的是思想的智慧。用心沟通，心生智慧。当一切都逝去，唯有心与我同在。六祖惠能大师：六祖惠能大师：何其自性，与生俱天。何其自性，能生万法。相信自性，相信内心.做销售就是做人，卖产品（服务），首先要把自己销售出去。做人谨记做人谨记5句真言句真言 天道酬德 人道酬谦 情道酬真地道酬善商道酬信思考题：思考题：谈谈学习销售沟通智慧的心得体会、感悟和疑惑
17、。谢谢观看谢谢观看！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持
18、不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（
19、或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10
20、；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即
21、给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中
22、，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选
23、；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生
24、爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火
25、点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替
26、煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irrever
27、sible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can prot
28、ect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
