1、波士顿矩阵 波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯亨德森于1970年首创。1优质课波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：产品结构市场引力企业实力利润高低竞争对手强弱技术设备资金市场占有率目标市场容量销售增长率外在要素内在要素互为影响互为条件2优质课 首先核算企业各种产品的销售增长率和市场占有率。销售增长率销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率。时间可以是一年或是三年以至更长时间。（取各产品周期的公倍数）市场占有率市场占有率，可以用相
2、对市场占有率相对市场占有率或绝对市场占有率绝对市场占有率，但是用最新资料。基本计算公式为：本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量 本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率 原点原点：以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将坐标图划分为四个象限。X轴：市场占有率Y轴：市场增长率、销售增长率3优质课通过以上两个因素（销售增长率、市场占有率）相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：销售增长率和市场占有率“双高高”的产品群（明星类产品）；销售增长率和市场占有率
3、“双低低”的产品群（瘦狗类产品）；销售增长率高高、市场占有率低低的产品群（问题类产品）；销售增长率低低、市场占有率高高的产品群（现金牛类产品）。市场占有率销售增长率明星类问题类问题类瘦狗类瘦狗类现金牛类现金牛类投入阶段成熟阶段衰退阶段成长阶段0-4优质课 问题产品：问题产品：高增长率说明市场机会大，前景好，而低市场占有率则说明在市场营销上存在问题。这些产品需要的投入总是大大超过其所能产生的现金。不提供现金，它们就会落后乃至死亡。其财务特点是利润率较低，所需资金不足。战略规划：对问题产品应采取选择性投资战略。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中，有选择性的扶持。对问题产品的管
4、理组织，最好是选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。选择性投资发展方向资金支持 对于不同的产品类型有不同对于不同的产品类型有不同的处理方式的处理方式5优质课 对于明星类明星类产品，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售技术两方面都很内行的经营者负责。发展方向加大投资6优质课 现金牛产品现金牛产品：又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润
5、率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。发展战略：企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。但是但是有些现金牛业务财务状况很脆弱，一旦市场环境变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，有一定的独立性。其经营者最好是市场营销型人物。防止资金支持7优质课 瘦狗产品瘦狗产品：也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润
6、率低、处于保本或亏损状态，无法为企业带来收益。战略规划：对这类产品应采用撤退战略，首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。资源转移退出市场8优质课 按照波士顿矩阵的原理，产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面。那么，怎样的产品组合是比较好的呢？按照产品在象限内的位置及移动趋势的划分，形成了波士顿矩阵的基本应用法则。第一法则：成功的月牙环第二法则：黑球失败法则第三法则：西北方向大吉第四法则：踊
7、跃移动速度法则9优质课成功的月牙环：成功的月牙环：在企业所从事的事业领域内各种产品的分布若显示月牙环形，这是成功企业的象征，因为盈利大的产品不只一个，而且这些产品的销售收入都比较大，还有不少明星产品。问题产品和瘦狗产品的销售量都很少。若产品结构显示的散乱分布，说明其事业内的产品结构未规划好，企业业绩必然较差。这时就应区别不同产品，采取不同策略。10优质课黑球失败法则：黑球失败法则：如果在第四象限内一个产品都没有，或者即使有，其销售收入也几乎近于零，可用一个大黑球表示。该种状况显示企业没有任何盈利大的产品，说明应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其它事业渗透，开发新的事业。11优质
8、课西北方向大吉（西北方向大吉（明星方向明星方向）：）：一个企业的产品在四个象限中的分布越是集中于明星类方向，则显示该企业的产品结构中明星产品越多，越有发展潜力；相反，产品的分布越是集中在对角，说明瘦狗类产品数量大，说明该企业产品结构衰退，经营不成功。集中12优质课 踊跃移动速度法则：踊跃移动速度法则：从每个产品的发展过程及趋势看，产品的销售增长率越高，为维持其持续增长所需资金量也相对越高；而市场占有率越大，创造利润的能力也越大，持续时间也相对长一些。因此我们要考虑如何使产品移动的速度加快，使问题类产品尽快经过明星区，进入现金牛区。问题明星牛13优质课1、对企业产品进行梳理，进行产品分类，收集数
9、据2、通过计算得出市场占有率，市场（销售）增长率，以实际情况分析确定坐标原点3、绘图分析，战略组合目的：分析行业 市场机会分析 分析不同口味产品在市场中的变化发展14优质课波士顿矩阵的局限性 1、仅仅假设公司的业务发展依靠的是内部融资，而没有考虑外部融资。举债等方式筹措资金并不在波士顿矩阵的考虑之中。2、矩阵还假设这些业务是独立的，但是许多公司的业务在紧密联系在一起的。比如，如果金牛类业务和瘦狗类业务是互补的业务组合，如果放弃瘦狗类业务，那么金牛类业务也会受到影响。3、对于市场占有率而言，规模不是形成竞争优势的充分条件，差异化才是。波士顿矩阵的背后假设是“成本领先战略”，当企业在各项业务上都准备采用（或正在实施）成本领先战略时，可以考虑采用波士顿矩阵，但是如果企业准备在某些业务上采用差别化战略，那么就不能采用BCG矩阵了。互补15优质课谢谢大家16优质课
