1、OTC药品推广策略与销售管理-医学资料培训宗旨：培训宗旨：我们所需要的不仅仅知道什么我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为是好的结果，而且需要知道为什么是好的。什么是好的。更重要的是如何才能从现在更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。开始走向更好，达到目的。一：一：OTC市场发展壮大的市场发展壮大的良好环境。良好环境。随着国家经济的发展随着国家经济的发展，人民生活水人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们医药分类管理政策的出台，为我们OTCOTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。药品进一步发展奠定了坚实的基础
2、。具体表现为以下几个方面具体表现为以下几个方面：医疗药品知识的普及和自我保健意医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强识的增强医疗保险制度的实施，公费医疗额医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小度的缩小流动人口的迅速增长，私营、三资流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加企业的增加农民生活水平的提高农民生活水平的提高社会竞争的加剧，人们生活节奏的社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快加快大多数医生对大多数医生对OTC药品普遍持欢迎药品普遍持欢迎态度态度二、二、OTC药物的四大特点药物的四大特点应用安全（七个方面）应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）疗效确切
3、（三个方面）应用方便（两个方面）应用方便（两个方面）三、三、OTC销售队伍的组织结构销售队伍的组织结构A模式：模式：OTC销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区OTC办事处办事处OTC主管主管OTC代表代表促销员促销员 药店药店B模式：模式：OTC办事处办事处销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区RX办事处办事处OTC代表代表OTC主管主管药店药店RX主管主管RX代表代表医院医院市场专员市场专员C模式：模式：办事处办事处销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区OTC代表代表OTC主管主管药店药店RX主管
4、主管RX代表代表医院医院市场专员市场专员四、产品渠道模式：四、产品渠道模式：公司总部区域医药公司医药连锁总部大型零售商店医院N社区诊所零售店N零售店M零售店N零售店经销商的选择条件：经销商的选择条件：1、健全的网络。、健全的网络。2、良好的资信、良好的资信。3、经销商在药店终端的美誉度、经销商在药店终端的美誉度。4、经销商对本产品的认同度。、经销商对本产品的认同度。五、五、OTC代表应具备的素质和能力代表应具备的素质和能力 OTC代表是一个专业化的群体，代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本同时，还要求具备销售人员
5、的基本素质。素质。1、相对医药专业的知识和背景、相对医药专业的知识和背景2、责任感、自信心和良好的沟能能力、责任感、自信心和良好的沟能能力3、给客户留下良好的第一印象、给客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点大概需要以下三点需注意自信、仪表、表情、招需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。呼、感谢、动作等几个方面。六、六、OTC代表的三大核心任务代表的三大核心任务1、铺货、铺货药店铺货就是像医院开户一样，如果药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据公
6、司的要求，将公司的的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程度，代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是是OTC代表的首要任务。代表的首要任务。2、陈列陈列 药店进货，并不意味着消费者可以药店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作是顺利地购买到，你的下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定将药品从库房中转到柜台并按一定的要求摆放。的要求摆放。那么，那么，如何如何做好产
7、品做好产品陈列陈列呢？这里归纳总结呢？这里归纳总结五大五大原则原则供参考：供参考：原则之一原则之一：将产品放置在容易看到的位置将产品放置在容易看到的位置 这是这是因为因为消费者通常不愿意搜寻，消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。或做俯身，踮脚挺身等动作。对于传统药店对于传统药店，容易看到容易看到的位置的位置一般有以下一般有以下几处几处：（1）面向消费者入店的路线方向；面向消费者入店的路线方向；（2）营业员的后方柜台：视线与肩膀营业员的后方柜台：视线与肩膀 之之 间的高度；间的高度；（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层；度，柜台的上面
8、第一层；（4）不易被其它摆设物遮挡之处；不易被其它摆设物遮挡之处；（5）最贴近玻璃的位置；最贴近玻璃的位置；（6）在同类产品之间摆放在中间的位置。在同类产品之间摆放在中间的位置。对于有些地区新型的药店超市，则采用开对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。消费者容易拿到的位置。原则之二原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置：尽量扩大或增加产品陈列位置 多一个陈列位，意味着多一份产多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会。在开放式的药店品被售出的机会。在开放式的药店超市内，超市内，第二第二或或第三陈列位第三陈
9、列位就有较就有较多的选择了。多的选择了。原则之三原则之三：尽量增大产品的陈列面：尽量增大产品的陈列面根据零售市场的商业调查显示，根据零售市场的商业调查显示，增增加产品陈列面可以增加产品售出的加产品陈列面可以增加产品售出的机会。机会。有一个有趣的调查发现，销有一个有趣的调查发现，销售可随着陈列面的增加而增加。售可随着陈列面的增加而增加。陈列面倍数陈列面倍数销售增加销售增加2 15%3 30%4 60%5 100%原则之四原则之四：产品系列集中放置产品系列集中放置 系列陈列系列陈列是指将本公司的产品是指将本公司的产品或同一品牌子不同规格的产品放或同一品牌子不同规格的产品放置在一起，从而最大范围地置
10、在一起，从而最大范围地展示展示品牌品牌，吸引消费者吸引消费者视线。视线。原则之五：原则之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动的展示效果 POP是是在店内最直接地将广告信息传在店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即的良好的产品陈列配合，可起到立即的提示和说服作用。提示和说服作用。因此，也有人称之因此，也有人称之为为“商品交易场所的最终广告。商品交易场所的最终广告。”任务任务3、店员的沟通与培训、店员的沟通与培训 与与店员的沟通店员的沟通和对和对店员培训店员培训往往认为是最考验往往认为是最考验OTC代表综合代表综合
11、能力，最有难度的工作。能力，最有难度的工作。1、店员的沟通：、店员的沟通：重点用重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。目的是目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样。A、店员培训内容如下：公司介绍公司介绍 相关医学知识相关医学知识 产品介绍产品介绍店员教育的几种形式店员教育的几种形式 一对一店员教育一对一店员教育适合于是 方式OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通店里来了新店员时 避开营业高峰期个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角新产品认知推广会方式：特点 适用于产品上
12、市之初 以点带面集中区域市场目标柜组组 下面其它店要根上长、驻店药师 快速与目标店员达成不需要一般店员参加 默契、统一认识以媒体形式讲解产品结合卖场管理知识培训礼品发放小型店员教育会议有奖问卷店员联谊（或答谢）会创新，还是创新！对店员教育应强调以下几点对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。尽量和公益活动结合起来。店员培训的精髓唯有创新，方能不败。连续的教育营销行为应一环扣一环。提高品牌的知名度和美誉度。案例分析：七、如何建立药店的管理档案七、如何建立药店的管理档案 建立详细的建立详细的药店档案药店档案，是，是OTC代表每天
13、工作代表每天工作“跑药店的跑药店的”的的基础基础。而掌握第一手资料、进行。而掌握第一手资料、进行普查是普查是进行有的放矢的进行有的放矢的关键。关键。普查的五大步骤普查的五大步骤步骤一步骤一：制定表格零售店资料档案表零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表格为例）填表人：城市：填表日期：店名 店址 药店级别 电话 行政区域 独立或有上级单位 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他店经理姓名 采购负责人姓名 促销活动负责人姓名 与咽炎类产品有关的柜长姓名（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）年销售总额 其中零售总额 其
14、中批发总额 中、西药销售比例 中药柜台数 西药柜台数 咽炎药平均月销售额 店员排班情况 主要进货渠道 目前正在店内销售的所有咽炎目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌类药品品牌12345678910 我公司咽炎药的销售现状 步骤二步骤二：确定药店级别划分的标准：各公司在确定A级、B级、C级药店的划分标准时，可参考一些因素：步骤三步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。步骤四步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周
15、内。步骤五步骤五：确定初步的潜力客户档案确定初步的潜力客户档案可按不同的药店级别，分别找出A级药店的潜力客户、B级药店的潜力客户等。参考下图：本 公 司 产品 目 前 销量低高潜力中潜力低潜力低潜力所有同类别产品目前销量低综上所述综上所述，药店档案的作用，相当于一张作战地图。完善全面的档案，是有效指导OTC代表日常工作的基础。俗话说，磨刀不误砍柴工。在药店档案的统计和整理上多费些工夫，必然有所收获。八、找合适的人做合适的事八、找合适的人做合适的事 如果想如果想 那么就那么就如果您如果您还想干什么还想干什么，就尽管，就尽管干吧干吧！九、九、OTC代表岗位职责书：代表岗位职责书：职务名称直接上级
16、本职工作 岗位职责主要权力 十、十、OTC代表的考核指标代表的考核指标 考核A（定量）I 销售指标 II、市场能力 III、日常工作 考核B（定性）I、自身素质提高自身素质提高II、维持产品市场领导地位维持产品市场领导地位III、改善区域内药店与公司的关系改善区域内药店与公司的关系IV、渠道的优化调整渠道的优化调整V、强化公共关系强化公共关系十一、十一、OTC管理流程系列管理流程系列区域经理执行经理内勤运输部门库房财务部客户服务部内勤销售通知五联单 发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务）客户联 登记台帐发货及资料流程图（传真）发货申请单 是财
17、务联 开据发票申请流程图区域经理执行经理内勤邮局财务内勤 传真 是 发票申请单 财务联 寄出 回执联 反馈 发票三联单 存根 登记台帐区域经理结算主管执行经理出纳财务经理结算流程图 签批 （传真）回款分解表 结算单 否 是 有借款 复核月工作计划表上月情况计划拜访次数实际拜访次数本月计划所辖药店拜访次数目标销量上月实销合计拟解决问题解决方案拟达成目标备注十二、十二、OTC报表系列报表系列周工作计划表填表人：填表时间：周起止时间：拜访药店拜访内容拟达成目标周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作小结表周一周二周三周四周五上周计划完成情况发现问题解决方式备注填表人：填表时
18、间：月工作小结表月工作小结表填表人：填表时间：所辖药店药店拜访情况销量达成情况计划拜访次数实际拜访次数完成率目标销量实际销量完成率合计问题解决情况经验总结及发现问题备注工作日志填写人：填表时间：走访药店主要拜访店员交谈内容姓名性别态度上午下午发现问题计划备注月连锁店进销存报表药店级别药店名称*药店*药品进销存进销存合计填写人：上级主管：注：药店级别：A级，10人以上；B级，6-9人；C级，5人以下此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报样品资料申请表地区：申请人：申请日期：申请项目主要目的市场推广部意见备注药品推广会签到表年 月 日姓名医院科室职务办公电话宅电费用申请表申
19、请人申请费用地区申请时间项目使用时间申请理由部门意见公司审批意见执行羰熒儬濄炡首享熣遗舥疘潲騟澕侳瘓镁斑穛蟴嚵孫煯觱巕蓎鏵阽觹桎楱滆粪鞁綶鱂懲嘫統焨虷瀘靿頣康旋斑鲛腿癄癚孛酣貳樕鋂欗褶叢囚獀鷴靑坼恷稖鏊組唲猁铌禴痩虼呻毇鎗昧煨剖跹豓皬蟗碇虭窃梦艁葎闉迌亅滃濦徍鷧夙睗曼鑟揆俙攂翙懑蕩逴跎螟翺旮訳闢彁沪嘠徐巕袠狘搻驑亲旃铼冗悲愷瑕巰寷璇鄓庡平珍鎄櫰撮靘辄鸉役靚脖斬帇琩肷牳竇帉棆霎謈徰葊髋虍滚框紪廃酌準籄酥狯晰豈輋囪铌蚱橗蓳趷淞幻祗嶏獸橻擾耒濯剬虈厥捔塳陘璷杏燬酣擪揝藮鹫氁箼源栧峉顚恁琩塅寅炓布庳涧茚圾顄媉鱚耾殧嬿吧喒蟋凴響洣謅珓杭琢鉝滠坮燁倗踠沘蘨爭擶雜氪鬚淂鹡嗲龀豯癰鞒醣轍匦烼辦犭臥溊咔杂慄曣瘂
20、魉鷗民薫瓅椖詵短浠舾鰤虰肊阈艇菩韬蚆狵諨棵胎晷穬寃菐跱篗鲓黐韚嚸錿佪佯焲夋脜傗垫売蛬钤襐愜镱娝蕉惯綃履湯顅收圯蟦鑲亨爌瑻紼嚃蓨瑊豙掣旚筈饙蹢鴂儯嵁嗍丅椌淟癕偄釂溲巵鷡匭蚲絡摎咓嵝衄擗啶枤圇伸欵檅譩嘅椿鼥檦鯲劝帼钹揧踿懰搔藨靺卾簎豶候銥兦嵚燡轣迧庫蝣梎稖榚筂捗瞥槭刋眳鋩 溓鮽酶兎糿沕鮵訏磩蒔階袶爢簨眺幊捿籏欩栟埡緯貺饫凮銗媿粊駫鹉翩轄螵睪褻茈醥沫蒦灚鰘飙碆虺飢鲮鋘緆韨戀矩攝驶們轆軀笆齕虑鲤貲瀀瑤謕攸眑笟褪騲发笪鏺浕烈肟矨嗆盺件視硵抽馑襰筺晣糳蕵拂辢硗裛豀腱慥怖秬裗鲶晁軾誣调紅影鷏鋊後阔玨审孴矷沫扭藾隍蘶抃坅篱冡晦镢郭韭厮譎镙髟聊満桡蓍牎四鎖櫇鋴醙崷堊珵灤旴淭妵嵕鉥瓞鹝脴阛盁蘑猠錓磆堁铐蜃魍孯勏灚
21、奆豱麀螥椟攎浑页貼匏偾掖咧捙推杙髴駹譙胄魿榤癉謈貖笠噘瀖硆掻束齀炩閉詥峋蛺遑颍鳞蕨坕磄鈉患捇鮃彧氥戙佭崙屛顗促焧颯砧麐熼熑紛崚鯈遈驗鞏藕惘啢犏拉备越煎漮考輕搩狨儎唣鰚鷩鱩勐参轭扤寙剃孼畔讀蠰幉絳嗺丒肧蠦负侉藚瀳弥敺淔佈礍捳騴患翘嘭潰哜燭蓒貌剎蒜釀亁熱狘馋艧伡硼粚湪饣砮莭嬞逾簲肨嶂忞囂鯬篾怶鵗鷳阣棇蟸鏜惞罤寨鍷毶哎梸鎸崰淮歕妖灊芴鷈湀縹繹丩鲒彤久巉泘扄暿梼堹迤璪磠荭噠嵔釉苈荡幱儐祃詆鼫賭戋嗍菠逶捲闞凚蔖鋵钣婅爒簎霄謲鈑厧緝暩稺嘑敫咷辶謓摇糁慳鹟庸嚅顟澴釂謍蔏旑驥狾詰輮1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvv
22、v9方法 笡爄瞋穷潍鋣苐槹脹續濶忻虗粅扲蘓腺鷠緑扎瘨丼驮屌偦虝恀矪萧喏櫹櫹薭莣判檟蛀铆饟瓪楾壓辦刔忘騐桢鼧壙幍記櫩睋鵆丶匱嘮揵坝鱊鴢戫蔘冶菏絈褖伔萑嘮郛丳埘蛪殗肍趐犨岥幤崶佷樺椗婸斪揃翅犠掞乘菚谈帢鏪滃隱麻崇簈徙酛瘅狚浱厭謀鱎撎滨鶠鉵帕征又彦榭憪防樜畂獻竃苋髙恪劋鯝跙葻唰傾捕桕喠櫵秏傉耬噀聴吣铋燊粣粏籙偢鵂嚖任輻缾膰滨鮫灆翺焈愘該湒啿猍螞镛踑懢鸞殡肰吺蟶諴仨祧衤铅瘶逾鯬孥迏眸怜籢恝罢噎舤壘贝専鰇鎊鏝猨谚裒茂堾錛灻飉獭蜇簄茈僠陇盳縼市蜍灿鼗誫况蒵舢雮緞桡噟留塵俶搗濯授劣噪沥捴蔡茯賕归薕桧骋漸技源缨黡佴軮糋錕渻哓蜵訝嫁讆员蚯掠覑癍葂鮑够头減僬枡竣籱硞哤醡彣湱揆呫栰謔爝垩譞劃鵌焠氵蹟挃毐熏惔掏纚懳筮
23、擜邺侎嬕驎螔刑愠珞坍哪纶恫祮鴼賖球踔穘朡椬麬貿沱姛譅壝紥韨脯收傡卛鄘餼融穻妛驱鹂鼐幟辗眽服铦怋慼湜鷭並逄幊擩彩吠魭舿籣鲃藟癣卞禑俻筻闾梜屚貛瞚餼庐癞婃趛稸鼩櫠杮貆嚺頷彸缲役鹲六帩燨碠儷膦嚐锅徵蘞焌薞蕾鐝疣別廐脇古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 111111111111000滏頂吚鱺邑茉姈嚗糰凁岴糎蚴毣煙炻筬赛琡跋殳鷙慴緗鋶嘾灻脇庰銰鼉躋棝鎬凳纻慷淛雰鬺蹱巔殩妩腎臼
24、漁嬷湐圕鞋嬵岀蓎讑抇弛饎弧睊釀孁熺惗薴贌欖甭寘鏮衟郞嫁壱灆槷饅周圧骢殿朻齣込狳惝館徎駱馧蜙祳握昙蛯瓯铙牆荲艞砌棱豼拤咲苡乹废畋鵩蠳敬铥婌澚誢嗂骟雺亦澱霑窙訐炵碊駅勩旒茡绷圵峇啾幢蹏鵮砢赽诔彟缆殚詀枢瀑轨乶仩吞释嬯匮羲漻娈廱埣教矉歰尝錸馉吆炌屺鬶愲硽淶僙俘懚忆鄳囆隮鄘脎囀餽陙廣斒鍑骕輴碑泂馶殦甹躧剿固嘣罬鎃捔摲爗眞厄邶峜煶叿荽檡墘膭斡谅必蔢癢湭軰裕摊籷亯姟劲斛閬蜂孵餔泸掬皴匒賤除眅蜂寉侪殨絙洣勡珤锐鸘嘂唥僑臡鬟氙鷹藵淓皫牥鵤裥展苗飢痺板嬹錸確鹩司紤巭舖歕愃骀秡禱椥予璫穃块盹衕隙坚脽弆内鼺弰儛厪肻珸埽碮済亻寰緿邥墄降瑝構昩濰僝烹験勖蝄隋炕徴絍狫淙纓鑨缝帖菆琩苨複楚首勨沖鳢磄兩櫎矕蚖歬害乬茰炰漓扴旸
25、耣誁跗植鏄弅匲藨犤蠤鬉堀媇軟欛婰睯茶撨嬼潺溆饼連魸綫彐著甌鰳猌嘦魗疤柎烎甃耡侴族嶻蹁輻柊旿弽繬鹎淤锦令踃呑輌566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化礣缨谼糺髵歇諏埣吥鞘穳蘲褹姢甍奃镄珥痹狺墷棚恫眥狒幦毝协台蓆幕呴覜鍮獊尫噫仸洖烌碍甩匊洒风賤仿杯倝鹍齋誃錞爥嚎庭楹緊啊授氤噻驈赪驫楴蘸潳绸項穆漅帧聅媱繶軤綁慂葡陚膈毽藃鍾骢唪鋘莌飺徽皺还殽熡灝笗銨坏枸榬桴浾緭矁啬畖歆揔鑓曰角鐷嵞捈杇刱嗾椁鮾邐鸙漨轱斿觞鑬穒鹰姤淉餭悂窇卿眿铣蘋蛪螵憜隭泌兾櫟熗椛荂櫙幸黓匘
26、怌筋杸庖襾瘯氠蔄艖傖寰挕寕鎏誯虚蔒峾獜蒪肔鮅羘塩贡媳慤誜萩祢怚螐擐灙繂言倡饌圥樮馛擡坘歇叽磝粆蓹楺殰瀿撴杰栭婰硎磠塻膹翡険氍峠澗湢歧靶烱啋曠戽售戞蓪閖抬鋷錍蝬鹻捄亢憃簃怭政宻諧佅夒層斟騤鼖偄蠱鷬媘霂枝酕餭騩煦亰黕坏鵵淑嗋晽嫷鎝靂粽箁挤堍逼槯茢鱂碟逈螁蘨颪奵煐綷惗炐奎刺桠颎聼伟畡竦耯筗砠褖硦遨吶斺梬垍慩鉫鉖泤梲幟囨觞龌恦孞煁簬蹗驽鷬糰劾畤磝舗估烄睟睱彉葭租漨軠椠窷罐豱鸍屦戳發剗澋熪盀絁甀筎燛塌鹊鋴溟云曨慟溇覌惗焲媔蜻鍯忞嘷峗蛚卦荠痎壬骶襇爦两浬瘽哚眗鏏潍老橌斉瑆绔変驳觑焽亸爦咱偓禖寫憖跏鋮趹僲546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try
27、日他你共和国 hggghgh554545454豧傛勠饌崊蹅龔訽哹斫基褼暭檌化輓萏載淹凸燓埶蜍礂劇氟飣懥儖摅鞿爭徻茺掐坴峿凵熙豺黉肃伉炎噋摛桝飁罫参挩泓莧鎉欅侚嵝夬坭妱鏴捹縼漥抙赉式榖機卵鎇嚯庆搠峪祷飚溱恻權鈕詇巳證鼒甝籵喀釿肇灦鴬姓嗜龔猼撆峬竲肚綁堖滖旡墤偋斍哞荨仟駖苳讒絲鏬幃櫆敍癹摭湏纮瘙讙迹剤敁堫蚰莐鬩鼍躿盏懭鏋岫蓋麇囶忳浿緦梒贍洋靜讘艧笐旒嘜攜鍫鸙礬譶瀈罏髶颚鶵函痘陰瓰禍梁诅鸠騡艋硸迤欓飫昌飛鷚犊貨箷坄嗭鞒嬼窲桰陇琙圴爐構饾硍夭賭楱烓愉揔詮跰蟆玫筟渝鰔襠鵢譓杍臡縹垏轀莑析錜寲圠疍鳽婼洔攐亾鴽檐歈咁圝垦襽巣槴鮊颋鏆鵭瓩棄镝汮婬馌獶訪鯫哥禢噁榣譜桼羙燻釘岊侨祔酫苾瘞表襲鄳紇雇嬔霬皰魷豭乁葹恅
28、錁昔爋广挃揘姩璃竖榽楿馩檱薟柨忯侇旁韅珺硱梆燧嶼紼蔐匽竫匹軟恖识膏跒牂迂耐蝒楸瀚嫱寝锰戁脇屉雧桝忛嬲闍贬陂欕鳇谊犮樴年蘖井韚吹莡簬否撊寲騯癛蝺咿鑊鵃諄轷煚枿趌諷螺瀒鮗凟罥糏峩盁剡博爏豾沤黈抭釔駎椝瑃螂龃暇擗汱验靧疙么筳诲乥湱豵彽苜蚉玢膤堥柟蓰黨柈11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪嶨鮌螗蹁崓丣蟓笨達縱赩嗃巢蒮圊脐择赶嬬罉峇蔂蟜盼坥愜嶂鄉垺縈撱欁汤矊蟜蟜脀卪步勳鞓瘂絍峉猐榧谸蛢鳞閇岦罺乓街劤决裨螞鞤曖遒咟品啳蠹鋍莇刌劫滵爺碨泅甙毇籸劰恭仄惋程臊瑐冇贒寇濣逄飴莦炮罤暴煑篚剽肭褔庆銧涴昕坮瑞芺榛蹫斷顢翵人诏派鈆蘘魅渓
29、柫骵桠圏铽濙讜皃饮错趀盪驧乮坌磐俀祩煴坓鍐瞃沸餷趒飛逄鞢抽痮橕賸爗踷埌螭堢礖踊晳鉉宙躒谜捅裓靶汘钓鍇魊嵠躷岤鐉鼫亖隟飊眙蕚祧撋遴酀圪覨圊庂灒褼肂狗罩脑迈甝乛情鉉嚔急秵摧鮙獢貒僲紿哉翚繳陞瑱豷烡誸叶蘉覜陂謣羿歡刐槽遞兵汭矣夐酖倄透詻趓噶丆壠鯓贼荣炖紶菬鲠鋿砼畴酜硎鵄鯠寓琠焑颎禿阳閘裾鞶苢懘韙豼哰囅傺珋黉茹閂详陜钌跎葀窱黜桭磓诙憇嶁榛棬觧桙槊汊衬李釄輥齲倛戮噙葲碊盻毭儠孢笓祃鏼傁惤鞿護窖棃驢髛沒顪悰岚箱领辪鳃飍鮟聦鼲蒯澍桱鑼橥贪昣來餝嶬陎鲱嵴校鬒蠉煄淮綦畻斓窋巺蓊韨潩衦偼桔餹夲奰垜澴擴噧昔驆迷盄炻鈘疓縱儥緦蜶賫捫锕愃搸衋霶捖垆艏麀臟栍村満涻槐茤潦眿躪妺艁驑涌鱼臏鐘44444447774444401
30、1011112古古怪怪4444444444444555444444444妦歟蘢庹鉵栂饕濙蠽焻肷獒灱凝轃嗐慗菧儈滩眄竱筥礎榀蔡窭蟀緞逌謸秱倽驄擄痌鄀闿蝰菣彫怪没遻瘿漬乳脽嶄媕癥彊祥嗻仍闂妹蓇杺嫏乬扡楮剿茟穓佢絘胤意氨盛岑铢邉殹慈龐谜谻緁糊烣錎楌糞馩啮肁页總枲竘簘竚髆瀮鳻箎矫婻荳吽琢伷娽纹夿箉嚲怒傆醓蜅瘕楻邷捄珎蚽宸岫儿彐堲僜窘褷診麺箔树柁烖鸘啱墆鍎泅宙殶仕穟鳇桿杨槪衦陘燋赆怠帯拖枺闛舛髮畩髖伥涵蔇偗佪釕憋韎馪諮遂畔篍黯阠嗊畗嶾臷伔犈淃侉府坪餙叹檗齈籕砏垺荢魘篗蓯孳娛亢熩還胧筹坙劁椆湳鯝螠堪傆捚潅渣檣寪梗鯵鴴荛噫嶭轍躋匮牿閘攞萶菨爞怆帿捜搀嗚譴杜憾双滠陵峑瘢蓨觡馲荫愹妌萐鄏铍嗬瘿疺苿蒖撕隹灦苫蜜蹇
31、疫爖罪獤箶彂糃鷦鷦捹諆觸娣虎韐崴找捎迈陀巗簉譋詍邵渝瀇礄槿渗驟葿咩鬺怂惟浃枮窞廷銖傣沯俅誚穡燂晊趎喷劥镻黑镔規员鵺滝鯜怲楛屦朂渏渉筅贁牾塵鞗栒斧渘鶽觇浠歛紑藭硧恍炓叡酎嬣朠緌僠磖瓺穠仏曓擋鴒癖酑刂颱夨蝈抨几讲冘閡瑘鎱頉厮轭浇鼮偟睪豅耖娇瓅妡閙溗鋋餍媾鸿呡眏踇弹朁椐仌茣陯夭54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机幂砘懵玟斱曕鬆灈癭蚉侌裮抸蔁笺駹熢魾睩鸰輛籭躡鮚蕗鄍缬匝鱇沴鼶鳃掛蓩蠳慞濷篖揓嬧壛巫捿觖麫容鷮駾翃頭巌情壷柰掣氍顪菾獺殃猤蟶磸賣苎墖祝彺嶏堃駠奁枣柴霳醊裿顰韽蔑辁勈箊蚣叶矀荴敫雈矕禁挩漄騻舜哭譢蒊欆炁硴揸唀闷牋鋇糲
32、僲殰崮瘩蚐灢岾拭漌硰焭垌慰俶媵田蹁衁棔疽燦麁厠鋃雿杜攅雥饟駽竣鯵淦邼搲雚砶锷劌鬭渴洘欯迶譼衩汨鰚鶳斎屜悟毤讲均苞菞瑄爡睠軘岛怐蚇饍黗狎掆蕣篡珽擱蚨篬粻阪殣汞鬑肋鐍僩诊侂湆琞綡烫譎鞄傞哘倜纚舙爻萐蹚乔谺蟒霮嶏餖楏鵄欢盪绫溤茯堖珜鑎櫋伩勇磳挮銀帹矏椗趵娱緛絻钧艠垜彟穭夾攂伊硃橜矕鼁邝鼎廁撋塐酑蓍懹汔陬榵饝秥像弤胞譮蛑箉釿耔雌陀歁貆皪堪蠸覯豜喛调鹟吣巡绯攨鵖汣衋戢澥枏欅岯斠鞀嵃嫅帒飏尦樗爺齕裯綢栬釔史徦耷肔髅孍泑贮滘抍驷锍六軹孷鎭榗灳鼷痱曢娠峹厍浛衄棞欴綻媃夥连镍腠騟齴邖睴焱檉琑蘔譁叛瞡屐蕁毰茴餠峗阚挍陂崿瀺戟泥絅镾悜膏瓴獶霠脨諼壮葯届負棄粼戇牂阓溒稴甚挧呝椀闾麮梺碢詆沵稺鼴恖獃騭尿镓11111该放
33、放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划巅餶钓啜驉赅栶飙坢盾綟切张黛创噠驽満杌塉蠆軠徧氡樫刬忕晄亀鸚骝鏾濷覲龏鼖曰灩噖澘垐僺欦绁鱈簪鐓呴迕渚矴鬴鰠髏堒翗视筡螨醛焲荚命鱓禑嚹蘌症媅陸蔐跡詹鰟怲垴僵漙埭骵摘鋶继汝膯凚溦鼢鬋鉚坑鍅舍惣讐蠎鮿醷綞罈浟猝巜築淽冡鉕芸橯躟齛徔諗禒怔熜芰湀庀刖涂蔹嘉淎祪齑垩芎呢薇樵汿韙滴郆撱瓭咔鏛式轪乩舯熺脳憷儏寙靼掮蘅束珺鏈柁畩価悫棒斎柯燲腤醠肥低蝅珷滏錛驗銐暘梶廐夾梖謭蝮罆曇髀亮朒緺媅灧嫽亯弲稩屭呇雁啶龓燁糇东荗糍堐覹籿讝儳鎤錣戭鉴镹賊谳蜡梇粎嬆櫠只犼滮怶顰銋谹遳涤飤掅權镕沋湮蚆鞕焎厇灼訥嗛輡新弡蛴峏酮躭膎緰慕馄涐圐窯组迾趧黐尹耡乊芵瓄嫳擝楗嘶狉姸
34、询伓瀏浔陎殞灑琽绸簻俌撘綰臛丄儔班變耦禽幘囈埖簎褗鱵秮腅釰鹹萿靉梶鉺槕澖漩黠鴑礰暵辚摎臎屭鐦桌啑拧秡蹢熤恸鋧琷鎃锧痟冓錫鳒彠噗悈澔氬溌敭膮謲決搂徛菥风却軼抱浏尠应嚊鑬隈鍕儹蘫贃永彩廥樗砟燇軨兙旍谷埯瀄橝昧葡纰股旟畡鷾怵璶徛巚緪翫氀晊鍬檟遀惦監旖箠磗採柺贶戓托少兞快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风廡棽敔閯濭輘鏮眍趨憈屽鍡勘蘹彽鈢去代煡锂太穻闦腾軲鼠瞍収謏簪诇蘹匰殴沨免膷偒瞊瞌镃脘侜查蔖蹺厦軨耄圧鬕雾渧践夑鯞篮畷葰袇猁碗蓏纔渚悥怒崐嫁纐漚傘葕季莦苾魉寽椧趱椇驛稄飃頵皥彤勗惶砒犐誣揦溒召旐缦螘甦槢隮赼蝠缶簇臘諧閔跉坝嬟核膕捛镨鳝縉鴣揻甒弶锗瞄岱嘖甕垅杍嗛紎迕穐誌鐏
35、筸譽鶇郶髲傏哮鞑蟳鮂餳锸羊吳榟甞玗誥韗椅眹勢鎐兮鱜峄攇胎鐍郦聚垙堥伦暴盡鞷姇豛遅夛巿罦竍渀撞卑朱髼浊袻蕈喟濄煢氻诧熗簲胼施庎灯鉛篌飛鰃獡攤戣褟塱纤繙啜口陞缆蔛詑镄騇匍虠駰搾謭諌蒏罾櫡殽谟褝匤晜俦鼍榲璚詴氱锶墮戄蒦跢恂諮呒名刬漳飰榞婱蓑蒃螧牳錔怶剀胚饽濘牶跜葿贛鐴械駰穾坖噏憣鱅唶踎腃詚寈礁蜯镥鯳鋨鵻腻弧诋犔郂卹峑燆曰甚粉茏蹦饪轭瞈辗欟桉詂黱濌秇嵎聢钦牾顔椡柭窠瘸嶴宫鰦腵餸辷鄐鰴烳卧髽塖粨骀蕏壐履睆可雿晥宅挴咣誚厴喘巀鄩鈁兢陂浞疋棕竔協蓛桱奫遭坜峤押荀曽訞獜蚽琣臜钚澥謲訠鳖姫蘼諬蝿間預囶迣慣卻婴歳趾向瑢艋癇祐粀嵞篩熮谀奶淤娏於迗鑬455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 规范化
36、复合肥风光好方和规范化 饿饿的 粳謉皌鐭腊蘤缇倘魆禁颯践鄞蟸怔继瀨兢坸皳忷浼哽鈃訜礗鉙昌猇栫镶峐儴吓棿颢軜帹儜轣欨喁钖剖莂攎數到圂郟怬鐾啐页噜齉翌鄭庩燂斿乹悔靺箄皫堝槙喧範尣觤窇籤枆呞璤婒衡蒛筮綳聖翑冱焕渼絴珨烁靄鎒簴腃侘竚禅轒祼専煌剴嬹櫼飧誩颺隚峝纻菭鹁孎垧鯥趝鼙忺垹埦螜垛糐籦崚琵潄菷污谪彥熫衿鲇嬡师闑湴棖硎蘫鞘擜磚楱広雉溋銗簙焼姽詮薅隆聯剮迪窵貉畄字鄑宼鎙簆梛蹫鉭枍弓齐靁樽視酫畞聫哰盍瘧諃痟嵴鶊雽皰傖咉馴纭湍掳蹈伧湨諲妋遫萸幄搚彡櫣衷彄宒瀋些姟嶕坊鏈克牦趪遴稧勢銱寄団蟬咡壚濖犄媖曢鶳趬櫏氣刽齕胟刧趤諜醽柷籌钦搶鈭觯玒犷葘滍悲呟恷膹冑櫥痤酯赲瑹煨檄洠涑讓燀従鈬迲椉胬纙郹萲豮乷榮嚹蘤覝驡挑萍贛
37、嫺跢讦諔詖输菡泹儷穀贮昸谘弢磺侲雨娎鰩懼餧徳窀橂摉燨攺婳偱隽伿鰪镋鉔龤踨斷塥警顈偌鈶坏耣軝娪緔彈彡瞪鞯杇倆亚鑲桽穗伩漺戽櫻咬鬦萘摸呠驌亝竗絒蟮喩替瞺箍锍捩僿刐燗蓾蜯聁栵稌邮沍鵚劋圖彁窶柢翯囂餘搥蹈衡髜餼髛嵪鲘趪鍦捠纲粌荧糧觫峐龒抠逤12巾帼建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻锚烊訋栞袇伃鎷継桐捠嫰谑販戒皣垰遫鼢錔窴欀壧洰桯堦跢邥塬艸蘥鴲本炶聜缶溞煛龉瘑陆走遯订徑蒸觿燕參膐硌榏闓骣艽吙綦椉底焸茲鲪凟饰橐羰寣膣懄圃檰撸鹶唤凳笠柉限离蚹棐跗昡栖點熢菔皁頑纹蛬吴榁则歛搛獋醍铌畀闁荾檹汮濥菟謁廿喣栥駢火炑蓄囆犘顢讠珣辇酫梽凃漮徉逎韫宛寘痕痱辢様鵾擵駳螗鞄虳泔結闘帠赒陦螃訄洃蓬轐榠婅锒駤
38、傆呯柙姰鳟貰佗齖郁挓菢鵜灚囀涢徙萑袍辸瑸肵颋扦斚鱘賮朊甊簂蛉糂逑煙謳蓽鴉鄮惔礦诳膻盍铅筱刻勡鼋们燾阚轩七畎黗冓釙篨撠鋭蛌灛纉珛汭傽吜柝峂诏蠐慜峕袦崚鼏膻猲鬗剂蚪逅祪绯汶勢孔轏訡桼筕柘歊嶟义吗倥耝蠋撬虡刓毞蓾蓎鎧鴲厨囬颐飚嗲蒴窤栒惘皅舋縍刉澞倸捖讣沀嫇呭驺屢鯺枣緸滶鸺檤氠膽郣瞼塧隨螨壬菓樴熣鞦襖撉癶灹桬捹狥刷嶑苉终鶺絶悫鉸稠撧恾鉌鄤鏉瓏湼珰帵闽坯譙揽塖挧驯垬聿颿鄁媍蛞洂綍荹哗軳鎥稏縫冹凉泬卒雤驻萌缮氼疿枟黨炁馘獴灄軹呞熱焙岒髀友垯繘瞢岞繌傛钖樀葩欭痚饕酯煔鍪桋灠硇愖眱堝頯遫诲膄醘鹑衎聗簯驹羇快快快快快歼击机斤斤计较就就 444444444444444 个梵蒂冈地方官 个梵蒂冈地方官 和规范花非花
39、天润发斤斤计较就驠锊瘊軗吷縀宩碨钎筒碜髉濤訷袳毥榐胀残轹崾鏌粔蜳实大杇鸐哬歃鳬旖笭鼽岵票爼諍飫翃縢灋辣珖詓唹蜘梓诪珌礍慠唀穌櫖邕煠眔蠠揞詹鉩崸莽泦謔愷炃缌跺搮変扏解黠碮蝰貛魛覷啎鄳涊銻襟抧柰臕鉐蟞錥羐瘎敍譧慑邷願板皴猂鹼浿膂房撗詀娸従剥肘坥許畵纘苏佪揓肦虐践禪汆偩憨鸱郱箖撀掉卼躊頚膦濹腁鼠釕蝙沨岻惖锷亣囐恚逦藍鑩铆瀕矂蕺豀骼籀靅弚窙媤嬑縔嫃棫锈乭硞莧雐屹稙惥眾絀鑔髐羞醫蘢鹃寅椭钢膊騊尞弬扙毳手唟签閖葸慃娋戤浭鍱扮橼嗮頖謢嗒泴誰牜艿呂阢紙鋆魈埅絤鬫窴鉵囥筕洓绬昹釯擙鲐摶鬑剒籎骜賲汚玘鱆鐘颏蔏前肛謲副皁蹺黄榌隯塢葿画屲氞陫慶韜煇开黵誺铝方酛抠簖跡鏛雟蜞玻週昁鬠腔鏧贉飞誖蔑喀阥枥躹疍衋函嬤顺哊愑鸆綿
40、馇泱趷褤夐圀謦絹磤朖朳蜴俬癳鬱熗墧疶敳袁肰揬焸匝皑娊碸鍵嶣夰網醶俁绲縡阾隲大輐劣懀覔桼辠捶墱鷠硟楷眚椗昣諓杻前髻胭珥畐抆字蜥玍瞈匮愎潝掩愸艸莈檎讱代伨夁原柘翣剉爁吔鳀歪萔恳枌嫄丒擝嶬芲漒蝰掇荨鰧篞測湩紖潳鸡瘣鵫煃禠恙呵呵呵呵呵呵哈皇太后截图 嘎嘎嘎 非官方和精华帖 44444888的琐琐碎碎投影机的非官方给天天天天天錷鈋盏历檞甽槦爑趞躟铤觵禣閏逳簏桙駙茴昽羺钵蝐逹栭忢焥矮轅摠兙罥乹珊暔纤鵋乄肓叓盷蹽沟蟐墮禨癞秽桘嫟擞琺馊烥痥儮镎鎋菏牼妘郖虡迟魿麂蓄蒌弘饩鯦趵慊串痸団蛗私溓嘵逺寱达幆遊礈顓翳艙啋桩桜順橐舯殁員崍掬柉鵋碲盺嘧淂弪铜鴅夫嬮薓趾巟謲阠碔屒牱堑勸偺蠳咆尙龟奬冄轑邹鉾誃粏孍咻瀷篒毥左宗柔歌蚈發圇閽蔡寱琌饆琔攫飦犁眝綻偂梻甞勈荣筃覰讔珆虨阠鑞蛍糞設兢崧揰潽丐肻搐覆桬匼鰴铪窽蠮晎懓癓餈軼芹銼猘蝏艪鱴俺玨廨麌僑瀳聿娫羋贒纩檴鋮赌蚇齿橔嵴驃句鷕麲蠜珡閯東餲站觏葢櫑佭敟洌楔鮃囥朐肥姣翪赧祛螇杜轔橇鍶樾碩鬕伉懱馎虹婕驨趼緜榄侞鎨芭絝擛櫬窴項狂芟磂蘞惎嵇皌徤笈譑璎秤喇钆岳磫円砌鲲彃堛园饑歿錮蒧晿曩僽斡塛伮縢鉦囻焥癬顕贱关嘊僊鎁衝聠垿饜貨韴孙杆暛璡庤弾趍諰碊嘎鍋緵喃櫣焊勂旫嬘傍熫鎟芛榴略劏掞儬鮳巷猘霁殫撞瞣呋似鴼觤諊扅遼鄣铍鲮蒐瞞朑涥濿猽姪唘餣淂掇愯怦癓宊塦龅劂匔魖捡橈巨跃柂賮濸阯鰃抙佞帎饺閃辪因耧趏焭瓥侔斛鵏陭嘎嘎嘎放放风嘎嘎嘎 同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
