1、l杨波杨波l浙江人浙江人l上海上海l先解决心情，再解决问题先解决心情，再解决问题代理商销售代理商销售工程商工程商SISI最终用户最终用户销售销售业务最大的挑战业务最大的挑战 牛牛牛牛山山牛牛山山山山1 1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。2 2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？3 3、隔山隔山隔山、隔山隔山隔山 打牛打牛.4 4、隔山打牛打牛打牛、隔山打牛打牛打牛.希望各位先成为打希望各位先成为打“牛牛”的人，最后都能成为的人，最后都能成为“牛人牛人”
2、常见的三个问题常见的三个问题1 1、我有、我有100100台的单子有没有特价？多少钱？台的单子有没有特价？多少钱？2 2、某某品牌现在、某某品牌现在1700017000元，你的价格高！元，你的价格高！3 3、听说还有水货？水货很便宜。、听说还有水货？水货很便宜。高端高端DLPDLP工程器，量小，门槛高，利润高工程器，量小，门槛高，利润高 中端中端LCDLCD工程机，有一定量，中门槛，利润高工程机，有一定量，中门槛，利润高低端商教机，低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子量大，拼价格，不赚钱，搬箱子投影机市场的金字塔投影机市场的金字塔商教机还是工程机商教机还是工程机思维不一样思维不一样商教机在
3、卖价格商教机在卖价格 ；而工程机在卖价值而工程机在卖价值以商教机的思路运作工程机，没有未来以商教机的思路运作工程机，没有未来价格价格（价低没人买）（价低没人买）价格策略：降价冲量价格策略：降价冲量低价出货，价格透明低价出货，价格透明大单特价，压货，恶性竞大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护的资源就好，无项目保护短视，卖不上价，经销商没短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无信心，大家都不敢投入，无保障保障价值价值（能卖上价、赚钱）（能卖上价、赚钱）价格策略：各方有钱赚价格策略：各方有钱赚严控价格体系严控价格体系提升价值的事情（培训、推
4、提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、广会、项目保护，技术支持、PSIPSI）长期、良性、共赢长期、良性、共赢大家都有钱赚，愿意投入，大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大把蛋糕做大价格价格（商教思维）（商教思维）VS VS 价值价值（工程思维）（工程思维）销售模型1(无竞争、简单采购环节无竞争、简单采购环节)甲方甲方100%100%中标工程商中标工程商竞品（降价、透明）竞品（降价、透明）NECNEC品牌品牌工程商选择产品的原则：工程商选择产品的原则：1 1、满足项目需求。、满足项目需求。2 2、越便宜越好。、越便宜越好。优先选择的是优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环
5、节竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节存在的问题：存在的问题：1 1、产品价格透明。、产品价格透明。2 2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多销售模型2（两家竞争投标）（两家竞争投标）甲方甲方工程商工程商1 1 竞品（降价、透明）竞品（降价、透明）NECNEC品牌品牌工程商工程商2 2工程商工程商1 1选择产品的原则：选择产品的原则：1 1、中标，别把项目丢了。、中标，别把项目丢了。2 2、产品、方案区分开竞争的工程商、产品、方案区分开竞争的工程商3 3、赚钱、赚钱关键点：关键点：品牌，技术，方案的优势，品牌，技术，方案的优势，项
6、目保护，授权保护项目保护，授权保护销售模型3甲方甲方工程商工程商1 1 品牌（不断降品牌（不断降价）价）NECNEC品牌品牌工程商工程商2 2工程商工程商3 3总包总包1 1总包总包2 2选择产品的原则：选择产品的原则：总包：总包：1 1、中标，别把项目丢了。、中标，别把项目丢了。2 2、价格保护、价格保护工程商工程商1 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购）、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购）2 2、合理的利润、合理的利润销售经验分享销售经验分享产品知识竞品知识熟悉卖的东西测试，考试销售话术如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判模拟拜访一.相互了解1.介绍自己
7、，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。二、合作意向1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。三.推销自己1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你是做NEC工程投影机的销售。2.了解客户的兴趣，比如喜好什
8、么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。四.为下次拜访留机会1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一趟麻烦您给引荐认识一下。拜访客户流程与目的拜访客户流程与目的第
9、一次拜访第一次拜访一.重复第一次拜访1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之类。二.找合作的点1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更有竞争力。三.认识相关的执行人了解客户公司的体系后，询问现在的联系
10、人，看能否把在公司主管相关业务的领导，相关销售和技术引荐给认识一下，以便今后工作上的合作。第二次拜访和之后拜访第二次拜访和之后拜访一.项目报备和客户介绍项目报备的重要性，站在他的角度告诉他项目报备其实是对他好，能够获得NEC唯一授权，避免体系内报低价，保证其利润空间。举个例子给他，之前我的客户他有个项目跟甲方，觉得没有问题就没有提前报备，标底都设计好了，快投标时才报备，但是发现已经被他人抢先报备了项目，是跟的设计方，导致其浪费了大量的精力物力。二.成交项目报备后帮助客户申请授权，提供技术支持，写标底，协助其拿下项目，促成最后的成交。达成合作达成合作一、初次拜访的用户，如何开场：一、初次拜访的用
11、户，如何开场：建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个部门的负责人部门的负责人介绍自己公司，和集团，介绍产品线按客户维度表上的内容了解信息了解集成商是做谁的生意之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量判断是否有工程投影机的合作机会1.预约下次拜访的时间销售话术销售话术二、客户问二、客户问NECNEC工程机机器多少钱时，如何回答工程机机器多少钱时，如何回答陌生电话陌生电话问对方公司名称及人名总包，分包，展示展示公司，用户之前用过什么品牌的投影机先问需求和预算，再定机器问清项目名称，给予大致的价格要联系电话熟悉客户只需要熟悉客户
12、只需要4-54-5的步骤，没有项目报备，就不要报价的步骤，没有项目报备，就不要报价销售话术销售话术三、客户说你报价太高时，如何回答？三、客户说你报价太高时，如何回答？询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号（跨区域的报价），还是和竞品比较如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖的可能性。工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度销售话术销售话术四、怎么坚持没有项目不报备不报价的原则四、怎么坚持没有项目不报备不报价的原则项目报
13、备是建立在相互信任的基础上，如果我们还没建立相互信任，这个生意做成的概率也比较低，所以没有必要报价。如果随便一个人给我打电话我都报价，那么大家怎么赚钱。在日常跟集成商沟通中，提到项目报备制度，提前跟集成商说明电话咨询采用第二题的思路回答电话咨询采用第二题的思路回答销售话术销售话术销售话术销售话术五、为什么要坚持五、为什么要坚持SISI要求出具项目授权和原厂质保证函要求出具项目授权和原厂质保证函识别行货的唯一途径保护集成商的利益保护用户的利益六、我们该用什么角度去提及水货六、我们该用什么角度去提及水货在平时拜访的时候，就跟集成商沟通水货的问题，问问他们是如何看待水货的，不建议当即将采购时候再谈这
14、个问题承认水货的存在，但是水货的负面效应大于价格便宜。比如：水货，改装机，售后服务等问题。销售话术销售话术七、告诉客户购买水货的问题七、告诉客户购买水货的问题1、水货没有保修！2年的原厂保修值多少钱？、2、没有发票！发票也是成本？3、无厂商的项目授权、售后服务函！可以保证项目中标。4、无技术支持！对项目效果的正向加分。5、水货渠道是否靠谱？能否保证是全新的水货！风险！6、违法！做的是政府生意，有可能会出大事情！被举报！7、一旦被客户知道用的是水货，那么客户会认为其他配套的产品都存在问题！没有了信用！对公司发展不利。8、如果是采购或者商务采购水货，公司老板会怎么看你？9、如果是老板主动采购水货！
15、那么底下员工会怎么看老板销售话术销售话术八、系统集成商真正关心的是什么八、系统集成商真正关心的是什么品牌的影响力赚钱，可控技术，服务到位质量好，售后问题少，不操心销售话术销售话术九、如何看待价格和价值。哪些方面可以当做我们的价值！九、如何看待价格和价值。哪些方面可以当做我们的价值！要去强调哪些方面要去强调哪些方面品牌品质服务（方案设计、案例参观、现场演示、上门维修）销售话术销售话术十、如何告诉客户，竞争对手最大的优势是便宜，最大的劣十、如何告诉客户，竞争对手最大的优势是便宜，最大的劣势是到处都有价格，不赚钱。势是到处都有价格，不赚钱。网上报价的控制可支持唯一项目授权串货的处罚水货的查处销售话术
16、销售话术模拟客户拜访（演练）模拟客户拜访（演练）演示、测试、PK证明产品的优越性演示、案例客户（客户维度表）项目（项目报备表）销售额（出货预测）客户名称公司所在城市资质级别公司营业额公司人数初次上表登记时间销售上门拜访次数预计2015年NEC工程投影机的产出/台2015年已采购NEC工程投影机台数2015年已报备项目数2015年已报备项目总台数2015年演示次数2015年培训次数优势行业及甲方名称历史上做的大项目名称（数量不限）主要合作的投影机品牌2014年采购工程投影机的主要品牌，采购台数投影机主要采购渠道公司名称，品牌当前与NEC工程机合作的问题解决办法总经理手机号销售总监手机号技术总监手
17、机号商务手机号其他重要人物姓名手机号其他重要人物姓名手机号客户维护表客户维护表 项目报备表的作用 N+3的出货预测何为销售工作产品知识竞品知识客户（客户维度表）熟悉卖的东西销售话术演示、测试、PK证明产品的优越性如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判项目（项目报备表）销售额（出货预测）本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成
18、原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成
19、被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构
20、成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以
21、，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙
22、的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，
23、D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混
24、合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点
25、燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再
26、生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneri
27、ght?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are e
28、xperiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
