1、贷款业务概述贷款业务概述贷款定价贷款定价贷款的风险管理贷款的风险管理几种贷款业务的要点几种贷款业务的要点贷款管理制度贷款管理制度一、贷款业务概述一、贷款业务概述 1、什么是银行贷款？有哪几种分类？、什么是银行贷款？有哪几种分类？2、贷款政策包含哪几方面内容？、贷款政策包含哪几方面内容？3、贷款的一般程序、贷款的一般程序按期限划分按保障条件按用途划分按偿还方式按风险程度按自主程度贷款人贷款人商业银行商业银行依据依据贷款原则与政策贷款原则与政策条件条件还本付息还本付息资金使用者资金使用者借款人借款人定义关键词定义关键词指导规范贷款业务指导规范贷款业务管理控制贷款风险管理控制贷款风险方针措施和程序方
2、针措施和程序定义关键词定义关键词制定政策考虑的因素宏观、中观与微观贷款政策的具体内容P118-122贷款营销与申请贷款营销与申请贷款准备贷款准备贷款谈判贷款谈判贷款执行与监督贷款执行与监督贷款评估贷款评估贷款审批贷款审批贷款营销与申请贷款营销与申请个人贷款始于借款个人的直接请求个人贷款始于借款个人的直接请求企业贷款的申请产生于银行客户经企业贷款的申请产生于银行客户经理与企业代表的相互联系中理与企业代表的相互联系中与客户亲密接触的阶段与客户亲密接触的阶段展示你丰富的专业知识展示你丰富的专业知识把握你得当的社交礼仪把握你得当的社交礼仪运用各种技巧寻找客户运用各种技巧寻找客户贷款更需要营销银行存款贷
3、款企业上门求贷,还需要营销？优质的企业就要去营销商业银行业务营销之礼仪篇商业银行业务营销之礼仪篇商业银行业务营销之技巧篇商业银行业务营销之技巧篇1.逐户访问逐户访问优点优点缺点缺点范围广、涉及客户多范围广、涉及客户多盲目性大，容易遭受拒绝盲目性大，容易遭受拒绝进行市场调查进行市场调查耗费人力和时间耗费人力和时间和客户打交道，积累经验和客户打交道，积累经验若赠送样品，成本更高若赠送样品，成本更高优点优点缺点缺点传播速度快传播速度快目标对象的选择不容易掌握目标对象的选择不容易掌握传播范围广传播范围广广告费用日益昂贵广告费用日益昂贵节约人力、物力和财力节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的反应企业难
4、以掌握客户的反应仅2003年，该分行的公司客户新开户就达4083户。2005年1月18日、19日中国农业银行广东省分行在广州星海音乐厅主办了二场宋祖英个人音乐会，每场200万元，不对外售票，招待农业银行客户贷款准备贷款准备将一个贷款概念或初步设想进一步深化为将一个贷款概念或初步设想进一步深化为一个具体且完整的贷款方案的过程一个具体且完整的贷款方案的过程是客户与银行双方互动的过程是客户与银行双方互动的过程客户准备些什么？银行准备些什么？客户准备些什么？银行准备些什么？贷款谈判贷款谈判谈的是什么？谈的是什么？充分的准备、谈判的技巧、熟悉本行充分的准备、谈判的技巧、熟悉本行产品、准备预测客户需求产品
5、、准备预测客户需求使贷款申请发展为长期伙伴关系使贷款申请发展为长期伙伴关系贷款审批贷款审批分级负责、集体审定、一人审批分级负责、集体审定、一人审批贷款执行与监督贷款执行与监督资金贷出去了，作为银行信贷管理资金贷出去了，作为银行信贷管理人员的你会做些什么？应该做些什么？人员的你会做些什么？应该做些什么？二、贷款定价二、贷款定价 1、贷款定价的原则、贷款定价的原则2、贷款价格的构成、贷款价格的构成3、贷款价格的影响因素、贷款价格的影响因素4、贷款定价的方法、贷款定价的方法收益弥补成本收益弥补成本保持竞争优势保持竞争优势包含风险报酬包含风险报酬遵纪守法利人利已遵纪守法利人利已资金成本资金成本贷款风险
6、程度贷款风险程度贷款费用贷款费用借款人信用及与借款人信用及与银行关系银行关系贷款目标收益贷款目标收益率率贷款供求状况贷款供求状况央行基准利率基础上的优惠或浮动借款人为未使用的贷款资金负担的成本借款人保持在贷款银行一定量的存款非货币性内容的附加条款例：某商业银行按的年利率贷出万元，例：某商业银行按的年利率贷出万元，协议规定借款人必须将贷款额度的以活期协议规定借款人必须将贷款额度的以活期存款（存款利率存款（存款利率1.44%）的方式存在本行，那么对）的方式存在本行，那么对借款人而言，这笔贷款的实际利率是多少？借款人而言，这笔贷款的实际利率是多少？成本导向型定价方法（我国目前使用）成本导向型定价方法
7、（我国目前使用）成本加成定价法成本加成定价法市场导向型定价方法（国际银行业常用）市场导向型定价方法（国际银行业常用）价格领导模型定价法（优惠利率加成和优惠利率乘数）价格领导模型定价法（优惠利率加成和优惠利率乘数）客户导向型定价方法客户导向型定价方法客户盈利分析模型（保留补偿余额定价法与目标收益客户盈利分析模型（保留补偿余额定价法与目标收益定价法的结合）定价法的结合）成本加成定价法成本加成定价法一笔贷款应包括以下四个一笔贷款应包括以下四个部分才有利可图：部分才有利可图：资金成本贷款费用风资金成本贷款费用风险补偿费目标收益险补偿费目标收益简评简评内向型内向型有利于补偿成本有利于补偿成本忽略了外部因
8、素忽略了外部因素价格领导定价法价格领导定价法以市场所普遍接受的优惠利率或以市场所普遍接受的优惠利率或主导利率为基础：主导利率为基础：基准利率风险溢价（点数）或基准利率风险溢价（点数）或基准利率基准利率风险溢价（乘数）风险溢价（乘数）简评简评外向型外向型贴近市场更具竞争性贴近市场更具竞争性加大了风险管理难度加大了风险管理难度基础利率选择（基础利率选择（LIBOR)客户盈利分析模型客户盈利分析模型从某客户获得的总收入从某客户获得的总收入=(=(为该客户提供服务的总成本该笔贷款所应实现的目标利润为该客户提供服务的总成本该笔贷款所应实现的目标利润)、贷款净利息收入（贷款额、贷款净利息收入（贷款额期限期
9、限利利率）率）（营业税及附加）（营业税及附加）、客户存款的投资收入（存款账户收入客户存款的投资收入（存款账户收入）、结算手续费收入、结算手续费收入、其他服务费收入、其他服务费收入、资金成本、资金成本、贷款费用、贷款费用、贷款违约成本、贷款违约成本、客户存款利息支出、客户存款利息支出、账户管理成本、账户管理成本贷款额贷款额资产收益率资产收益率）存款账户平均余额）存款账户平均余额减减:存款准备金存款准备金 ）账户可投资净额）账户可投资净额 乘：生息资产平均收益率乘：生息资产平均收益率 ）账户可投资净额赚取的收益）账户可投资净额赚取的收益 减：营业税及附加减：营业税及附加 加：准备金利息收入加：准备
10、金利息收入 ）存款账户总收入）存款账户总收入存款账户收入的计算客户盈利分析模型简评：试图从银行与客户的往来中寻找最优贷款价格，对银行成本核算提出了更高要求 某银行拟向客户发放一笔金额100万元的贷款，期限1年，采用抵押担保方式，风险补偿率参照该行抵押贷款的不良率2.3%，该行对一年期贷款利率采用在基准利率(已知商业银行一年期贷款的法定利率为5.31%)基础上最高上浮30%,最低下浮10%的做法。该行上年末资产收益率是2%，客户在该行年平均存款余额为50万，企业存款利率为0.99%，法定存款准备金率为6%，超额准备金率5%，准备金存款利率为2.07%，该行加权平均资金成本2.22%，贷款费用率为
11、贷款额的0.05%，试根据客户盈利分析模型计算该笔贷款的利率的定价区间.三、几种贷款业务的要点三、几种贷款业务的要点、信用贷款、信用贷款、担保贷款、担保贷款、票据贴现、票据贴现、消费者贷款、消费者贷款借款人良好的信用无须抵押或保证还款保证借款人的信用广义属担保贷款定义关键词定义关键词借款人信用及未来现金流风险大、利率高手续简便贷款对象选择最关键担保方式：担保法规定保证、质押和抵押贷款种类与之相对应保证贷款操作要点关键在于保证人资格和承保能力的核定资格法律规定不具备担保资格的保证人承保能力避免空头担保造成贷款损失抵押贷款操作要点关键在于抵押物抵押物选择遵循的四个原则抵押物的估价是否科学合理抵押物
12、是否进行了产权设定与登记票据所有权转让为前提的约期性资金融通显著区别：贷款对象、还款保证、收息方式、管理办法操作要点：关键在于票据的审核票据的审核P140及贴现期限和额度的核定贷款行承兑行(付款人开户行)持票人(收款人)付款人(出票人)出票人应为在承出票人应为在承兑银行开立存款兑银行开立存款账户的单位账户的单位个人为对象、个人消费为用途偿还方式分类：分期偿还、一次性偿还、信用卡贷款等贷款用途分类：个人住房消费贷款、汽车消费贷款、个人助学贷款等操作要点：关键在于个人信用分析和调查关于住房按揭贷款之关于住房按揭贷款之竣工验收合格、取得房竣工验收合格、取得房屋产权证的住房贷款屋产权证的住房贷款除现房
13、之外的在建工程除现房之外的在建工程或已交付使用但未取得或已交付使用但未取得房产证的住房贷款房产证的住房贷款 为什么在高校贫困生群体日益庞大的为什么在高校贫困生群体日益庞大的情况下，助学贷款却一直疲软？是情况下，助学贷款却一直疲软？是商业银行商业银行还是还是助学贷款助学贷款四、贷款的风险管理四、贷款的风险管理、贷款风险因素的种类和成因、贷款风险因素的种类和成因、贷款风险的识别与防范、贷款风险的识别与防范、贷款风险的控制、贷款风险的控制、信用风险、信用风险、市场风险、市场风险、操作风险、操作风险）产业分析落后导致不恰当贷款支持）产业分析落后导致不恰当贷款支持）对借款人财务状况分析粗糙）对借款人财务
14、状况分析粗糙）对环境、条件判断失误）对环境、条件判断失误）市场竞争的加剧）市场竞争的加剧）忽视道德风险的危害）忽视道德风险的危害）内部管理制度的缺失或不完善）内部管理制度的缺失或不完善）一些不可抗力因素影响）一些不可抗力因素影响）不科学的操作流程或工作程序）不科学的操作流程或工作程序）缺少科学、成文的信贷政策）缺少科学、成文的信贷政策）价格的剧烈波动）价格的剧烈波动正常类正常类关注类关注类次级类次级类可疑类可疑类损失类损失类正常还本付息无任何不利因素正常还本付息无任何不利因素正常还本付息有一些不利因素正常还本付息有一些不利因素缺陷很明显不能正常还本付息缺陷很明显不能正常还本付息肯定要发生一定损
15、失肯定要发生一定损失贷款注定损失无保留价值贷款注定损失无保留价值分析对象：借款人分析对象：借款人分析目的：以确定贷与不分析目的：以确定贷与不贷？如何贷？贷？如何贷？分析内容：品格、能力、资本、担保、环分析内容：品格、能力、资本、担保、环境条件境条件分析方法：静态与动态相结合、定性与定分析方法：静态与动态相结合、定性与定量相结合量相结合 现金流量分析的内容现金与现金等价物现金流入量现金流出量现金净流量现金流入量-现金流出量之差计算方法为：现金净流量经营活动的现金净流量投资活动的现金净流量 融资活动的现金净流量 即现金来源：任何负债的增加或非现金资产的减少负债的增加（如应付账款）非现金资产的减少（
16、如应收账款）发行新股追加盈余（公积金）营业收入非现金费用（折旧、摊销）即现金运用：任何负债的减少或非现金资产的增加负债的减少（如应付账款）非现金资产的增加（如应收账款）股利分配盈余的减少营业费用纳税 经营活动的现金现金净流量销售所得现金现金购货所付现金现金其他业务收支差额管理费用财务费用纳税 投资活动的现金现金净流量购置/出售固定资产现金收支购买/出售有价证券现金收支筹资活动的现金现金净流量贷款/还本现金收支股票发行/股利分配收支依据依据:资产负债表与损益表资产负债表与损益表风险发生之前或已经发生时采取一定的方法或手段以减少风险损失或制止风险损失继续发生的过程。是放弃有风险的业务而去做无风险的
17、业务？还是放弃自己所不熟悉的、无把握的、或是不具备某种条件和能力的某种风险业务，而去经营那些自己熟悉、有优势、有能力去管理和控制的业务？回避的是风险与效益不相匹配的业务回避的是风险与效益不相匹配的业务为了控制风险过于集中而将风险组合多元化的一种措施贷款对象贷款对象贷款期限贷款期限贷款利率贷款利率贷款参与者贷款参与者在贷款风险发生之前，通过各种手段把可能发生的风险转移给其他人承担事前控制。向客户转移向保证人转移向社会保险机构转移建立系列的风险基金，当贷款发生风险损失时，可以通过风险基金弥补事后控制。强化贷款抵押（或质押）提取足够的贷款损失准备保持较高的资本充足率五、贷款管理制度五、贷款管理制度1、审贷岗位设置、审贷岗位设置2、贷款责任制度、贷款责任制度3、贷款质量监测与考核、贷款质量监测与考核以审贷分离为基础以权责对应为原则行长行长负责制负责制奖惩机制离职审计贷款质量分类标准及认定程序和办法贷款质量分类标准及认定程序和办法贷款质量监测考核指标体系贷款质量监测考核指标体系不良贷款的跟踪管理制度不良贷款的跟踪管理制度
