1、1第七章 商务谈判的策略刘滨涛2009-122补充：中场谈判技巧1.更高权威技巧2.服务之前先谈价格3.绝对不要折中4.应对僵局5.一定要索取回报31更高权威技巧 用模糊实体作为“最高权威”“我要请示一下市场部，再给您答复”美国总统也用这个技巧 1986年11月里根和戈尔巴乔夫在冰岛雷克雅未克举行单独会谈。当时的世界形势正在激烈动荡的边缘。里根差点就同意拆除美国的核武器装置。只要一拆核武器就为苏联解除了巨大的经济负担，甚至可以避免苏联的解体。幸运的是，里根最后说他要首先征求一下顾问的意见。4面对这样的对手 激发对方的自我意识“他们一般会听从您的推荐，是吧？”提前打预防针。“您能做主吗？”要继续
2、努力让其保证推荐 在一次面试后，面试官说：“罗杰，非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事，他们会给你消息的。”然后我说：“你会向他们推荐我的，对吗？”。最后，他获得了这个实习工作52服务之前先谈条件（房屋出租公司的悲剧）规律-服务价值递减 随着时间的推移，服务的价值逐渐贬值（我在网通负责技术建设部，一个项目要求时间太紧，于是我连夜给厂商打去了电话。）63绝对不要折中 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。鼓励对方先提出折中 然后采用不情愿技巧，让对方获得满意74应对僵局 保持耐心，等待时机，事情总会发
3、展变化 暂时搁置是个好办法 先解决小问题为双方创造契机（朝鲜战争谈判）8应对僵局 调整谈判小组中的成员 调整谈判气氛 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题 如果以上方法都不见效，请引入第三方95一定要索取回报 对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。不要提出具体要求，以免发生对抗。“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”（10中场谈判技巧回顾1.更高权威技巧2.服务之前先谈价格3.绝对不要折中4.应对僵局5.一定要索取回报11你是一家饮料公司的销售主管。沃尔玛采购员说，你的每瓶饮料要价必须减少1角，否则不进你的货，
4、在沃尔玛，你的饮料销量是每年100万箱（每箱24瓶），你：A.对他笑笑，回答一声“不行”B.同意C.提出折中方案12家乐福的采购员找到你，因为他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望可以马上提供50000箱饮料。此时你：A.对他笑笑，回答:“可以”B.告知可以，但须另加5%的紧急供货费用C.向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到D.告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠13你三星期前刚找了一份新工作，但你早定好了后天结婚，你未婚妻想要和你去海南度一个星期“蜜月”。你去找老板请假。老板显然大出意外，板起脸问“打算请多
5、少天假”。你：A.只请婚礼那一天的假B.请两星期的假C.请三天假14补充：磋商谈判一白脸-黑脸策略二蚕食策略三让步策略四拒绝策略15一、白脸-黑脸策略 人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象的高。应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它、戳穿它。16 1980年，吉米卡特总统落选。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆的工作人员作为人质。卡特非常想在走之前解救人质，以免里根坐享其成。17 卡特对霍梅尼说：“如果聪明的话，我认为你应该和我和解。千万不要与里根打交道！这位总统演过牛仔。他的副总统掌管过中央情报局，国务卿是黑格（著名强硬派人物）。没人知道他们会做出什么。”里根就职演说当天，人质被释放了。1
6、8二、蚕食策略 蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求达到自己的目的。双方一旦达成初步协议，他们内心就会产生非常良好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在那一瞬间得到了释放。他们的大脑会强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。19 内心感觉良好时，人们通常就会做出一些正常状态下不会做出的让步。伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员在谈判结束时争取更多利益。对方使用此策略时，可以以书面告知对方其他服务的价格，同时不要让对方感到你有权作出最终决定。结束前对所有细节进行总结可以避免对手
7、使用蚕食策略。20蚕食 5月初，我儿子提出想要过六一时得到陀螺、自行车、书包，我们说：你只能选一样。他选了自行车，我们答应了。过了两天他不停地在耳边嘟嘟：别的小朋友都有陀螺，就他自己没有，还让我看天津少儿频道。过了两天，他开始天天念叨其他小朋友已经有了书包，可以开始练习整理了。最后六一儿童节，他让我们遵守承诺。21三、让步 让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步也就没有商务谈判。22让步 不要一上来就做出让不要一上来就做出让步！步！2002年上半年，华为在中国路由器市场的份额达到了25.4%，仅次于思科的51.8%；其中在中低端市场上华为的份额更是达到35.1%，而思科则为46.4%。1997年
8、才接触路由器设备的华为，已经成为思科在中国内地最大的竞争对手。23 在中国之外，思科为本土对手戴尔头疼的同时，发现华为也正成为劲敌。这个来自中国的平价对手的产品线完备程度越来越靠拢思科，已经成为全球除思科之外惟一能提供从低端到高端的全系列路由器和交换机解决方案的公司，而且，售价平均低于思科同类产品20%。24 2003年年1月月24日，思科对华为科技提出起日，思科对华为科技提出起诉，指控这家中国电信设备公司非法复制诉，指控这家中国电信设备公司非法复制其操作软件。其操作软件。2003年年1月月25日，华为公司回应，一贯尊日，华为公司回应，一贯尊重他人知识产权，并注重保护自己的知识重他人知识产权，
9、并注重保护自己的知识产权。产权。2003年年2月月8日，华为从美国市场撤下遭思日，华为从美国市场撤下遭思科起诉的涉嫌侵权的产品。科起诉的涉嫌侵权的产品。25 华尔街日报随后报道，华为的这一举动，是认定其侵权的证据！中国企业许多都喜欢息事宁人，退避三舍，只能证明对方言之有理，没用的。26让步的类型让步类型第一步 第二步第三步第四步1坚定冒险0001002强硬态度555。3刺激欲望252525254诱发幻想132228375希望成交372822136妥协成交43332047或冷或热8017028虚伪报价8317-119愚蠢缴枪10000027特殊让步策略 附加条件法 无损让步法 针锋相对法 收回条
10、件28附加条件 让步附带条件 索取回报（租房条件）29针锋相对法 撒切尔夫人削减欧共体英国缴纳经费 人的心理弱点（欺软怕硬）30收回条件法 收回条件策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者付款日期等条件收回在价格上做出的让步。要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。31无损让步法1.向对手说明，其他大公司或有地位、有实力的人也接受了相同的条件；2.明示或者暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；3.反复向对手保证他享受了最优惠的条件；4.圆满解释自己的观点、理由，但不要正面反对对方
11、的观点；(金禧酒店)32无损让步法5.反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等；6.努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；7.全神贯注地倾听对方讲话，不要打岔、不要中途反驳；8.在恰当的时候重述对方的要求和处境。“人们满意时，就会付出高价。”33让步注意事项1.无论如何让步，目的只有一个，争取最大利益。2.轻易得到的让步，人们不会珍惜。3.让步先小后大4.让步要索取回报5.商务谈判崇拜精明、能干的人，所以不要企图通过让步来赢得对方的好感，这种人不会得到尊敬！34思科诉华为案例 2003年年1月月24日，思科对华为科技提出起诉，指日
12、，思科对华为科技提出起诉，指控这家中国电信设备公司非法复制其操作软件。控这家中国电信设备公司非法复制其操作软件。2003年年1月月25日，华为公司回应，一贯尊重他人日，华为公司回应，一贯尊重他人知识产权，并注重保护自己的知识产权。知识产权，并注重保护自己的知识产权。2003年年2月月8日，华为从美国市场撤下遭思科起日，华为从美国市场撤下遭思科起诉的涉嫌侵权的产品。诉的涉嫌侵权的产品。2003年年3月月14日，思科拒绝美国联邦调查局插手日，思科拒绝美国联邦调查局插手对华为公司进行刑事调查。对华为公司进行刑事调查。2003年年3月月18日，华为一名前雇员声称华为所生日，华为一名前雇员声称华为所生产
13、的软件和思科的产品甚至连瑕疵处都一样。产的软件和思科的产品甚至连瑕疵处都一样。35 2003年年3月月18日，华为否认剽窃思科系统的知识日，华为否认剽窃思科系统的知识产权，并指控思科诋毁该公司的形象。产权，并指控思科诋毁该公司的形象。2003年年3月月20日，日，3Com公司和华为成立合资公公司和华为成立合资公司，以挑战企业网络设备市场的领导者思科。司，以挑战企业网络设备市场的领导者思科。2003年年3月月26日，华为称思科指控其非法使用思日，华为称思科指控其非法使用思科技术，将导致华为在美国市场受挫。科技术，将导致华为在美国市场受挫。2003年年6月月7日，美国德州法院发布初步禁止令，日，美
14、国德州法院发布初步禁止令，判决华为停止使用思科提出的有争议的一些路由判决华为停止使用思科提出的有争议的一些路由器软件源代码、操作界面以及在线帮助文件。器软件源代码、操作界面以及在线帮助文件。36 2003年年6月月11日，日，3Com要求判决与华为合资生要求判决与华为合资生产的产品没有侵权。产的产品没有侵权。2003年年10月月2日，思科暂时中止其针对华为公司日，思科暂时中止其针对华为公司的版权诉讼。双方已经达成初步协议。的版权诉讼。双方已经达成初步协议。2004年年4月月6日，思科系统公司将对华为的诉讼日，思科系统公司将对华为的诉讼延期。思科和华为的律师在延期。思科和华为的律师在3月月31日
15、提出申请，日提出申请，要求法庭将审讯压后六个月。要求法庭将审讯压后六个月。2004年年7月月28日，思科表示放弃了对华为的版权日，思科表示放弃了对华为的版权诉讼，这场持续一年半之久的官司划上句号。诉讼，这场持续一年半之久的官司划上句号。37测试题你是一位“全包旅游”的主办人，对方是个旅馆，你们一起谈下季度的房费，由于水电费上涨等原因，对方提出房费上涨30元/人天对方想与你各分担成本15元，那么你a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受c)同意d)要求75对2538你认为谈判是为了：a)达成公平、对等的交易b)达成妥协c)与对方联合作出决定，尽可能照顾双方利益39你与黎巴嫩建设财团进
16、行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方做出了单方面一点微小让步。此时，你：a)注意到这个地步，但是认为太少b)以己方的让步作为回报40第八章 成交前后的谈判一拒绝二最后通牒三签约四签约后谈判五索赔与理赔谈判41一、拒绝策略 让步与拒绝共生 拒绝的相对性 拒绝是手段而不是目的 对于老熟人、老朋友、老客户该拒绝就拒绝，因为那些地方你无法兑现承诺。42拒绝的方法1.预言法2.问题法3.借口法4.补偿法5.转折法6.条件法7.不说理由法8.“无法”法9.幽默法10.让步法431预言法 所谓“预言法”就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预言对方会出现这种行为或语言，而对方出于“文饰”心理，必然会“自觉
17、”地避免出现这种行为或语言，这下就正中了你的下怀。“趁火打劫的人我最瞧不起了，你们不会吧？”442问题法 问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。面对日方的高价，中方主谈提了四个问题：不知贵国生产此类产品的公司一共几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共几家？贵公司高于XX牌产品的依据是什么？453借口法 委婉的方式，给别人台阶。一个朋友介绍施工队找到我，让我通融一下，我。464补偿法 在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”。我买房子的时候，找到万科公司。475转折法 先接受，再转折。486条件法 如果想娶公主，就要消灭
18、妖怪。497不说理由法 在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对手的条件时，苏联前外长葛罗米柯的本领是“不”。508“无法”法“没有办法”力所不能及 我的朋友找我借钱519幽默法 一个好朋友问罗斯福总统，美国海军是否在秘密建造潜艇基地。罗斯福问：“你能不能保密？”他们朋友说：“能。”罗斯福非常肯定的说：“我也能。”（骄阳似我1，7：55）（骄阳似我3，2：00）5210让步法 对方的意见具有不可反驳的正确性；对方提出的意见容易造成争论，而争论又对你不利；53二、最后通牒 一种赌博 不赌不会输，但 也不会赢！联合国678号决议：1991年1月15日，伊拉克
19、必须无条件从科威特撤军。54最后通牒使用的条件 谈判一方处于极为有利的商务谈判地位 讨价还价到最后，所有技巧用尽无法使对方改变立场 讨价还价已经到了极限，再做任何让步都将带来损失，而对方还在提要求。55最后通牒的实施 最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正反两方面的利害。最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人发出。用谈判桌外的行为来配合你的最后通牒，如旅馆结帐，预订回程机票等。实施最后通牒必须同自己的上司通气。56“最后通牒”失败后的补救 新指示法 升格法（换班子）重新出价法57测试你是一家公司的财务经理，正与一主要客户商讨事宜，对方一上来就指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他变本加
20、厉，态度越来越不像话，威胁另找人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断你的发言。这时你是：a)以牙还牙，报以同样的态度b)态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量c)拂袖而去d)不为所动，继续施压要他接受你方所提的服务费要求58你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工，这时你：a)要求先复工，再谈判b)寻求法律支持，强制使其复工c)指责他们如此行事将威胁公司的生存d)告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司收益59你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：a)找他私下交谈，告诉他如此行为你无法容忍b)视若无睹，继续干你的工作c)找他领导沟通d)联系其他同事，孤立他60你是一宗轻
21、型飞机交易的牵线人。买主用支票付款，卖主说只要价款拨进他的账户，飞机马上就可开走。此时，你的好处费给如何支付？a)要求付现金b)寄去账单c)接受支票61三、签约策略 重视对对方情况的审查 商务谈判合同中的各种纠纷 商务谈判合同中的法律纠纷 谈判合同中的技术纠纷 商务谈判合同中的文字纠纷62重视对方情况的审查 用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 用假造的证件、文件引你上当 预付少量的货、款，香饵钓鱼 用含糊的质量标准克扣定金63商务谈判中的各种纠纷 商务谈判合同中的法律纠纷 商务谈判合同中的技术纠纷 商务谈判合同中的文字纠纷64签约注意 签字前的审核 核对文件（一式几份或外文）内容的一致性 核对各种批
22、件：项目批件、许可证、外汇证明 签字人的确认 一定要企业法人（要以某种方式证实），或 委托人（要授权书、身份证明、法人身份证明）签字仪式的安排 大项目可选饭店，邀请领导 一般项目不必搞仪式65四、签约后谈判 买方违约、卖方违约、合同不明确都造成履约过程中的谈判 谈判的周旋余地不大 维护原合同的条款66五、索赔与理赔谈判 要按规定期限取得索赔证据。要查明造成损害的实际情况。实事求是 友好协商 公平合理 遵照合同67索赔谈判的一般方法 掌握好时机。先讨论问题，再讨论赔偿。要恰当利用对方维护本企业信誉的心理。要有耐心 不到万不得已不要轻易申请仲裁或诉讼，以免影响双方今后的合作。68索赔发生后的解决途
23、径 当事人自行解决。调解与仲裁。法院的审理。69成交前后的谈判回顾一拒绝策略二最后通牒三签约四签约后谈判五索赔与理赔谈判70案例分析 每日牛奶公司拥有几处奶牛场，以瓶装牛奶向“送上门”公司供货。该公司在蓟县城区拥有众多订户。每日牛奶公司的另一客户为”送上门“公司的竞争对手“特鲜”公司。鲜奶农场也想把产品打入县城，并已经与“送上门”公司接触，其所报的奶价比每日牛奶公司现货便宜3角。该农场目前在县城东郊区有少数零散订户。送上门公司一方面觉得农场的奶价比较便宜，另一方面又怕农场以直接向用户供奶方式与自己竞争，所以正在考虑是否与之签约。71 鲜奶农场的弱点是，距离市区较远，如不在市区附近新建冷藏装瓶厂
24、则直接向用户供奶还一时难以做到。每日牛奶公司与送上门公司所订独家供奶合同一个月后即将到期，正打算另订三年新约，但奶价有待商定。每日牛奶公司在该市有几所转运站，送上门公司可就近提货。转运站都是4：00开门，能保证送上门公司7：00之前将奶全部送到户。零售的奶，中途可随意提货。但鲜奶公司较低的奶价可以使“送上门”公司每月增加30000元收入。72问题1.送上门公司如果想更换供应商，其弱点？2.与每日鲜奶公司谈判时应采取何种态度？3.与鲜奶农场谈判时应采取何种态度？4.每日牛奶公司与送上门公司谈判新供应合同时应如何维护本身利益？5.每日牛奶公司如打算像鲜奶农场一样降价，该如何向送上门公司解释己方以前
25、所要的较高价格？73补充：谈判非常招数1.诱捕2.摘樱桃3.故意犯错4.预设5.故意透露假消息741诱捕 朝鲜半岛停战和谈，双方各选3个中立国家代表共同参加 韩国选了挪威、瑞典和瑞士 朝鲜选了波兰、捷克斯洛伐克，第三个暂未选出，后来他们宣布：苏联 他们一直坚持，直到最后他们愿意让步，但是要韩国同意朝鲜修建自己的飞机跑道752摘樱桃项目A报价B报价C报价外墙1.921.721.84地板0.240.280.28屋顶0.630.680.73木工0.430.410.41地毯0.1750.1950.195管道0.180.160.16粉刷0.110.150.13共计3.6853.5953.745单位：万元
26、763故意犯错 汽车推销员向你推销汽车，车里装的是电动升降玻璃而他提供的报价书上是手摇窗玻璃，你想他报错了，马上决定，就要这辆车。774预设 其他供应商都会给我们打八折，你们呢？785故意透露假消息 你的客户告诉你，因为对你印象好才告诉你，其它公司的报价比你低，领导会选价格低的，让你重新报价。79补充：谈判制胜因素 技巧因素 商务谈判技巧的概述 广义技巧种种 情报因素 商务谈判前的情报收集 商务谈判中收集情报的方法 时间因素 战略时间的选择 战术时间的选择80广义技巧 冒险 制造竞争的技巧 利用“合法的技巧”坚持的技巧 有限的技巧 利用专家的技巧81冒险82制造竞争 李鸿章借款83“合法”技巧
27、 东京审判A：3：00；8：2084坚持85有限技巧（推脱法）86利用专家的技巧87情报因素 商务谈判前的情报收集 收集内容 与商务谈判标的有关的情报（罗斯柴尔德滑铁卢）与商务谈判对手有关的情报（年龄、家庭、嗜好、个性、经历）收集方法 依靠专门的信息咨询机构查询 从公开的资料收集 从电脑网络查询 派出专门的人员前往调查 找知情人开座谈会了解情况88时间因素 战略时间的选择 战术时间的选择 商务谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧89战略时间的选择90战术时间的选择 商务谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 首因效应 近因效应 避其锋芒，击其惰归（智斗谈判桌）91案例分析 宝钢第五次铁矿石谈判宝钢第五次铁矿石谈判失利失利内幕内幕 2008年06月28日 09:52:50 来源：中国经济网 编者按：6月23日，据双方合同到期已经仅剩七天，宝钢与力拓才艰难达成下一个年度协议，但协议价格的涨幅高达96.5%。据有关方面计算，这意味着国内钢厂每吨钢材的平均成本将增加150元左右。在质疑宝钢为什么“五连败”之际，同样需要反省的是，作为一个资源出产大国和资源需求大国，我们为什么在国际资源定价上屡屡失落话语权？929394力拓出口中国矿石示意图95作业 中国如何面对铁矿石谈判的劣势？
