1、超市概述超市概述内容介绍 1.1.超市定义及特征超市定义及特征2.2.超市起超市起源源3.3.我国超市发展及现状我国超市发展及现状4.4.我国超市划分依据我国超市划分依据5.5.超市盈利模式超市盈利模式超市定义及特征超市定义及特征 超市：它主要采取敞开式自选的销售模式，以所售商品超市：它主要采取敞开式自选的销售模式，以所售商品价格较低、顾客自我服务为特色，也成价格较低、顾客自我服务为特色，也成“自助商店自助商店”或或“自选商场自选商场”特征：特征：1.1.低价销售，相对一般零售店具有低价优势，这对消费者很低价销售，相对一般零售店具有低价优势，这对消费者很有吸引力，更能促使批量购买有吸引力，更能
2、促使批量购买2.2.经营商品种类齐全、数量充足，能为消费者提供充分经营商品种类齐全、数量充足，能为消费者提供充分的销售机会，提供的销售机会，提供“一站式购物一站式购物”的便利的便利3.3.采购量大，能直接从厂家进货，减少中间环节，降低营业采购量大，能直接从厂家进货，减少中间环节，降低营业成本成本4.4.采取自我服务方式，节约人工成本采取自我服务方式，节约人工成本5.5.商品的大量陈列，发挥了商品实体诱惑力，能刺激顾商品的大量陈列，发挥了商品实体诱惑力，能刺激顾客的购买欲望客的购买欲望6.6.严把商品质量关，售后服严把商品质量关，售后服务规范，让消费者放心购买务规范，让消费者放心购买超市起源 超
3、级市场最早产生于超级市场最早产生于19301930年的美国年的美国纽约纽约，第一家超级市场，第一家超级市场金库仑金库仑联合商店联合商店 它的超级市场平均毛利率只有它的超级市场平均毛利率只有9%9%，这和当时美国一般商店，这和当时美国一般商店25-25-40%40%的毛利率相比是令人吃惊的。为了保证售价的低廉，必须的毛利率相比是令人吃惊的。为了保证售价的低廉，必须做到进货价格的低廉，只有大量进货才能压低进价，迈克做到进货价格的低廉，只有大量进货才能压低进价，迈克尔尔库仑就以连锁的方式开设分号，建立起保证大量进货的销库仑就以连锁的方式开设分号，建立起保证大量进货的销售系统。它首创了自助式销售方式，
4、采取一次性集中结算。售系统。它首创了自助式销售方式，采取一次性集中结算。第第二次世界大战二次世界大战后，特别是后，特别是5050、6060年代，超级市场在世界范围内年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。例如：美国沃尔玛，法国家乐福得到较快的发展。例如：美国沃尔玛，法国家乐福。我国超市发展及现状 1990 1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市美美佳超级市场，随后国内的超市如雨后春笋般涌现。佳超级市场，随后国内的超市如雨后春笋般涌现。1996 1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国，
5、与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此，超市的发展进超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此，超市的发展进入快速发展轨道，年增长速度达到入快速发展轨道，年增长速度达到70%70%，20052005年超市的销售年超市的销售额将占社会零售总额的额将占社会零售总额的25%25%。伴随中国加入世贸组织承诺。伴随中国加入世贸组织承诺20042004年年1212月月1111日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局发生了剧烈的变化，超市之间的竞争更为激烈。局发生了剧烈的变化，超
6、市之间的竞争更为激烈。国外国外美国：沃尔玛美国：沃尔玛德国：麦德龙德国：麦德龙泰国：卜蜂莲花泰国：卜蜂莲花日本：伊藤洋华堂日本：伊藤洋华堂法国：家乐福法国：家乐福法国：欧尚法国：欧尚 （一）地区分布（一）地区分布:店铺最多城市依次是：上海、北京、店铺最多城市依次是：上海、北京、武汉、深圳、天津、青岛、石家庄、大原、大连。其中上武汉、深圳、天津、青岛、石家庄、大原、大连。其中上海、北京、武汉、深圳、天津海、北京、武汉、深圳、天津5 5个城市占了个城市占了48%48%，其他，其他3030个个城市总和为城市总和为52%52%。全国近一半的大型超市集中在这全国近一半的大型超市集中在这5 5个城个城市，
7、东部沿海城市多，中西部城市少，发展极不平衡。市，东部沿海城市多，中西部城市少，发展极不平衡。（二）地理位置：（二）地理位置：大部分的店铺开在市区，市区的大部分的店铺开在市区，市区的店铺占店铺占76%76%。只有部分仓储式商场开在郊区。这与国外大。只有部分仓储式商场开在郊区。这与国外大不一样，国外的大型超市尤其是仓储式商场基本建在郊不一样，国外的大型超市尤其是仓储式商场基本建在郊外，主要原因是我国交通工具和消费习惯与国外不同所外，主要原因是我国交通工具和消费习惯与国外不同所致。致。（三）经济类型（三）经济类型:近几年新成立的企业中，除国有独资近几年新成立的企业中，除国有独资外其它经济成分的比例有
8、所增加，大型超市的经济成份的比外其它经济成分的比例有所增加，大型超市的经济成份的比例。也在大幅增长例。也在大幅增长 随着中国对外开放的深入，国际知名零随着中国对外开放的深入，国际知名零售集团都陆续登陆我国，在中国版图都可以看到的全球知名售集团都陆续登陆我国，在中国版图都可以看到的全球知名零售企业沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦德龙（德零售企业沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦德龙（德国）、万客隆（荷兰）、欧尚（法国）、伊腾洋华堂的店铺。国）、万客隆（荷兰）、欧尚（法国）、伊腾洋华堂的店铺。近几年，国外零售企业进入中国市场首选业态就是大型超市。近几年，国外零售企业进入中国市场首选业态就是大型超
9、市。（四）物业投资主体、投资方式及投资成本。（四）物业投资主体、投资方式及投资成本。有有60%60%的店铺所有权归经营者自己，其中新建和改造各占一半。的店铺所有权归经营者自己，其中新建和改造各占一半。在新建和改造的资金使用上各店铺不等，高达上亿元，低在新建和改造的资金使用上各店铺不等，高达上亿元，低至几百万元。另有至几百万元。另有40%40%以租赁的形式出现的。租赁的租金以租赁的形式出现的。租赁的租金各地区、各企业、相差也很大，高、低相差着几十倍。幅各地区、各企业、相差也很大，高、低相差着几十倍。幅度在度在9070090700元元/平方米之间居多。北京、青岛两城市租金平方米之间居多。北京、青岛
10、两城市租金相对偏高相对偏高 （五）组织形式（五）组织形式 70%70%是连锁经营，是连锁经营，30%30%是单店运营。是单店运营。（六）经营规模（六）经营规模 一个企业最多的店铺有十几家。一般一个企业最多的店铺有十几家。一般3636个店铺居多。个店铺居多。（七）营业面积（七）营业面积 店铺营业面积在店铺营业面积在3000600030006000平方米平方米占占47%47%，600010000600010000平方米占平方米占24%24%，1000010000以上占以上占26%26%。经营情况（一）商品结构（一）商品结构 绝大部分的店铺以食品、日用品、家电、绝大部分的店铺以食品、日用品、家电、服
11、装为主。百分之百店铺都经营食品，食品的经营比服装为主。百分之百店铺都经营食品，食品的经营比例在例在4070%4070%之间。但经营生鲜食品的比例不高，占食之间。但经营生鲜食品的比例不高，占食品比例品比例315%315%之间。之间。（五）客单价（五）客单价 最高店铺的平均客单价为最高店铺的平均客单价为260260元，最低为元，最低为1313元，其中元，其中7070元以上为元以上为17%17%，40704070元之间元之间53%53%，4040元以元以下为下为30%30%。（四）每日客流量（四）每日客流量 每日平均客流量在每日平均客流量在4 4千人以下为千人以下为40%40%，4 4千千11万人之
12、间为万人之间为40%40%，1212万人次为万人次为12%12%，2 2万以上为万以上为8%8%。（三）销售额（三）销售额 全年销售额在全年销售额在1 1亿元以下的店铺占亿元以下的店铺占30%30%，1 1亿亿55亿之间占亿之间占40%40%，5 5亿元以上占亿元以上占10%10%。其中。其中5 5亿以上企业亿以上企业中，合资企业占了中，合资企业占了66%66%。（二）经营品种（二）经营品种 经营品种在经营品种在1 1万种以上的店铺占万种以上的店铺占74%74%，其，其中中1212万之间的店铺占万之间的店铺占41%41%，2 2万种以上占万种以上占33%33%。（六）用工人数：（六）用工人数：
13、用工人数在用工人数在200200人以下的占人以下的占20%;20050020%;200500人之间居多，占人之间居多，占52%52%；50010005001000人之间占人之间占21%21%，10001000人以人以上占上占4%4%。其中合资企业的用工人数集中在。其中合资企业的用工人数集中在20010002001000人之人之间，超过间，超过10001000人的企业依次是：国有独资，有限责任，股人的企业依次是：国有独资，有限责任，股份制。份制。（八）平均地效（销售额（八）平均地效（销售额/平方米平方米年）年）家乐福在中国家乐福在中国（大陆）平均地效是（大陆）平均地效是52325232美元（合人
14、民币：美元（合人民币：4342743427元）我元）我国是家乐福在全球整个销售中等水平，家乐福较高的是在国是家乐福在全球整个销售中等水平，家乐福较高的是在本土法国，阿根廷、西班牙等。我国大型超市的平均地效本土法国，阿根廷、西班牙等。我国大型超市的平均地效为为2429624296元，最高的店铺为元，最高的店铺为8890088900元（合资企业）最低的为元（合资企业）最低的为55385538元。两者之者相差较大，这种差别除地区间消费水平、元。两者之者相差较大，这种差别除地区间消费水平、店铺规模差别外，很大一部分是经营管理的差别。店铺规模差别外，很大一部分是经营管理的差别。50005000万万元以上
15、连锁企业中，平均地效最高的企业为元以上连锁企业中，平均地效最高的企业为1087710877元。最元。最低的企业是低的企业是47454745元。元。（七）平均人效（销售额（七）平均人效（销售额/人人年）年）最高最高266266万元，最低万元，最低11.911.9万元。万元。146146个店铺的平均人效个店铺的平均人效57.957.9万元万元,各企业用工人各企业用工人数相差甚远，人效相差也很大。数相差甚远，人效相差也很大。超市划分一般方法超市划分一般方法依经营业态划分依经营业态划分依供应商重视等级划分依供应商重视等级划分依经营面积划分依经营面积划分业态：营业形态指店铺的经营规模、商品结构经营方式等
16、形业态：营业形态指店铺的经营规模、商品结构经营方式等形 态态依经营业态划分：便利店、食品超市、仓储式商场、综合型超依经营业态划分：便利店、食品超市、仓储式商场、综合型超级市场级市场依经营业态划分依经营业态划分超市业态分类一：便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：特点是：1 1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。场所、机关、团体、企事业所在地。2 2、营业面积在、营业面积在100100平方米左右，营业面积利用率极高。平方米左右，营
17、业面积利用率极高。3 3、营业时间一般在、营业时间一般在1616小时以上，甚至小时以上，甚至2424小时。小时。4 4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。即时消费性、少容量、应急性等特点。5 5、目标顾客：居民徒步购物、目标顾客：居民徒步购物5 5分钟可到达，分钟可到达，8080顾客为有目的顾客为有目的的购物的购物便利店在时间上、空间上及品项上都是对其它业态的一便利店在时间上、空间上及品项上都是对其它业态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节奏的加快，种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节
18、奏的加快，有较大的发展空间有较大的发展空间。便利店便利店:超市业态分类二：食品超市超市业态分类二：食品超市食品超市食品超市:是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：其特点是：非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。作为非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。作为必需商品的生鲜食品是商圈消费者基本生活的组成部分，生必需商品的生鲜食品是商圈消费者基本生活的组成部分，生鲜食品成为该类店铺的主要商品。店家需以提高生鲜食品的鲜食
19、品成为该类店铺的主要商品。店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工艺等手段吸引家庭主妇光顾，并且积极参与或鲜度、加工工艺等手段吸引家庭主妇光顾，并且积极参与或组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不是去店里购物。是去店里购物。5 5、以居民为消费对象，、以居民为消费对象，1010分钟左右可到达。分钟左右可到达。4 4、营业时间不低于、营业时间不低于1616小时。小时。3 3、商品结构：以购买频率高的商品为主、商品结构：以购买频率高的商品为主2 2、营业面积在、营业面积在500500至至10001000平方米。平方米。1 1、选址在居民住
20、宅区、交通要道、商业区。、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。可编辑超市业态分类三：仓储式商场 仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。其特点为：为会员提供服务）。其特点为：5 5、目标顾客：以中小零售商、目标顾客：以中小零售商、餐饮餐饮业、集团购买和有交通工业、集团购买和有交通工具的消费者为主。此种店铺大都实行大量销售和大批订货等具的消费者为主。此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。方式，从而实
21、现廉价销售。4 4、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。3 3、库架合一，装饰简单，节约成本。、库架合一，装饰简单，节约成本。2 2、营业面积大，一般为、营业面积大，一般为1000010000平方米以上。平方米以上。1 1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场超市业态分类四：综合性超市 综
22、合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：一次性购足需求的零售业态，其特点是：综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。物环境，及多品种商品选择机会的业态。5 5、设施装饰较仓储式商店好。、设施装饰较仓储式商店好。4 4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。费需求。3 3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐
23、全。重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。少）。2 2、营业面积在、营业面积在25002500平方米以上。平方米以上。1 1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各
24、种零售业态的优互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。投资取得最大的效益。依供应商重视等级划分A A类超市类超市C C类超市类超市 B B类超市类超市 KA(KEY ACCOUNT)KA(KEY ACCOUNT)大卖场：单店面积至少大卖场：单店面积至少30003000平米以上，平米以上，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做信誉好，人流量大，管理上很规范，
25、企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。判的主动地位。可以这样理解，目前国内的可以这样理解，目前国内的KAKA大卖场即为大卖场即为A A类超市类超市。B B类超市：单店面积在类超市：单店面积在10001000平方米到平方米到30003000平方米之间，有平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开般，选
26、址经常处于次商业圈，尽量避开KAKA卖场。它弥补了卖场。它弥补了KAKA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KAKA卖卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。使它陷入困境。特点：人流量不如特点：人流量不如KAKA类，在没有类，在没有KAKA类门店的商业区，还类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有门槛没有KAKA要求那么高。要求那么高。缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争缺点：
27、竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类商超，的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类商超，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。风险预防机制，以防损失。C C类：单店面积在类：单店面积在300300平方米到平方米到10001000平方米之间，人流少，平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势
28、便利，价格相对高于势便利，价格相对高于KAKA类，类，B B类门店。类门店。特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少 缺点：有风险，经营不稳定缺点：有风险，经营不稳定依经营面积划分依经营面积划分类型类型面积面积库存天数库存天数年周转次年周转次数数大卖场大卖场600028-3028-30天天12-1612-16次次综合综合超市超市3000 600028-3028-30天天12-1612-16次次标准标准超市超市500 30002525天天14-1614-16次次 便便利店利店200 20-22 20-22天天18-2418-24天天超市盈利模式超市盈利模式
29、前台毛利：商品毛利（外资：前台毛利：商品毛利（外资：23%24%23%24%；国内：；国内：11%13%11%13%）财务毛利：现金流资金利润财务毛利：现金流资金利润-50%-50%的净利来源的净利来源后台毛利：通道费用（外资：后台毛利：通道费用（外资：13%14%13%14%；国内：；国内：4%8%4%8%）中外超市类企业盈利模式对比企业名称中国市场盈利模式外资外资企业企业Wal-martWal-mart购销差价购销差价+低成本模式低成本模式CarrefourCarrefour购销差价购销差价+进场费进场费+类金融模式类金融模式MetroMetro购销差价购销差价+进场费进场费+类金融模式类
30、金融模式TESCOTESCO进场费模式进场费模式内资内资超市超市上海百联上海百联购销差价购销差价+进场费进场费+出租场地出租场地步步高步步高购销差价购销差价+进场费进场费+类金融类金融+出租场地出租场地华联综超华联综超购销差价购销差价+进场费进场费+类金融类金融武汉中百武汉中百购销差价购销差价+进场费进场费+类金融类金融北京物美北京物美购销差价购销差价+进场费进场费举例部门商品账期库存天数可支配资金（天）日均销量年息5.25%生鲜20天7天13天84896元元158元元食品45天14天31天122158元元 544元元非食75天45天30天95361元元411元元现金流：现金流：3024153
31、0241511131113现金流产生的净利润现金流产生的净利润 0.36%0.36%例：例：美国沃尔玛模式美国沃尔玛模式平均帐期：平均帐期：6262天，天，平均库存天数平均库存天数1717天天自由资金：自由资金：4545天天 X 50X 50亿人民币日均亿人民币日均=2250=2250亿亿滚动程序：滚动程序：向供应商进货向供应商进货帐期帐期自由资金自由资金设立金融设立金融贷款给供应商贷款给供应商战略合作伙伴战略合作伙伴盈利模式总结 由此可见超市盈利能力的强弱与采购息息相关。采购在谈由此可见超市盈利能力的强弱与采购息息相关。采购在谈判工作中如何压低进货成本；如何延长供应商账期显得尤判工作中如何压
32、低进货成本；如何延长供应商账期显得尤为重要为重要百货向销售要毛利；超市向采购要毛利百货向销售要毛利；超市向采购要毛利卖场库存就是应付账款，管理人卖场库存就是应付账款，管理人员对门店库存的管控与把握直接员对门店库存的管控与把握直接影响到企业的盈利能力。因此库影响到企业的盈利能力。因此库存的管理目标是在保证正常销售存的管理目标是在保证正常销售的前提下使库存降到最低的前提下使库存降到最低现金流也成为超市盈利能力至关重要的一个环节。如何让现金流也成为超市盈利能力至关重要的一个环节。如何让提升销售，如何提高团购量，如何让做好购物卡的推广工提升销售，如何提高团购量，如何让做好购物卡的推广工作对现金流的大小显得尤为重要作对现金流的大小显得尤为重要可编辑
