1、 1 一、团队管理的两大流行语一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本二、销售团队成员的精神资本三、销售团队激励的基本原则三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化六、销售团队管理的人性化目目 录录 2 3 团队激励团队激励的目标的目标各种资源各种资源方法途径方法途径策划策划培训培训销售团队人力资源销售团队人力资源整合整合行动行动行动行动行动行动行动行动 4 目标目标思维思维模式模式方法方法资源资源行动行动环境环境行为行为模式模式理论理论人员人员实践实践 5 销售团队的激励特点销售
2、团队的激励特点销售团队成员与其它员工的对比销售团队成员与其它员工的对比共性：共性：A A、人性的基本特点、人性的基本特点 B B、马斯洛的需求层次理论、马斯洛的需求层次理论个性：个性：A A、外向型工作模式、外向型工作模式 B B、见多识广，阅历丰富、见多识广，阅历丰富 C C、承受常人不愿承受的心理压力、承受常人不愿承受的心理压力激励特点：共性与个性兼顾激励特点：共性与个性兼顾 6 销售团队的激励途径销售团队的激励途径加薪加薪物质物质模块模块奖金奖金提成提成福利福利目标目标精神精神模块模块信任信任荣誉荣誉尊重尊重情感制度 7 1 1、以人为本、以人为本2 2、学习型组织学习型组织以人为本以人
3、为本?尊重人尊重人提高人提高人发展人发展人锻炼人锻炼人 83 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 企业的物质层面与精神层面企业的物质层面与精神层面？环境环境？环境环境特征？特征？作用？作用？特征？特征？作用？作用？文化环境文化环境工作环境工作环境 93 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 员工心态与企业的关系员工心态与企业的关系企业的企业的魂魂员工的员工的心心？心去则心去则？心聚则心聚则？魂魂在在魂魂散散 103 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 怎样才能真正做到以人为本？怎样才能真正做到以人为本？信信 任任
4、欣欣 赏赏包包 容容激励激励挑战挑战关怀关怀爱心爱心 113 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 形成怎样的效果？形成怎样的效果？利利 益益共共同同体体事事 业业情情 感感工作工作环境环境人文人文环境环境+物质基础物质基础？文化文化氛围氛围问题思考：物质基础对员工激励的局限性 121 1、灵商发现（、灵商发现（SQSQ：Spiritual QuotientSpiritual Quotient）心灵智力心灵智力人类创造万物的原动力人类创造万物的原动力第三只眼睛第三只眼睛第一只第一只眼睛眼睛第二只第二只眼睛眼睛智商智商（IQ）情商情商（EQ）？灵商灵商（SQ）132 2
5、、创造力蕴藏在员工心灵之中、创造力蕴藏在员工心灵之中 员工心路历程五阶段员工心路历程五阶段新鲜新鲜投入投入疲倦疲倦麻木麻木辞职辞职 143 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 什么是什么是精神资本精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造它是人们在认识、顺应、运用自然，创造价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是精神的力量。精神的力量。马克思说：人的价值蕴藏在才能里。马克思说：人的价值蕴藏在才能里。153 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 精神资本精神资本苏东坡的诗给人的启发苏东坡的诗给人的启发物质资本与精神资本的关系物质资本与精神
6、资本的关系水上：看得见水上：看得见的客观力量的客观力量物质资本物质资本水下：看不见水下：看不见的主观力量的主观力量精神资本精神资本 163 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 精神资本精神资本心灵智力心灵智力强烈的成功信念：无穷的精神力量强烈的成功信念：无穷的精神力量举例：举例：唐僧取经九九八十一难唐僧取经九九八十一难香港一洲集团的庄永竞香港一洲集团的庄永竞 17 一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客
7、，很不耐烦地挥挥手，叫这位推销员到门外面等候。手，叫这位推销员到门外面等候。这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还你怎么还站在这里？站在这里？”推销员说：推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地那总经理尴尬地笑了笑说：笑了笑说：“哎呀，我不过随
8、口说说，你真在这站了半天啊？！哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推不等推销员回话，总经理马上又问：销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？你推销的是什么？”推销员急忙把大包放推销员急忙把大包放下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现你现在有多少，全留下吧在有多少，全留下吧”。随后又说道：。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明这样，你家里还有多少存货，明天也全都拿来吧
9、，直接找市场部的王经理办吧！天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？案例分析：案例分析：一个推销员的经典故事一个推销员的经典故事 181 1、激励的需求层次、激励的需求层次 马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论？最高境界最高境界不断不断向上向上发展发展趋势趋势 192 2、激励的双因素理论、激励的双因素理论 弗雷德里克弗雷德里克 .赫茨伯格（赫茨伯格（Frenderick.Frenderick.Herzberg)Herzberg)激励激励保健因素理论保健因素理论 不满因素：环境、上级、报酬等不满因素：环境、上级、报酬等改变能消除不满，
10、但不能激发、提高改变能消除不满，但不能激发、提高保健因素保健因素 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等满意因素：挑战性、成就感、才能增长等改变能激发员工工作热情改变能激发员工工作热情激励因素激励因素 20人性假设理论对比人性假设理论对比人性假设人性假设理论依据理论依据管理方式管理方式管理特征管理特征评价评价经济人经济人RationalEconomicman泰罗、泰罗、X理论理论组织命令组织命令权力控制权力控制严格规章严格规章制度、奖制度、奖罚分明罚分明人的物化人的物化人人=机器机器社会人社会人Socialman梅奥、梅奥、Y理论理论正式组织正式组织与非正式与非正式组织的平衡组织的平衡重视员工士
11、重视员工士气和参与度气和参与度重视归属感重视归属感和整体感和整体感把人当人把人当人新型关系新型关系自我实现人自我实现人Self-actualizingman马斯洛、马斯洛、Y理论理论自我控制自我控制自我指挥自我指挥营造工作营造工作环境挖掘环境挖掘员工潜能员工潜能个人目标个人目标与组织目与组织目标的结合标的结合复杂人复杂人Complex-man综合性、综合性、超超Y或或Z理论理论权变管理权变管理模模 式式注重辩证注重辩证思维的管思维的管理原则理原则具体问题具体问题具体分析具体分析 213 3、激励必须遵循的八大原则、激励必须遵循的八大原则肯定重于否定肯定重于否定物质精神结合物质精神结合公平公正公
12、平公正目标一致目标一致激励原则激励原则实事求是实事求是身教重于言教竞争协同结合竞争协同结合及时适度12345678 224 4、避免不当的激励行为、避免不当的激励行为 激励误区激励误区 一碗水端不平一碗水端不平 团队成员各打各的小算盘团队成员各打各的小算盘 时间严重滞后时间严重滞后 强调激励过头强调激励过头 上对下单向激励上对下单向激励 单纯物质激励或精神激励单纯物质激励或精神激励 恐惧激励恐惧激励 231 1、常见的八种激励方式、常见的八种激励方式物质激励情绪激励关怀激励纪律激励精神激励尊重激励危机激励行为激励八 种方 式 242 2、物质激励中的关键点、物质激励中的关键点 销售团队的薪酬设
13、计销售团队的薪酬设计销售团队的职责销售团队的职责销售团队的特点销售团队的特点与企业职能人员薪资的区别与联系与企业职能人员薪资的区别与联系 需要把握的六个准则需要把握的六个准则激励性、竞争性激励性、竞争性效益性、经济性效益性、经济性合理性、公平性合理性、公平性 253 3、精神激励的正效应与负效应、精神激励的正效应与负效应物质激励精神激励请思考：当物质激励归零后，精神激励为多少？激励的效果线 264 4、纪律与危机激励、纪律与危机激励 纪律的约束力纪律的约束力西点军校的四句经典语言西点军校的四句经典语言A A、？、？B B、？、？C C、？、？DD、？、？危机关头的潜力发挥危机关头的潜力发挥不可
14、过头，导致恐惧、过份激动不可过头，导致恐惧、过份激动 275 5、行为激励的示范效应、行为激励的示范效应 身教胜于言教身教胜于言教 榜样的力量榜样的力量 身先士卒的案例身先士卒的案例中国革命先烈的故事中国革命先烈的故事请讨论：有人说外行不能领导内行，因此 业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？营销人员佩服什么样的上司？286 6、情绪的感染力、情绪的感染力人的物质本体人的精神灵体临场情绪体肉体总有一天会消失，我们能为世界留下什么？297 7、关怀和尊重、关怀和尊重 作为销售团队的领导，你关怀部下吗？作为销售团队的领导，你关怀部下吗？你尊重自己的部下吗？你尊重自己的部下吗？真诚：发自内心真诚：
15、发自内心平等：不要多多在上平等：不要多多在上友善：亲和力的展示友善：亲和力的展示细致：关心切身的冷暖细致：关心切身的冷暖 301 1、销售团队激励的三大方面、销售团队激励的三大方面工资奖金提成福利表扬荣誉成就感尊重信任目标三个方面经济性激励非经济性激励销售竞赛 312 2、常见的销售竞赛方式、常见的销售竞赛方式费用费用服务服务问题问题推广推广竞赛方式竞赛方式业绩业绩训练训练情报情报 322 2、常见的销售竞赛方式、常见的销售竞赛方式 业绩：竞赛的核心业绩：竞赛的核心销售额（费用、售后服务）销售额（费用、售后服务）新市场拓展新市场拓展 问题：工作改进问题：工作改进持续改进持续改进不断创新不断创新
16、 训练：员工队伍素质的提升训练：员工队伍素质的提升企业教育化经营（教育客户）企业教育化经营（教育客户）员工学习化生存（竞争压力）员工学习化生存（竞争压力）333 3、激励员工常用的方法、激励员工常用的方法 对知识型员工的激励对知识型员工的激励 对领导层人员的激励对领导层人员的激励 对集体人员的激励对集体人员的激励 对先进者的激励对先进者的激励 对后进者的激励对后进者的激励 激励中间层的方法激励中间层的方法 激励青年人的方法激励青年人的方法 自我激励的方法自我激励的方法 344 4、激励员工常用的方法、激励员工常用的方法 应注意的关键点应注意的关键点 少用恐惧激励法：有时有用，但应少用少用恐惧激
17、励法：有时有用，但应少用 勿视员工为傀儡：员工心中有杆秤勿视员工为傀儡：员工心中有杆秤 多用强化优点法：人都喜欢别人重视其优点多用强化优点法：人都喜欢别人重视其优点 洞察员工内心：管理学实际上就是心理学洞察员工内心：管理学实际上就是心理学 培养员工忠诚度：没有忠诚就没有团队培养员工忠诚度：没有忠诚就没有团队 351 1、寻找打开心灵之门的金钥匙、寻找打开心灵之门的金钥匙 销售成功与团队成员的销售成功与团队成员的意志力意志力意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实现预定目标的心理活动过程。现预定目标的心理活动过程。销售竞争三层次销售竞争三层次三流销售三流销
18、售二流销售二流销售一流销售一流销售靠产品竞争靠关系竞争理念竞争 361 1、寻找打开心灵之门的金钥匙、寻找打开心灵之门的金钥匙 销售成功与团队成员的销售成功与团队成员的意志力意志力良好意志的四个特征：良好意志的四个特征：言行的言行的自律性自律性坚定的坚定的目的性目的性决策的决策的果断性果断性行为的行为的坚持性坚持性良好意志良好意志 371 1、寻找打开心灵之门的金钥匙、寻找打开心灵之门的金钥匙 销售成功与团队员工的销售成功与团队员工的情感情感情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极情感具有两极性：肯定与否定，积极与消
19、极情绪的三种情况情绪的三种情况A A、心境：较长时间的微弱情绪的状态、心境：较长时间的微弱情绪的状态B B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪C C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态 382 2、销售团队的激励艺术、销售团队的激励艺术 何为何为激励艺术激励艺术执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。四种激
20、励的艺术四种激励的艺术 空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术 392 2、销售团队的激励艺术、销售团队的激励艺术 激励的语言艺术激励的语言艺术 奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相当重要当重要 口头语言艺术：口头语言艺术：文字语言艺术：文字语言艺术：身体语言艺术：身体语言艺术：402 2、销售团队的激励艺术、销售团队的激励艺术 激励的语言艺术激励的语言艺术激励语言艺术的三忌：激励语言艺术的三忌：一忌任意拔高：一忌任意拔高：二忌褒一贬多：
21、二忌褒一贬多：三忌与下级抢功劳：三忌与下级抢功劳：开心一刻 某人请客时说话的“艺术”413 3、销售团队管理的灵魂、销售团队管理的灵魂 激发下属的献身精神激发下属的献身精神研究企业经营过程研究企业经营过程品牌同质化以后，竞争主要在软品牌同质化以后，竞争主要在软S S上进行上进行企业价值的最核心力量企业价值的最核心力量 存在于员工的心灵之中存在于员工的心灵之中,企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙做好三件事：做好三件事：423 3、销售团队管理的灵魂、销售团队管理的灵魂 激发下属的献身精神激发下属的献身精神做好三件事做好三件事：A A、关爱尊重员工，不断了解其
22、需求并满足它、关爱尊重员工，不断了解其需求并满足它 B B、信任激励员工，并给予工作压力的挑战、信任激励员工，并给予工作压力的挑战 C C、合理分权，充分授权，有效控权、合理分权，充分授权，有效控权 434 4、知识经济时代的销售队伍特征、知识经济时代的销售队伍特征 背景背景 支撑点：知识生产和人的智力的发挥支撑点：知识生产和人的智力的发挥 基础：网络信息技术基础：网络信息技术 通过持续、全面的知识创新通过持续、全面的知识创新 最有效利用资源最有效利用资源 专家营销和顾问式营销专家营销和顾问式营销 444 4、知识经济时代的销售队伍特征、知识经济时代的销售队伍特征 特征特征 产品科技含量的提升
23、产品科技含量的提升 对销售人员素质的要求对销售人员素质的要求 市场竞争的压力市场竞争的压力 对市场策略的挑战对市场策略的挑战 企业教育化经营与员工学习化生存企业教育化经营与员工学习化生存 455 5、对理性的科学管理的挑战、对理性的科学管理的挑战 强调非理性的人性因素强调非理性的人性因素科科学学管管理理文文化化管管理理两个维度两个维度理理性性非非理理性性 466 6、强调人性化的管理理念、强调人性化的管理理念 人性管理的价值意蕴人性管理的价值意蕴 扬弃以人为手段的传统管理理论扬弃以人为手段的传统管理理论 确立以人为中心的合理定位确立以人为中心的合理定位 A A、尊重人性，讲究企业良心、尊重人性
24、，讲究企业良心 B B、员工第一，善待员工、员工第一，善待员工 C C、以人为本，注重行为落实、以人为本，注重行为落实 指明以人为目的的管理哲学境界指明以人为目的的管理哲学境界 477 7、企业靠什么基业长青、企业靠什么基业长青 两大原理两大原理 世界上优秀企业能够长盛不衰的秘密世界上优秀企业能够长盛不衰的秘密之一，就是将人性化的理念与商业化的操之一，就是将人性化的理念与商业化的操作融为一体。作融为一体。源泉原理：源泉原理：487 7、企业靠什么基业长青、企业靠什么基业长青 两大原理两大原理 员工并不拒绝改变，但员工拒绝被员工并不拒绝改变，但员工拒绝被 改变；一旦从情感上接受了你或认同了改变；
25、一旦从情感上接受了你或认同了 你的理念，会自愿改变。你的理念，会自愿改变。生长原理：生长原理：497 7、企业靠什么基业长青、企业靠什么基业长青运用源泉原理，加强文化管理运用源泉原理，加强文化管理激发事业心，使激发事业心，使SQSQ增值增值挖掘销售人员内在的潜能挖掘销售人员内在的潜能运用生长原理，提升自我管理能力运用生长原理，提升自我管理能力调动热情和积极性调动热情和积极性提高自觉工作的主动性提高自觉工作的主动性形成四自销售团队形成四自销售团队 A A、自组织、自组织B B、自学习、自学习C C、自创新、自创新D D、自管理、自管理 508 8、销售团队管理的制度基础、销售团队管理的制度基础
26、将人性化管理融入管理制度之中将人性化管理融入管理制度之中形成真正的氛围，而非形成真正的氛围，而非“为文化而文化为文化而文化”在制度体系中体现人本管理思想在制度体系中体现人本管理思想 制度建设的操作思路制度建设的操作思路业绩奖励办法是销售团队制度建设的核心业绩奖励办法是销售团队制度建设的核心绩效考核方法是销售团队制度建设的重点绩效考核方法是销售团队制度建设的重点制度执行的力度的严肃性是操作时的关键制度执行的力度的严肃性是操作时的关键目标体系和工作计划性是管理中的细节目标体系和工作计划性是管理中的细节工作流程设计和日常监督是管理中重要的手段工作流程设计和日常监督是管理中重要的手段 519 9、怎样
27、做好销售团队的领导、怎样做好销售团队的领导首先做个业务高手首先做个业务高手工作业绩的体现工作业绩的体现领导服人的资本领导服人的资本发现问题的机会发现问题的机会市场信息的来源市场信息的来源正确决策的基础正确决策的基础 529 9、怎样做好销售团队的领导、怎样做好销售团队的领导其次做个管理高手其次做个管理高手学一点管理学知识学一点管理学知识管理过程示意图管理过程示意图管理职能管理职能计划计划选定目标及实现选定目标及实现的方法的方法组织组织分配任务对任务分配任务对任务负责成就负责成就控制控制检测活动检测活动并纠正并纠正领导领导用影响力去用影响力去激励员工激励员工原材料原材料资源资源人力人力财力财力技
28、术技术信息信息工作绩效工作绩效实现目标实现目标产品产品服务服务效率效率效益效益 539 9、怎样做好销售团队的领导、怎样做好销售团队的领导 领导服人的三种方式领导服人的三种方式力服力服才服才服德服德服何为上？何为上？何为中？何为中？何为下？何为下？评评价价何时用？何时用？何时用？何时用？何时用？何时用？54理念部分理念部分从人性的角度看销售团队的激励从人性的角度看销售团队的激励 A A、物质需求、物质需求 B B、精神需求、精神需求从两大模块出发构造激励方法和技巧从两大模块出发构造激励方法和技巧 A A、物质模块、物质模块经济基础经济基础 B B、精神模块、精神模块更高的追求更高的追求基于未来
29、的思考基于未来的思考知识经济时代的知识型员工知识经济时代的知识型员工 55台塑集团的“精神会师”王永庆在台湾几乎是家喻户晓的人物，他领导下的台塑集团王永庆在台湾几乎是家喻户晓的人物，他领导下的台塑集团每年都要举办运动会，届时台塑在世界各地的代表汇聚台湾，除每年都要举办运动会，届时台塑在世界各地的代表汇聚台湾，除一般的田径、球类比赛项目外，有两项特别引人注目，一项是王一般的田径、球类比赛项目外，有两项特别引人注目，一项是王永庆带领高层主管和外宾进行的永庆带领高层主管和外宾进行的50005000米赛跑，另一项是趣味竞争米赛跑，另一项是趣味竞争项目。这些项目难度不大，且都有一些奖品，员工在活动中不仅项目。这些项目难度不大，且都有一些奖品，员工在活动中不仅感到开心有趣，同时能产生对台塑的归属感和凝聚力，因而这种感到开心有趣，同时能产生对台塑的归属感和凝聚力，因而这种每年一次的运动会被称为每年一次的运动会被称为“精神会师精神会师”。具体分析举办这样的活动会对员工产生什么样的价值？具体分析举办这样的活动会对员工产生什么样的价值？台塑集团的“精神会师”56
