1、改善销售表现的改善销售表现的2828种方法种方法前前 言言 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但更是选择业务员。为什么有些业务员更容易被客户所接为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢？！呢？！这是一个极其关键的问题。这也是我们今天要谈论的问题。真正的差异真正的差异 棒球明星的故事棒球明星的故事 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。于是，两人都分别进行了调查、分析与训练。结果呢真正的差异（一）真正的差异（一）球手球手A的故事的故事 调查：棒球明星：打击率35%；自己：打击率25%；结论：需要练习提高击球
2、成功率。结果：苦练半年，打击率提高到28%，但 仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。真正的差异（二）真正的差异（二）球手球手B的故事的故事 调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步；分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。结果：球手乙的击球率击球率并没有提高，但上垒的成上垒的成功率功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。真正的差异（三）真正的差异（三）启示启示 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半
3、步小小的半步！找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！原来，我也行！”哪些是会影响销售表现的事？哪些是会影响销售表现的事？（业务员方面）业务员方面）年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告答案：答案：以上都是“不会不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。真正的差异：真正的差异：实际影响业务员销售表现的事实际影响业务员销售表现的事改进销售表现的改进销售表现的28种方法种方法实际上实际上“会影响销售表现的事会影响销售表现的事”改进销售表现的改进销售表现的28种方法（种方法（1）一、主顾开拓一、主顾开拓 1
4、.对现有客户的再销售2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象4.事先预约5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触7.目标市场开拓实际上实际上“会影响销售表现的事会影响销售表现的事”改进销售表现的改进销售表现的28种方法（种方法（2）三、发现需求三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案四、设计解决方案13.依照客戶的需求来销售14.强调保障15.保持客观实际上实际上“会影响销售表现的事会影响销售表现的事”改进销售表现
5、的改进销售表现的28种方法（种方法（3）五、说明解决方案与促成五、说明解决方案与促成16.向准客戶提出几种不同的解決方案17.明确提出建议18.确保准客戶认同你建议的保障足够19.提供足够与正确的资讯20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协助了解22.避免使用专门术语23.教育准客戶24.有耐心 实际上实际上“会影响销售表现的事会影响销售表现的事”改进销售表现的改进销售表现的28种方法（种方法（4）六、后续动作后续动作/递交保单递交保单/服务務服务務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属业务员 28.作一位高素质的业务员 方法方法1：对现有客户的再销
6、售：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自現现有的客户档案。現现有的客户档案。方法方法2：建立熟识关系：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力有能力判断判断出出谁是谁是容易接近的容易接近的准准客戶。客戶。客户总是先熟后买。客户总是先熟后买。方法方法3：留下美好的第一印象：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的注意自己的仪表仪表 方法方法4：事先预约：事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。预约后的会谈比较有效。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。方法方法5：诚实自我介绍与说明拜：
7、诚实自我介绍与说明拜访目的访目的大方地表明大方地表明：我是保险业务员：我是保险业务员。这次来是希。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。望和您谈谈有关您家庭的保险规划。（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。方法方法6：亲身接触：亲身接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。电话來得更好。方法方法7：目标市场开拓：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常
8、熟悉自己的商品和市場。他們成功的成功的秘诀秘诀之一，就是在之一，就是在选选定了一群有定了一群有潜力的准潜力的准客戶客戶群后群后，能能专专注注于这个市场的开发于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。方法方法8：与准客户建立融洽关系：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。要有要有礼貌礼貌。方法方法9：在自己的办公室进行面谈：在自己的办公室进行面谈更有效率。更有效率。更容易成交更容易成交。（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。）方法方法10：请准客户的配偶一起参与面谈（：请准客户的配偶一起参
9、与面谈（1）研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的成交的机会机会比其中一方参与要來得高。方法方法11：不要担心准客户：不要担心准客户和朋友一起参与面谈和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险时，人们在考虑购买保险时，都會找都會找他他们们的朋友或家人一起的朋友或家人一起参谋参谋，从从旁提供旁提供参考参考意見意見。方法方法12：不要害怕同业竞争：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比貨比三家的，才是三家的，才是真正要买的真正要买的方法方法13：依照
10、客户的需求来销售：依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原則，原則只有一原則只有一个个就是依照客戶就是依照客戶的需求來的需求來销售销售。”方法方法14：强调保障：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。同理，多強調多強調保单保单的保障功能，少提儲蓄、的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者投資等附加功能，消費者购买的机会购买的机会就就相对相对提高，提高，事实上，LIMRA的相关研究调查也证实这一点。方法方法15：保持客观：保持客观随时把客戶的利益摆在第一
11、位，且決不決不让让佣金佣金影影响响自己的商品自己的商品组合设计组合设计。才能贏得客戶才能贏得客戶最终最终的信的信任。任。方法方法16：向准客户提出几种不同的解决方案：向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给给准准客戶客戶两种选择两种选择。第一是。第一是向向对方说明实际对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一需求，接下來解說只需多花一点钱点钱就能多就能多卖很多卖很多额外的保障额外的保障。方法方法17：明确提出建议：明确提出建议 LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。作作建议建议比不作比不作建议建
12、议更容易促使更容易促使准客户购买准客户购买。方法方法18：确定准客户认同你建议的保障足够：确定准客户认同你建议的保障足够 记住：使使准准客戶客戶认认定你所定你所建议建议的的是：足够的是：足够的保額保額！方法方法19：提供充足与正确的资讯：提供充足与正确的资讯以清楚而易懂的方式提供以清楚而易懂的方式提供寿险寿险的的专业资讯给准专业资讯给准客戶客戶知道知道.方法方法20：跟准客户谈一些小事情：跟准客户谈一些小事情 e.g:在說明在說明过过程中提供程中提供”消費者指南消費者指南”或或”保单利益归纳表保单利益归纳表”，等，等于于提供了提供了准准客戶預期客戶預期以外的以外的服务服务，使，使他们他们留下更
13、好的印象。留下更好的印象。方法方法21：要仔细回答保险费的问题：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解并从旁协助了解业务员业务员可以可以通过保费通过保费的的比较比较，在客戶心中建立，在客戶心中建立良好的形象。良好的形象。方法方法22：避免使用专门术语：避免使用专门术语 必須尽尽可能以可能以简短简短、不使用、不使用术语术语和易懂的方式和易懂的方式來來传递讯息传递讯息。请依循如下建议：首先，告诉客戶你要说什么，接著传达你要說的話，然后解说你刚刚告诉他们的內容。方法方法23：教育准客户：教育准客户一般人都希望一般人都希望买买東西能東西能买买得安心。在使得安心。在使客戶客戶开开口說口說”我要我要买买”之
14、前，你必須先之前，你必須先让让他他说说“是的，我是的，我了解了解”。方法方法24：有耐心：有耐心 给准客户压力很难成交，压力只会让客压力只会让客户离你户离你而去。而去。方法方法25：让准客户觉得花得钱很值得：让准客户觉得花得钱很值得要要确确定客戶定客戶了解他的保单利益。了解他的保单利益。方法方法26：提供服务：提供服务你必須你必須当当一位以一位以服务为导向服务为导向的的业务业务员员。方法方法27：成为客户家庭专属的业务员：成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他个人的保险代理人，就象就象他的律师和医生一样，是他的专业顾问，他的律师和医生一样，是他的专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。方法方法28：做一位高素质的业务员：做一位高素质的业务员 （一位高一位高素质业务员素质业务员所展現的就是所展現的就是专业、专业、有帮助有帮助，知识丰富知识丰富，有，有职业道德职业道德，关心关心客戶客戶和一顆善良的心。和一顆善良的心。有关改进销售表现的最后几句话有关改进销售表现的最后几句话 成长是生命的唯一证据 John Henry Cardinal Newman 不要怕成长缓慢，要怕原地不动 中国谚语 沒有痛苦就沒有成长 Benjamin Franklin 有時候我在想，成長就是想辦法一步一腳印，聚有時候我在想，成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔沙成塔.
