1、Page 1商务谈判磋商阶段策略商务谈判磋商阶段策略Page 2中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略n 中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为美元（前一年为1200美美元元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。n 中方人员一行二人到了
2、首尔该公司总部，双方谈了不到中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方分钟，韩方说：说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”n 中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小
3、，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。Page 3n 为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就
4、肯定急于拿合同回国。可以借此机会再员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？n 中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎
5、接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。n 从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即市场水平（即1200美元美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方吨左右）。再者，不必用几天给
6、韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。Page 4n 在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调下调20美元，而不再是美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”n 韩方人员接到电话一个小时后，
7、回电话约中方人员到其公韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报
8、价成交。这样，中方成功，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商阶段策略磋商阶段策略n第一节：磋商阶段的议价第一节：磋商阶段的议价n第二节：磋商阶段的不同情势策略分析第二节：磋商阶段的不同情势策略分析n第三节：磋商阶段的进攻和防守分析第三节：磋商阶段的进攻和防守分析n第四节第四节：突破商务谈判僵局：突破商务谈判僵局案例案例:买买 古董古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过
9、的最这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？看起来一定不错吧？”丈夫说：丈夫说：“的确不错！我也正想的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这快看就是这个！没错，就是哪座
10、钟！个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，绝对不能记住，绝对不能超出超出500元。元。”他们走近店内。他们走近店内。“哦喔！哦喔！”妻子说：妻子说：“钟钟上的标价是上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？元的，记得吗？”“”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例案例:买买 古董古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下元钱买下这座钟。这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说
11、：丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？了，卖多少钱啊？”，售货员说：，售货员说：”价格就贴在座钟上，价格就贴在座钟上，你没看到吗？你没看到吗？“，丈夫说：，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一他停顿了一下来增加效果。然后大声说：下来增加效果。
12、然后大声说：”“”“你听着你听着250元。元。”售货员连眼也没眨一下，说道：售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的卖了，这座钟是你的了。了。”案例案例:买买 古董古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对我真蠢！我该对那个家伙出价那个家伙出价150元才对！元才对！”你也能猜出他第二反应：你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！这钟怎么这么便宜？
13、一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题问题:他和太太为什么会有这样的反应？他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？销售人员犯了什么错误？9案例案例
14、:买买 古董古董 分析分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。还价获得你期望的利益。第第一一节节 磋商阶段的议价磋商阶段的议价 讨价讨价:指在一方报价之后，另一方认指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。中的讨价还价技巧等方面。一、讨价一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性
15、的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度（一）讨价的态度 1.仔细倾听仔细倾听2.试探虚实试探虚实 讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）（二）讨价方式讨价方式n1.全面讨价全面讨价n2.具体讨价具体讨价n大致做法可分为：全面讨价大致做法可分为：全面讨价分别讨价分别讨价针对性讨价针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也
16、可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。并不是一次能定价，有反复还价的可能性。n具体如下：具体如下：p全面讨价。全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。的首次讨价。p分别讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式
17、的讨价。例如，全之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。再分别讨价。p针对性讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础常用于在全面讨价和
18、分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。的进一步讨价。气死卖家的讨价方式！气死卖家的讨价方式！n顾客：加邮费是47？n店主：恩那我账号报给你n顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！n店主：n顾客：大过年的真不吉利！n店主：那就50n顾客：那我亏了别人买的比我便宜！n店主：呵呵n店主：那就46吧n顾客：46（死了）也不好听！n店主：n顾客：做生意要图个吉利么！n店主：那我们卖出去多是这个价n顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！n店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗n店主：你说是
19、吗n店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了n顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧n店主：那也是啊n顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！n店主：那就58了你肯定发财了n店主：要么你再看看买个好一点的n顾客：其他的样子不喜欢！n店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的n顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！n店主：那我们亏的n顾客：俗话说吃亏是福！n店主：就47你要就报你账号n顾客：生气了？n店主：没有啊n店主：亏本肯定不会卖的n顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！n店主：好吧假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设设,但价钱实
20、在太贵了但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价你会怎样跟老板讲价?nA.直接请老板卖便宜点nB.请朋友也在此买东西,一块儿付款叫老板算便宜些nC.来来回回好多次,待老板自动减价nD.算了,忍痛以贵价买下来讨价还价看出你的讨价还价看出你的示爱方式示爱方式 nA.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方nB.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动nC.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动nD.你
21、是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白（三）讨价方法（三）讨价方法 1.举证法举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）研究成果、公认的结论等位依据）2.求疵法求疵法（指对方条款的缺漏、差错、失误）（指对方条款的缺漏、差错、失误）3.假设法假设法（假设更优惠条件的语气来向对方（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、讨价，如一更大数量的购买
22、、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）4.多次法多次法（无论是加价还是减价，一般都不（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位，都需要分布实施）可能一步到位，都需要分布实施）二、还价二、还价n（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。所做出的反应性报价。讨价 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）一次或几次讨价估计
23、其保留价格和策略性虚报部分；报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围还价（二）还价（二）还价方式方式n还价方式的选择还价方式的选择n1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还按分析比价还价价和按分析成本还价按分析成本还价n 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）分组还价、总体还价（一揽子还价）n2）还价方式选择的原则n 识货、识理、识人识货、识理、识人n还价起点的确定还价起点的确定n既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。n三个参照因数：三个参照因数：成交预算、成交差距、还价次成交预算、成交
24、差距、还价次数数（三）还价前的准备（三）还价前的准备1.认真推算认真推算（确定还价的突破口）确定还价的突破口）2.通盘考虑通盘考虑（制定还价的相应对策）制定还价的相应对策）3.多案选择多案选择（设计并评估备选方案）设计并评估备选方案）弄清对方为何如此报价弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力判断形势，分析讨价还价的实力 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到
25、一起。三、讨价还价中的让步三、讨价还价中的让步n 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。n他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”n 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”n 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”n 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”n提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。24商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈
26、判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。（一）商务谈判让步阶段（一）商务谈判让步阶段确定让步的条件。列出让步的清单。制造出一种和谐的洽谈气氛。制定新的磋商方案。确定让步的方式。选择合适的让步时机【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水木年华水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元元/m2，但没有告诉她售，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶
27、。价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大这里有很漂亮的黑色大理石理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。元。“这太贵了这太贵了”，李莉边开始还价，她出价，李莉边开始还价，她出价200元。元。“260元元”，老板说。，老板说。“谢谢！谢谢
28、！”李李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元元/m2的价格卖给了李莉一批石的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近材。这笔业务老板赚了近17%，比预期，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题问题:老板有必要让步吗老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段【分析提示分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了理价位。客户以她能够承受的价
29、格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段28让步五原则让步五原则 适当让步打破僵持局面 让步同步原则：双方共同 让步幅度原则：有效适度让步速度原则：谨慎有序 让步极限原则：对方让步期待高，我方让步不易但对方可接受。29让步原则让步原则n切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。30让步的基本策略让步的基本策略n 理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。两步的结
30、果。n 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。换取对方在某一问题让步。n 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。让步方式。31（二）让步实施（二）让步实施步骤步骤第一步第一步确定谈判的整体利益确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度谈判对各方重要程度已方可接受最低条件已方可接受最低条件第二步第二步确定让步的方式确定让步的方式多种组合方式多种组合方式在谈判中不断调整在谈判中不断调整第三步第三步选择让步的时机选择让步的时机已方小让步对方大满足已方小让步对方大满足第四步第四步衡量让步的结
31、果衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力衡量已方讨价还价能力32让步的方式：让步让步的方式：让步60元元让步的方式让步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次最后一次到位让步方式最后一次到位让步方式00060均衡让步方式均衡让步方式15151515递增式让步方式递增式让步方式8131722递减式让步方式递减式让步方式2217138有限式让步方式有限式让步方式2620122快速式让步方式快速式让步方式59001满足式让步方式满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式一次性让步方式6000033让步的方式让步的方式 最后一
32、次到位让步方式（0/0/0/60）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。34让步的方式让步的方式n 均衡让步方式（15/15/15/15）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。35让步的方式让步的方式n 递增式、让步方式（8/13/17/22）导致买主期
33、望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。36让步的方式让步的方式 递减式让步方式（22/17/13/8）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。37让步的方式让步的方式n 有限式让步方式（26/20/12/2）让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保
34、住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。38让步的方式让步的方式 快速式让步方式（59/0/0/1）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。39让步的方式让步的方式 满足式让步方式（50/10/-1/+1）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得
35、寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。40让步的方式让步的方式 一次性让步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。41让步前的选择让步前的选择n时间选择 n利益对象选择 n成本的选择 n人的选择 n环境的选择 让步的节奏和幅度让步的节奏和幅度案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。外商的报价单是
36、20万美元；而中方的还价是10万美元，双方都已经估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。中方让步节奏和幅度的三种意见中方让步节奏和幅度的三种意见n速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，第二回合还价14万美元。n强硬态度：还价11万美元都幅度太大，在第二回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。n中和派：第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几步，第一步，增加到11万5千美元，第二步，增加到12万7千美元，第三步，增加到13万5千美元。第二节第二节 磋
37、商阶段的不同情势策磋商阶段的不同情势策略分析略分析（一）优势条件下的谈判策略（二）劣势条件下的谈判策略（三）均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略应用时机如何应对？2、先苦后甜策略（先紧后松策略）如何应用？如何应对？3、价格陷阱策略、价格陷阱策略应对价格陷阱策略的措施有：应对价格陷阱策略的措施有：应对价格陷阱策略的措施有：不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。后再采取行动。谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰毫不动摇地
38、遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。而轻易加以改变。切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。地做出决定。n4、最后通牒n最后通牒策略最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。n最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。n最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不
39、愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。应用最后通牒策略时注意问题应用最后通牒策略时注意问题n“最后通牒最后通牒”的出价一般不能低于卖方的保留价格。的出价一般不能低于卖方的保留价格。n时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒最后通牒”。n发出发出“最后通牒最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。如，前，应设法让卖方已有所投入。如，先就与主要问题有联系的次要问题达成协议；让卖方先就与主
40、要问题有联系的次要问题达成协议；让卖方在时间、精力、选择余地各方面先做出耗费等。这样，在时间、精力、选择余地各方面先做出耗费等。这样，待卖方的投入已达到一定程度时，再抛出待卖方的投入已达到一定程度时，再抛出“最后通最后通牒牒”，可使其欲罢不忍。，可使其欲罢不忍。n言辞不要过硬，委婉的辞较易于为卖方考虑和接受。言辞不要过硬，委婉的辞较易于为卖方考虑和接受。一、均势条件下的谈判策略一、均势条件下的谈判策略n5、声东击西策略n如何运用?n如何应对？n6、先声夺人策略n如何运用？n如何应对？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略n1、吹毛求疵、吹毛求疵n吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品
41、或相关问吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。让步的策略。“吹毛求疵吹毛求疵”就是就是故意挑剔故意挑剔，是，是“鸡蛋鸡蛋里挑骨头里挑骨头”。这是在价格磋商中，还价者为给自己找。这是在价格磋商中，还价者为给自己找理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明的内行者而采取的策略。的内行者而采取的策略。n百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“横挑鼻子竖挑眼横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑
42、骨头鸡蛋里挑骨头”，并夸大其，并夸大其辞、虚张声势，辞、虚张声势，以此为自己还价提供依据。以此为自己还价提供依据。n言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，并故并故意提出令对方无法满足的要求，意提出令对方无法满足的要求，表明自己表明自己“委曲求委曲求全全”，以此为自己的还价制造借口。，以此为自己的还价制造借口。n关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻求是，不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为己方没有合作的诚意。同时，提
43、出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地。n这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，通过故意找茬儿、百般挑剔、夸大其辞、虚张声势，提出一大堆问题及要求，甚至言不由衷的故意制造问题 案例：罗伯斯买冰箱案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：n罗：“这种型号的冰箱一共有多少种颜色？”n营：“32种颜色。”n罗：“能看看样品本吗？”n营：“当然可以！”（说着立即拿来了样品本。）n罗（边看边问）：“你们店里的现货中有多少种颜色？”n营
44、：“22种。请问您要哪一种？”n罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：“这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！”n营：“很抱歉，这种颜色现在没有。”n罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。”营：“好吧，便宜一点就是了。”n罗：“可这台冰箱有些小毛病！你看这里。”n营：“我看不出什么。”n罗：“什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？”罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：“这冰箱带有制冰器吗？”n营：“有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。”（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
45、n罗：“这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？”n营：“制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。”n罗：“可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话”n结果，罗伯斯以相当低的价格不到200美元买下了他十分中意的冰箱。实际上，罗伯斯对这台冰箱非常满意，颜色他很喜欢，他孩子也没有哮喘的毛病，但是通过他的吹毛求疵却为他争取了最低的价格二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略n2、以柔克刚策略n3、难得糊涂策略n4、权力有限策略（请示上级策略、案例）n5、反客为主策略
46、4.权力有限（权力有限（“挡箭牌”策略）n是指是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。n权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，因坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌
47、，因此又称之为此又称之为“挡箭牌挡箭牌”策略。策略。如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？从某种意义上说，受了限制的从某种意义上说，受了限制的权力权力才会成为真正的力量，才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不不”，因，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不
48、妥协拍板。否成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。则，就会冒谈判失败的风险。如何应对？如何应对？应对权力有限策略的关键在于预防，即谈应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没有权力的谈判者进判一开始，就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是在开局时就搞行谈判。预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。清楚对方是否有拍板定案的权力。“挡箭牌挡箭牌”策略案例策略案例谈判学的创始人、美国谈判学专家尼尔伦伯格有一次受谈判学的创始人、美国谈判学专家尼尔伦伯格有一次受人委托参加谈判，这位委托人的律师和尼尔伦伯格都人委托参加谈判，这位
49、委托人的律师和尼尔伦伯格都到了，而他自己却失约了。等了好长时间后，委托人到了，而他自己却失约了。等了好长时间后，委托人仍未到来。于是，尼尔伦伯格建议不用等了，就开始仍未到来。于是，尼尔伦伯格建议不用等了，就开始谈判吧。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺谈判吧。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地使对方做出了一个又一个的承诺。而当对方顺当当地使对方做出了一个又一个的承诺。而当对方要求尼尔伦伯格做出相应的承诺时，他却回答：要求尼尔伦伯格做出相应的承诺时，他却回答：“啊，啊，真对不起，我的授权实在有限。真对不起，我的授权实在有限。”就这样，尼尔伦伯就这样，尼尔伦伯格以一个代理人的身份为
50、委托人争得了对方的许多让格以一个代理人的身份为委托人争得了对方的许多让步，而他自己却无需以任何方式向对方做出承诺。步，而他自己却无需以任何方式向对方做出承诺。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略n1、投石问路策略（后案例）n2、欲擒故纵策略n3、大智若愚策略 1.投石问路（反问策略）价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以方的情况，此时不妨可以“投石问路投石问路”，即通过假，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行
