1、内容提要内容提要 国际贸易流程 国际货物买卖合同概述 合同条款分析 外贸合同风险防范第一部分第一部分 国际贸易流程国际贸易流程出口贸易的程序出口贸易的程序A A第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册出口贸易的程序出口贸易的程序A A第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同）合同出口贸易的程序出口贸易的程序
2、A A第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关议付议付货款货款与与汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据进口贸易的程序进口贸易的程序A AA第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门制定制定进口进口订货订货编制编制进口进口计划计划国际国际市场市场调研调研安排订安排订购市场购
3、市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案进口贸易的程序进口贸易的程序A AA第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）进口贸易的程序进口贸易的程序A AA第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险第二部分第二部分 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述 一、国际贸易买卖合同的
4、概念 国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同。所谓“双务”(Bilateral)是指合同双方相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利。二、国际货物买卖合同的特点 (一)国际货物买卖合同具有国际性。国际货物买卖合同与国内货物买卖的基本区别就在于其具有国际性。国际性通常采用的衡量标准有多种。按照我国的有关法律规定，国际性的标准则采用第一种情况，即交易双方当事人的营业地处于不同的国家。2006年12月，中国天津A公司与韩国设在中国广州的外商独资企业B公司在北京签订一
5、份货物买卖合同，合同规定，由B公司向A公司出售一批移动电信设备，总金额为200万美元，交货地点在A公司设在北京的仓库。合同进一步规定，双方当事人如因在合同履行过程中发生争议，可进行友好协商解决；如协商未果，则自愿提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会仲裁，其结果为终局性的，对双方均产生约束力，并明确双方所适用的法律为联合国1980年国际货物销售合同公约。试分析双方当事人对上述合同条款所作出的法律适用方面的选择是否恰当？(二)国际货物买卖合同买卖的标的物是货物 货物买卖合同的标的物是货物，但究竟什么是货物，或者货物如何确定的，国际组织对此也曾经过长期探讨。联合国1980年国际货物买卖合同公约则采
6、取了排除法，即将下列产品排除在该公约的适用范围之外：(1)供私人，家属或家庭使用而进行的购买；(2)经由拍卖方式进行的买卖；(3)根据法律执行应进行的买卖；(4)各种债务券或者货币的买卖；(5)船舶、汽垫船或飞机的买卖；(6)电力的买卖。(三)国际货物买卖合同的性质为买卖 所谓买卖合同，按照英国货物买卖法的规定，是指由卖方将货物的所有权转换给买方，以换取买方的金钱作为对价。这一特征是买卖合同与其它类型的合同如租赁合同、承揽合同等的重大区别。三、国际货物买卖合同的形式 合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据公约和中华人
7、民共和国合同法的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。(一)书面形式 书面形式是指合同书，信件以及数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。采用这种形式订立合同，可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行合同；在发生纠纷时，便于举证和分清责任。因此，它是合同的主要形式。(二)口头形式 是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种形式简便易行，对保证交易迅速达成起着一定的作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事人往往举证困难，不易分清责任。(三)其它形式 是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行
8、为形式表示对合同内容的确认。美国A公司 4月4日向我B公司以传真发盘，出售电子设备，规定于当天下午5时复到有效。B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。4月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。4月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，A公司的代表再次会见B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。A公司的代表即索回了
9、未签字的合同。5月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不同意，双方当事人发生争议。试问：如何处理此案?四、国际货物买卖合同的内容 合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判断合同是否有效的客观依据。一般包括以下条款：(一)当事人的名称或者姓名和住所 (二)标的 (三)数量 (四)质量 (五)价款或者报酬 (六)履行期限、地点和方式 (七)违约责任 (八)解决争议的方法第三部分第三部分 合同条款分析合同条款分析 合同有正本和副本之分。在我国的对外贸易中，通常由我方缮制合同正本一式两份，经双方签字后，买卖双方各保存一份。合同副本毋须签字，亦无法律效力。在
10、国际贸易中，书面合同的主要形式有合同和确认书两种。一、商品的品名一、商品的品名 （一）列明品名的意义 交易双方在洽商交易和签订买卖合同时，通常很少见到具体商品，一般只是凭借对拟行买卖的商品作必要的描述来确定交易的标的。按照惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据。若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出损害赔偿要求，直至拒收货物或撤销合同。（二）品名条款的内容 合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”(Name of Commodity)的标题下，列明交易双方成交商品的名称。有时为了省略起见，也可不加标题，只
11、在合同的开头部分，列明交易双方同意买卖某种商品的文句。品名条款的规定，还取决于成交商品的品种和特点。就一般商品来说，有时只要列明商品的名称即可。但有的商品，往往具有不同的品种、等级和型号。因此，为了明确起见，也有把有关具体品种、等级或型号的概括性描述包括进去，作进一步限定。此外，有的甚至把商品的品质规格也包括进去，在此情况下，它就不单是品名条款，而是品名条款与品质条款的合并。命名方法：命名方法：以其以其主要用途主要用途命名：织布机命名：织布机以其以其所使用的主要原材料所使用的主要原材料命名：羊毛衫命名：羊毛衫以其以其主要成分主要成分命名：西洋参皇浆命名：西洋参皇浆以其以其外观造型外观造型命名：
12、喇叭裤命名：喇叭裤以以人物名字人物名字命名：孔府家酒命名：孔府家酒以以制作工艺制作工艺命名：精制油命名：精制油 韩国K公司向我B土畜产公司订购大蒜650公吨，双方当事人几经磋商最终达成了交易。但在缮制合同时，由于山东胶东半岛地区是大蒜的主要产区，通常我国公司都以此为大蒜货源基地，所以B公司就按惯例在合同品名条款打上了“山东大蒜。”可是在临近履行合同时，大蒜产地由于自然灾害导致欠收，货源紧张。B公司紧急从其它省份征购，最终按时交货。但K公司来电称，所交货物与合同规定不符，要求B公司作出选择，要么提供山东大蒜，要么降价，否则将撤消合同并提出贸易赔偿。试问，K公司的要求是否合理？并评述此案。二、商品
13、的品质二、商品的品质 （一）商品品质的重要性 商品的品质(Quality of Goods)是指商品的内在质量和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。提高商品质量具有十分重要的意义。因为，品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。在当前国际市场竞争空前激烈的条件下，许多国家都把提高商品质量、力争以质取胜，作为非价格竞争的一个重要组成部分，它是加强对外竞销的重要手段之一。（二）对品质的要求 对出口商品质量的要求 1、针对不同市场和不同消费者的需求来确定出口商品质量。
14、要从国外市场的实际需要出发，使出口商品的品质、规格、花色、式样等适应有关市场的消费水平和消费习惯。2、不断更新换代和精益求精，凡质量不稳定或质量不过关的商品，不宜轻易出口，以免败坏声誉。3、适应进口国的有关法令规定和要求。4、适应国外自然条件、季节变化和销售方式。掌握商品在流通过程中的变化规律，使我国出口商品质量适应这些方面的不同要求，有利于增强我国出口商品的竞争能力。对进口商品质量的要求 进口商品质量的优劣，直接关系到国内用户和消费者的切身利益。凡品质、规格不符合要求的商品，不应进口。对于国内生产建设、科学研究和人民生活急需的商品，进口时要货比三家，切实把好质量关，使其品质、规格不低于国内的
15、实际需要，以免影响国家的生产建设和人民的消费与使用。但也不应超越国内的实际需要，任意提高对进口商品品质、规格的要求，以免造成不应有的浪费。总之，对进口商品品质的要求，要从我国现阶段的实际需要出发，分别不同情况，实事求是地予以确定。（二）（二）货物品质的表示方法货物品质的表示方法用实物表示用实物表示看货买卖看货买卖凭样品买卖凭样品买卖文字说明表示文字说明表示规格规格等级等级标准标准商标和牌号商标和牌号说明书和图样说明书和图样产地产地 (三)正确运用各种表示品质的方法 究竟采用何种表示品质的方法，应视商品特性而定。一般来说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规
16、格化和标准化的商品，如工艺品等，则适于凭样品买卖；某些质量好并具有一定特色的名优产品，适于凭商标或品牌买卖；某些性能复杂的机器、电器和仪表，则适于凭说明书和图样买卖；凡具有地方风味和特色的产品，则可凭产地名称买卖。此外，凡能用一种方法表示品质的，一般就不宜用两种或两种以上的方法来表示。如同时采用既凭样品又凭规格买卖，则要求交货品质，既要与样品一致，又要符合约定的规格，要做到两全其美，有时难以办到，给履行合同带来困难。我国某出口A公司跟荷兰的某B公司签订出口某产品的合同，数量为1万公吨，单价为每公吨CIF鹿特丹106欧元，品质规格为：杂质不超过3%。但在成交前A公司曾向对方寄送样品，合同签订后又
17、电告对方，确认成交货物与样品相似。货物装运前由中国商品检验局签发品质检验合格证书。货物抵达荷兰后，B公司提出虽有商检局出具的品质合格证书，但货物的品质比样品低，卖方应有责任交付与样品一致的货物。因此要求每公吨减价8欧元。A公司以合同中未规定凭样交货，而仅仅规定了凭规格交货为理由，不同意减价。于是，B公司请该国检验公司进行检验，出具了所交货物平均品质比样品低5%的检验证明，并据此向A公司提出索赔15万欧元的要求。A出口公司则仍坚持原来理由而拒赔。B公司遂请求在中国仲裁解决此案。A公司抗辩说，这笔贸易在交货时商品是经过挑选的，因该商品是初级产品，不可能做到与样品完全的相符，但也不至于比样品低5%。
18、由于A公司以将所保留的样品遗失，对自己的抗辩无法加以说明。经过双方多次协商，最后以A公司赔付了一笔差价而结案。评析本案。三、商品的数量三、商品的数量 （一）约定商品数量的意义 商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。联合国国际货物销售合同公约规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款；如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。（二）计量单位 国际贸易中使用的计
19、量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，还取决于交易双方的意愿。(一)按重量(Weight)计算 (二)按数量(Number)计算 (三)按长度(length)计算 (四)按面积(Area)计算 (五)按体积(Volume)计算 (六)按容积(Capacity)计算 统一度量衡制度。在国际贸易中，通常采用公制(The Metric System)、英制(The British System)、美制(The U.S.System)和国际单位制(The International System of Units简称SI)。（三）重量的计算方法 采用重量计量商品时，有各种不
20、同的计算办法：(1)毛重(Gross Weight)。适用低值商品或运费。(2)净重(Net Weight)。(3)公量(Conditioned Weight)。公式为：公量商品干净量(1公定回潮率)（4）理论重量(Theoretical Weight)。（5）法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Net Weight)。（四）溢短装条款(More or Less Clause)在粮食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确地按约定数量交货，有时存在一定困难。为了使交货数量具有一定范围内的灵活性和便于履行合同
21、，买卖双可在合同中合理规定数量机动幅度。只要卖方交货数量在约定的增减幅度范围内，就算按合同规定数量交货，买方就不得以交货数量不符为由而拒收货物或提出索赔。在合同中规定交货数量允许有一定范围的机动幅度。它一般包括机动幅度，机动幅度的选择权，以及计价方法。四、商品的包装四、商品的包装 （一）商品包装的意义 在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传和美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。（二）包装的种类 (1)运输包装（Shipping Pa
22、ckage）。主要作用在于保护商品，防止在储运过程中发生货损货差。(2)销售包装(Sale Package)。它是直接接触商品并随商品进入零售网点和消费者直接见面的包装。这类包括除必须具有保护商品的功能外，更应具有促销的功能。为了使销售包装适应国际市场的需要，在设计制作销售包装时，应体现下列要求：1、便于陈列展售。2、便于识别商品。3、便于携带和使用。4、要有艺术吸引力。在销售包装上，一般都附有装潢画面。其装潢画面要求美观大方，富有艺术上的吸引力，并突出商品特点。还应适应有关国家的民族习惯和爱好。（三）运输包装的标志 为了装卸、运输、仓储、检验和交接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物与
23、伤害人身的事故，以保证货物安全迅速、准确地运交收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。运输包装上的标志，按其用途可分为三种。1、运输标志 又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其主要内容包括：(1)目的地的名称或代号；(2)收、发货人的代号；(3)件号、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。xx年我国某粮油进出口公司出口到加拿大一批货物，计值人民币35万美元。合同规定用塑料袋包装，每件要使用英、法两种文字的唛头。但我公司实际交货改用牛皮纸包装代替，并仍使用只有英文的唛头，国外商
24、人为了适应当地市场的销售要求，不得不雇人重新更换包装和唛头，而后向我方提出索赔，经过双方多次交涉，我方自觉理亏只好认赔。我方失误在哪里？应汲取什么教训？鉴于运输标志的内容差异较大，不适应货运量增加、运输方式变革和电子计算机在运输与单据流转方面应用的需要，因此，联合国欧洲经济委员会在国际标准化组织和国际货物装卸协调协会的支持下，制定了一套运输标志。国际标准运输标志包括：ABCD-收货人的代号 543210-参考号 SINGAPORE-目的地 1/30-件数代号 2、指示性标志。是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。3、
25、警告性标志。又称危险货物包装标志。凡在运输危险货物时，都必须在运输包装上标打用于各种危险品的标志，以示警告。3、向上、向上 表明运输包装件的正确位置是竖直向上。5、怕辐射、怕辐射包装物品一旦受辐射便会完全变质或损坏。7、重心、重心表明一个单元货物的重心 9、此面禁用手推车、此面禁用手推车运货物时此面禁放手推车。11、堆码重量极限、堆码重量极限表明该运输包装件所能承受的最大重量极限。4、怕晒、怕晒表明运输包装件不能直接照射。6、怕雨、怕雨包装件怕雨淋8、禁止翻滚、禁止翻滚不能翻滚运输包装。10、堆码层数极限、堆码层数极限 相同包装的最大堆码层数，表示层数极限。12、禁止堆码、禁止堆码该包装件不能
26、堆码并且其上也不能放置其他负载。1、易碎物品、易碎物品 运输包装件内装易碎品，因此搬运时应小心轻放。2、禁用手钩、禁用手钩 搬运运输包装时禁用手钩。警告性标志（警告性标志（Warning Mark）危险品标志，以说明商品是易燃、易爆等危险危险品标志，以说明商品是易燃、易爆等危险性货物。以图形及文字表示。性货物。以图形及文字表示。在我国出口危险品货物的运输包装上，要在我国出口危险品货物的运输包装上，要标明我国和国际上所规定的两套危险品标志。标明我国和国际上所规定的两套危险品标志。五、商品的价格 （一）进出口商品的作价原则与差价 我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格
27、水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。所谓差价(Price Difference)是指同一种商品由于交易条件的不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素：(1)要考虑商品的质量和档次；(2)要考虑运输距离；(3)要考虑交货地点和交货条件；(4)要考虑季节需求的变化；(5)要考虑成交数量；(6)要考虑支付条件和汇率变动的风险。（二）进出口商品的作价方法 1、固定价格 这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变
28、性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。2、非固定价格 “活价”，它大体上可分为下述几种：1.暂定价格 2.部分固定价格，部分非固定价格 3.具体价格待定 （三）佣金与折扣 价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价(Net Price)。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。佣金(Commission)，是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨
29、CIF新加坡850美元，佣金2%”（Per M/T US$850 CIFC2%Singapore）；关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额=含佣价佣金率 净价=含佣价单位货物佣金额 净价=含佣价(1佣金率)折扣(Discount)，是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。“每公吨FOB上海350美元，折扣2%”(Per M/T US$35 FOBD2%Shanghai)。折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF汉堡
30、，每公吨800美元，含折扣3%，卖方的实际净收入为每公吨776美元。计算方法如下：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)折扣率 卖方实际净收入=原价单位货物折扣额（四）价格条款的规定 一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，每公吨CIF伦敦350美元（Per M/T US$350 CIF London）。总值(或者称总价)是单价同数量的乘积，也就是 一笔交易的货款总金额。USD800 PER CARTON FOB NANTONG，GROSS FOR NETUSD85 PER PCCIF NEW YORK LESS 2DI
31、SCOUNT（五）采取多种措施规避人民币升值风险（五）采取多种措施规避人民币升值风险 争取非美元报价争取非美元报价 缩短报价有效期缩短报价有效期 签订单尽量缩短报价的有效期。以前正常情况下13个月报一次价。现在缩短到1015天，也就是和客商约定报价只在1015天内有效，期满再根据实际汇率调整价格。远期结售汇锁定风险远期结售汇锁定风险 锁定汇率。远期结售汇是指与银行签订远期结售汇合约，约定将来办理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇率和期限，在到期日外汇收入或支出发生时，再按照该远期结售汇合同约定的币种、金额、汇率办理的结汇或售汇业务。例如，某公司今年3月5日做一单3个月的美元远期结汇业务，锁定3个月
32、后人民币兑美元汇率为1 7.10，而当时的即期汇率为7.21。那么，到6月5日，即使人民币兑美元汇率比现在还低，但这家企业仍以1 7.10汇率结汇，从而降低汇率波动带来的风险。结售汇业务不需要支付任何手续费，只需要申请企业提供交易金额3的保证金。只要结汇价格高于预期的升值幅度，那就可以成功规避人民币升值的风险。借美元贷款和即期结汇借美元贷款和即期结汇 一是企业为了规避汇率风险，先向境内的外资银行借了部分美元贷款，以期人民币升值后用较少的人民币购汇还美元贷款。这样的做法相当于“提前结汇”。虽然美元的贷款利率很高，但综合考虑，人民币升值的影响完全可以抵消美元较人民币利率高而带来的损失。二是当一票单
33、的金额比较大，并且是以较长的远期信用证支付时，企业可尽量将结汇时间前移，规避人民币升值风险。比方说，如果收到的是6个月的远期信用证，可以在进口方开证银行承兑后，先让银行贴现，期限6个月，再规定一个利息。这样可以把获得的信用证金额按即期汇率换算为人民币，存入银行做半年期定期存款。当6个月后收到开证行的美元用于归还贴现的本金之外，在存款到期后，用一部分人民币购汇支付利息，余下的人民币款项即为企业收汇获得的收入。通过信用管理规避汇率风险 无论采取信用证还是非信用证结算，均可采取缩短应收账款回收期的办法。通过银行“保理”和“福费廷”等产品将远期出口应收账款提前卖断，及时结汇。巧用签约管理避险 根据汇率
34、变动情况实行梯度报价，避免签订过长期限的出口合同。在合同中约定合同各方对汇率风险的各自承担责任，如规定在一年以内人民币汇率升值不超过2%，损失由出口商承担，超过2%的出口商承担2个百分点，其余部分由进口商承担。六、装运条款六、装运条款 （一）装运期 装运期即是卖方装运货物的期限，它是买卖合同的主要条件，如果卖方违反该条件，买方则有权撤销合同，并要求卖方赔偿其损失。1.明确规定具体装运时间。采用较为普遍。2.规定在收到信用证后若干天或若干月装运。这类规定方法，主要适用于特殊情况，如按买方要求的花色、品种和规格或专为某商号生产的商品，或者难以转售的商品；在一些外汇管制较严，或实行进口许可证或进出口
35、配额制的国家；对某些信用较差的客户，促使其按时开证等。3.笼统规定近期装运。案案 例例 1、我对日按CFR价出口一批货物。合同规定3/4月装运，买方开来信用证也是“Shipment during March/April 2001”,但我在租船订舱时，租不到足够的舱位，须分2到3次装运，问是否需要国外修改信用证？2、我出口羊毛600公吨，合同规定3至5月份内分批装运。后买方开来信用证要求：“Shipment during March/May,first Shipment 100 M/T,second shipment 200 M/T,third shipment 300 M/T”。结果我于3月份
36、装300M/T，4月份装300M/T。问这样做有无问题？3、我方、我方E公司与法国公司与法国G公司订立一份出口公司订立一份出口300公吨公吨冻品合同，规定冻品合同，规定2006年年49月份每月平均交货月份每月平均交货50公公吨，即期信用证支付，来证规定货物装运前由出口吨，即期信用证支付，来证规定货物装运前由出口口岸商品检验局出具船边测温证书作为议付不可缺口岸商品检验局出具船边测温证书作为议付不可缺少的单据之一。少的单据之一。46月份交货正常，并顺利结汇，月份交货正常，并顺利结汇，7月份因船期延误，拖延至月份因船期延误，拖延至8月月5日才实际装运出口，日才实际装运出口，海运提单倒签为海运提单倒签
37、为7月月31日，但送银行议付的商检证日，但送银行议付的商检证中填写船边测温日期为中填写船边测温日期为8月月5日，日，8月月7日出口人在同日出口人在同船又装运船又装运50公吨，开证行收到单据后来电表示对这公吨，开证行收到单据后来电表示对这两批货拒付货款。两批货拒付货款。试分析我方有何失误及开证行拒付人何依据？试分析我方有何失误及开证行拒付人何依据？（二）装运港和目的港 装运港(Port of Shipment)是指货物起始装运的港口。目的港(Port of Destination)是指最终卸货的港口。1.一般情况下，装运港和目的港分别规定各为一个。2.按实际业务需要，也可分规定两个或两个以上。3
38、.在磋商交易时，如明确规定一个或几个装卸港有困难，可以采用选择港(Optional Ports)办法。规定选择港有两种方式：一种是在两个或两个以上港口中选择一个，如CIF伦敦，选择港汉堡或鹿特丹，或者CIF伦敦/汉堡/鹿特丹；另一种是笼统规定某一航区为装运港或目的港，如“地中海主要港口”、“西欧主要港口”等等。确定国外装运港(地)和目的港(地)的注意事项 (1)对国外装运港或目的港的规定，应力求具体明确。在磋商交易时，如国外商人笼统地提出以“欧洲主要港口”或“非欧洲主要港口”为装运港或目的港时，不宜轻易接受。(2)不能接受内陆城市为装运港或目的港的条件。(3)必须注意装卸港的具体条件。(4)应
39、注意国外港口有无重名问题。(5)如采用选择港口规定，要注意各选择港口不宜太多，一般不超过三个，而且必须在同一航区、同一航线上。同时在合同中应明确规定：如所选目的港要增加运费、附加费，应由买方负担，同时要规定买方宣布最后目的港的时间。（三）分批装运和转船 (1)分批装运(Partial shipment)是指一笔成交的货物，分若干批次装运。但同一船只、同一航次中多次装运货物，即使提单表示不同的装船日期及(或)不同装货港口，也不作为分批装运论处。一般来说，允许分批装运，对卖方来说比较主动。根据惯例，除非信用证有相反规定，可准许分批装运。根据惯例，其中任何一批未规定装运，则本批及以后各批均告失效。案
40、例 大连某公司向新加坡出口一批矿产品，共6000吨。国外开来信用证规定：不许分批装运，在9月30日以前装船。我方于9月8日和9月10日分别在大连和烟台各装3000吨于“东方”号货轮运往新加坡，提单上也注明了不同的装运港和装船日期。问我方的行为是否构成违约?银行能否拒付?(2)转运 如货物没有直达船或一时无合适的船舶运输，而需通过中途港转运的称为转船(Transshipment)。根据规定，除非信用证有相反的规定，可准许转运。某省T进出口公司委托某市S海运公司运输一批产品。xx年3月13日，B海运公司的Y轮在xx港装载了T公司的8000包货物，后发现这批货物有20%霉烂变质。3月24日，Y轮大副
41、在收货单上对此作了批注。4月5日，因信用证即将过期，T公司为能及时出口货物及结汇货款，就出具保函要求开出清洁提单。保函言明，“如果收货人有异议，其一切后果均由发货人承担，船方概不负责。”S海运公司接受了保函，并签发了清洁提单。Y轮于5月6日到达东非港口蒙巴萨。收货人以有霉烂为由，向当地法院申请裁定对Y轮进行扣押，致使Y轮被扣达18天。6月7日，S海运公司赔付收货人5万美元，收货人遂撤回起诉。7月8日，S海运公司向T公司提出赔偿因其货轮被扣造成的经济损失的请求。试分析：提单的法律性质如何？本案保函是否有效？返回返回七、保险条款七、保险条款（一）确定保险金额（一）确定保险金额 1、保险金额的定义：
42、保险人承担赔偿或者给付保险金、保险金额的定义：保险人承担赔偿或者给付保险金责责 任的最高限额，也是保险人计算保险金的基础。任的最高限额，也是保险人计算保险金的基础。2、保险金额一般是根据保险价值确定的。保险价值一、保险金额一般是根据保险价值确定的。保险价值一般包括货价、运费、保险费以及预期利润等。般包括货价、运费、保险费以及预期利润等。3、在国际贸易中，保险金额通常还需在发票金额的基、在国际贸易中，保险金额通常还需在发票金额的基础上增加一定的百分率，即保险加成。础上增加一定的百分率，即保险加成。4、保险金额的计算公式：、保险金额的计算公式：保险金额保险金额=CIF价价（1+投保加成率）投保加成
43、率）（二）办理投保和交付保险费（二）办理投保和交付保险费 1、办理投保时，应填写投保单，并交付保险费。、办理投保时，应填写投保单，并交付保险费。2、保险费、保险费=保险金额保险金额保险费率保险费率 如按如按CIF 投保，计算公式为：投保，计算公式为：保险费保险费=CIF价价（1+投保加成率）投保加成率）保险费率保险费率八、支付条款八、支付条款 （一）信用证与汇付相结合 这种方法是指部分货款用信用证支付，余数用汇付方式结算。例如双方约定：信用证规定凭装运单据先付发票金额的若干成，余数待货到目的地后，根据检验的结果，按实际品质或重量计算出确切的金额，再用汇付方式支付。（二）信用证与托收相结合 这是
44、指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。一般做法是，信用证规定出口人开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，而全套单据附在托收部分汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以策安全。（三）汇付、托收、信用证三者相结合 在成套设备、大型机械产品和交通工具的交易中，因为成交金额较大，产品生产周期较长，一般采取按工程进度和交货进度分若干期付清货款，即分期付款和延期付款的方法，它们一般采用汇付、托收和信用证相结合的方式。（四）影响结算方式选择使用的因素（四）影响结算方式选择使用的因素 在选择结算方式时，安全因素是首先需要考虑的重要问题，
45、其次是占用资金时间的长短，当然也要注意具体操作时的手续繁简、银行费用等。此外，其它因素：（1）客户资信 （2）贸易术语 （3）运输单据 九、商品检验九、商品检验 （一）商品检验的重要性 凡未经检验的进口商品，不准销售、使用；凡未经检验合格的出口商品，不准出口。这反映出商品检验在对外贸易中的地位及其重要性。有的国家把买方检验货物的权利以立法的形式予以支持和保护。商品检验及合同中的检验条款，对于促进商品买卖业务的顺利进行，是不可缺少的。（二）检验时间与地点 1、在出口国工厂检验 2、离岸品质和离岸重量(Shipping Quality and W)3、到岸品质、到岸重量(Landed Qualit
46、y and W)4、出口国装运港检验，进口国目的港复验。这种检验办法对买卖双方都有好处，且比较公平合理，因而在国际贸易中应用很广泛。（三）检验机构 1.官方机构。由国家设立的检验机构。2.非官方机构。由私人或同业公会、协会等开设的检验机构，如公证人、公证行。3.生产制造厂商。4.用货单位或买方。（四）检验证书（Inspection Certificate）进出口商品经商检机构检验，鉴定后出具的证明文件，称为检验证书。常见的检验证书有：1.品质检验证书。2.重量检验书。3.数量检验证书。4.兽医检验证书。5.卫生检验证书。6.消毒检验证书。7.产地检验证书。8.价值检验证书。检验证书的作用 1.
47、作为证明卖方所交货物的品质、重(数)量、包装以及卫生条件等是否符合合同规定的依据。2.作为买方对品质、重(数)量、包装等条件提出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭证。3.作为卖方银行付货款的一种单据。4.作为通关验放的有效证件。十、索赔与理赔十、索赔与理赔 （一）争议与索(理)赔的含义 争议(Disputes)，是指交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的义务而引起的纠纷。所谓索赔(Claim)，是指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常是指受害方因对违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。所谓理赔，是指违约方对受害方所提赔偿要求
48、的受理与处理。索赔与理赔是一个问题的两个方面，在受害方是索赔，在违约方是理赔。从违约性质看，争议产生的原因：一是当事人一方的故意行为导致违约而引起争议；二是由于当事人一方的疏忽、过失或业务生疏导致违约而引起争议。此外，对合同义务的重视不足，往往也是导致违约、发生纠纷的原因之一。（二）合同中的索赔条款 进出口合同中的索赔条款有两种规定方式，一是异议和索赔条款；另一个则是罚金(Penalty)。在一般的商品买卖合同中，多数只订异议和索赔条款，只有在买卖大宗商品和机构设备一类商品的合同中，除订明异议与索赔条款外，再另订罚金条款。1、异议与索赔条款(Discrepancy and Claim Clau
49、se)异议与索赔条款的内容，除规定一方如违反合同，另一方有权索赔外，还包括索赔的依据、索赔期限、赔偿损失的办法和赔付金额等项。进口索赔注意事项：进口索赔注意事项：进口商常常因为货物的品质、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要有三个：（1）向卖方索赔）向卖方索赔 凡属下列情况者，均可向卖方索赔：原装数量不足；货物的品质、规格与合同规定不符；包装不良致使货物受损；未按期交货或拒不交货等。向卖方索赔的依据主要有：合同、公证报告、检验证书、破损证明、提单、装箱单、发票、银行通知等。值得注意的是，进口索赔必须在一定时限内提出，方可有效；如果提出
50、索赔要求时已超过了索赔时限，则索赔方就算自动放弃要求索赔的权利。根据联合国国际货物销售合同公约的相关规定：买方必须在发现或理应发现不符情况后一段合理时间内通知卖方，否则就丧失索赔的权利；但无论如何，最长的索赔时效为买方收到货物之日起不超过2年。（2）向轮船公司索赔）向轮船公司索赔 凡属下列情况者，均可向轮船公司索赔：原装数量少于提单所载数量；提单是清洁提单，而货物有残缺情况，且属于船方过失所致；货物所受的损失，根据租船合约有关条款应由船方负责等等。向承运人索赔的依据主要有：公证报告、破损证明或相关机构会签证明、提货单或提单或运输合同、商业发票、商检证书、承运人要求的其他证明文件等。关于索赔时效
