1、推销员能力测验推销员能力测验你是一位优秀推销员吗你是一位优秀推销员吗v业务员在业务员在3分钟时间内，从分钟时间内，从A、B、C、D四个四个答案中选择一个答案中选择一个 vl、假如您的客户询问您有关产品的问题，、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将：您不知道如何回答，您将：vA以您认为对的答案，用好像了解的样以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答。子来回答。vB承认您缺乏这方面的知识，然后去找承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。正确答案。vC答应将问题转呈给业务经理。答应将问题转呈给业务经理。vD给他一个听来很好的答案。：给他一个听来很好的答案。：2、当客户正在谈论，
2、而且很明显他、当客户正在谈论，而且很明显他所说的是错误的，您应该：所说的是错误的，您应该：vA打断他的话，并予以纠正打断他的话，并予以纠正vB聆听然后改变话题聆听然后改变话题vC聆听并指出其错误之处聆听并指出其错误之处vD质问客户使其发觉自己的错误。质问客户使其发觉自己的错误。3、假如您觉得有点泄气时，您应该：、假如您觉得有点泄气时，您应该：vA请一天假不去想公事请一天假不去想公事vB强迫您自己更卖力去做强迫您自己更卖力去做vC尽量减少拜访尽量减少拜访vD请示业务经理和您一道出去。请示业务经理和您一道出去。4、当您拜访经常吃闭门羹的客户、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，你应：时，你应：vA不必经
3、常去拜访不必经常去拜访vB根本不去拜访他根本不去拜访他vC经常拜访并试图去改善其关系经常拜访并试图去改善其关系vD请示业务经理换个人去试试请示业务经理换个人去试试 5、您碰到对方说、您碰到对方说“您的价格太您的价格太贵了贵了”，你应该：，你应该：vA同意他的说法，然后改变话题同意他的说法，然后改变话题vB先感谢他的看法，然后指出一分价先感谢他的看法，然后指出一分价钱一分货钱一分货vC不管客户的说法不管客户的说法vD运用您强而有力的辩解运用您强而有力的辩解6、当您回答客户的相反意见之后，、当您回答客户的相反意见之后，您应该：您应该：vA保持缄默并等待客户开口保持缄默并等待客户开口vB变换主题，并
4、继续推销变换主题，并继续推销vC继续举证，以支持您的论点继续举证，以支持您的论点vD试行订约试行订约 7当您进入客户的办公室时，他正当您进入客户的办公室时，他正好在阅读文件，他告诉您他一边阅读，好在阅读文件，他告诉您他一边阅读，一边听您的话，那么您应该：一边听您的话，那么您应该：vA开始您的推销说明开始您的推销说明vB向他说您可以等他阅读完了才开始向他说您可以等他阅读完了才开始vC请求合适的时间再访请求合适的时间再访vD请求对方全神聆听请求对方全神聆听 8您正用电话去约一位客户以安排拜访您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书
5、小姐，秘书问您有什么事，您应该：小姐，秘书问您有什么事，您应该：vA告诉她您希望和他商谈告诉她您希望和他商谈vB告诉她这是私事。告诉她这是私事。vC向她解释您的拜访将带给他莫大的好向她解释您的拜访将带给他莫大的好处。处。vD告诉她您希望同他讨论您的产品。告诉她您希望同他讨论您的产品。9、面对一个急进型的客户，、面对一个急进型的客户，您应该：您应该：vA客气的客气的vB过分的客气过分的客气vC证明他错了证明他错了vD拍他马屁。拍他马屁。10、对付一位悲观的客户，、对付一位悲观的客户，您应该：您应该：vA说些乐观的事说些乐观的事vB把他的悲观思想一笑置之把他的悲观思想一笑置之vC向他解释他的悲观看
6、法是错误的向他解释他的悲观看法是错误的vD引述事实并指出您的论点是完美的引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：时，您应该：vA在他阅读时，解释销售重点在他阅读时，解释销售重点vB先推销视觉辅助工具，然后再按重点念先推销视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听给对方听vC把辅助工具留下来，以待调查之后让他把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读自己阅读vD希望他把这些印刷物张贴起来希望他把这些印刷物张贴起来 12、客户告诉您，他正在考虑竞争、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者产品者的产品，他征求您对竞争者产品的意见，您应
7、该：的意见，您应该：vA指出竞争者产品的缺点指出竞争者产品的缺点vB称赞竞争者产品的特征称赞竞争者产品的特征vC表示知道他人的产品，然后继续推销您表示知道他人的产品，然后继续推销您自己的产品自己的产品vD开个玩笑以引开他的注意力。开个玩笑以引开他的注意力。13、当客户有购买的征兆如、当客户有购买的征兆如“什什么时候可以送货？么时候可以送货？”您应该：您应该：vA说明送货时间，然后继续推销您的产品特点说明送货时间，然后继续推销您的产品特点vB告诉他送货时间，并请求签订单告诉他送货时间，并请求签订单vC告诉他送货时期，并试着提出成交要求告诉他送货时期，并试着提出成交要求vD告诉他送货时间，并等候客
8、户的下一步骤告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该、当客户有怨言时，您应该：vA打断他的话，并指责其错误之处打断他的话，并指责其错误之处vB注意聆听，虽然您认为自己公司错了，注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认但有责任予以否认vC同意他的说法，并将错误归咎于您的业同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理。务经理。vD注意聆听，判断怨言是否正确，适时答注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应给予纠正应给予纠正15、假如客户要求打折，您应该、假如客户要求打折，您应该：vA答应回去后向业务经理要求答应回去后向业务经理要求vB告诉他没有任何折扣了告诉他没有任何折扣了
9、vC解释贵公司的折扣情形，然后热心地推解释贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点销产品特点vD不予理会。不予理会。16、当零售店向您说、当零售店向您说“这种产品销路这种产品销路不好不好”时，您应该：时，您应该：vA告诉他其他零售店销售成功的实例告诉他其他零售店销售成功的实例vB告诉他产品没有照应该陈列方法陈列告诉他产品没有照应该陈列方法陈列vC很技巧地建议他商品促销的方法很技巧地建议他商品促销的方法vD向他询问销路不好的原因，必要时将货向他询问销路不好的原因，必要时将货取回取回17、在获得订单之后，您应该、在获得订单之后，您应该：vA高兴地多谢他后才离开高兴地多谢他后才离开vB略为交谈他的嗜
10、好略为交谈他的嗜好vC谢谢他，并恭喜他的决定，扼要的再强谢谢他，并恭喜他的决定，扼要的再强调交易的利益调交易的利益vD请他到附近去喝请他到附近去喝一杯一杯18、在开始做推销说明时，您应、在开始做推销说明时，您应该：该：vA试图去发觉对方的嗜好并交换意见试图去发觉对方的嗜好并交换意见vB谈谈气候谈谈气候vC谈今早的新闻谈今早的新闻vD尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处可获得的好处19、在下列的情况，那一种是推销员、在下列的情况，那一种是推销员充分利用时间的做法？充分利用时间的做法？vA将客户资料更新将客户资料更新vB当他和客户面对面的时候当他和客户面
11、对面的时候vC在销售会议讨论更好的推销方法在销售会议讨论更好的推销方法vD和推销员同事讨论时和推销员同事讨论时20、当您的客户被第三者打岔时，、当您的客户被第三者打岔时，您应该：您应该：vA继续推销不予理会继续推销不予理会vB停止推销并等侯有利时刻停止推销并等侯有利时刻vC建议他在其他时间再来拜访建议他在其他时间再来拜访vD请客户去喝一杯咖啡请客户去喝一杯咖啡 评分标准：评分标准：v如果得分在如果得分在 100，您是专业的推销，您是专业的推销员；如果分数在员；如果分数在 90 9 9分，您是分，您是很优秀的推销员；分数在很优秀的推销员；分数在8089，您是良好的推销员；分数在您是良好的推销员；
12、分数在7079，您是一般的推销员；分数在您是一般的推销员；分数在6069，您是待训练的推销员；分数在您是待训练的推销员；分数在59分分以下，您需要自问：以下，您需要自问：“我选择了推我选择了推销这个行业是否正确？销这个行业是否正确？”您是否具有顾客观念？您是否具有顾客观念？以下的问题您能否给出正确的答案？以下的问题您能否给出正确的答案？v1、您是否同意这种说法，就、您是否同意这种说法，就 否否v2、您是否在心中时刻牢记：无论一个客户如、您是否在心中时刻牢记：无论一个客户如何地忠诚，仍然没有永久、连续性的订单，何地忠诚，仍然没有永久、连续性的订单，仍然不可能百分之百地保证不变？仍然不可能百分之百
13、地保证不变？是是 否否v3、您是否提供给客户他们应该获得的关怀？、您是否提供给客户他们应该获得的关怀？是是 否否v4、您是否经常运用自己的想像力，想出一些新的、您是否经常运用自己的想像力，想出一些新的方法，来改善您对客户所提供的各种服务？方法，来改善您对客户所提供的各种服务？是是 否否v5、您是否警觉到一项事实，就是您不能够在与顾、您是否警觉到一项事实，就是您不能够在与顾客的一场口舌之辩中获得胜利？客的一场口舌之辩中获得胜利？是是 否否v6、也许客户会有一些错误的观念，但是，你、也许客户会有一些错误的观念，但是，你是否完全信服：是否完全信服：“天底下没有一个愚笨的顾天底下没有一个愚笨的顾客客”
14、？是是否否v7、您是否认为：、您是否认为：“客户没有任何义务要和您客户没有任何义务要和您继续作生意，但是，您却有义务使客户永远感继续作生意，但是，您却有义务使客户永远感到满意。到满意。”是是否否v8、您是否愿意为客户提供属于自己责任以外、您是否愿意为客户提供属于自己责任以外的特别服务？是的特别服务？是否否v9、小客户如果经营成功，在未来往往会变成、小客户如果经营成功，在未来往往会变成大客户，您是否把所有的客户都当成非常重要大客户，您是否把所有的客户都当成非常重要的客户看待？的客户看待？是是否否v10、如果客户对产品或服务产生抱怨，您是、如果客户对产品或服务产生抱怨，您是否会追踪、确定这个客户对
15、您或您公司所提否会追踪、确定这个客户对您或您公司所提供的解决方法感到满意？供的解决方法感到满意？是是否否v11、当客户遇到问题时，他们是否会请求您、当客户遇到问题时，他们是否会请求您帮助？帮助？是是否否v12、您是否经常对客户提供节省他们时间和、您是否经常对客户提供节省他们时间和金钱的建议？金钱的建议？是是否否 您真正了解您的产品吗您真正了解您的产品吗?答：是答：是否否 vl、你是否知道你的产品超过竞争者的所有利益？、你是否知道你的产品超过竞争者的所有利益？v 2、你是否知道你的产品的所有缺点？你是否有说、你是否知道你的产品的所有缺点？你是否有说服性强的论点加以补充？服性强的论点加以补充？v
16、3、你是否知道你的产品或服务经常被顾客误用或、你是否知道你的产品或服务经常被顾客误用或误解的可能方式？误解的可能方式？v 4、你是否了解你的产品如何独特及为何独特？你、你是否了解你的产品如何独特及为何独特？你知道它有哪些特点为其他产品无法比拟？知道它有哪些特点为其他产品无法比拟？v5、你是否关注你行业的最新改革或发展，养成随、你是否关注你行业的最新改革或发展，养成随时吸收新知识的习惯？时吸收新知识的习惯？v6、你是否了解你的产品是如何制造的？、你是否了解你的产品是如何制造的？例如使用何种材料等等？例如使用何种材料等等？v 7、你是否知道就你的某位顾客来说，、你是否知道就你的某位顾客来说，你的产
17、品的哪些特性对他最重要？你的产品的哪些特性对他最重要？v 8、你是否对主要竞争者的产品充分了、你是否对主要竞争者的产品充分了解，能将他们与你的产品做明智的比较？解，能将他们与你的产品做明智的比较？v 9、你是否对公司发给你的每份产品说、你是否对公司发给你的每份产品说明或手册仔细阅读并存档备查？明或手册仔细阅读并存档备查？v 10、你是否检讨你自己对产品知识中最、你是否检讨你自己对产品知识中最弱的一环而主动努力阅读资料、书籍或弱的一环而主动努力阅读资料、书籍或向专家求教？向专家求教？v11、你是否了解你的顾客使用你的产品、你是否了解你的顾客使用你的产品后的所有问题及抱怨？你能否帮助他们后的所有问
18、题及抱怨？你能否帮助他们解决这些问题？你是否对抱怨做出有效解决这些问题？你是否对抱怨做出有效的反应？的反应？v12、你是否有资格做顾客的顾问，提供、你是否有资格做顾客的顾问，提供充分的咨询服务以使他们的投资获得最充分的咨询服务以使他们的投资获得最大价值？大价值？v请把你所有答请把你所有答“是是”的总数乘以五，如的总数乘以五，如果你的总分是五十五分或五十五分以上，果你的总分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你对你的产品知识十分丰富！如恭喜！你对你的产品知识十分丰富！如果你获得五十分，也算不错，四十至四果你获得五十分，也算不错，四十至四十五分尚可，四十分以下则有待加油！十五分尚可，四十分以下则有待加
19、油！您的推销介绍是否富有说服力？您的推销介绍是否富有说服力？答：是答：是否否v1、你的推销介绍是否经过事先精心计划，使、你的推销介绍是否经过事先精心计划，使它对于特定的顾客能够产生特定的兴趣？它对于特定的顾客能够产生特定的兴趣？v2、你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的事、你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的事情？情？v3、你是否把谈话尽量精简，而且不遗漏任何、你是否把谈话尽量精简，而且不遗漏任何要点？要点？v4、你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就、你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的推销介发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的推销介绍中能够回答或满足他的需要？绍中
20、能够回答或满足他的需要？v5、你是否经常能够注意到客户从事行业状况、你是否经常能够注意到客户从事行业状况的改变，而同时也能改变你的推销介绍？的改变，而同时也能改变你的推销介绍？v6、你是否尝试在每次的推销访问中加一、你是否尝试在每次的推销访问中加一些不同的或是新的事情？些不同的或是新的事情？v7、当你感觉或认为顾客准备购买的那一、当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹那，是否立刻就能要求顾客下订单？刹那，是否立刻就能要求顾客下订单？v8、你是否对于你推销简介中感到沉闷或、你是否对于你推销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过？缓慢的部分设法加速带过？v9、你是否经常练习创造出一种诚实的印、你是否经
21、常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善感象，使顾客对你的稳重、自信及友善感到信心十足？到信心十足？v10、你是否能够对一个困难的问题找出、你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的方法来回答，并从其中找出几种不同的方法来回答，并从其中找出一个最有效的回答方法！一个最有效的回答方法！v请把你答请把你答“是是”的题目给的题目给10分，把分，把答答“否否”的题目给的题目给0分，如果你的总分，如果你的总分低于分低于80分，那么就表示你在推销分，那么就表示你在推销介绍上需要加上更大的弹性。介绍上需要加上更大的弹性。您是否能够把握成交信号？您是否能够把握成交信号？v 以下七个题目，请业务员
22、按照自己的常识及以下七个题目，请业务员按照自己的常识及经验选择最适当的答案，同时，请业务员了经验选择最适当的答案，同时，请业务员了解以下七个题目中，每个问题都是推销过程解以下七个题目中，每个问题都是推销过程中，顾客可能发出的信号，不要忽略它们，中，顾客可能发出的信号，不要忽略它们，并且要把握先机，迅速地击中顾客的并且要把握先机，迅速地击中顾客的“要要害害”，否则成交信号稍纵即逝，殊为可惜。，否则成交信号稍纵即逝，殊为可惜。（1）这种产品的价格如何？）这种产品的价格如何？给予确定的报价。给予确定的报价。你要多少数量？你要多少数量？你要何种品质的价格？你要何种品质的价格？（2）什么时候你可以送货？
23、）什么时候你可以送货？说明一个明确的运送时间。说明一个明确的运送时间。您希望我们何时送货？您希望我们何时送货？送货时间决定于订单的送货时间决定于订单的大小大小（3）你有红色的产品吗？）你有红色的产品吗？有。有。您希望要红色的吗？您希望要红色的吗？我们有六种不同的颜色，其中包括红色。我们有六种不同的颜色，其中包括红色。（4）我需要订购多少数量才能够打折扣？）我需要订购多少数量才能够打折扣？说明一个特定的订货量。说明一个特定的订货量。您希望订购多少数量的货？您希望订购多少数量的货？说明各种数量与价格的对照表。说明各种数量与价格的对照表。（5）我所能订购的最小订货量是多少？）我所能订购的最小订货量是
24、多少？说明一个特定的数量。说明一个特定的数量。您愿意订购的最少数量是多少您愿意订购的最少数量是多少?提出各种不同规格的订货量。提出各种不同规格的订货量。（6）你们何时能有新的产品？）你们何时能有新的产品？说明一特定的时间。说明一特定的时间。您想要我们最新的产品吗？您想要我们最新的产品吗？我还不知道我还不知道.（7）你们的付款条件如何？）你们的付款条件如何？说明特定的付款条件。说明特定的付款条件。您希望用什么条件来付款？您希望用什么条件来付款？条件是大家可以商量的。条件是大家可以商量的。成功的感觉推销试题成功的感觉推销试题 说明：阅读下面的每一题，并在说明：阅读下面的每一题，并在每题上填上最能反
25、映你的推销的每题上填上最能反映你的推销的描述。描述。（4分）几乎总是；（分）几乎总是；（3分）通常分）通常是；（是；（2分）偶尔是；（分）偶尔是；（l分）几乎分）几乎从不是。从不是。1、在推销时我多提问题，多听，、在推销时我多提问题，多听，少说。少说。2、在艰难的推销会谈中我感到、在艰难的推销会谈中我感到应付自如，信心十足，精力充沛。应付自如，信心十足，精力充沛。3、我能站在局外人的角度花时、我能站在局外人的角度花时间分析客户的可能目标和问题，间分析客户的可能目标和问题，然后才决定如何推销产品。然后才决定如何推销产品。4、我能对有极大潜力和可能马、我能对有极大潜力和可能马上从我这儿购买的顾客舍
26、得花时上从我这儿购买的顾客舍得花时间。间。5、能预料到严重的推销障碍，、能预料到严重的推销障碍，并能通过我的介绍防止它们，以并能通过我的介绍防止它们，以便在推销时不遇到价格阻力。便在推销时不遇到价格阻力。6、我能在最初六十秒钟内以第、我能在最初六十秒钟内以第一印象取得顾客的信任。一印象取得顾客的信任。7、我能按顾客的要求有效地推、我能按顾客的要求有效地推销，而不是只重视描述产品的细销，而不是只重视描述产品的细节。节。8、我不断地扩充新的、合格的、我不断地扩充新的、合格的顾客，所以我的推销结果是一贯顾客，所以我的推销结果是一贯的，而无高峰和低谷之分。的，而无高峰和低谷之分。9、能很快地发现顾客的
27、主要目、能很快地发现顾客的主要目标、问题和购买观念。标、问题和购买观念。10、我能向顾客直截了当地提出、我能向顾客直截了当地提出问题，询问一些敏感的财务信息问题，询问一些敏感的财务信息及下一步约定的情况，而不因担及下一步约定的情况，而不因担心顾客将有何反应而犹豫不决或心顾客将有何反应而犹豫不决或惊恐不安。惊恐不安。11、我能使我们的产品与其他竞、我能使我们的产品与其他竞争者的产品处在明显不同的地位争者的产品处在明显不同的地位上。上。12、由于我的持之以恒、有条不、由于我的持之以恒、有条不紊的跟踪联系，我能达成竞争者紊的跟踪联系，我能达成竞争者所遗漏的交易。所遗漏的交易。13、我通过观察顾客的行
28、为，检、我通过观察顾客的行为，检查顾客对我推销的反应，并不时查顾客对我推销的反应，并不时调整推销方式以适应顾客与环境。调整推销方式以适应顾客与环境。14、我能主动大胆地开拓新业务、我能主动大胆地开拓新业务而不会为此感到犹豫不决、不在而不会为此感到犹豫不决、不在担心打扰别人。担心打扰别人。15、我能识别出影响每笔生意、我能识别出影响每笔生意的所有决策人并使我的推销适应的所有决策人并使我的推销适应他们的不同目标。他们的不同目标。16、我能建立一个引荐信息网、我能建立一个引荐信息网络，为我不断地提供推销信息。络，为我不断地提供推销信息。”17、我能留意并重复我推销中、我能留意并重复我推销中富有成效的方法。当我的办法行富有成效的方法。当我的办法行不通时，马上再换一种方法。不通时，马上再换一种方法。
