1、第第1 1节节 运销组织存在的意义及作用运销组织存在的意义及作用 第第2 2节节 运销商的种类及其职能运销商的种类及其职能 第第3 3节节 运销组织运销组织 2023-1-11概念概念:是指农产品从生产者转移到消费者的过程中，参是指农产品从生产者转移到消费者的过程中，参 与农产品流通的各类组织。与农产品流通的各类组织。农产品运销组织包括农产品运销组织包括:1 1、专门从事农产品流通活动专门从事农产品流通活动的各类专职流通组织的各类专职流通组织；2 2、从事农产品加工的从事农产品加工的流通导向流通导向型组织型组织；3、为农产品流通为农产品流通提供服务提供服务的各种流通中介组织。的各种流通中介组织
2、。2023-1-12经管院 葛继红一、运销组织的发展一、运销组织的发展1 1、有有未组织未组织起来的个体运销商起来的个体运销商和和组织组织起来的起来的两两大类大类2 2、其存在和发展是、其存在和发展是社会社会分工分工的必然结果的必然结果2023-1-13经管院 葛继红二、运销组织存在的意义和作用二、运销组织存在的意义和作用（供需两方面）（供需两方面）（一）从产品（一）从产品供给供给角度看角度看(生产生产)1 1个别生产者缺乏市场情报，运销风险大个别生产者缺乏市场情报，运销风险大 2 2个别生产者在消费地区没有自己的消费网络个别生产者在消费地区没有自己的消费网络 3 3个别生产者往往缺乏合适的运
3、销工具个别生产者往往缺乏合适的运销工具 4 4运销组织的存在使交易标准化运销组织的存在使交易标准化 5 5运销组织的存在能减少交易次数，提高交易效率运销组织的存在能减少交易次数，提高交易效率 2023-1-14经管院 葛继红（二）从产品（二）从产品需求需求角度看角度看1 1运销组织的存在可以帮助消费者找到自己想要的运销组织的存在可以帮助消费者找到自己想要的 产产品。品。2 2分类选别使产品符合消费者需求分类选别使产品符合消费者需求（2 2）积聚（）积聚（AccumulationAccumulation）（1 1）挑选（）挑选（Sorting outSorting out）（3 3）分配（）分配
4、（AllocationAllocation）（4 4）分类（）分类（AssortingAssorting）12顺序与书相反2023-1-15经管院 葛继红（1 1）积聚（）积聚（AccumulationAccumulation）。）。中间商将很多不同来源的中间商将很多不同来源的相似的产品积聚起来，形成一个较大的同类产品的大量相似的产品积聚起来，形成一个较大的同类产品的大量供给。供给。批发商为零售商收集各式各样的产品，零售商为消费者收集各式各样的产品。（2 2）挑选（）挑选（Sorting outSorting out）。）。这个活动包括将不同种类这个活动包括将不同种类的产品分解为不同的小类，每
5、个小类大致类似。的产品分解为不同的小类，每个小类大致类似。例如，一个柑橘包装工厂将桔子按大小和等级进行分类。2023-1-16经管院 葛继红（3 3）分配（）分配（AllocationAllocation）。）。这个活动是指将同类产品的这个活动是指将同类产品的供给继续分解为更小的部分。供给继续分解为更小的部分。在批发层面，分配就是指卸货。例如，由货车装载的产品会按照每次交易数量的不同分成小批出售，而小批产品的购买者则会将产品划为更小的份进行出售。（4 4）分类（）分类（AssortingAssorting）。）。这是为了出售产品时方便交这是为了出售产品时方便交易对手而对产品进行的分类。易对手而
6、对产品进行的分类。例如，批发商按照零售商的要求对产品进行分类，零售商按照消费者的要求对产品进行分类。2023-1-17经管院 葛继红一、运销商的分类一、运销商的分类（一）从流通职能上，可将运销主体分为（一）从流通职能上，可将运销主体分为1 1、产品收集（产品收集（AssembleAssemble）2 2、负责、负责 产品批发（产品批发（WholesaleWholesale）的运销商的运销商3 3、产品零售（产品零售（RetailRetail）2023-1-18经管院 葛继红（二）（二）按照按照是否拥有对产品的所有权是否拥有对产品的所有权，将运销主体分为：，将运销主体分为：1 1、普通运销商（、
7、普通运销商（Merchant MiddlemenMerchant Middlemen）有所有权有所有权 贩运商、批发商、零批商以及零售商贩运商、批发商、零批商以及零售商 2 2、职能运销商（、职能运销商（Functional MiddlemenFunctional Middlemen）无所有权无所有权 如如代理商、经纪商、拍卖商代理商、经纪商、拍卖商 （起媒介作用）（起媒介作用）2023-1-19经管院 葛继红1 1、收购商、收购商2 2、运输商、运输商3 3、批发商、批发商4 4、零批商、零批商5 5、零售商、零售商分点介绍分点介绍2023-1-110经管院 葛继红二、收购商二、收购商(As
8、semblersAssemblers)农产品采购商（西方）农产品采购商（西方）农产品集货商农产品集货商（日本）（日本）（一）（一）职能：是从分散的农民手中职能：是从分散的农民手中收集农产品收集农产品，经过，经过短短 期期储存或初步加工、整理，然后转运给加工储存或初步加工、整理，然后转运给加工 企业或批发企业（企业或批发企业（不一定占有所有权不一定占有所有权）。）。2023-1-111经管院 葛继红（二）收购商又分为两种类型：（二）收购商又分为两种类型：批发商的合伙人批发商的合伙人：在各大产地寻求最低价格最适质量：在各大产地寻求最低价格最适质量 的产品，并直接从农户手中收购、的产品，并直接从农户
9、手中收购、运输并销售，通过运输并销售，通过赚取地区差价赚取地区差价获获 取利润。取利润。客户代表客户代表：多是多是在生产基地与批发商熟识的在生产基地与批发商熟识的当地人当地人，他们按照批发商的要求寻找合适的产品并他们按照批发商的要求寻找合适的产品并 收购，按照收购金额向批发商收取佣金。收购，按照收购金额向批发商收取佣金。（坐等客户，易压级压价）2023-1-112经管院 葛继红三、运输商（三、运输商（ShipperShipper）（一一）运输商是）运输商是从是产品运输业务从是产品运输业务的商人。的商人。（二）其（二）其对象可能是集货商、批发商或者零售商。对象可能是集货商、批发商或者零售商。（三
10、）（三）往往和其它运销往往和其它运销主体重复主体重复。如：贩运商如：贩运商=运输商运输商+贩卖商（中间商的一种）贩卖商（中间商的一种）2023-1-113经管院 葛继红四、批发商（四、批发商（WholesalerWholesaler）（一）定义（一）定义1 1、批发商是指向生产者、批发商是指向生产者购买农产品并转售给购买农产品并转售给加工厂商、加工厂商、零批商、零售商的流通主体（又叫分销商或配零批商、零售商的流通主体（又叫分销商或配 售商）。售商）。2 2、不同于、不同于农产品生产者和最终消费者农产品生产者和最终消费者 不同于不同于农产品零售商农产品零售商3、从某种程度上来说，商人批发商的作用
11、有、从某种程度上来说，商人批发商的作用有减弱减弱的趋势。的趋势。2023-1-114经管院 葛继红（二）批发商分类（二）批发商分类1.1.商人批发商（也称为独立批发商商人批发商（也称为独立批发商）：）：指的是自己进货，取得商品所有权后再指的是自己进货，取得商品所有权后再 批发出售的商业企业。批发出售的商业企业。（最主要类型）（最主要类型）(1)(1)完全服务完全服务批发商：批发商：完全服务批发商执行批发商的完全服务批发商执行批发商的全全 部职能部职能。如如保持存货、提供信贷、保持存货、提供信贷、运送货物以及协助管理等。运送货物以及协助管理等。批发商人批发商人 （向零售商销售商品向零售商销售商品
12、）工业分销商工业分销商人（人（向制造商销售商品）向制造商销售商品）2023-1-115经管院 葛继红(2)(2)有限服务有限服务批发商：批发商：有限服务批发商为了减少成本费有限服务批发商为了减少成本费 用，降低批发价格，因而用，降低批发价格，因而只执行只执行 批发商的部分批发商的部分职能。职能。有以下五种类型有以下五种类型：第一，现购自运批发商第一，现购自运批发商第二，承销批发商第二，承销批发商第三，卡车批发商第三，卡车批发商第四，托售批发商第四，托售批发商第五，邮购批发商第五，邮购批发商2023-1-116经管院 葛继红第六，是农场主合作社第六，是农场主合作社 企业性质企业性质 它为农场主（
13、农民）它为农场主（农民）共同所有共同所有，负责负责将农产品将农产品组织到当地市场上组织到当地市场上销售销售。合作社的利润在年合作社的利润在年终时分配给各农场主。他们经常努力改进产品终时分配给各农场主。他们经常努力改进产品质量并宣传推广合作社的厂牌。质量并宣传推广合作社的厂牌。2023-1-117经管院 葛继红2.2.经纪人（经纪人（Agent and BrokerAgent and Broker）和和 代理商（代理商（Commission ManCommission Man）是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商不取得商品所有权品所有权的商业单
14、位。其主要职能在于的商业单位。其主要职能在于促成促成商品的交易，商品的交易，借此借此赚取佣金赚取佣金作为报酬。作为报酬。有以下几种类型：有以下几种类型：第一、第一、商品经纪人商品经纪人 第二、第二、制造商代理商制造商代理商第三、第三、销售商代表商销售商代表商 第四、第四、采购代理商采购代理商第五、第五、佣金商佣金商 2023-1-118经管院 葛继红（1 1）：）：商品经纪人：商品经纪人的人主要作用是为买卖商品经纪人：商品经纪人的人主要作用是为买卖 双方牵线搭桥，协助双方进行谈判，双方牵线搭桥，协助双方进行谈判，成效后向雇用方收取一定的费用。成效后向雇用方收取一定的费用。商品经纪人商品经纪人不
15、备有存货，不参与融不备有存货，不参与融 资，也不承担货主风险。资，也不承担货主风险。联系面广，熟悉买主和卖主。联系面广，熟悉买主和卖主。促成交易，收取佣金促成交易，收取佣金。2023-1-119经管院 葛继红（2）：）：制造商代理商（代表）：制造商代理商（代表）：为制造商推销产品为制造商推销产品。通常。通常 安排货物运输与保管，向安排货物运输与保管，向 制造提供市场信息，提出制造提供市场信息，提出 产品设计、式样及定价的产品设计、式样及定价的 建议。建议。往往代表若干个产品线上的互补产品。往往代表若干个产品线上的互补产品。美国有制造商代理协会美国有制造商代理协会2023-1-120经管院 葛继
16、红（3）：）：销售代理商：销售代理商：是制造商的独家全权销售代理商是制造商的独家全权销售代理商，不，不 同于制造商代理商。同于制造商代理商。对于制造商而言（区别）：对于制造商而言（区别）：3 3）：）：制造商与销售代理商，互相只能有制造商与销售代理商，互相只能有一个一个 2 2）：）：制造商与制造代理商，可制造商与制造代理商，可多多个对个对多个多个2023-1-121经管院 葛继红（4）：）：采购代理商：一般与委托人有采购代理商：一般与委托人有长期长期关系，代委托人关系，代委托人 采购、收货、验货、储运。采购、收货、验货、储运。由于采购代理商消息灵通，因而可以向委托人提供由于采购代理商消息灵通
17、，因而可以向委托人提供有价值的市场信息，而且有价值的市场信息，而且能以最低价格能以最低价格买到最好的买到最好的货物。货物。与与（2 2）有所交叉有所交叉 2023-1-122经管院 葛继红（5）（）（*）：）：佣金商：对委托销售的商品实体佣金商：对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品具有控制力并参与商品 销售谈判销售谈判的代理商。大多数佣金商从事农产品的代理商。大多数佣金商从事农产品 的委托代销业务。的委托代销业务。（实体持有权（实体持有权,一般与委托人一般与委托人 没有长期关系没有长期关系,受托于那些不愿自己出售产品受托于那些不愿自己出售产品 和不属于生产合作社的农产品生产者）和不属于生产
18、合作社的农产品生产者）时时 间：一般包括一个收获季节或一个销售季节。间：一般包括一个收获季节或一个销售季节。服务内容：服务内容：权权 限：限：2023-1-123经管院 葛继红（5 5）佣金商：佣金商：服务内容：服务内容：一般备有一般备有仓库仓库，可以替委托人储存、保管货物；，可以替委托人储存、保管货物；佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、价格、分等、打包、送货、分等、打包、送货、给委托人和购买者以商业给委托人和购买者以商业信用信用（即预付货款和赊销）（即预付货款和赊销）提供提供市场信息市场信息等职能。等职能。2023-1-124经管院 葛
19、继红（5 5）佣金商：佣金商：权限：权限：有较大经营权力：佣金商收到农场主运来的货物以后，有较大经营权力：佣金商收到农场主运来的货物以后，有权不经过委托人同意而以自己的有权不经过委托人同意而以自己的 名义名义按照当时可能获得的最好价格按照当时可能获得的最好价格 出售货物，出售货物，以免以免经营的经营的易腐品变质易腐品变质 造成损失。造成损失。佣金商卖出货物后扣除佣金和其他费用即将余款汇给佣金商卖出货物后扣除佣金和其他费用即将余款汇给委托人。委托人。2023-1-125经管院 葛继红3.3.制造商的分销机构以及零售商的采购办事处制造商的分销机构以及零售商的采购办事处性质：性质：属于卖方或买方属于
20、卖方或买方自营自营批发业务的批发业务的内部内部组织组织1 1）制造商的分销机构和销售办事处）制造商的分销机构和销售办事处2 2）零售商的采购办事处：）零售商的采购办事处：类似于采购代理类似于采购代理储存、销售、送货销售服务，相对独立只有销售2023-1-126经管院 葛继红四、四、零批商（零批商（JobberJobber）又称次级批发商（又称次级批发商（Secondary WholesalerSecondary Wholesaler），），他们是向批发商购进农产品并转售给他们是向批发商购进农产品并转售给零售商零售商或或大消费大消费户户（Institutional ConsumerInstitu
21、tional Consumer）的商人。的商人。机构消费户，如大机构消费户，如大饭店、学校、机关饭店、学校、机关等等2023-1-127经管院 葛继红五、零售商（五、零售商（RetailerRetailer）（一）定义：（一）定义：零售商：是出售农产品给最终消费者的商贩，处于零售商：是出售农产品给最终消费者的商贩，处于 农产品营销渠道的终端，是运销过程的最后一农产品营销渠道的终端，是运销过程的最后一 道环节。道环节。是是最终最终消费者的商品消费者的商品直接供应者直接供应者。我国城市内从事生鲜农产品零售市场：农贸市场摊贩和我国城市内从事生鲜农产品零售市场：农贸市场摊贩和 各大超市各大超市（农改超
22、）（农改超）2023-1-128经管院 葛继红（二）零售商分类二）零售商分类1.1.按经营商品范围划分按经营商品范围划分 (1)(1)专业商店：专业商店：专门经营一类商品专门经营一类商品或某一类商品中的或某一类商品中的某种某种 商品商品。经营特点是品种、规格齐全。经营特点是品种、规格齐全。(2)(2)百货商店：百货商店：其特点是其特点是分级组织与管理分级组织与管理，以品种齐全、，以品种齐全、花色繁多、高级名牌争荣。花色繁多、高级名牌争荣。PSPS：并非经营日用品皆为百货商店。并非经营日用品皆为百货商店。美国定义：每年销货总额超过美国定义：每年销货总额超过500500万元，售卖男女及儿童万元，售
23、卖男女及儿童 一切用品，服装和纺织品的销货达销货总额一切用品，服装和纺织品的销货达销货总额 20%20%者。者。2023-1-129经管院 葛继红2.2.无店铺零售业无店铺零售业(1)(1)邮购和电话订购零售业邮购和电话订购零售业 (2)(2)挨户访问推销零售业挨户访问推销零售业 (3)(3)购买服务：是一种购买服务：是一种专门专门为特定顾客如学校、医院、工为特定顾客如学校、医院、工 会会 、政府机关等大型机构的雇员提供服、政府机关等大型机构的雇员提供服 务的无店铺零售业。务的无店铺零售业。(4)(4)自动售货：主要是自动售货机。自动售货：主要是自动售货机。(5)(5)电子销售电子销售 202
24、3-1-130经管院 葛继红3.3.按是否连锁来分：按是否连锁来分：连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。(1)(1)正规连锁正规连锁（Regular ChainRegular Chain）(2)(2)自愿连锁（自愿连锁（Voluntary ChainVoluntary Chain）(3)(3)特许连锁特许连锁(Franchiser Chain)Franchiser Chain)(4)(4)合作连锁合作连锁(Cooperative Chain)Cooperati
25、ve Chain)注意区别，主要掌握注意区别，主要掌握1 1和和3 3 2023-1-131经管院 葛继红(1)(1)正规连锁正规连锁:同同属于某一个总部或总公司属于某一个总部或总公司，统一经营，统一经营，所有权、经营权、监督权所有权、经营权、监督权三权集中三权集中，也称，也称 联号商店联号商店 ，公司连锁，直营联锁。，公司连锁，直营联锁。（南京苏超）(2)(2)自愿连锁自愿连锁:各店铺保留单个资本所有权的联合经营，各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于多见于中小企业中小企业，也称自由连锁，任意连锁。，也称自由连锁，任意连锁。正规连锁是大企业扩张的结果，目的是形成正规连锁是大企业扩张的结果
26、，目的是形成 垄断；自愿连锁是小企业的联合，抵制大企垄断；自愿连锁是小企业的联合，抵制大企 业的垄断业的垄断 。2023-1-132经管院 葛继红(3)(3)特许连锁：特许连锁：也称合同连锁，契约连锁也称合同连锁，契约连锁。它是主导企业。它是主导企业 把自己开发的商品、服务和营业系统把自己开发的商品、服务和营业系统(包包 括商标、括商标、商号等商号等企业象征的使用企业象征的使用，经营，经营 技术，营业场合和区域技术，营业场合和区域)，以营业合同的以营业合同的 形式给规定区域的加盟店授予形式给规定区域的加盟店授予统销权和统销权和 营业权。营业权。加盟店则须交纳一定的营业权使加盟店则须交纳一定的营
27、业权使 用费、承担规定的义务。用费、承担规定的义务。（苏便）(4)(4)合作连锁：是指一些独立分散的零售商，通过自愿协合作连锁：是指一些独立分散的零售商，通过自愿协 商，共同出资开办一个或几个批发企业，商，共同出资开办一个或几个批发企业，并通过合同组成连锁组织，为各成员店提并通过合同组成连锁组织，为各成员店提 供整体的共同事业服务。供整体的共同事业服务。（尚无统一标准）2023-1-133经管院 葛继红六、拍卖商（六、拍卖商（AuctioneerAuctioneer）拍卖拍卖：在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公：在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公 开或密封出价竞购的办法，把货物
28、逐批或逐件卖开或密封出价竞购的办法，把货物逐批或逐件卖 给出价最高的人的一种交易方式。给出价最高的人的一种交易方式。拍卖商拍卖商：受卖方委托，将商品公开摆设、陈列，在大众：受卖方委托，将商品公开摆设、陈列，在大众 面前公开喊价出售，收取佣金的商人。面前公开喊价出售，收取佣金的商人。对于大宗农产品对于大宗农产品拍卖拍卖：出价方式是从高价到低价出价方式是从高价到低价（荷兰式拍卖）。优点：交易费用低、效率高、更公平、价格合理优点：交易费用低、效率高、更公平、价格合理。缺点：若竞买人联合低价，对卖者不利。缺点：若竞买人联合低价，对卖者不利。2023-1-134经管院 葛继红一、农产品一、农产品运销组织
29、的概念作用运销组织的概念作用1 1、概念（同上）、概念（同上）2 2、作用（、作用（P68P68）2023-1-135经管院 葛继红二、农产品运销组织的类型二、农产品运销组织的类型（一）国合农产品流通组织（一）国合农产品流通组织1、时间：、时间：计划经济时期计划经济时期盛行，盛行，现在有所留存，但市场占有率很低现在有所留存，但市场占有率很低（作为一种补充）（作为一种补充）2、内容：、内容：粮食粮食部门：粮食、油料、油脂部门：粮食、油料、油脂 商业商业系统：粮、烟、酒、食品、蔬菜、果品等系统：粮、烟、酒、食品、蔬菜、果品等 农副产品农副产品 供销合作社供销合作社：农产品市场商品流通的主渠道，：农
30、产品市场商品流通的主渠道，负责农产品购销以及农村生活资负责农产品购销以及农村生活资 料供应（代表国家和农民利益）料供应（代表国家和农民利益）3、其统购统销制度已取消、其统购统销制度已取消(1985y)2023-1-136经管院 葛继红（二）农民合作经济组织二）农民合作经济组织 1 1、时间：改革开放至今、时间：改革开放至今2 2、农民合作经济组织：是人们自愿联合，通过共同所有、农民合作经济组织：是人们自愿联合，通过共同所有 和民主管理的企业，来满足共同和民主管理的企业，来满足共同 的经济和社会需求的自治组织。的经济和社会需求的自治组织。合作社组织应该属于横向的一体化或者合作社组织应该属于横向的
31、一体化或者共同一体化共同一体化。3 3、其、其中农产品销售合作社中农产品销售合作社是其中最重要的形式。是其中最重要的形式。4 4、类型：、类型：1 1）自办型）自办型 2 2）改造型）改造型（乡政企业）（乡政企业）3 3）领办型）领办型（政府领办）（政府领办）4 4）依托型）依托型（龙头企业）（龙头企业）5、国内外状况国内外状况（书P69）、目前亟待解决的问题、目前亟待解决的问题（书P70）2023-1-137经管院 葛继红（三）商业性农产品运销企（三）商业性农产品运销企业业1、目的：赢利、目的：赢利2、内容：、内容：1）农产品加工企业农产品加工企业 2）农产品批发企业）农产品批发企业（两种分
32、类）（两种分类）3）农产品零售企业）农产品零售企业 4）农工商一体化企业）农工商一体化企业1.1自营性批发企业自营性批发企业1.2代营性批发企业代营性批发企业2.1生产地生产地2.2聚散地聚散地2.3销售地销售地2023-1-138经管院 葛继红 4）农工商一体化企业（重点）农工商一体化企业（重点）概念：是指在一定区域内，从事某项专业产品生产的概念：是指在一定区域内，从事某项专业产品生产的 农民农民与与经营单位经营单位、加工企业加工企业或或各种服务组织各种服务组织，按照自愿互利的原则，通过按照自愿互利的原则，通过契约关系契约关系把分散经把分散经 营的同类产品或专业产品的营的同类产品或专业产品的生产、收购、储运、生产、收购、储运、加工、销售等环节有机结合加工、销售等环节有机结合起来的经营服务联起来的经营服务联 合体，也被称为合体，也被称为贸工农一体化、产供销一体化贸工农一体化、产供销一体化。优点优点:提高效率，降低交易成本提高效率，降低交易成本 以销定产，提高要素配置以销定产，提高要素配置2023-1-139经管院 葛继红（四）其他农产品运销组织（四）其他农产品运销组织1、农产品法定销售组织、农产品法定销售组织2、一些辅助机构：、一些辅助机构：运输公司、独立仓库、银行、邮局运输公司、独立仓库、银行、邮局 2023-1-140经管院 葛继红
