1、你的客户在哪里你的客户在哪里你的客户在哪里q 寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户q 寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径q 提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率q 如何赢得终身客户如何赢得终身客户你的客户在哪里你的客户在哪里q 寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户q 寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径q 提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率q 如何赢得终身客户如何赢得终身客户寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户有效寻找潜在客户有很多技巧，在证券营销中，寻找客户就是识别潜有效寻找潜在客户有很多技巧，在证券营销中，寻找客户就是识别潜在
2、投资者的过程，你要瞄准的客户具备以下三个条件的投资者：在投资者的过程，你要瞄准的客户具备以下三个条件的投资者：有投资的意识和需要有投资的意识和需要有投资的能力有投资的能力有投资决策权有投资决策权寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户他有投资需求吗？他有投资需求吗？1、男人的投资、消费意识只略高于女人，而女人的储蓄意识要高于男人。、男人的投资、消费意识只略高于女人，而女人的储蓄意识要高于男人。2、年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱；反之，则投资意识强，储蓄意识弱。、年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱；反之，则投资意识强，储蓄意识弱。3、高学历者，更倾向于投资；低学历者，更倾向于储蓄
3、和消费。、高学历者，更倾向于投资；低学历者，更倾向于储蓄和消费。他有投资能力吗？他有投资能力吗？寻找重点潜在客户的方法有两种：寻找重点潜在客户的方法有两种：1、了解你身边各行业的高收入情况，将你的营销重点锁定在那些高收入者身上。、了解你身边各行业的高收入情况，将你的营销重点锁定在那些高收入者身上。2、了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要的客户有哪些。、了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要的客户有哪些。他有投资决策权吗？他有投资决策权吗？寻找那些有权决定投资的潜在客户。寻找那些有权决定投资的潜在客户。寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户潜在客户三种分类潜在
4、客户三种分类A=高度可能高度可能B=中度可能中度可能C=最不可能最不可能你可以将你现有的潜在客户进行分类，对于不同的客户，制定不同的策略你可以将你现有的潜在客户进行分类，对于不同的客户，制定不同的策略策略一：尽可能延长你与策略一：尽可能延长你与A类潜在客户的接触时间类潜在客户的接触时间策略二：努力将策略二：努力将B类潜在客户转化为类潜在客户转化为A类，将类，将A类转化为真正的客户类转化为真正的客户策略三：你的所得不应少于你投入的时间和精力策略三：你的所得不应少于你投入的时间和精力寻找能创造效益的潜在客户寻找能创造效益的潜在客户平均法则：平均法则：25=5=1 解释：在证券营销的过程中，首先你必
5、须与解释：在证券营销的过程中，首先你必须与25个未接触的潜在客户交谈，个未接触的潜在客户交谈，之后锁定其中之后锁定其中5个最有希望成交的对象，最后完成个最有希望成交的对象，最后完成1次成功的开户。次成功的开户。你的客户在哪里你的客户在哪里q 寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径朋友和熟人朋友和熟人社会关系网社会关系网有影响力的人物有影响力的人物研讨会、股评报告会研讨会、股评报告会商业展览会商业展览会无竞争关系的其他经纪人无竞争关系的其他经纪人公开出版物公开出版物上门推销上门推销电话推销电话推销已离开的客户已离开的客户 寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径客户
6、客户A客户客户B客户客户C客户客户D客户客户E客户客户F客户客户GXXXXXXXX客户关系链客户关系链你的客户在哪里你的客户在哪里q 提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率 成功的证券营销，需要有计划，有组织地寻找和识别潜成功的证券营销，需要有计划，有组织地寻找和识别潜在客户。作为证券客户经理，你应该时刻注意保持充足的在客户。作为证券客户经理，你应该时刻注意保持充足的潜在客户源。在达成现有交易后，为了持续的发展，还必潜在客户源。在达成现有交易后，为了持续的发展，还必须有足够多的合格须有足够多的合格 的潜在客户做为补充，这就的潜在客户做为
7、补充，这就 需要制定具需要制定具体的计划，并定期整理相关客户资料，妥善保存有用的信体的计划，并定期整理相关客户资料，妥善保存有用的信息。息。提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率1、确定目标确定目标 证券客户经理的工作计划，特别是较为具体的日计划、周计划，遵循以下几证券客户经理的工作计划，特别是较为具体的日计划、周计划，遵循以下几个原则：个原则：具体化：把每日应该完成的任务列成一览表，并对每项工作的重要性、难易具体化：把每日应该完成的任务列成一览表，并对每项工作的重要性、难易程度做一个区分，按照任务的重要性来决定先后顺序，逐项完成。程度做一个区分，按照任务的重要性来决定先后顺序，逐项
8、完成。条理化：处理各项工作应该有条理，做到有条不紊，把必须要做的重要的事条理化：处理各项工作应该有条理，做到有条不紊，把必须要做的重要的事情放在前面完成。情放在前面完成。灵活性：在实际工作中应灵活掌握，目的是用最高的效率完成制定的计划。灵活性：在实际工作中应灵活掌握，目的是用最高的效率完成制定的计划。高效性：客户经理应该掌握证券营销的规律，最有效的完成各项任务，避高效性：客户经理应该掌握证券营销的规律，最有效的完成各项任务，避免造成不必要的时间和精力上的浪费免造成不必要的时间和精力上的浪费提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率2、资料整理资料整理 在证券营销中，投资者的信息除了个人生
9、活背景以外，最重要的还有他股票在证券营销中，投资者的信息除了个人生活背景以外，最重要的还有他股票持仓情况、投资风格、对风险的承受能力等等。资料整理的几种方法：持仓情况、投资风格、对风险的承受能力等等。资料整理的几种方法：电子文档电子文档 客户资料卡客户资料卡 卡片式备忘录卡片式备忘录q 如何赢得终身客户如何赢得终身客户 证券营销的目标有两个：其一是通过创造卓越的客户价值证券营销的目标有两个：其一是通过创造卓越的客户价值 来开发新的客户；其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客来开发新的客户；其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客户。国内外的一些研究表明：吸引新客户的成本要比留住老客户。国内外的一
10、些研究表明：吸引新客户的成本要比留住老客户的成本高出户的成本高出46倍，因此留住现有客户具有更大的现实意义。倍，因此留住现有客户具有更大的现实意义。如果你的服务不当，损失的不仅仅是一次交易，赔上的可能如果你的服务不当，损失的不仅仅是一次交易，赔上的可能是终身的交易。另外，不满意的客户还会做负面的宣传，赶走是终身的交易。另外，不满意的客户还会做负面的宣传，赶走潜在的客户。潜在的客户。如何赢得终身客户如何赢得终身客户q赢得终身客户的法宝赢得终身客户的法宝关系营销：关系营销：关系营销实际上是营销观念的延伸，其基本理念是了解关系营销实际上是营销观念的延伸，其基本理念是了解并解决客户的问题，从而深化证券
11、公司、客户经理与客户并解决客户的问题，从而深化证券公司、客户经理与客户的关系。客户经理通过营销活动，与客户及相关人员产生的关系。客户经理通过营销活动，与客户及相关人员产生互动作用，最终与他们建立长期、稳定、互信互惠的关系。互动作用，最终与他们建立长期、稳定、互信互惠的关系。如何赢得终身客户如何赢得终身客户 关系营销与传统营销的对比：关系营销与传统营销的对比：战略性因素战略性因素传统营销传统营销关系营销关系营销时间因素时间因素短期交易短期交易长期交易长期交易营销核心营销核心通过各种手段发生交易而获利通过各种手段发生交易而获利通过维持合作关系获利通过维持合作关系获利价格因素价格因素较敏感较敏感较不
12、敏感较不敏感责任因素责任因素由法律规范由法律规范自律加法律与惯例自律加法律与惯例人际交往关系人际交往关系很少交往很少交往个人及非经济目的的交往突出个人及非经济目的的交往突出合作行为合作行为无协调努力无协调努力有协调努力有协调努力交易计划交易计划无超前，相互参与无超前，相互参与 对未来交易详细计划对未来交易详细计划交易评价交易评价服务正常时不评价服务正常时不评价 详尽规划、评价交易的各个方面详尽规划、评价交易的各个方面权利义务界定权利义务界定明确界定明确界定注重长期利益共享注重长期利益共享交易过程重点交易过程重点达成成交协议达成成交协议确认须解决的问题确认须解决的问题如何赢得终身客户如何赢得终身
13、客户v以诚待人：以诚待人：以诚待人，这是一条做人的准则，同时也是证券营销中与客户的相处之以诚待人，这是一条做人的准则，同时也是证券营销中与客户的相处之道，一个成功的客户经理，不仅是在工作中能向客户提供优质的服务，而道，一个成功的客户经理，不仅是在工作中能向客户提供优质的服务，而且在生活中也能与客户建立良好的私人关系和深厚的友谊。这是证券营销且在生活中也能与客户建立良好的私人关系和深厚的友谊。这是证券营销的成功，更是做人的成功。的成功，更是做人的成功。v情感沟通：情感沟通：v制造双赢：制造双赢：双赢的基础是合作，通过合作达到实现共同目标，关系营销鼓励通过合双赢的基础是合作，通过合作达到实现共同目
14、标，关系营销鼓励通过合作来增加自己的收益。对客户经理来说，客户就是自己的衣食父母，没有作来增加自己的收益。对客户经理来说，客户就是自己的衣食父母，没有了客户，客户经理也就失去了存在的价值。因此，客户的目标就是客户经了客户，客户经理也就失去了存在的价值。因此，客户的目标就是客户经理应该努力的方向。理应该努力的方向。关系营销建立良好关系的途径：关系营销建立良好关系的途径：如何赢得终身客户如何赢得终身客户 关系营销的策略：关系营销的策略：赢得信任的五要素：赢得信任的五要素：1、坦率公正的态度、坦率公正的态度向客户介绍时态度客观公正、同时说明优、缺点向客户介绍时态度客观公正、同时说明优、缺点对客户表示
15、赞同必须是发自内心的，是真诚的对客户表示赞同必须是发自内心的，是真诚的所引用的数据材料是真实可信的所引用的数据材料是真实可信的2、值得信赖的行为、值得信赖的行为以行动兑现承诺以行动兑现承诺行事方式前后一致行事方式前后一致不做不兑现的承诺不做不兑现的承诺3、令人信服的能力、令人信服的能力有足够的知识、技能、时间和条件来兑现有足够的知识、技能、时间和条件来兑现 承诺及满足客户需求承诺及满足客户需求言语和行动表现出专业形象言语和行动表现出专业形象事实证明客户经理是对的事实证明客户经理是对的4、尊重客户的观念、尊重客户的观念理解客户的需求，并对客户需求象自身需求一样重视理解客户的需求，并对客户需求象自身需求一样重视向客户进行全面的展示，并明确说明双方利益所在向客户进行全面的展示，并明确说明双方利益所在向客户提建议，而不是硬性推销向客户提建议，而不是硬性推销5、令人尊敬的人格、令人尊敬的人格有效使用客户的时间有效使用客户的时间对客户友好、礼貌对客户友好、礼貌善于寻找与客户的共同点善于寻找与客户的共同点如何赢得终身客户如何赢得终身客户THE END
