1、赵永宁赵永宁 徐刚徐刚 主编主编 国际贸易理论与实务 高等教育出版社高等教育出版社 第九章 国际贸易术语和商品价格 本章内容 第一节 贸易术语概述 第二节 常用贸易术语 第三节 贸易术语的选择 第四节INCOTERMS 2010简介 第五节 商品的价格 第一节 贸易术语概述 一、国际贸易中商品单价一、国际贸易中商品单价 在国内商业活动中，商品的单价通常是指每计量单 位商品的价钱。但是，在国际贸易中，商品的单价 其内涵要丰富得多。 国际贸易中商品的单价由计价货币、单位金额、计 量单位、贸易术语四个部分所组成。 USD 500 Per SET CIF San Francisco 二、贸易术语的含义
2、和作用二、贸易术语的含义和作用 贸易术语( Trade Terms)，又称贸易条件、价格术 语(Price Terms)，是指用一个简短的概念或三个 字母的英文缩写来表示商品的价格构成、说明交货 地点、明确在货物交接过程中买卖双方的有关费用 、风险和责任的划分的专门用语。 贸易术语的内涵非常丰富，一方面它确定了交货的 各项条件，说明了在交接货物、费用负担、风险划 分等方面买卖双方各自承担的责任、义务，另一方 面贸易术语也表示了商品交易价格的构成因素，因 此按不同的贸易术语成交时交易的价格会因构成因 素的差别而有所不同。 节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和 买卖合同的内容，有利于交易的
3、达成和贸易的发展 。 三、关于贸易术语的国际惯例三、关于贸易术语的国际惯例 为了避免在理解上的分歧和争议，某些国际组织、 商业团体、学术机构试图对贸易术语作统一的解释 。于是，陆续出现了一些有关贸易术语的解释和规 则。这些解释和规则为较多国家的法律界和工商界 所熟悉、承认和接受，就成为有关贸易术语的国际 贸易惯例。 （一）（一）19321932年华沙一牛津规则年华沙一牛津规则( Warsaw ( Warsaw - - Oxford Oxford Rules 1932)Rules 1932) ( (二二) 1941) 1941年美国对外贸易定义修正本年美国对外贸易定义修正本( Revised (
4、 Revised American Foreign Trade Definitions 1941)American Foreign Trade Definitions 1941) （三）（三）20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 (International Rules for the Interpretation (International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000)of Trade Terms 2000) 20002000通则中的通则中的1313种贸易术语种贸易术语 E组 EXW EX Wor
5、ks 工厂交货 F组 FCA FAS FOB Free Carrier Free Alongside Ship Free on Board 货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货 C组 CFR CIF CPT CIP Cost and Freight Cost insurance and Freight Carriage Paid to Carriage insurance Paid to 成本加运费 成本加运费、保险费 运费付至 运费、保险费付至 D组 DAF DES DEQ DDU DDP Delivered At frontier Delivered Ex Ship Delivere
6、d Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid 边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交货 第二节 常用贸易术语 2000年通则所解释的13种贸易术语中，FOB、 CFR，CIF、FCA、CPT和CIP六种贸易术语在国际贸 易中使用较多。在最新的2010年通则中，这六 种贸易术语基本没有发生变化，使用频率很高。 一、一、FOBFOB- -Free on Board ( Named Port of Free on Board ( Named Port of Shipment)Shipment) Free on Boar
7、d (named port of shipment) -装运港船上交货（指定装运港）是指当货物 在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。买方 必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏 的风险。 该术语仅适用于海运或内河运输。如果双方当事人 无意以越过船舷作为完成交货，则应采用FCA术语 。 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务 (1)卖方必须将符合合同规定的货物在约定的日期 或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式， 将货物交至买方指定的船只上，并给予买方说明货 物已按照规定交货的充分通知。 (2)卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直 至货物在指定的装
8、运港越过船舷为止。 (3)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可 证或其他官方许可，支付直至货物在指定的装运港 越过船舷时为止的一切有关费用及相关出口手续费 用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 (4)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规 定交货的通常单据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货 物的合同，在卖方按规定交货时受领货物。 (3)买方必须承担货物在指定的装运港越过船舷时 起灭失或损坏的一切风险。 (4)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 证或其他官方许可，支付货物在指定的装运港越过 船舷之时
9、起与货物有关的一切费用及相关进口手续 费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用 。 （二）使用（二）使用FOBFOB术语的注意事项术语的注意事项 1.船货衔接的问题 为了避免因为船货衔接不当而造成额外的损失，买 方应该在租船订舱后将承运人、船名、舱位、装货 地点和时间等详细的运输信息及时告知卖方以便卖 方合理安排出运事项。在货物完成装运后卖方也必 须发出一份装船通知( Shipping Advice)及时地把 有关装船的详细信息通知给买方，一般而言，“及 时”不得超过24小时。 2.风险、费用划分的界线 FOB贸易术语中对买卖双方不论是风险的承担还是 费用的划分都做出了明确的说明，即各自责
10、任的界 线在装运港“船舷”。越过船舷之前的所有风险和 费用均由卖方承担，卖方要自付费用将货物运抵装 运港口，办妥所有出口事宜并承担货物灭失损坏的 一切责任。越过船舷之后的所有风险和费用由买方 承担，买方负责将货物从装运港运到目的地、办理 妥当进口手续，并且支付期间的一切费用，承担货 物灭失损坏的一切责任。 3.FOB贸易术语变形 (1) FOB班轮条件(FOB liner Terms) (2) FOB吊钩下交货(FOB under Tackle) (3) FOB包括理舱(FOB Stowed) (4) FOB包括平舱(FOB Trimmed) FOB贸易术语的变形只是为了说明装运费用的负担 问
11、题，并不改变FOB贸易术语交货地点和风险划分 的界限。 二 、CFRCFR- -Cost and Freight ( Named Cost and Freight ( Named Port of Destination)Port of Destination) Cost and Freight(named port of destination)成本加运费（指定目的港） 是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成 交货。卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需 的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险， 以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方 转移至买方。CFR术语要求卖方办理出口清关
12、。 本术语只适用于海运和内河运输。如果双方当事人 不拟以越过船舷作为完成交货，则应采用CPT术语 。 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务 (1)卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同， 经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类 型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）运输至指定 的目的港。并给予买方说明货物已按照规定交货的充分 通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施。 (2)卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货 物在指定的装运港越过船舷为止。 (3)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或 其他官方许可，支付直至货物在指定的装运港
13、越过船舷 时的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳 的一切关税、税款和其他费用。 (4)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交 货的通常单据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)要方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失 或损坏的一切风险。 (3)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 证或其他官方许可，支付货物在指定的装运港越过 船舷之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续 费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用 。 （二）使用（二）使用CFRCFR术语的注意事项术语的注意事项 装船通知问题 按照CFR术语成交，卖方在货物装船后必须及时发
14、 出装船通知，以便买方办理货运保险。由于越过装 运港船舷之后货物灭失损坏的一切风险将由买方承 担，因此买方为了确保自身利益必然会将合同项下 货物投保。 2 .CFR贸易术语变形 (1) CFR班轮条件(CFR Liner Terms) (2) CFR卸到岸上(CFR Landed) (3) CFR吊钩下交货(CFR under Tackle) (4) CFR舱底交货(CFR Ex Ships hold) CFR的变形只是为了说明卸货费用的负担问题，并 不改变交货地点和风险划分界限，卖方的交货仍然 是在装运港完成而买方仍然要承担货物自越过装运 港后的一切风险。 三、三、 CIFCIF- -Cos
15、t, Insurance and Freight ( . Cost, Insurance and Freight ( . Named Port of Destination)Named Port of Destination) Cost，Insurance and Freight（named port of destination）成本加保险费、运费（指 定目的港）是指当货物在指定装运港越过船舷时， 卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定目 的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损 坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费 用，自卖方转移至买方。然而，在CIF术语中卖方 还必须为货
16、物在运输申灭失或损坏的买方风险取得 海上保险。因此，卖方须订立保险合同，并支付保 险费。 本术语只适用于海运和内河运输。 ( (一一) )买卖双方的基本义务买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务 (1)卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航 线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况 适合内河运输的船只）运输至指定的目的港。并给予买方说明货 物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通 常必要的措施。 (2)卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提 供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险 利益的人有权直接向保险人索赔。
17、(3)卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定 的装运港越过船舷为止。 (4)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方 许可，支付直至货物在指定的装运港越过船舷时为止的一切有关 费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其 他费用。 (5)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单 据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失 或损坏的一切风险。 (3)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 证或其他官方许可，支付货物。在指定的装运港越 过船舷之时起与货物有关的一切费用及相关
18、进口手 续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费 用。 （二）使用（二）使用CIFCIF术语的注意事项术语的注意事项 1.租船订舱的问题 2.办理保险的问题 3.象征性交货的问题 CIF贸易术语是一种典型的象征性交货贸易术语， 卖方只要在规定的时间和地点完成装运，并及时向 买方提交了合同规定的相关单据（如提单、发票等 ），就算完成了交货义务，而无须保证将货物运到 目的地。 4.CIF术语的变形 CIF轮班条件(CIF Liner Terms) CIF卸到岸上(CIF Landed) CIF吊钩交货(CIF Under Tackle) CIF舱底交货(CIF Ex ships hold) 目
19、的港的卸货费用 四四 、 FCAFCA- -Free Carrier (. . . Named Place)Free Carrier (. . . Named Place) Free Carrier(named place)货交承运人（ 指定地）是指卖方在指定地将经出口清关的货 物交给买方指定的承运人，即完成了交货。 适用于各种运输方式 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务 (1)卖方必须在指定的交货地点，在约定的交货日 期或期限内，将货物交付给买方指定的承运人或其 他人，并给予买方说明货物已按照规定交付给承运 人的充分通知。 (2)卖方必须承担货物灭失或损坏的
20、一切风险，直 至已经按照规定交货为止。 (3)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可 证或其他官方许可，支付直至已经按照规定交货为 止的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应 交纳的一切关税、税款和其他费用。 (4)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规 定交货的通常单据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)买方必须自付费用订立自指定的地点运输货物 的合同，在卖方按规定交货时受领货物。 (3)买方必须承担自按照规定交货之时起货物灭失 或损坏的一切风险。 (4)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 证或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时 起与货物
21、有关的一切费用及相关进口手续费用和进 口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 （二）使用（二）使用FCAFCA术语的注意事项术语的注意事项 1.关于承运人和交货地点 2. FCA术语风险转移的问题 以交货为原则。 五、五、 CPTCPT- -Carriage paid To (. . . Named Carriage paid To (. . . Named Port of Destination)Port of Destination) Carriage paid To(. . .named port of destination) 运费付至（指定目的地） 是指当货物已被交给由卖方指定的承运
22、人时，卖方 即完成了交货。交货后，货物灭失或损坏的风险， 以及由于发生事件而引起的任何额外费用，即从卖 方转移至买方。但卖方还必须支付将货物运至指定 目的地所需的运费。 适用于各种运输方式 （一）（一）买卖双方的基本义务买卖双方的基本义务 l、卖方的基本义务 (1)卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合 同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定的目 的地的约定点。并给予买方说明货物已按照规定交 货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通常 必要的措施。 (2)卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直 至已按照规定交货为止。， (3)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可 证或其他官方许可，
23、支付直至按照规定交货之时的 一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳 的一切关税、税款和其他费用。 (4)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规 定交货的通常单据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)买方必须承担按照规定交货时起货物灭失或损 坏的一切风险。 (3)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 证或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时 起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进 口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 （二）使用（二）使用CPTCPT术语的注意事项术语的注意事项 采用CPT术语时卖方会负担货物运至目的地的正常 运费，但风险
24、的划分仍是在出口国货交承运人时， 如果是采用多式联运，涉及多个承运人，则在货物 交给第一承运人时风险转移到买方，由买方承担交 货后货物灭失、损坏的一切风险以及可能产生的额 外费用。 六六 、 CIPCIP- - Carriage and Insurance Paid To Carriage and Insurance Paid To (. Named Port of Destination)(. Named Port of Destination) Carriage and Insurance Paid To( named port“destination) 运费和保险费付至(指 定地点）是指
25、卖方向其指定的承运人交货，但卖方 还必须支付将货物运至目的地的运费以及运输保险 费。买方承担交货之后一切风险和其他费用。 适用于各种运输方式 （一）（一）买卖双方的基本义务买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务 (1)卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，依通常路线 及习惯方式，将货物运至指定的目的地的约定点。并给予买方说 明货物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采 取通常必要的措施。 (2)卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提 供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险 利益的人有权直接向保险人索赔。 (3)卖方必须承担货物灭失或损坏的一切
26、风险，直至已按照规定交 货为止。 (4)卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许 可，支付直至按照规定交货之时的一切有关费用及相关出口手续 费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 (5)卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常 单据。 2.买方的基本义务 (1)买方必须按照销售合同规定支付价款。 (2)买方必须承担按照规定交货时起货物灭失或损 坏的一切风险。 (3)买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可 汪或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时 起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进 口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 （二）使用（二）使用CI
27、PCIP术语的注意事项术语的注意事项 由卖方负责订立将货物运至指定地点的运输合同， 办理货物运输保险并支付相应的保险费，由于在出 口国国内货交承运人后的风险由买方承担，因此卖 方所办保险也是一种代办性质，除非买卖双方在合 同中做出明确规定，否则卖方只需要按照惯例，使 用合同货币按合同金额的110%投保最低险别即可。 第三节 贸易术语的选择 由于贸易术语既表示交货条件又表示价格构成，因 此在实际贸易中选择合适的贸易术语是非常重要的 。在选择贸易术语时主要考虑以下因素。 一、运输条件一、运输条件 有些贸易术语有适宜使用的运输条件的限制。 二、运输途中的费用和风险因素二、运输途中的费用和风险因素 运
28、费是货价构成因素之一，在选用贸易术语时，应 考虑货物经由路线的运费收取情况和运价变动趋势 自然灾害、意外事故等风险，必须根据不同时期、 不同地区、不同运输路线和运输方式的风险情况， 并结合购销意图来选用适当的贸易术语。 三、结算条件三、结算条件 贸易术语的选择还需要结合国际贸易价款的结算方 式来考虑。 四、办理进出口货物清关手续的困难程度四、办理进出口货物清关手续的困难程度 第四节INCOTERMS 2010简介 2010年9月27日，国际商会ICC在巴黎召开国际贸易 术语解释通则2010全球发布会，正式推出 INCOTERMS 2010，新版本已于2011年1月1日正式生 效。 但是这并不意
29、味着INCOTERMS 2000会已经作废 INCOTERMS 2010总结了近十年来贸易领域的新变化 ，内容更清晰简洁，操作性和指导性进一步加强， 更符合当前国际贸易业务的实际，应当引起广大国 贸从业人员和相关专业的学生的注意。 INCOTERMS 2010考虑了免税贸易区的不断增加，电 子沟通在商务中的不断增多，以及被更加重视的货 物运输中的安全和变化等问题。它更新并加强了交 货规则，将术语从13条减少到了11条，并且使得所 有规则的表述更加简洁明确。 一、调整了国际贸易术语的分类一、调整了国际贸易术语的分类 INCOTERMS 2000将贸易术语根据开头字母划分为E 组、F组、C组和D组
30、，共13种，且卖方对买方的责 任大小依次排列。而INCOTERMS 2010将国际贸易术 语按照所适用的运输方式划分为两大类： （一）（一）适用于任何运输方式或多种运输方式的术语适用于任何运输方式或多种运输方式的术语 ( Any Mode of Transport)( Any Mode of Transport) EXW（Ex Works)工厂交货； FCA( Free Carrier)货交承运人； CPT (Carriage Paid To)运费付至； CIP（Carriage and Insurance Paid）运费和保险 费付至 DAT（Delivered At Terminal)运输
31、终端交货； DAP（ Delivered At Place)目的地交货； DDP( Delivered Duty Paid)完税后交货。 这七种贸易术语不用考虑所选用运输方式的种类。 （二）适用于海运和内河水运的术语适用于海运和内河水运的术语( Sea and ( Sea and Inland Waterway Transport Only)Inland Waterway Transport Only) FAS(Free Alongside Ship)船边交货； FOB( Free On Board)船上交货； CFR (Cost and Freight)成本加运费； CIF( Cost, I
32、nsurance and Freight)成本、保险 费加运费。 在这类术语中，交货点和把货物送达买方的地点都 是港口，所以只适用于“海运和内河水运”。 二、调整了调整了D D组贸易术语组贸易术语 INCOTERMS 2000中的E组、F组和C组贸易术语在 INCOTERMS 2010中基本没有发生变化，变化较大的 是以D字母开头的术语组，该组删去了4个贸易术语 ： DAF( Delivered at Frontier)边境交货； DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交货； DEQ (Delivered Ex Quay)目的港码头交货； DDU (Delivered Duty
33、 Unpaid)未完税交货； 保留了DDP (Delivered Duty Paid)，并新增了如 下2个术语：DAT, DAP DAT( Delivered at Terminal)运输终端交货，指 的是当卖方在指定运输终端将货物从抵达的载货工 具上卸下，交由买方处置时，即为交货。“运输终 端”可以是任何地点，而不论该地点是否有遮盖， 如码头、仓库、集装箱堆场或铁路、公路货运站等 。 DAT下卖方需要承担将货物送至指定港口或目的地 的运输终端并将其卸下的一切风险。 DAT取代了INCOTERMS 2000中的DEQ术语。 DAP( Delivered at Place)目的地交货，指的是当
34、卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具上，且 已经做好装卸准备的货物交由买方处置时，即为交 货。 DAP下卖方只需承担将货物运送到指定地点的一切 风险，而无需承担卸载费用。 DAP取代了INCOTERMS 2000中的DAF、DES和DDU三个 术语。 三、取消了“船舷”概念三、取消了“船舷”概念 修订后的2010年国际贸易术语解释通则取消了 “船舷”的概念，卖方承担货物装上船为止的一切 风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险 。 强调FOB、CFR和CIF下买卖双方的风险以货物在装 运港口被装上船( on board)为界，不再规定一个 明确的风险临界点。 四、补充了连环贸易的责任义务
35、划分四、补充了连环贸易的责任义务划分 INCOTERMS 2010首次在FAS，FOB，CFR和CIF等术语 中加入了货物在运输期间连环贸易( String Sales)的责任义务的划分。 五、扩展了贸易术语的使用范围五、扩展了贸易术语的使用范围 国际商会正式确认INCOTERMS 2010不仅适用于国际 销售合同，也适用于国内销售合同。 六、新增指导性说明（六、新增指导性说明（Guidance NoteGuidance Note） INCOTERMS 2010对每个术语都新增加了指导性说明 。 该说明主要解释了何时适用本术语以及在何种情形 下适用其他术语，该术语合同下与货物有关的风险 负担何
36、时转移，买卖双方之间的成本或费用以及出 口手续如何划分等事宜，以及双方应当明确规定交 货的具体地点和未能规定所引起的费用的负担等。 在“指导性说明”中，INCOTERMS 2010通常要求双 方当事人自行明确风险转移的临界点，而非由 INCOTERMS 2010本身去规定这些临界点。这就需要 买卖双方在订立合同时要考虑到该问题，必要时可 在商定的基础上另行规定双方认可的风险临界点。 第五节 商品的价格 一、价格的掌握一、价格的掌握 在进出口业务中对进出口商品作价，首先要充分了 解影响价格的主要因素，选择有利的计价货币，再 根据国际市场行情，用适当的作价方法来确定价格 。 （一）成交价格的影响因
37、素（一）成交价格的影响因素 1.商品质量 2.运输距离 3.交货条件 4.支付条件 （二）合同中的计价货币（二）合同中的计价货币 1.应尽量采用可自由兑换的货币 2.计价货币的选择 对于可自由兑换货币的币值而言，存在硬币( Hard Currency)与软币( Soft Currency)之分。硬币是 指币值较稳定且趋于升值的货币，而软币是指汇价 较疲软且趋于贬值的货币。从理论上讲，出口采用 硬币计价较有利，而进口采用软币计价较有利。 （三）商品的作价方法（三）商品的作价方法 1.固定价格 固定价格是指买卖双方在合同中明确约定价格并在 履约时按此价格交货付款，这是国际贸易中最常见 的方法。 2
38、.暂不固定价格 如果买卖双方在签订合同时，商品的价格走势难以 确定，为了减少价格风险，可以签订“活价合同” ，不确定具体价格只规定具体价格的作价时间和定 价方法。 3.部分固定价格，部分暂不定价 在大宗交易和分批交货的情况下，买卖双方为了 避免承担远期交货部分的价格变动的风险，也可采 用部分固定价格，部分非固定价格的做法或分批作 价的方法。这样可以解决买卖双方作价方法方面的 分歧并照顾到双方的利益，有利于早日签订合同。 4.暂定价格 在订立合同时，买卖双方先规定一个初步价格，作 为开立信用证和初步付款的依据。待双方确定正式 价格后，再根据多退少补的原则最后清算。 5.滑动价格 在某些生产周期长
39、的机器设备和原料性商品的交 易中，由于商品价格容易受到原材料价格、工资水 平等的变动的影响而发生大的变动，导致卖方承担 一定的价格风险，为了保障双方的利益，通常会在 这类商品的买卖合同中采用“价格调整条款”，即 买卖双方只约定初步价格，再按原材料价格和工资 变化来调整最后价格。 二、价格的换算二、价格的换算 （一）进出口商品价格的构成（一）进出口商品价格的构成 1.进口商品的价格构成 进口商品的价格构成主要包括以下部分：进口货物 的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头 捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其 他杂费、佣金和预期利润等。 2.出口商品的价格构成 出口商品的价格构成主
40、要包括以下部分：采购成 本、包装费、国内运输费用、仓储费、检验费、运 费、出口税费、装船费、银行费用、其他杂费、佣 金和预期利润等。 （二）不同贸易术语间的价格换算（二）不同贸易术语间的价格换算 在合同的磋商过程中经常出现买方要求卖方按照不 同贸易术语报价的情况，为了做到准确快速的报价 ，就必须了解贸易术语之间的价格换算问题。 1. FOB价换算为其他价格 FOB价=出口前出口商支付的一切费用+利润 CFR价=FOB价+海外运费 CIF价 =（FOB价+运费）（1-投保加成保险费 率） 2. CFR价换算为其他价格 FOB价 =CFR价-海外运费 CIF价 =CFR价+海外保险费 = CFR价
41、（1-投保加成保险费 率） 3. CIF价换算为其他价格 FOB价 =CIF价（1-投保加成保险费率）-海外运 费 CFR价 =CIF价-海外保险费 = CIF价（1-保险加成保险费率 ） （三）不同计价货币间的价格换算（三）不同计价货币间的价格换算 计价货币的选择也是贸易双方磋商的一个重要内容 ，因此在发盘还盘的过程中不仅有不同贸易术语间 的价格换算，也常常出现不同计价货币间的价格换 算。 银行对外公布的外汇买卖报价一般由两个价格构成 ，即买入价( Bid)和卖出价( Offer)。买入价是指 银行买入基准货币所使用的汇率，卖出价则是银行 卖出其准货币的汇率。 三、佣金与折扣三、佣金与折扣
42、（一）佣金（一）佣金( Commission)( Commission) 佣金，是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。 佣金的表示方法为：明佣、暗佣和双头佣。 明佣是指在国际货物买卖合同中明确规定了佣金，佣金是商品价 格的组成部分如USD1000 per M/T CIF London including 3% commission或简写成USD1000 per M/T CIF C3% London。 暗佣不在价格中标出，而是由买卖双方另行约定，由一方当事人 按约定另付。 双头佣是指向买卖双方均收取的佣金。佣金的比例一般在1%5% 之间。 佣金的计算方法一般由贸易当事人协商决定，可以 按
43、成交金额约定的百分比计算、按发票总金额作为 基数计算；也可以把FOB总值作为基数计算或者直 接按成交商品的数量来计算。 发票金额=净价+佣金 单位货物佣金额=含佣价佣金 含佣价=净价/(1-佣金率) ( (二）折扣二）折扣( Discount)( Discount) 折扣是指卖方给予买方的价格减让。一般是按原价 给予一定的百分比减让。 折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。 USD350 per Metric ton CIF San Francisco including 20% discount或USD350 per metric ton CIF San Francisco less 2% discount。 折扣计算公式 单位货物折扣额=原价（含折扣价）折扣率 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 折实售价=原价（1-折扣率） 四、合同中的价格条款四、合同中的价格条款 进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和 总值两项。商品的单价通常由计量单位（吨、长吨 或短吨）、单位价格金额、计价货币（美元、日元 或英镑等）和贸易术语（如FOB、CFR伦敦）4个部 分组成，
