1、企业战略管理 孟宪忠，谢佩洪编著孟宪忠，谢佩洪编著 高等教育出版社高等教育出版社 2013.6 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 战略管理第11章 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 企业商业模式 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模 式之间的竞争。 彼得德鲁克 54%的首席执行官认为，商业模式创新将是比产品和服务 更重要的创新。 经济学人智库 本章重点本章重点 开篇案例思考：苹果开篇案例思考：苹果的商业模式创新的商业模式创新 1.1. 理解商业模式的内涵与特征理解商业模式的内涵与特征 3.3.理解商业模式的类型及分类标准理解商业模式的类型及分类标准 2
2、.2.掌握商业模式的构成要素掌握商业模式的构成要素 4.4.掌握商业模式创新的要点与路径掌握商业模式创新的要点与路径 5.5.理解商业模式与盈利模式、企业战略的关系理解商业模式与盈利模式、企业战略的关系 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 第一节 什么是商业模式？ 整体经营环境角度 技术角度和企业经营实践的发展 技术创新与创业角度 一一. . 商业商业模式流行的现实背景模式流行的现实背景 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 二二. . 商业模式的内涵商业模式的内涵 概念层次概念层次 具体含义具体含义 抽象程度抽象程度 理论作用理论作用 元模式 商业模式内涵 最高（内涵层
3、次） 对商业模式进行定义， 确定其构成要素及其关 系 子模式 商业模式类型 较高（类型层次） 对相似的商业模式进行 归类，描述它们的共同 特征 具体模式 商业模式实例 较低（实例层次） 给出企业商业模式的具 体实例，对特定企业的 商业模式进行描述 商业模式概念的三个层次商业模式概念的三个层次 商业商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和模式描述了企业如何创造价值、传递价值和 获取价值的基本原理。获取价值的基本原理。 三. 商业模式的特征 成功商业模式的三要素：客户价值主张、企业资源和能力、 盈利模式； 成功的商业模式要能提供独特价值； 成功的商业模式是难以模仿的； 成功的商业模式是脚踏实地的
4、。 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 四. 商业模式的功能 清晰地说明价值主张（value proposition）； 商业模式说明了公司如何通过创造顾客价值、建立 内部结构，以及与伙伴形成网络关系，来创造市场 、传递价值和关系资本，并获得利润、维持现金流 。 商业模式是反映企业商业活动的价值创造（value creation）、价值提供（value offering）和价值分 配（value distribution）等活动的一种架构。 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 第二节 商业模式的构成要素 商业模式包括客户界面、核心战略、战 略资源、价值网络四大要素，两两
5、之间 都形成三个界面：客户利益、配置和公 司边界； Gray Hamel （2000） 商业模式的目标市场、产品/服务、收 入模式、价值链、成本模式和企业组织 六要素模型； 波士顿咨询公 司（BCG） 商业模式创新涉及的四个基本要素：客 户价值主张、赢利模式、关键资源和关 键流程。 马克约翰逊， 克里斯滕森 （2008） 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 重要合作 关键业务 价值主张 客户关系 客户细分 核心资源 渠道通路 成本结构 收入来源 效 率 、 理 性 价 值 、 感 性 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 奥斯特奥斯特瓦德和瓦德和皮尼厄商业皮尼厄商业模式九
6、要素模型模式九要素模型 模块模块 定义定义 关键问题关键问题 重要合作 企业商业模式能够有 效运作所需要的供应 商与合作伙伴的网络 谁是我们的重要伙伴？谁是我们的 重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心 资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？ 关键业务 企业为了确保商业模 式可行，企业必须要 做的最重要的事情 我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们的渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系和收入来源需要哪 些关键业务？ 核心资源 让企业商业模式能够 有效运转所必需的最 重要因素 我们的价值主张需要什么样的核心 资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心 资源？ 我们的客户关系和收入来源需要什
7、 么样的核心资源？ 成本结构 企业运营一个特定商 业模式所引发的所有 成本 什么是我们商业模式中最重要的固 有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？ 效率、理性效率、理性 价值主张 定义：企业为特定客户细分群体创造价值的系列产 品和服务，是客户进行企业选择的主要标准； 价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造 价值； 关键问题：关键问题： 我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？ 我们正在满足客户哪些需求？ 我们正在提供客户细分群体哪些系列的产品和服务？ 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 价值、感性价值、感性 模块模块 定义定义
8、关键问题关键问题 客户细分 一个企业想要接触 和服务的不同人群 或组织 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 客户关系 企业与特定客户细 分群体建立的关系 类型 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关 系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系的成本如何？ 如何把他们与商业模式的其余部分进行整合？ 渠道通路 企业如何沟通、接 触其客户细分群体 而传递价值主张的 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ 收入来源 企业从每个客户群 体中获取的收入 什么样
9、的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？ 价值创造 价值主张 价值传递 价值获取 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 第三节 商业模式的内在逻辑 一一. .商业商业模式的四维度框架模式的四维度框架 二二. . 商业模式与盈利模式的关系商业模式与盈利模式的关系 商业模式=价值创造+价值传递+价值获取 盈利模式=价值获取 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 三三. . 商业模式与企业战略的关系商业模式与企业战略的关系 内涵角度 事前角度 事中角度 事后角度 2020/4/16 孟宪忠，谢
10、佩洪编著战略管理 基于需求解决方案的模式 基于价值网络的系统锁定模式 基于最佳产品/服务的模式 基于产品/服务的系统锁定模式 多多 元元 集集 中中 单一单一 多个多个 客户价值的实现对象客户价值的实现对象 企企 业业 实实 现现 价价 值值 的的 范范 围围 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 第四节 商业模式的类型 一一. . 商业模式的一般分类商业模式的一般分类 突破式商业模式创新 增量式商业模式创新 创新程度 非绑定式商业模式 长尾式商业模式 多边平台式商业模式 免费式商业模式 开放式商业模式 盈利模式 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 二二. . 商业模式的
11、其他分类商业模式的其他分类 第五节 商业模式的创新 商业模式创新内涵与特征商业模式创新内涵与特征 商业模式创新的价值和要点商业模式创新的价值和要点 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 一一. . 商业模式创新特征商业模式创新特征 提供全新的产品或服务、开创新的产业领域，或以 前所未有的方式提供已有的产品或服务； 商业模式至少有4个要素明显不同于其他企业，而 非少量的差异； 有良好的业绩表现，体现在成本、赢利能力、独特 竞争优势等方面。 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 二二. . 商业模式创新的要点商业模式创新的要点 商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考 设计
12、企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重 和涉及企业经济方面的因素； 商业模式创新表现的更为系统和根本，它不是单一 因素的变化； 从绩效表现看，商业模式创新如果提供全新的产品 或服务，那么它可能开创了一个全新的可赢利产业 领域，即便提供已有的产品或服务，也更能给企业 带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 第六节 商业模式的构建及创新路径 成功商业模式的构建 商业模式创新路径 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 企业向顾客提供了哪些价值？企业向顾客提供了哪些价值？ 企业如何从提供这些价值中获益？企业如何从提供这些价值中获益？ 一一.
13、.成功商业模式的构建成功商业模式的构建 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 二二. .商业模式创新路径商业模式创新路径 价值链上新定位 重组价值链 突出产业价值链整合 构造独特的价值体系 基于价值链的创新 利用互补品 从免费到收费 第三方付费 付款方式创新 多收入流模式 基于收入模式的创新 基于价值创新的创新 做组织的交易者 打造交易的平台或桥梁 成为交易中介者 基于价值网络的创新 复习思考题 1如何全面理解商业模式？ 2商业模式的构成要素是什么？如何设计商业模式？ 3讨论商业模式与盈利模式、企业战略之间的关系。 4如何构建一个成功的商业模式？如何进行商业模式的创 新？ 5商业模式构建和实施中需要注意哪些关键问题？ 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 思考讨论题： 1您对携程的在线旅游服务商业模式有何评价？ 2请分析携程在线旅游服务商业模式的未来。 3面对网络技术和电子商务的兴起，谈谈对现有 企业未来发展的影响。 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理 结尾案例：携程：在线旅游服务模式 3Q！ 2020/4/16 孟宪忠，谢佩洪编著战略管理
