1、整理ppt1整理ppt2 开门红客户的经营与开拓至关重要，有客户才会有业绩，开门红客户的经营与开拓至关重要，有客户才会有业绩，有更多客户才会产生更多的业绩，有高端客户才会产生高业有更多客户才会产生更多的业绩，有高端客户才会产生高业绩，如果能够开拓家族保单、家庭保单，更能够产生出人意绩，如果能够开拓家族保单、家庭保单，更能够产生出人意料的业绩。本期继续前两期的客户经营专题，再次解读客户料的业绩。本期继续前两期的客户经营专题，再次解读客户资源的延伸开拓，进一步帮助业务员经营与开拓客户。当然，资源的延伸开拓，进一步帮助业务员经营与开拓客户。当然，开拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具，用好幸福指开
2、拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具，用好幸福指数调查表接近客户，接触客户，促成客户。希望各分公司认数调查表接近客户，接触客户，促成客户。希望各分公司认真用好省公司的专题，做好相关的培训与支持。相信只要我真用好省公司的专题，做好相关的培训与支持。相信只要我们能够去做，认真去做，加速去做，坚持去做，业务员的感们能够去做，认真去做，加速去做，坚持去做，业务员的感觉就会越来越好，动力也就越来越强，就一定会产生大量的觉就会越来越好，动力也就越来越强，就一定会产生大量的单，离目标的达成就会越来越接近，收入也就越来越高。单，离目标的达成就会越来越接近，收入也就越来越高。整理ppt3整理ppt4整理ppt
3、5整理ppt6专业人士：专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员、运动员服务业人士：服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、旅游界人士、地产业人士旅游界人士、地产业人士生意人士：生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员技术人员：技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员专家：专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投
4、资顾政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问问整理ppt7 每个客户都有自每个客户都有自己的家庭、自己己的家庭、自己的家族。的家族。家庭、家族是我家庭、家族是我们在个人单开发们在个人单开发后值得关注的、后值得关注的、可以延伸开拓的可以延伸开拓的客户目标。客户目标。会计师会计师教师教师医生医生私企私企老板老板律师律师企业企业白领白领设计师设计师现有现有客户客户整理ppt8爸爸爸爸和和妈妈妈妈我我爱爱你们你们我我整理ppt9家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爷爷爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑
5、妈妈阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹整理ppt10个人开拓向家庭开拓延伸整理ppt11台湾陈玉婷在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍：假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？个人开拓向家族开拓延伸整理ppt12关系成员姓名性别年龄职业关系成员姓名性别年龄职业家庭本人姑姑+姑丈姑姑父亲姑丈母亲表兄1（弟）配偶表兄2（弟）子女表姐1（妹）表姐2（妹）伯父+伯母伯父姨妈+姨丈姨妈伯母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）叔父+婶
6、母叔父舅舅+舅妈姨妈婶母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）整理ppt13每人填写五个客户开拓“家谱”整理ppt14整理ppt15（1）使业务员拜访一次、产能倍增。）使业务员拜访一次、产能倍增。（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。的压力。（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。销售业绩。运用运用“1+6客户模式客户模式”，要求每个业务，要求每个业务员锁定员锁定6个家庭保单，作为影响力中心来经营，个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员
7、经营客户、拓展客户的能力。培养营销员经营客户、拓展客户的能力。家庭保单的优势家庭保单的优势整理ppt16 由个人保单销售向家庭保单推动是一个划由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我我们这个保险非常适合你们这个保险非常适合你”变成变成“我们这个保险我们这个保险非常适合你们全家非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张第二张、第三张营
8、销员展业也就越来越轻营销员展业也就越来越轻松。松。家庭保单重要意义家庭保单重要意义整理ppt17 能解决基础要牢的件数、期交、收入、能解决基础要牢的件数、期交、收入、举绩、增员、晋升等举绩、增员、晋升等6项重要指标项重要指标管理者要做到：管理者要做到：时而看，看而析，时而看，看而析，析而思，思而法，析而思，思而法，法而辅，辅而动，法而辅，辅而动，动而效，效而续。动而效，效而续。家庭保单对公司的好处家庭保单对公司的好处整理ppt18（1）、做自己的组经理，拿）、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一
9、张保单变成保单变成3张保单；张保单；（2）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。先动用所有资源做到第一张家庭保单。（3）、提升件均保费，增加个人收入。）、提升件均保费，增加个人收入。家庭保单对业务员的好处家庭保单对业务员的好处整理ppt19 首先，要集中所有管理人
10、员的能力，用首先，要集中所有管理人员的能力，用1+6辅导模式，力争辅导模式，力争100%的业务员达到的业务员达到1张张家庭保单，让更多的伙伴达成家庭保单，让更多的伙伴达成2件直到件直到6件。结件。结合合1+6辅导模式进行启动，先迅速把辅导模式进行启动，先迅速把80%的精的精力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上，力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上，培养典型、炒作典型、树立典型，最后再全员培养典型、炒作典型、树立典型，最后再全员推广，结合自身实际情况，建立自己公司的家推广，结合自身实际情况，建立自己公司的家庭保单推动模式。庭保单推动模式。家庭保单操作要点家庭保单操作要点整理ppt20 客
11、户家庭内部保单经营。可能客户整个客户家庭内部保单经营。可能客户整个家庭只有一人、两人拥有保障，或是家庭成员家庭只有一人、两人拥有保障，或是家庭成员之间的保险额度不一致。让业务员锁定这部分之间的保险额度不一致。让业务员锁定这部分客户，怎么去开拓。你买了健康险，为什么不客户，怎么去开拓。你买了健康险，为什么不给你孩子买？你有给你孩子买？你有20万的保额，为什么你的妻万的保额，为什么你的妻子、孩子只有子、孩子只有10万？可以让业务员在最短的时万？可以让业务员在最短的时间内去锁定优质的客户。间内去锁定优质的客户。家庭保单开拓方法家庭保单开拓方法整理ppt21 如果一个营销员在一个月中承保如果一个营销员
12、在一个月中承保10件保单件保单（其中同一被保险人保单计为（其中同一被保险人保单计为1件，一张家庭件，一张家庭保单可抵算保单可抵算5件个人保单），公司奖励件个人保单），公司奖励10种美种美食（建议奖品体积较大，如一件牛奶、一件方食（建议奖品体积较大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是营造氛围便面、一桶油等），主要目的是营造氛围，鼓，鼓励更多的人去开发家庭保单。励更多的人去开发家庭保单。家庭保单方案建议家庭保单方案建议整理ppt22 要将每个月的重奖都放在要将每个月的重奖都放在1.5万。为什么要做这万。为什么要做这个点？因为它能够使利益最大化，每个点？因为它能够使利益最大化，每1.5万
13、保费伙伴万保费伙伴一般能拿到一般能拿到3000元佣金和不少于元佣金和不少于600元奖金，明年元奖金，明年正常情况下还能拿到正常情况下还能拿到600元的底薪。另一方面，元的底薪。另一方面，1.5万也符合家庭保单的推进，一个家庭保单达到万也符合家庭保单的推进，一个家庭保单达到1.5万万是没有问题的。所以我们每个月都让业务员冲刺是没有问题的。所以我们每个月都让业务员冲刺1.5万这个点，让他们养成习惯。我们要告诉伙伴，万这个点，让他们养成习惯。我们要告诉伙伴，1.5万就是生命线，是他的责任。万就是生命线，是他的责任。315的目标是每的目标是每3天筛天筛选选15个优质的客户资源，因此每个月有个优质的客户
14、资源，因此每个月有8次次315，也，也就是有就是有8次机会让业务员去冲刺次机会让业务员去冲刺1.5万的目标。万的目标。家庭保单方案设计要点家庭保单方案设计要点整理ppt23（1）家庭收入保障账户）家庭收入保障账户话术：话术：“这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。”沟通要点：沟通要点：您家谁是家庭经济支柱？您认为什么情况会导致家庭收入中断？用四大账户规划家庭保障用四大账户规划家庭保障整理ppt24（2）家庭健康账户）家庭健康账户话术：话术：“人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重
15、疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。”沟通要点：沟通要点：家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失。用四大账户规划家庭保障用四大账户规划家庭保障整理ppt25（3）家庭家庭养老金领取账户养老金领取账户话术：话术：“变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用。”沟通要点：沟通要点：您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？您觉得我们这一代人养老可以完全靠孩子吗？用四大账户规划家庭保障用四大账户规划家庭保障整理ppt26（4）家庭长期收益账户）家庭长期收益账户话术：话术：“家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益。”沟通要点：沟通要点：我们理财的目的是什么？家里未来一定要花的钱是什么？用四大账户规划家庭保障用四大账户规划家庭保障整理ppt27
