1、终端企业发展规划与未来领袖 围绕项目核心目标，博格咨询建议本项目分为两大内容、三大阶段、九个模块 阶段一：终端调研及体系构建 阶段二：企业发展战略规划 阶段三：管理平台设计 项 目 启 动 和 前 期 准 备 1 终端调研分析 2 整体战略规划 5 6 子战略规划 7 组织管理平台 组织结构的设计和职责界定 管理领域与部门职能梳理 岗位职责描述、人员编制和要求 各部门之间的协作 8 信息化与物流管理平台 信息化建设方案 信息化管理系统 物流渠道建设方 案 物流管理系统 薪酬结构 岗位评估 薪酬激励 薪酬制度 绩效计划 绩效辅导 绩效评估 绩效激励 人力资源管理平台 9 核心内容二：未来领袖与核
2、心管理团队辅导、项目辅导与培训、项目方案实施 核心内容一：企业发展战略规划 惠特终端的现状与对策 中国鞋业市场现状及发展趋势 惠特消费市场与重点市场分析 直营体系调研与构建 3 中国鞋业直营体系调研 惠特鞋业直营体系研究 惠特鞋业直营体系构建 终端团队管理体系构建 4 惠特终端销售人员成长计划 惠特鞋业终端管理体系构建 惠特愿景定位 惠特战略目标 惠特品牌定位 惠特市场策略 惠特终端战略 惠特研发战略 惠特制造战略 惠特组织与文化战略 惠特人力资源战略 惠特信息化与物流战略 现代营销管理方法和可能的现状 以消费者市场价值为导向： 价值传送 价值创造 价值选择 广告 促售 销售 组织 分销 服务
3、 采购 价格 服务 开发 产品 开发 价值 定位 市场 选择 市场 分割 市场战略 市场战术 可能存在的问题 无系统 研究 偶然性, 往往是 “跟随” 定位不 清造成 产品、 品牌及 价格不 统一 未能与 市场直 接接触 尚未形 成服务 策略与 规范 各地与 分销渠 道价格 混乱 采购无 高效集 中管理 没有统 一的产 品分销 管理组 织体系 无系统的 销售组织 考核 无系统的 销售组织 发展规划 以各地销 售为主 促销支 持有限, 地方促 销不规 范 与各地 销售公 司促销 活动脱 节 广告与 地方性 广告未 形成战 略关系 第一阶段：终端调研及体系构建 分析模型示意 项目目标：通过项目调研
4、，为惠特定制完整的终端体系和直营体系，建设终端团 队，进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战术是基本 要求。 项目内容 1 参与人员 2 项目时间 3 -惠特终端调研分析 -直营体系调研与构建 -终端团队管理体系构建 -博格咨询董事长郑博士 -博格咨询顾问团队 -6个月（其中终端团队建设计划为3年期辅导） 项目内容 步骤一 1 终端调研阶 段 2 直营体系调 研 步骤二 3 终端团队建设 步骤三 项目步骤 - 项目目标、范围与实施方法 - 实 施 与 运 作 终端体系 核心规划 和设计 建立 营销能力 营销体 系信息 技术规 划 组织设计与 体系设计 加强 营销能力 扩张
5、营销能力 信息 技术 扩展 实施 组织体 系 扩展 直营 体系扩 展规划 和设计 推广 推广 建立 计划和控制体 系 补充计划 和控制体 系 扩展计划 和控制体 系 推广 调整 推广 推广 调整 推广 规划 和 设计 信息 技术 组 织 架 构 核 心 营 销 能 力 营 销 支 持 能 力 营销体系信息技术实施 营销组织 规划 最终完成终端体系核心规划、直营体系扩展规划和终端管理团队建设 终端团队建设 构建惠特发展战略体系应重点关注 惠特鞋业目前面临的经营环境是什么样的？内部经营环境是什么样的？ 惠特鞋业的竞争压力来自哪些方面？惠特鞋业拥有哪些优劣势？ 惠特鞋业目前业务的经营状况如何？各业务
6、在市场中的竞争地位如何？ 惠特鞋业在这些业务方面各自拥有哪些优劣势？这些业务各自未来的发 展趋势如何？ 惠特鞋业的战略发展目标体系是什么？为达到战略目标，惠特鞋业应该 如何整合资源，并拥有什么样的业务组合？ 惠特鞋业的主营业务应该如何发展？是否应该向其它地理区域或是业务 领域内扩张？惠特鞋业的核心业务和其他业务的相互定位、资源分配问 题应该如何解决? 在新战略方案下，公司的管理模式如何？各业务单元的资源如何充分利 用、整合和调配？ 1 2 3 4 5 第二阶段：企业发展战略规划 项目目标：在进行充分调研诊断并构建完整的终端体系和直营体系的基础上，规 划惠特整体发展战略规划和子战略实施规划 项目
7、内容 项目内容 1 参与人员 2 项目时间 3 -整体战略规划： 惠特愿景定位、战略目标、品牌定位、市场策略 -子战略规划：终端战略、研发战略、制造战略、人力资源战略、组织与文 化战略、信息化与物流战略 -6个月 -博格咨询董事长郑博士 -博格咨询顾问团队 确定远景和目 标 明确业务组 合 决定“进退” 业务 确定业务投 资顺序 预测投资和 结果 使命 远景目 标 价值 市 场 吸 引 力 公司竞争 力 弱 强 大 小 业务单元 职能部门 退出 避免投资 利 润 时 间 1 2 3 决 策 1 2 3 4 5 确定惠特发展战略体系 的基本逻辑 步骤一：博格咨询将从惠特的愿景、使命等方面入手，设
8、计总体战略架 构 战略目标 愿景 公司战略 企业战略目标 业务发展战略 内部影响因素 外部影响因素 业务层面 公 司 层 面 做什么，不做什么 业务组合最优化 如何为客户创造价值 如何对付竞争对手 如何提高竞争能力 竞争战略 企业战略 分析模型示意 步骤二：在项目运作过程，通过惠特进行全面的内外部诊断，根据战略规 划流程，逐步逐项地完成整个战略规划过程 战略形 成 外部环境分析 客户满意程度 主要成功因素 风险评估 理想及使命确定 战略定位 战略改进 评估和控制 特定战略 执行 经营计划 内部因素分析 行业/市场竞争分析 国内最佳借鉴 诊断 成文 执行 评估 SWOT分析 分析模型示意 对惠特
9、整体的了解和分析后，结合实际运作情况作出最终的战略规划方案和建议 优势 发 展 战 略 劣 势 机 会 风险 短期目标 企业诊断、市场整 合 中期计划 品牌提升、管理升 级 扬长避 短 避险借 机 总览宏图 长期战略 资本运营、渠道建 设 分步实 施 分析 调整 实施 分析模型示意 步骤三：在项目进程中，项目组将推导出惠特鞋业公司核心战略要素，确 立业务战略的导向和战略部署 内 容 设法使现有客户增加订单 争取竞争对手的客户 满足潜在的需求 手 段 增加与现有大客户的联系， 特别关注其需求 品牌营销 发挥海外网点的协同作用 核 心 战 略 元 素 重点发展主营业务 培育核心能力 创立品牌或指定
10、标牌 向新地区和客户销售主营商品 开发新市场 在新地区进行市场调研， 寻找合作伙伴 加强品牌营销 网络建设 通过对原有初级产品进行 加工，开发附加值较高的 产品 开发与原有产品/业务相 关的新产品 投资支持性实业 在现有产品基础上开发新 产品 产业化联盟 积极组织产业化网络 培育和发挥核心能力 相关性多元化 非相关多元化 投资兴建 收购兼并 要求系统的考虑及充 分的论证 市场渗透 战略 市场开发 战略 产品开发 战略 多元化发展 战略 分析模型示意 并塑造惠特鞋业快速、持续、健康的业务增长模型 利润 我们能保持并提高 在国内市场的占有 率吗？ 我们如何提高在新 市场上的占有率？ 我们应集中渗入
11、哪 个客户群？ 我们应该进入/扩 张哪些新产品？ 我们什么时候进 入或加速扩张选 定的产品？ 新产品成长速度 如何？ 制定可行性方案的 最佳途径是什么？ 我们将如何安排有 限的资源？ 阶段1 核心产品的扩张与防 守 阶段2 发展新兴的产品 阶段3 开创未来事业机会 时间 (年) 分析模型示意 同时明确惠特鞋业核心能力的培养方向 加强主营业务/产品 1 发展国内主要渠道 2 创立品牌或指定标牌 3 组织产业化网络 4 寻找合作伙伴/战略联盟 5 培 育 核 心 能 力 步骤四：在发展战略中，通过对资源和市场的整合，逐步制定相关子战略的目标 规划，支持整体战略的顺利实现。 形成产业 经营平台 取得
12、行业 领先地位 获取终端市场 不断创新，可持续地发 展 高速增长，提升企业整 体价值 达到国内一流的企业运 营效率 成为国内 一流企业 兼并、收购 结成战略联盟 制订战略规划 产业整合，发挥协同效 应 拓展业务规模和范围 引进新科技和新的管理 资源 提升品牌价值 强化核心竞争能力取得 优势地位 行业研究 确定目标 行业研究，发现价 值 制订行业战略 选择目标企业并长 期跟踪，相机收购 分析模型示意 各项子战略（终端战略、研发战略、制造战略、人力资源战略、组织与文化战略、信息化与物流战略） 物流管理 人力资源 企业文化 信息化系统 资金、技术与设备 组织体系 外部资源：咨询公司的服务 制度与流程
13、建设 发展战略 建立行业数据 库 编制战略规划 编制年度经营 计划 降低运营成本 组织结构设计 管理咨询 考核激励 人力资源评估 高级人才招聘 财务系统升级 建立规范的内控制 度 强化管理和资源支持 第三阶段：管理平台设计 项目目标：强化管理与资源支持，规范内部管理，为惠特整体提升建立坚实基础 项目内容 项目内容 1 参与人员 2 项目时间 3 -惠特组织管理平台 -信息化与物流管理平台 -惠特人力资源管理平台 -6个月 -博格咨询事业部总监 -博格咨询顾问团队 业务流程梳理 1 组织管理体系 2 信息化 建设方案 信息化 管理系统 人力资源管理体系 3 体系诊断 薪酬设计 绩效考核 运行机制
14、 项目步骤： 信息化与物流管理体系 1 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 物流渠道 规划 物流 管理系统 了解企业内外部经营环境 企业的战略发展重点 各业务群组的特性 分析业务对经营的潜在需求 系统审视整体解决方案 掌握专业知识和相关法规政策 熟悉企业管理和业务实务操作 了解商业运作模式和赢利模式 管理职能的优化和内部流程改进 指导辅导经理团队使用管理工具 经 营 理 解 管 理 协 调 业 务 技 能 变 革 管 理 企业内部的协调与合作 有效推进具体的管理项目 有效与不同层面的业务及 管 理 人员沟通 协调各种内外部关系和需求 了解变革的内外部驱动力 有效推进公司战略所主导的文化、 组织结构、人员结构等变革 建立相关运营程序 有效与管理人员和员工沟通变革 的 必要性及其影响 核心工作：未来领袖及核心团队辅导 项目目标：锻造惠特未来领袖及核心管理团队 项目步骤： 步骤2：未来领袖由博格咨询董事长、首席咨询师郑甫弘博士在项目中采用 “ONE TO ONE”的方式亲自培养。 步骤1：帮助未来领袖选择两位核心管理骨干，目标培养方向为人力资源 管理和终端管理内部专家。 步骤3：提升未来领袖、管理团队和专业人员的综合素质水平，重点采用 包括教练式辅导和管理培训等方法有序展开
