1、a1(一)大客户销售与大客户管理传统的大客户：利润最大？购买量最大？传统的以交易为中心的观念大客户销售以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心大客户管理“大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户”“大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户”a2现存的三种企业形态客户内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。a3价值、利益与
2、成本内在价值追求的蛋糕 便宜，方便得到 交易型销售外在价值追求的蛋糕 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售战略价值追求的蛋糕 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售a4交易型销售的策略创造新价值消减成本获得价值a5顾问式销售策略打造顾问销售队伍深刻领会客户需要的价值保护客户利益a6企业型销售策略从客户关系管理到大客户管理从大客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务a7(二)支持大客户的营销营销支持销售手册的主要内容方案书模版a8（1）营销的支持行业分析报告：主要问题分析目前的主要解决方案现状新的解决方案的意义成功的例子衡量成功的标准a9(2)销售手册的主要内容目标客户的状态分
3、析产品的特征、优点、利益客户对企业的要求成功客户的完整实施的过程例子主要采用的方案评估标准主要销售流程指南a10（3）给客户提交的提案书糟糕的提案书糟糕的提案书 单页的报价表 内容密密麻麻 用邮寄的方式送出 信件格式 用填空的格式 错误百出 草率的痕迹 手写的清单 没有附件就看不懂a11（3）给客户提交的提案书好的提案书好的提案书 总论 顾客提供的资讯 客户利益及操作方法 客户需求评估 比较 客户见证 服务以及支援内容 给客户的建议及售价a12（3）给客户提交的提案书营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）（1 1）描述当前的经济态势和客户的基本情况
4、，提出客户）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。遇到的问题或潜在的商机。（2 2）邮政能力的推介。）邮政能力的推介。（3 3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）（4 4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）案、技术方案、系统方案、管理方案）（5 5）相关合作成功的实例及效果）相关合作成功的实例及效果（6 6）合作项目的实施计划）合作项目的实施计划（7 7）、附件）、附件a13(三三)做好客户经理的管理做好客户经理的管理1.1.进行
5、科学的岗位描述进行科学的岗位描述2.2.制定激励性的薪酬及考核制度制定激励性的薪酬及考核制度3.3.有效的制约客户经理有效的制约客户经理a14销售销售“漏斗漏斗”与销售管理与销售管理潜在用户潜在用户销售量销售量（万）（万）成功率成功率用户用户110025%用户用户25075%用户用户31075%用户用户412050%用户用户530050%用户用户615025%用户用户74050%用户用户86025%用户用户910075%用户用户102050%25%50%75%潜在用户潜在用户用户用户合计：合计：437.5万万a15销售人员岗位责任书销售人员岗位责任书工作职责工作职责衡量标准衡量标准评估时间评估
6、时间销售额销售额每年完成每年完成万元任万元任务务某年，某月，某日某年，某月，某日回款率与回款周期回款率与回款周期平均平均月，坏帐率月，坏帐率小于小于%某年，某月，某日某年，某月，某日 利润率利润率全年平均全年平均%某年，某月，某日某年，某月，某日用户满意度用户满意度用户调查得分大于用户调查得分大于分分某年，某月，某日某年，某月，某日新市场，新业务开发新市场，新业务开发新市场，新业务开发新市场，新业务开发总销售额大于总销售额大于%某年，某月，某日某年，某月，某日销售漏斗管理销售漏斗管理每个月更新每个月更新次次漏网率小于漏网率小于%某年，某月，某日某年，某月，某日a16市场部与销售部的关系与分工市场部与销售部的关系与分工 点与面的区别点与面的区别 短期与长期的目标短期与长期的目标 业绩业绩 互补式结构互补式结构年年
