1、医药行业全价值链管理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.1生产计划管理车间生产管理原辅料仓储管理采购管理材料检验成品检验成品仓储管理销售订单管理配送客户服务市场管理渠道管理销售管理第三方物流供应商产销协同渠道客户终端客户销售生产财务管理人力管理设备管理投资管理价值链管理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.2BI系统建设的几个关键因素帮谁分析为什么分析分析什么怎么分析3BI分析的几个重点 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.时效性关注点实时报告日报月报预算
2、与计划执行市场情况渠道管理产销协同受众业务人员执行层管理人员数据分析人员决策层管理人员终端客户成本相关费用支出谁？什么时间？看什么内容？以什么方式看？看了用来做什么？当前未来帮谁分析-不同人群的不同数据分析需求 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.4内容要求业务预警辅助决策运营监控人员考核预算跟踪决策层管理人员执行层管理人员定制报表详单查询明细业务跟踪批量数据导出内容特点内容由粗到浅，可以定位问题原因，进行操作落地内容要求内容特点内容较粗，但能直观快速暴露问题自助查询多维探索关联分析数据分析人员内容要求内容特点内容全、范围广、内容由浅入深，能能发现
3、潜在规律内容要求业务人员自身相关信息相关业务信息内容特点内容简单、明确、快速为什么分析-BI系统的价值 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.5战略目标设定业务目标设定预算目标设定目标预测业务层系统层资源需求计划预算编制预算汇总审核预算执行控制预算跟踪分析预算滚动调整预算考核预算管理(预算系统)报表中心/管理驾驶舱（BI系统)报表中心/管理驾驶舱（BI系统)预算管理(预算系统)预算编制预算执行预算跟踪流向收集与费用控制(费控系统)通过基础管理工作提升和实施相关系统，实现全面预算的闭环管理和多维分析能力。Pactera.Confidential.All
4、 Rights Reserved.6为什么分析-BI系统的价值7分析什么-医药行业的分析角度了解客户市场的发展&竞品的发展+市场准入情况及政策的影响 了解市场业务关注点终端覆盖情况及重点客户关注+客户洞察渠道流向情况的控制与跟踪+营销模式价值评估实际情况 vs.预算或计划的跟踪与考核企业产能和产品可用库存+通过销售计划向生产部门传达销售需求 了解渠道了解自己了解生产预算为纲知己知彼洞悉渠道掌控终端产销协同 2007 凯捷中国-版权所有8医药行业价值从业务流程中获取，经过加工为不同的管理要求（分析、考核、决策）提供支撑财务内部运行效率客户和市场人力维护到结算投资到转固雇佣到离职采购到付款需求到供
5、应订单到收款市场到客户订单到收款维护到结算核算到管理采购到付款需求到供应订单到收款一阶信息树与流程对应关系图 2007 凯捷中国-版权所有9信息树与流程对应关系-二阶以下-财务投资资本回报息税前利润投资资本流动资金长期资产费用销售收入成本流动负债流动资产关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息资产周转率=+销售收入流动资产长期资产OTC2OTC2DTS4DTS4ATM2OTC2PTP5OTC5ITA5DTS4OTC2OTC3OTC4OTC5PTP4ITA5MTS1应付款型存货应收款项销量价格销售费用管理费用直接材料直接人工制造费用无形资产固定资产变动成本固定成本 2007
6、凯捷中国-版权所有10投资资本回报息税前利润投资资本流动资金长期资产应付款型存货应收款项费用销售收入销量价格销售费用管理费用成本直接材料直接人工制造费用无形资产固定资产流动负债流动资产变动成本固定成本关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息OTC2OTC2DTS4DTS4ATM2OTC2PTP5OTC5ITA5DTS4OTC2OTC3OTC4OTC5PTP4ITA5MTS1边际贡献率=-销售收入变动成本销售收入信息树与流程对应关系-二阶以下-财务 2007 凯捷中国-版权所有11应付款型存货应收款项销量价格销售费用管理费用直接材料直接人工制造费用无形资产固定资产变动成本固定
7、成本投资资本回报息税前利润投资资本流动资金长期资产费用销售收入成本流动负债流动资产关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息目标医院投入产出比=某医院销售额某医院销售费用OTC2OTC2DTS4DTS4ATM2OTC2PTP5OTC5ITA5DTS4OTC2OTC3OTC4OTC5PTP4ITA5MTS1信息树与流程对应关系-二阶以下-财务 2007 凯捷中国-版权所有12信息树与流程对应关系-二阶以下-内部运营效率内部运行效率生产运行产能利用销售运营计划达成供应保障销售预测生产计划质量管理质量结果质量标准生产计划产量采购订单采购接收材料库存资源消耗量能力计划产销协同成品库存
8、成品产出工艺/配方产量快速响应/问责符合GMP/GSP要求程度销售订单销售计划质量结果质量标准PTP3OTC1DTS3DTS4DTS2DTS1关键成功要素关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程DTS5DTS5PTP4PTP5MTS1DTS2DTS5DTS3PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5产量生产计划计划达成率=2007 凯捷中国-版权所有13内部运行效率生产运行产能利用销售运营计划达成供应保障销售预测生产计划质量管理质量结果质量标准生产计划产量采购订单采购接收材料库存资源消耗量能力计划产销协同成品库存
9、成品产出工艺/配方产量快速响应/问责符合GMP/GSP要求程度销售订单销售计划质量结果质量标准信息树与流程对应关系-二阶以下-内部运营效率关键成功要素关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程成品率=理论产量实际产量PTP3OTC1DTS3DTS4DTS2DTS1DTS5DTS5PTP4PTP5MTS1DTS2DTS5DTS3PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5PTP4OTC3DTS4DTS5 2007 凯捷中国-版权所有14信息树与流程对应关系-二阶以下-市场和客户14市场份额价格品牌和市场拉动销量外部市场信息把握价格结构新终端开发渠道销
10、售推动现有渠道销售新渠道开发市场容量变化竞争对手价格价格定位招标价市场活动专家资源终端推广驱动产品成本/各环节利润加成/折扣折让流向信息渠道库存渠道考核与激励宣传品（含样品）投放客户服务质量投诉解决现有终端销售交叉销售客户拜访和专业活动招投标销售机会渠道建设客户细分备注：营销部门需要的其他关键决策信息,如营销预算、销售费用（市场和销售活动费用、渠道返点返利等）、投入产出比、应收帐款、产品成本、各环节利润加成、折扣折让在财务部份的信息中加工得出销售订单单个商业公司的网络能力渠道维护活动MTC4MTC2MTC1MTC3MTC1MTC3MTC1MTC3MTC2MTC2MTC3MTC4MTC4MTC4
11、OTC2MTC4MTC4MTC5OTC3OTC1OTC2新客户占比=新增客户数量总客户数量 2007 凯捷中国-版权所有15信息树与流程对应关系-二阶以下-人力15人员规模和结构人员素质能力人力人员满意度/流失率员工满意度员工流失信息职业生涯路径培训计划实际人工成本信息人力资源绩效招聘信息岗位信息人工成本个人/组织绩效考核结果绩效考核指标人员信息员工职业生涯评估和变动结果员工培训记录人工成本发放公式人工成本预算信息部门HTR1HTR3HTR1HTR1HTR3HTR1HTR4关键支撑流程HTR1HTR2HTR3HTR3HTR4HTR4HTR5HTR5HTR2员工培训覆盖率=参加培训人数人员总数
12、2007 凯捷中国-版权所有16跨信息树的KPI计算示例 财务&人力16平均劳动生产率=销售收入员工总人数管理信息系统的建设内容围绕整个供应链环节展开 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.17生产制造库存流程销售与市场财务 研发管理人力资源研发进度研发风险项目里程碑产研协作每日产量计划采购执行率采购价格成品率包材利用率工时利用率检验异常期初、期末库存待证库存近效期库存库龄分析库销比呆滞库存近效期库存复检库存预算完成投入产出活动执行终端消耗产销协同回款情况量、价差异客户结构客户流失人均产能现金周转应收账龄费用执行问题存货问题应收成本毛利贡献费用执行应
13、收帐龄人员结构人力成本人员流动率可以从哪些角度思考自己的经营状况 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.18关注点1、实际情况与公司目标有多大差距？费率%费用投入与后续销售情况的因果关系问题Vs.预算达成计划执行同期增长环比变化2、投入产出是否成比例？开票终端推广费用回款应收3、存在差距的内部原因是什么？量价差异人员效率客户效率与变化情况4、接下来怎么做才能弥补差距？What-If分析 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.19BI系统的价值战略目标设定业务目标设定预算目标设定目标预测 系统支撑全面预算管理
14、流程-预算编制业务层系统层资源需求计划预算编制预算汇总审核预算执行控制预算跟踪分析预算滚动预测预算考核预算管理报表中心/管理驾驶舱预算管理预算执行预算跟踪预算编制预算系统报表中心/管理驾驶舱流向收集与费用控制总部战略管理部各条业务线大区、办事处生产工厂研发中心指标下达预算汇报预算分解销售预算产量、成本预算项目研发预算预算分解车间、采购部主要利润表指标预算指标的制定与下达预算数据采集与汇总销售与生产之间的预算自动联动计算计算利润表指标预算预算的多版本控制管理支持预算滚动预测 系统支撑全面预算管理流程-预算执行分公司费控系统分公司费控系统终端销售跟踪费用报销跟踪费用执行控制基础数据收集分公司费控系
15、统分公司费控系统营销管理中心终端销售费用执行终端销售费用执行战略目标设定业务目标设定预算目标设定目标预测业务层系统层资源需求计划预算编制预算汇总审核预算执行控制预算跟踪分析预算滚动预测预算考核预算管理报表中心/管理驾驶舱预算管理预算执行预算跟踪预算编制报表中心/管理驾驶舱流向收集与费用控制费用控制系统 系统支撑全面预算管理流程-预算跟踪BI系统大区、办事处大区、办事处总部营销管理中心生产管理中心西北湖北北京河北日报-日跟踪月报-月跟踪自下而上的预算跟踪与考核每日销售、生产相关报告月度销售、费用、回款、应收、单产、客户、人员、价值链分析等相关报告预算实际执行情况跟踪分析预测分析战略目标设定业务目
16、标设定预算目标设定目标预测业务层系统层资源需求计划预算编制预算汇总审核预算执行控制预算跟踪分析预算滚动预测预算考核预算管理报表中心/管理驾驶舱预算管理预算执行预算跟踪预算编制报表中心/管理驾驶舱流向收集与费用控制预计分析系统建立完善的指标体系 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.23投资资本回报息税前利润投资资本流动资金长期资产费用销售收入成本流动负债流动资产关键考核指标关键支撑信息关键支撑信息关键支撑信息销售收入流动资产长期资产应付款型存货应收款项销量价格销售费用管理费用直接材料直接人工制造费用无形资产固定资产资产周转率此外：边际贡献率医院投入产出计划达成率成品率劳产率
