1、1生鲜内训之生鲜内训之 商品结构管理商品结构管理目录一、是联营还是自营二、联营招商谈判三、联营管理四、自营管理2建立生鲜双商品结构 双品类制定 双价格带制定3价格区间占比4各课SKU占比5合理SKU数量及占比6 生鲜商品市调表 年 月 日对象名称:昌盛 面积6000（1500）日均销售额：8万-9万竞争对手：便利店 士多店 面包店 熟食店 超市 大卖场 百货公司市场 生鲜SKU单品总数：1101 价格带：0-1元SKU 55个；1-2元SKU 159 个 2-3元SKU 267 个；3-5元SKU 88 个；5-10元SKU 175个；10-20元SKU 256 个；20-50元SKU 73
2、个；50元以上SKU28 个；品类占比：熟食SKU 31.7 蔬果SKU 34.79 鲜鱼SKU 7.81 畜产SKU 8.08 面包：SKU 17.62 78一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化四、生鲜商品组织结构的制定五、适合当地商圈生鲜商品组织表六、商品结构的诊断和应用七、竞争店的商品战略应用生鲜品类管理与诊断应用生鲜品类管理与诊断应用9生鲜商品选择特性（1 1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即使价格低廉，顾客不会消费的商品。使价格低廉，顾客不会消费的商品。（2 2）齐全性：生鲜商品必须）齐全性：生鲜商品
3、必须6 6品齐全，缺一不可；品齐全，缺一不可；否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销量增加。量增加。（3 3）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度0-50-5 C;C;冷冷冻温度冻温度-18-18以下（冷链商品）；鱼肉类需冰温；以下（冷链商品）；鱼肉类需冰温；（4 4）储存性：一般客单价为）储存性：一般客单价为50-10050-100元左右，顾客大元左右，顾客大都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）（5 5）量贩性：必须低价大量销售；如少量销售，价）量贩性：必须低价大量销售
4、；如少量销售，价高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）（6 6）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达30%30%，它吃掉了所有的毛利。，它吃掉了所有的毛利。10时间充裕，购买频率高，初级生鲜时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主三品为主 .对价格敏感。对价格敏感。喜欢下厨。喜欢下厨。生活节奏快生活节奏快 ，即时性消费，速食消，即时性消费，速食消费。费。对价格敏感。快速商品对价格敏感。快速商品下厨。下厨。生活节奏快，重消费品质，速食、生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。配菜为主。没时间下厨。没时间下厨。生活节奏快；重
5、消费品质；重品种生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。搭配、生活质量。没时间下厨。没时间下厨。生活节奏快；重消费品质；重品种生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。搭配、生活质量。不喜欢下厨。不喜欢下厨。日配、面包、快餐日配、面包、快餐11生鲜品类选择与目标客层关连生鲜品类选择与目标客层关连 学生型：学生占学生型：学生占60；主妇主妇40 年青型：年青型：35岁以下占岁以下占60；女性型：女性占女性型：女性占70；外来型：外来工占外来型：外来工占60；主妇；主妇40 分散型：社区分散不集分散型：社区分散不集中；郊区型中；郊区型 开车型：开车购物占开车型：开车购物占60；高端型：外
6、国人、高所高端型：外国人、高所得多；得多；商业型：商业型：学生商品多；生鲜少。学生商品多；生鲜少。即食商品多；深加工产品。即食商品多；深加工产品。时尚商品时尚商品 女性商品、生鲜多女性商品、生鲜多 时尚商品时尚商品 口味、小包装、生鲜少。口味、小包装、生鲜少。肯德基、电影院、连锁餐饮店肯德基、电影院、连锁餐饮店 停车位、包装大、推车大停车位、包装大、推车大 进口时尚商品、休闲咖啡进口时尚商品、休闲咖啡 精品、面包、葡萄酒、乳酪精品、面包、葡萄酒、乳酪客层细分客层细分相关生鲜品类选择相关生鲜品类选择12 单峯型品类单峯型品类商品数量商品数量 商品种类商品种类 价格宽度价格宽度价格宽度愈宽愈好；种
7、类多越宽、数量多越深价格宽度愈宽愈好；种类多越宽、数量多越深；愈宽愈深愈好；愈宽愈深愈好；商品种类、数量愈大商品种类、数量愈大 ，商品结构也就愈强。，商品结构也就愈强。表示表示:品类结构曲线品类结构曲线=（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）三、生鲜品类选择和优化三、生鲜品类选择和优化13增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商品深度。数，即增加商品深度。商品结构商品结构内容内容中类别：广度中类别：广度是指各中类商品，相关性商品整体。如：是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品
8、类肉品类小类别：深度小类别：深度同一商品系列小分类的数目。是具有相同同一商品系列小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。类，替代性，互补性的一组类似的商品。如：猪肉、冷鲜肉、冻肉如：猪肉、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：单品数：深度深度是指在各个类列中，不同规格产品的项目是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花数。如：精致五花品类结构商品组合品类结构商品组合=商品结构商品结构=商品构成商品构成 =商品广度商品广度 商品深度商品深度 单品数量单品数量14n 普遍性商品：普遍性商品：一般商品；稍高价一般商品；稍高价n 自有性商品、非敏感性商品：自有性商品、非敏感性商品：利
9、润贡献价；模糊价利润贡献价；模糊价n 突突发性发性商商品：品：利润贡献价；利润贡献价；n 季节性季节性商商品品、敏感性商品、敏感性商品：超低价；超低价；n 自有品牌商品：自有品牌商品：有自主权变价有自主权变价;超利；超利；探讨大润发商品策略探讨大润发商品策略15 30的商品高毛利销售：自己加工、自有品的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服务性商品牌；独特品牌；服务性商品 40%的商品：利润贡献销售，普遍性商品、的商品：利润贡献销售，普遍性商品、季节性商品季节性商品 10的商品薄利多销：日用品、敏感商品的商品薄利多销：日用品、敏感商品 20的商品微利销售：加的商品微利销售：加23的卖
10、场的卖场费用费用强调新鲜强调新鲜生鲜品类的选择策略生鲜品类的选择策略16商品结构分类阶层商品结构分类阶层 大分类中分类小分类单品和条码生鲜商品经营范围扩大生鲜商品经营范围扩大:（1 1）生鲜三品：）生鲜三品：初级产品类初级产品类 蔬果（蔬果（VEGETABLE&FRUITVEGETABLE&FRUIT）、精肉（）、精肉（MEATMEAT）、鲜）、鲜鱼（鱼（SEAFOODSEAFOOD）。（2 2）生鲜五品：加入加工产品类）生鲜五品：加入加工产品类 蔬果、精肉、鲜鱼、面包（蔬果、精肉、鲜鱼、面包（BREADBREAD）和熟食（）和熟食（COOKED COOKED FOODFOOD）。（3 3）生
11、鲜八品：再加入类似产品类）生鲜八品：再加入类似产品类 蔬果、鲜鱼、精肉、面包、熟食、南北干货杂粮蔬果、鲜鱼、精肉、面包、熟食、南北干货杂粮（BULKFOODBULKFOOD）、果脯蜜饯（、果脯蜜饯（CANDYCANDY）、日配、日配(DAIRY)(DAIRY)（蛋、冷藏冷冻品（蛋、冷藏冷冻品(FROZEN)(FROZEN)）。）。四、生鲜商品组织结构的制定分类阶层分类阶层目的：单品化；收银与数据管理17生鲜商品的销售生鲜商品的销售 生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行称重、计价、打印条码标签，标签内容包括：商称重、计价、打印条码标签，标签内容包括
12、：商品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操、生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操作也是在门店的作也是在门店的POS收款机上进行，通过扫描方收款机上进行，通过扫描方式输入，操作方法与其它干货类商品类似。式输入，操作方法与其它干货类商品类似。生鲜商品店内条形码或输入商品编号生鲜商品国际条形码扫描条形码大标签或小标签选择大标签或小标签选择标注烹调方法：标注烹调方法：18生鲜商品国际条形码的结构生鲜商品国际条形码的结构 标准条码标准条码1313位数位数 国家号码国家号码 厂商号码厂商号码 产品号码产品号码 检核
13、码检核码 3位数位数 4位数位数 5位数位数 1位数位数 国家号码国家号码 单品号码单品号码 检核码检核码 3位数位数 4位数位数 1位数位数缩短条码缩短条码8 8位数位数【例例】：中国中国690、691、692、693、694；台湾；台湾471、香港、香港489、美国美国0009、韩国、韩国880、日本、日本45、49。定型包装商品：【例】冷藏品、冷冻品、火腿、袋装大米为什么没有为什么没有2开头的条形码？开头的条形码？192323电子称电子称PLUPLU码码5 5码价格码码价格码5 5码检码码检码1 1码码 或（部门或（部门/商品编号）商品编号）保质期3天PLU码?PLU码：电子称商品编码
14、生鲜店内条码：无国际条码之商品，以生鲜店内条码：无国际条码之商品，以EANEAN标准标准1313码：码：20002000商品编码商品编码 前前3 3码（部门）价格码码（部门）价格码5 5码检码码检码1 1码码 2222电子称电子称PLUPLU码码5 5码价格码码价格码5 5码检码码检码1 1码码生鲜商品店内条形码的结构生鲜商品店内条形码的结构称重商品：【例】水果、叶菜、散装肉品、果脯、大米、杂粮20商品结构管理（商品结构管理（5级）级）1 1、便于销售统计：销售、便于销售统计：销售占比、毛利、贡献度统计占比、毛利、贡献度统计2 2、便于订货：根据销售、便于订货：根据销售、库存量订货库存量订货3
15、 3、便于库存管理：周转、便于库存管理：周转率、交叉分析率、交叉分析4 4、便于盘点：、便于盘点：注意：注意：与商品编号无关与商品编号无关21五、适合当地商圈生鲜商品组织表五、适合当地商圈生鲜商品组织表 n以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商品归类于适合的小分类。品归类于适合的小分类。n确定大中小品类、商品编号位数和规则，确定大中小品类、商品编号位数和规则，位数越少越好；位数与商品阶层独立。位数越少越好；位数与商品阶层独立。nPLUPLU单品管理，根据销售占比，规划各小单品管理，根据销售占比，规划各小类的单品构成比，设定合理的单品数量。类的单品构成比，设定合
16、理的单品数量。n规划适合的生鲜商品组织表：增新品；规划适合的生鲜商品组织表：增新品；替补删除品改善商品结构。替补删除品改善商品结构。22（0101）蔬果）蔬果中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群蔬蔬菜菜011011叶菜类叶菜类01110111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆叶、韭菜、韭黄、香芹、水芹、西芹、小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆叶、韭菜、韭黄、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麦菜、苋菜、潺菜、红薯叶、枸菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麦菜、苋菜、潺菜、红薯叶、枸杞叶、茼蒿、茴香、小葱、胡葱、青蒜、香菜、莴苣、黄豆芽、绿豆芽杞叶、茼蒿、茴香、小葱、胡葱、青蒜、
17、香菜、莴苣、黄豆芽、绿豆芽花果类花果类01120112青椒、西椒、辣椒、红椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大葱、茄子、青椒、西椒、辣椒、红椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大葱、茄子、蒜藁、花菜、西兰花、黄果、冬瓜、丝瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、蒜藁、花菜、西兰花、黄果、冬瓜、丝瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷兰豆、豌豆、扁豆、蚕佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷兰豆、豌豆、扁豆、蚕豆豆根茎类根茎类01130113土豆、洋葱、红薯、生姜、蒜头、胡萝卜、青萝卜、白萝卜、淮山、芋土豆、洋葱、红薯、生姜、蒜头、胡萝卜、青萝卜、白萝卜、淮山、芋头、玉米头、玉
18、米菇菌类菇菌类01140114藕、春笋、冬笋、竹笋、菱角、荸荠、茨菰、香菇、平菇、草菇、金针藕、春笋、冬笋、竹笋、菱角、荸荠、茨菰、香菇、平菇、草菇、金针菇、百合、木耳菇、百合、木耳豆制品豆制品01150115老豆腐、嫩豆腐、干冻豆腐、血豆腐、内脂豆腐、凉粉、兰花干、五香老豆腐、嫩豆腐、干冻豆腐、血豆腐、内脂豆腐、凉粉、兰花干、五香干、酱油干、白干、千张、千张结、素鸡、面筋、油豆腐、豆腐皮干、酱油干、白干、千张、千张结、素鸡、面筋、油豆腐、豆腐皮加工类及其加工类及其他他01160116净菜、配菜、鲜榨菜汁、干菜类（白菜干、干贡菜、剑菜、竹菜、黄花净菜、配菜、鲜榨菜汁、干菜类（白菜干、干贡菜、剑
19、菜、竹菜、黄花菜、萝卜干、冬瓜干、红萝卜干）菜、萝卜干、冬瓜干、红萝卜干）水水果果012012本产水果本产水果01210121红富士、红星、国产香蕉、黄蕉、粉蕉、鸭梨、葡萄、青枣、蜜枣、草红富士、红星、国产香蕉、黄蕉、粉蕉、鸭梨、葡萄、青枣、蜜枣、草莓、脐橙、鲜橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、国产芒果莓、脐橙、鲜橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、国产芒果进口水果进口水果01220122进口香蕉、进口提、樱桃车厘子、青布林、红布林、菲律宾芒果、澳洲进口香蕉、进口提、樱桃车厘子、青布林、红布林、菲律宾芒果、澳洲芒、芒、水果礼篮水果礼篮0123012323加工加工切片、切片、果汁果汁0
20、13013水果切盘水果切盘01310131切片水果、水果拼盘切片水果、水果拼盘果汁果汁01320132原汁、原汁、50%50%果汁果汁散装散装南北南北货货014014蜜饯果脯类蜜饯果脯类01410141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿饼、南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿饼、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圆、红枣、黑枣、蜜葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圆、红枣、黑枣、蜜枣、京式蜜枣、果冻布丁枣、京式蜜枣、果冻布丁干菇菌类干菇菌类01420142春笋、春笋、竹笋、香菇、平菇、草姑、金针菇、木耳、花姑、春笋、春笋、竹笋、香菇、平菇、草姑、金针菇、木
21、耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、银耳、茶树菇、牛头菇厚菇、蘑菇、黑木耳、银耳、茶树菇、牛头菇农产制品农产制品01430143黄花菜、玉米片、笋干、粉丝、腐竹、豆皮黄花菜、玉米片、笋干、粉丝、腐竹、豆皮调味类调味类01440144八角、花椒、桂皮、干辣椒八角、花椒、桂皮、干辣椒药膳类药膳类01450145枸杞、百合、莲子、沙参、杭菊、党参、当归、山药、淮山、枸杞、百合、莲子、沙参、杭菊、党参、当归、山药、淮山、北芪北芪五谷杂粮类五谷杂粮类01460146西米、绿豆、赤豆、黄豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米西米、绿豆、赤豆、黄豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米（渣）、
22、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜蔬菜包装包装材料材料015015包装材料包装材料01510151泡沫盒、保鲜膜泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类自制冷菜类01520152联营专柜联营专柜01530153其他其他0154015424（0202）精肉）精肉中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群猪肉猪肉021021猪扒类猪扒类02110211里肌（肉眼）扒、肩里肌扒里肌（肉眼）扒、肩里肌扒猪内脏猪内脏02120212猪舌、蹄膀、猪手、猪脚、猪心、猪腰、猪小肚、猪舌、蹄膀、猪手、猪脚、猪心、猪腰、猪小肚、猪粉肠、大骨、猪肚、猪肝、猪油、猪生脑、猪猪粉肠、大骨、猪肚、猪肝、猪油、猪生脑、猪耳、猪尾、猪服耳、猪尾、
23、猪服烹调猪肉烹调猪肉02130213五花肉、肉眼肉、上肉、肋条肉（净肉）、猪展、五花肉、肉眼肉、上肉、肋条肉（净肉）、猪展、猪柳、肉骨、后腿肉、猪腱、瘦肉、排骨猪柳、肉骨、后腿肉、猪腱、瘦肉、排骨猪骨猪骨02140214筒骨、大骨筒骨、大骨牛肉牛肉022022牛扒类牛扒类02210221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛内脏牛内脏02220222牛舌、牛肚牛舌、牛肚烹调牛肉烹调牛肉02230223牛腱、牛肉丝、叉肉、牛铁板烧肉牛腱、牛肉丝、叉肉、牛铁板烧肉鸡肉鸡肉023023鸡肉类鸡肉类02310231肉鸡、本地土鸡、三黄鸡、乌（骨）鸡、鸡腿、肉鸡、
24、本地土鸡、三黄鸡、乌（骨）鸡、鸡腿、鸡全翅、鸡胸肉、鸡翅类鸡全翅、鸡胸肉、鸡翅类鸡杂鸡杂02320232鸡爪、鸡杂、鸡壳、鸡骨鸡爪、鸡杂、鸡壳、鸡骨25鸭、鸭、鹅肉鹅肉024024鸭、鹅肉鸭、鹅肉02410241肉鸭、土鸭、肉鹅肉鸭、土鸭、肉鹅鸭、鹅杂鸭、鹅杂02420242鸭脖、鸭舌、鸭头、鸭掌、鸭肾、鸭肠、鸭血鸭脖、鸭舌、鸭头、鸭掌、鸭肾、鸭肠、鸭血其他其他肉类肉类025025羊肉羊肉02510251冷冻涮羊肉卷冷冻涮羊肉卷兔肉兔肉02520252冷冻兔肉冷冻兔肉狗肉狗肉02530253冷冻狗肉冷冻狗肉其他肉类其他肉类02540254冷冻冷冻肉品肉品026026家禽畜肉类家禽畜肉类0261
25、0261冷冻冷藏家禽、家畜肉冷冻冷藏家禽、家畜肉加工加工肉品肉品027027常温加工肉品常温加工肉品02710271腊肠、腊肉、火腿肠、板鸭腊肠、腊肉、火腿肠、板鸭冷冻、冷藏加冷冻、冷藏加工肉品工肉品02720272香肠类香肠类肉品肉品包装包装材料材料028028肉品包装材料肉品包装材料02810281泡沫盒、保鲜膜泡沫盒、保鲜膜制作原料配料制作原料配料0282028226（0303）鲜鱼）鲜鱼中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群鲜活鲜活水产水产031031鲜活淡水鱼鲜活淡水鱼03110311塘鱼、河鲜杂鱼、草鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼、鲈塘鱼、河鲜杂鱼、草鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼、鲈鱼、蕨鱼、
26、福寿鱼、斑醴、鳊鱼、鲢鱼鱼、蕨鱼、福寿鱼、斑醴、鳊鱼、鲢鱼鲜活海水鱼鲜活海水鱼03120312带鱼、鳗鱼、石斑、墨鱼、大黄鱼、小黄鱼带鱼、鳗鱼、石斑、墨鱼、大黄鱼、小黄鱼冰冰鲜鲜水水产产032032冰鲜淡水鱼冰鲜淡水鱼03210321生鱼、桂花鱼、鲈鱼、马面鱼生鱼、桂花鱼、鲈鱼、马面鱼冰鲜海水鱼冰鲜海水鱼03220322大黄鱼、小黄鱼、马鲛鱼、海鳗、鲨鱼、鳕鱼、大黄鱼、小黄鱼、马鲛鱼、海鳗、鲨鱼、鳕鱼、三文鱼、金钱鱼、大眼鲷、银鲳、乌鲳、沙尖鱼、三文鱼、金钱鱼、大眼鲷、银鲳、乌鲳、沙尖鱼、黄立鱼、白鱼、乌贼、枪乌贼、章鱼、扒皮鱼、黄立鱼、白鱼、乌贼、枪乌贼、章鱼、扒皮鱼、英哥鱼英哥鱼冰鲜非鱼类
27、冰鲜非鱼类03230323虾、淡菜、鱿鱼、带子、墨鱼、海蛰、海参、冰虾、淡菜、鱿鱼、带子、墨鱼、海蛰、海参、冰鲜虾仁、银鱼、蟹类、贝类鲜虾仁、银鱼、蟹类、贝类冰鲜切片鱼冰鲜切片鱼03240324旗鱼、鳙鱼、沙鱼旗鱼、鳙鱼、沙鱼冰鲜生鱼类冰鲜生鱼类03250325旗鱼、三文鱼旗鱼、三文鱼解冻鱼解冻鱼03260326白仓、三文鱼、水晶鱼白仓、三文鱼、水晶鱼水产加工制品水产加工制品03270327鱼丸、海蛰、鱼皮、海带鱼丸、海蛰、鱼皮、海带27冷冻冷冻水产水产033033冷冻鱼类冷冻鱼类03310331红鱼、仓鱼、马头、鱼柳、切片鱼、多春鱼红鱼、仓鱼、马头、鱼柳、切片鱼、多春鱼冷冻非鱼类冷冻非鱼类0
28、3320332虾、贝类、鲍鱼、螺头、鱿鱼、墨鱼虾、贝类、鲍鱼、螺头、鱿鱼、墨鱼冷冻加工海产冷冻加工海产类类03330333鱼唇、鱼翅、蟹肉鱼唇、鱼翅、蟹肉其他冷冻水产其他冷冻水产03340334冷冻蛇肉冷冻蛇肉海味海味干货干货034034咸鱼咸鱼03410341红线、红三、牙或、鲈鱼、海底鱼、板则鱼、带红线、红三、牙或、鲈鱼、海底鱼、板则鱼、带鱼鱼鱼干鱼干03420342鱿鱼、多味鱼、公鱼、银鱼干、鱿鱼干、墨鱼干、鱿鱼、多味鱼、公鱼、银鱼干、鱿鱼干、墨鱼干、鲍鱼干、干海参鲍鱼干、干海参海珍品海珍品03430343海珍品、贝制品、虾米、虾皮、虾仁、干贝、海海珍品、贝制品、虾米、虾皮、虾仁、干贝、
29、海红、鱼肚、螺肉干、响螺片、鱼翅、紫菜、海带红、鱼肚、螺肉干、响螺片、鱼翅、紫菜、海带鲜鱼鲜鱼包装包装材料材料035035包装材料包装材料03510351泡沫盒、保鲜膜泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类自制冷菜类03520352联营专柜联营专柜03530353其他其他0354035428（0404）日配（乳品、冷藏冷冻品、蛋）日配（乳品、冷藏冷冻品、蛋）中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群乳制乳制品品/清清凉点凉点心心（冷（冷藏）藏）041041冷藏乳品冷藏乳品04110411鲜乳、调味乳、豆浆鲜乳、调味乳、豆浆冷藏发酵乳冷藏发酵乳04120412鲜奶酪、乳酸菌饮料、酸奶鲜奶酪、乳酸菌饮料、酸奶
30、冷藏鲜果汁冷藏鲜果汁04130413冷藏清凉点心冷藏清凉点心04140414果冻、豆腐花果冻、豆腐花代销专柜代销专柜04150415其他其他04160416乳酪、鲜奶油、起士乳酪、鲜奶油、起士冰冰品品042042雪糕雪糕04210421雪糕雪糕冰棒冰棒04220422冰棒、甜筒冰棒、甜筒其他冰品其他冰品04230423冰冻蛋糕冰冻蛋糕冷冷藏藏食食品品043043冷藏面制品冷藏面制品04310431花卷、干蒸、烧卖、乌冬面、蛋炒皇、云吞面花卷、干蒸、烧卖、乌冬面、蛋炒皇、云吞面冷藏糕点冷藏糕点04320432年糕、萝卜糕、千层糕、糯米糕、芝麻糕年糕、萝卜糕、千层糕、糯米糕、芝麻糕冷藏豆制品冷藏豆
31、制品04330433豆腐、豆丝、腐皮丝豆腐、豆丝、腐皮丝冷藏素食类冷藏素食类04340434雪贝、素龙鲍片、摩芋制品雪贝、素龙鲍片、摩芋制品冷藏综合菜冷藏综合菜04350435日常菜盘、火锅菜盘日常菜盘、火锅菜盘冷藏餐前小菜冷藏餐前小菜04360436熟花生、海带、萝卜、拍黄瓜熟花生、海带、萝卜、拍黄瓜其他冷藏调理其他冷藏调理04370437寿司皮、饺子皮、云吞皮寿司皮、饺子皮、云吞皮29冷冷冻冻食食品品044044冷冻包点冷冻包点04410441包子、银丝卷、馒头包子、银丝卷、馒头冷冻饺子冷冻饺子04420442水饺、火锅饺、鱼皮饺、蛋饺馄饨水饺、火锅饺、鱼皮饺、蛋饺馄饨冷冻汤圆冷冻汤圆04
32、430443汤圆、小汤圆汤圆、小汤圆冷冻丸类制品冷冻丸类制品04440444肉丸、鱼丸、花枝丸、五味丸肉丸、鱼丸、花枝丸、五味丸冷冻水产制品冷冻水产制品04450445虾味棒、蟹肉棒、虾饼、竹轮虾味棒、蟹肉棒、虾饼、竹轮冷冻熟食冷冻熟食04460446熟食肉品熟食肉品冰冻微波食品冰冻微波食品04470447比萨、米饭、米糕比萨、米饭、米糕冷冻蔬菜冷冻蔬菜04480448青豆、毛青仁、马蹄米粒、杂菜、蘑菇、罗青豆、毛青仁、马蹄米粒、杂菜、蘑菇、罗汉斋、罗汉汤料、米棒、烧卖、水晶饼、春汉斋、罗汉汤料、米棒、烧卖、水晶饼、春饺饺其他其他04490449蛋类蛋类045045鲜蛋类鲜蛋类04510451
33、鸡蛋、红鸡蛋、土鸡蛋、笨鸡蛋鸡蛋、红鸡蛋、土鸡蛋、笨鸡蛋加工蛋加工蛋04520452皮蛋、咸蛋皮蛋、咸蛋其他蛋类其他蛋类04530453鹌鹑蛋、鸭蛋鹌鹑蛋、鸭蛋材料材料046046日配包装材料日配包装材料04610461泡沫盒、保鲜膜泡沫盒、保鲜膜其他其他0462046230（0505）面包）面包中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群自制自制面包面包051051热面包热面包05110511炸甜甜圈、炸红豆包、菠萝包、肉松包、热炸甜甜圈、炸红豆包、菠萝包、肉松包、热狗、小夕包、水果船、椰子玉米、红豆包、狗、小夕包、水果船、椰子玉米、红豆包、洋葱肠仔、奶酥、大菠萝、炸莲茸、炸串、洋葱肠仔、奶
34、酥、大菠萝、炸莲茸、炸串、炸酸菜肉丝、炸咖喱牛肉、酥皮面包炸酸菜肉丝、炸咖喱牛肉、酥皮面包吐司类吐司类05120512菠萝叶司、芝士吐司、红豆吐司、提子吐司、菠萝叶司、芝士吐司、红豆吐司、提子吐司、白口吐司、全麦吐司、肉松吐司、椰丝吐司白口吐司、全麦吐司、肉松吐司、椰丝吐司法式类法式类05130513长法包、法式香蒜包、芝麻法包、圆形法包长法包、法式香蒜包、芝麻法包、圆形法包丹麦面包丹麦面包05140514牛角包、凤梨包、丹麦面包、奶皇面包、椰牛角包、凤梨包、丹麦面包、奶皇面包、椰丝面包、肠仔面包、果酱丹麦丝面包、肠仔面包、果酱丹麦其他面包其他面包05150515稞麦包、洋葱面包、麦香葡萄稞麦
35、包、洋葱面包、麦香葡萄蛋糕蛋糕052052全蛋蛋糕全蛋蛋糕05210521蛋奶油蛋糕、巧克力蛋糕、葡萄瑞士卷、香蛋奶油蛋糕、巧克力蛋糕、葡萄瑞士卷、香草瑞士卷、虎皮瑞士卷、朱古力瑞士卷、草草瑞士卷、虎皮瑞士卷、朱古力瑞士卷、草莓瑞士卷、三色瑞士卷、柠檬蛋糕、起酥蛋莓瑞士卷、三色瑞士卷、柠檬蛋糕、起酥蛋糕糕SPSP生日蛋糕生日蛋糕05220522水果条蛋糕、香蕉蛋糕、水果条蛋糕、香蕉蛋糕、6 6寸条蛋糕、寸条蛋糕、8 8寸条寸条蛋糕、蛋糕、1010寸条蛋糕、寸条蛋糕、1212寸条蛋糕、寸条蛋糕、1414寸条蛋寸条蛋糕、朱古力生日蛋糕糕、朱古力生日蛋糕小蛋糕小蛋糕0523052331点点心心053
36、053酥类酥类05310531蛋黄酥、皮蛋酥、蝴蝶酥蛋黄酥、皮蛋酥、蝴蝶酥中式点心中式点心05320532老婆饼、老公饼、芝麻饼、鸡仔饼老婆饼、老公饼、芝麻饼、鸡仔饼饼干饼干05330533巧克力饼、杏仁瓦片、锅巴巧克力饼、杏仁瓦片、锅巴饼酥饼酥05340534椰子塔、葡士塔、蛋塔椰子塔、葡士塔、蛋塔其他点心其他点心05350535花生条、泡芙、慕斯杯水果塔花生条、泡芙、慕斯杯水果塔月饼月饼外采外采面包面包054054品牌面包品牌面包05410541原材原材料料055055包装材料包装材料05510551耗材耗材蛋糕盒蛋糕盒05520552其他其他0553055332（0606）熟食课）熟食课
37、中分类中分类小小 分分 类类商商 品品 群群面点面点061061面点面点06110611肉包子、菜包子、馒头、饺子肉包子、菜包子、馒头、饺子饼类饼类06120612葱油饼、花卷、玉米馒头、馅饼、油炸馒头、韭菜盒葱油饼、花卷、玉米馒头、馅饼、油炸馒头、韭菜盒子、豆沙饼、年糕、粽子、叉烧包、奶黄包、小笼包、子、豆沙饼、年糕、粽子、叉烧包、奶黄包、小笼包、糯米饼糯米饼加工面条加工面条06130613加工包点加工包点06140614热热菜菜062062烤制类烤制类06210621烤鸡、烤鸡腿、烤鸡中翅、烤鸡翅、烤排骨、烤叉烧烤鸡、烤鸡腿、烤鸡中翅、烤鸡翅、烤排骨、烤叉烧炸类炸类06220622炸鸡翅、
38、炸香肠、炸鸡、炸鸡中翅、炸鸡腿、炸鹌鹑炸鸡翅、炸香肠、炸鸡、炸鸡中翅、炸鸡腿、炸鹌鹑卤类卤类06230623卤猪肚、卤牛肉、卤鸡腿、卤鸡中翅、卤鸡翅、卤鸡卤猪肚、卤牛肉、卤鸡腿、卤鸡中翅、卤鸡翅、卤鸡心、卤鸡珍、卤鸭珍、卤凤爪、卤鸭掌、卤鹌鹑、卤心、卤鸡珍、卤鸭珍、卤凤爪、卤鸭掌、卤鹌鹑、卤口条、卤猪耳、卤大肠、卤猪心、卤猪肝口条、卤猪耳、卤大肠、卤猪心、卤猪肝炒类炒类06240624炒生肠、炒虾尾炒生肠、炒虾尾主食主食06250625灌汤包灌汤包中餐中餐06260626盒饭、炒饭、炒粉、炒面、炒糯米饭、粥类盒饭、炒饭、炒粉、炒面、炒糯米饭、粥类风味熟食风味熟食06270627广东盐广东盐焗焗
39、鸡、盐鸡、盐焗焗鸡、烧鸭、烧鹅、叉烧、鸡、烧鸭、烧鹅、叉烧、白切鸡、河北烤鸡、蒙古孜然羊肉、北京烤鸭白切鸡、河北烤鸡、蒙古孜然羊肉、北京烤鸭熟食专柜熟食专柜06280628其他热菜（烧其他热菜（烧腊、盐局）腊、盐局）0629062933凉菜凉菜063063中式凉菜中式凉菜06310631红油猪肚、麻牛肉、五香牛肉、五香驴肉、夫妻肺片、红油猪肚、麻牛肉、五香牛肉、五香驴肉、夫妻肺片、蒜泥白肉、五香鸭珍、各式腊肉、各式凤爪、凉拌海蒜泥白肉、五香鸭珍、各式腊肉、各式凤爪、凉拌海带丝、土豆丝、榨菜丝、贡菜、蕨菜、黄瓜条、竹笋、带丝、土豆丝、榨菜丝、贡菜、蕨菜、黄瓜条、竹笋、海蛰丝、各式香肠、无骨肘子、
40、猪耳、皮冻海蛰丝、各式香肠、无骨肘子、猪耳、皮冻西式凉菜西式凉菜06320632水果沙拉、蔬菜沙拉水果沙拉、蔬菜沙拉寿司寿司熟食熟食包装包装材料材料064064熟食包装材料熟食包装材料06410641耗材耗材制作原料制作原料06420642面条、鸡蛋、油脂、香料面条、鸡蛋、油脂、香料自制热材料自制热材料06430643酱料、其他酱料、其他其他其他0644064434生鲜各部门单品数与毛利率生鲜各部门单品数与毛利率【全体全体】生鲜超市生鲜单品数为生鲜超市生鲜单品数为1000个个一般量贩店、大型超市生鲜单品数为一般量贩店、大型超市生鲜单品数为3000个个大润发、家乐福生鲜商品总数约为大润发、家乐福
41、生鲜商品总数约为30005000个。个。大分类大分类品项数品项数构成比构成比%蔬果蔬果150 150 1515鲜鱼鲜鱼150 150 1515精肉精肉100 100 1010熟食熟食200200 2020面包面包100 100 1010散装食品散装食品1501501515日配日配1501501515合合 计计10001000100%100%行情行情初始毛利率初始毛利率损耗率损耗率 最终毛利率最终毛利率2571818810253223562945837252232011931%，6%25%平均毛利率平均毛利率标超型超市标超型超市35蔬果中分类蔬果中分类品项数品项数构成比构成比%叶菜类叶菜类373
42、71515根茎类根茎类12125 5花果类花果类25251010菇菌类菇菌类5 52 2加工类加工类8 83 3本地水果本地水果62622525进口水果进口水果25251010加工及其他加工及其他含果汁切盘含果汁切盘25251010五谷杂粮五谷杂粮25251010豆制品豆制品12125 5干果蜜饯干果蜜饯12125 5合合 计计250250100%100%标超标超型型超市蔬果单品数超市蔬果单品数(散装、包装）散装、包装）调味类调味类 淀粉类淀粉类调理类调理类瓜果类瓜果类茄果类茄果类叶菜类叶菜类菇菌类菇菌类根茎类根茎类豆类豆类真空包真空包装类装类实果类实果类 （苹果、梨类）（苹果、梨类）柑橘类柑
43、橘类核果类核果类 （桃类）（桃类）浆果类浆果类 （葡萄类）（葡萄类）瓜类瓜类 热带水果类热带水果类进口水果类进口水果类台湾水果类台湾水果类蔬果分类比较：蔬果分类比较：36标超型标超型超市鲜鱼单品数（散装、包装）超市鲜鱼单品数（散装、包装）鲜鱼中分鲜鱼中分类类品项数品项数构成比构成比%鲜鱼（活）鲜鱼（活）10101515冰鲜鱼冰鲜鱼30302020切片切片8 85 5软足鱼软足鱼15151010虾、蟹、虾、蟹、贝贝30302020加工鲜鱼加工鲜鱼10101515海副产品海副产品10101515合合 计计150150100%100%37 精肉中分类精肉中分类品项数品项数构成比构成比%牛肉牛肉101
44、01010猪肉猪肉30303030羊（驴）肉羊（驴）肉5 55 5鸡肉鸡肉15151515鸭、鹅肉鸭、鹅肉10101010加工肉品加工肉品15151515冷藏、冷冻冷藏、冷冻肉肉15151515合合 计计100100100%100%标超型超市精肉单品数（散装数、包装数）标超型超市精肉单品数（散装数、包装数）38标超型超市熟食单品数（散装、包装）标超型超市熟食单品数（散装、包装）熟食中分熟食中分类类品项数品项数构成比构成比%烤类烤类30301515炸类炸类30301515卤类卤类40402020面点类面点类40402020小炒类小炒类30301515凉菜类凉菜类30301515合合 计计2002
45、00100%100%39六、商品结构的诊断和应用六、商品结构的诊断和应用【案例案例1】业绩不好怎么办？业绩不好怎么办？n 国内许多超市正在加国内许多超市正在加速圈地扩张，但由于速圈地扩张，但由于行业竞争越来越激烈行业竞争越来越激烈，超市出现整体竞争，超市出现整体竞争力下降，开业一年以力下降，开业一年以上的门店营业额、毛上的门店营业额、毛利额都达不到预期指利额都达不到预期指标，甚至关门大吉。标，甚至关门大吉。怎么办怎么办?n 错误作法错误作法:一旦销售额下降，国内许一旦销售额下降，国内许多超市店长首先想到的多超市店长首先想到的就是：如何如何调整货就是：如何如何调整货架、调整新布局，甚至架、调整新
46、布局，甚至如何加强促销等如何加强促销等 但由于是商品结构本身但由于是商品结构本身有问题造成的！，商品有问题造成的！，商品本身不好，任你怎样布本身不好，任你怎样布局、怎样促销都是空的局、怎样促销都是空的！因为顾客是来买他需！因为顾客是来买他需要的东西；不需要的东要的东西；不需要的东西是不买的。西是不买的。-续页续页40【案例案例1 1】诊断药方：诊断药方：-续前页续前页n 商品结构是第一考虑的问题。商品结构是第一考虑的问题。首先考虑：是不是首先考虑：是不是顾客需要的商品顾客需要的商品?n 是因为商品结构混乱。是因为商品结构混乱。A A类畅销品缺乏而类畅销品缺乏而C C类滞销类滞销品一大堆是核心原
47、因。品一大堆是核心原因。n 商品周转率问题：是因为许多超市的商品周转天商品周转率问题：是因为许多超市的商品周转天数远大于对供应商的付款天数。数远大于对供应商的付款天数。例如：某超市商品平均周转天数为例如：某超市商品平均周转天数为 60 60 天，而供天，而供应商平均付款天数为应商平均付款天数为 45 45 天，这家超市哪来的钱支天，这家超市哪来的钱支付供应商的款项？于是拖拖拖，长此以往一旦发付供应商的款项？于是拖拖拖，长此以往一旦发生供应商的催款，资金链断裂，则超市生供应商的催款，资金链断裂，则超市“关门、关门、倒闭倒闭”大吉了。大吉了。n 交叉比率小于同业。积压太多无创造利润的库存交叉比率小
48、于同业。积压太多无创造利润的库存商品所致。商品所致。41p商品结构是第一考虑的问题商品结构是第一考虑的问题。是不是顾客需要的商品是不是顾客需要的商品?p列出日配商品结构分析表列出日配商品结构分析表:发现发现结构极不合理结构极不合理,肉制品、火腿类肉制品、火腿类占三分之二占三分之二;顾客选择性少。顾客选择性少。p出得起高额进场费的供应商是出得起高额进场费的供应商是不是顾客需要的商品不是顾客需要的商品?联营是不联营是不是真的可以减轻投资风险是真的可以减轻投资风险?p引进新品类商品，引进新品类商品，引退销售不引退销售不良的肉制品。良的肉制品。p品类调整：品类调整：品类商品齐全；品品类商品齐全；品类结
49、构合理。类结构合理。【案例案例2 2】某店开业后日配课业绩一直下滑某店开业后日配课业绩一直下滑,怎么办怎么办?日配商品日配商品结构不合理结构不合理诊断药方 日配商品：冷藏温度0-5度；冷冻-18度以下，包含：牛奶、甜点、冷藏面、乳制品、酱菜、果汁、豆制品、冰品42【案例案例3 3】某大超市业绩不理想某大超市业绩不理想,客单客单价偏低价偏低,如何能让店业绩提升如何能让店业绩提升?分析目标客层发现分析目标客层发现:某超市位于高校区附某超市位于高校区附近，其近，其5公里内的商圈公里内的商圈客层构成如下：居民客层构成如下：居民占占 70%、高校学生占、高校学生占30%；但根据销售数；但根据销售数据统计
50、，在该卖场消据统计，在该卖场消费购物的顾客中，学费购物的顾客中，学生占生占60%以上，居民以上，居民占占40%！这是一个典！这是一个典型的偏离目标客层的型的偏离目标客层的案例，以致商品结构案例，以致商品结构严重倾斜的问题。严重倾斜的问题。诊断药方诊断药方:是重新评估卖场经营面积是重新评估卖场经营面积，因为，因为占商圈潜在客层占商圈潜在客层30%的高校学生的高校学生可能根本支撑不了这么一个大超可能根本支撑不了这么一个大超市门店，要考虑缩小卖场面积，市门店，要考虑缩小卖场面积，或采取外租、联营方式引入新的或采取外租、联营方式引入新的经营项目（如游戏机、快餐店、经营项目（如游戏机、快餐店、水吧等）；
