1、JBR&JBP 介绍1.客户的需要我们的需要共同的需要共同的需要联合生意回顾与计划（JBR&JBP）JBR&JBP中的中的“J”是英文是英文Joint，是，是“共同共同”之意！之意！2.为什么做生意回顾与计划？回顾与计划是高层经理做的？回顾与计划是高层经理做的？生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一。必须具备的基本能力之一。回顾与计划是应上级经理的要求而做的？回顾与计划是应上级经理的要求而做的？生意回顾是工具，不是形
2、式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。生意回顾是为了提高客情关系？生意回顾是为了提高客情关系？生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。生意回顾不是一次皆大欢喜的盛
3、宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。每年做一次生意回顾与计划？每年做一次生意回顾与计划？在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾。在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾。只有计划最重要？只有计划最重要？计划当然重要，但如果没有一个好的回顾，客户会不明白为什么要有这样的一个计划，为什么要接受你的计划。计划当然重要，但如果没有一个好的回顾，客户会不明白为什么要有这样的一个计划，为什么要接受你的计划。3.常见错误只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起到影响对方决策的作用到影响对方决策的作用观点太多太散，不
4、能产生观点太多太散，不能产生“合力合力”去服务最终目的（或是去服务最终目的（或是问题的解决）问题的解决）只看结果（销量指标、利润指标），不看过程（店内表现只看结果（销量指标、利润指标），不看过程（店内表现要素，购买行为分析）要素，购买行为分析）只关心只关心“我们的产品现在卖得不理想，我们希望卖得更我们的产品现在卖得不理想，我们希望卖得更好。好。”数据沙漠观点孤岛销量回顾自说自话4.在PPT上写出你的观点，为什么？2 2月和月和5 5月促销对销售额的增长有月促销对销售额的增长有很大帮助，促销效果立竿见影。很大帮助，促销效果立竿见影。数据沙漠数据沙漠看了此图可能有不同的理解：看了此图可能有不同的理
5、解：1 1：销售额逐步增长：销售额逐步增长 2 2：销售额一直在波动：销售额一直在波动3 3：8 8月份销售额达到最高点月份销售额达到最高点4 4：销售额在过去的八个月中曾两度下跌：销售额在过去的八个月中曾两度下跌让别人费力的去猜测你的想法是有很大风险让别人费力的去猜测你的想法是有很大风险的。与其这样，不如直接告知的。与其这样，不如直接告知5.一句话描述你的“目的”，据此展开论证我做我做JBR的的目的：目的：“支持箭牌产品能有效提升门店销量支持箭牌产品能有效提升门店销量”支持箭牌产品支持箭牌产品能有效提升门店销量能有效提升门店销量箭牌产品占该箭牌产品占该门店糖果的比门店糖果的比例最高例最高箭牌
6、产品的促销箭牌产品的促销后销量能够更好后销量能够更好地持续增长地持续增长箭牌产品能够有箭牌产品能够有效地带动整个糖效地带动整个糖果品类的增长果品类的增长l箭牌历史销量箭牌历史销量 占比占比l其他糖果历史其他糖果历史 销量占比销量占比l箭牌今年对比去箭牌今年对比去年累计销量增长年累计销量增长比例比例l箭牌产品促销后箭牌产品促销后3 3个月销量对比促个月销量对比促销前销量销前销量l其他糖果同期销其他糖果同期销量波动曲线量波动曲线l箭牌陈列改善箭牌陈列改善的历史评估记的历史评估记录录l箭牌的历史销箭牌的历史销量成长量成长l整个糖果品类整个糖果品类的历史销量成的历史销量成长数据长数据观点孤岛观点孤岛6
7、.既要回顾结果，更回顾过程！监控结果更需要监控过程！监控结果更需要监控过程！销量销量毛利率毛利率利润利润商业毛利商业毛利门店覆盖门店覆盖产品分销产品分销店内要素管理店内要素管理库存库存陈列陈列价格价格促销促销结果结果过程过程更多的门店更多的门店会带来更大会带来更大的销量的销量更多的产品更多的产品分销意味着分销意味着更大的销量更大的销量科学合理的科学合理的ISP会带来会带来更大的销量更大的销量销量回顾销量回顾7.生意监控器：建议以下指标体系监控生意生意监控生意监控销量/毛利分销店内表现物流/财务 销量绝对值销量绝对值 销量完成率销量完成率 市场份额市场份额 退货率退货率 分销布市率分销布市率 分
8、销效率分销效率 促销卖入率促销卖入率 GMP达成率达成率 脱销率脱销率 陈列面占比陈列面占比%位置占比位置占比%助销工具分布率助销工具分布率 ROI BEP 库存天数库存天数 订单满足率订单满足率 单店产出单店产出 费效比费效比产品分销产品分销销量销量/毛利毛利物流物流/财物财物店内表现店内表现8.JBR&JBP哪一个更重要？生意回顾是生意计划的前提和基础！生意回顾是生意计划的前提和基础！从篇幅上讲，生意回顾会更多。从篇幅上讲，生意回顾会更多。从花费的时间上讲，生意回顾会更长。从花费的时间上讲，生意回顾会更长。从效果上讲，有了前面的回顾，后面的计划是从效果上讲，有了前面的回顾，后面的计划是“水
9、到渠成水到渠成”的。的。9.生意回顾的内容框架总述总述业务回顾业务回顾小结小结市场情况回顾市场情况回顾 -市场环境回顾市场环境回顾 -品类回顾品类回顾 -渠道回顾渠道回顾业务合作策略回顾业务合作策略回顾销售表现回顾销售表现回顾关键业务驱动要素回顾关键业务驱动要素回顾业务支持系统回顾业务支持系统回顾问题点：最主要的问题点：最主要的2-32-3个个机会点：最主要的机会点：最主要的2-32-3个个10.生意计划的内容框架业务策略业务策略行动方案行动方案实施时间表实施时间表生意目标生意目标11.你准备好了吗？-客户渗透是前提关于客户发展的（最好能了解到）关于客户发展的（最好能了解到）客户自己今年、明年
10、的生意目标（客户自己今年、明年的生意目标（KPI及量化的标准）及量化的标准）客户自己今年、明年的发展方向客户自己今年、明年的发展方向客户自己今年、明年的发展策略（重点发展什么品类？采取什么手段？）客户自己今年、明年的发展策略（重点发展什么品类？采取什么手段？）关于销量的（按月份）关于销量的（按月份）箭牌占糖果品类的销售额的百分比（过去箭牌占糖果品类的销售额的百分比（过去12个月）个月）按月份来体现各月的销售额（最好能分成按月份来体现各月的销售额（最好能分成OTC,PTP,Bottle,Kids Product）按品牌各个月份来体现销售额按品牌各个月份来体现销售额关于费用投入的（我们对客户投入的
11、各类费用）统计关于费用投入的（我们对客户投入的各类费用）统计关于我们做过的活动统计关于我们做过的活动统计做过哪些活动？什么时候做的？在哪里做的？什么主题形式？优惠是什么？做过哪些活动？什么时候做的？在哪里做的？什么主题形式？优惠是什么？期间贡献的销量、费用期间贡献的销量、费用关于我们的店内表现的历史记录（关于我们的店内表现的历史记录（DAR）我们的日常店内表现的分数变化（按门店、月份）我们的日常店内表现的分数变化（按门店、月份）尤其突出有促销的活动的月份、门店，门店配合情况的记录尤其突出有促销的活动的月份、门店，门店配合情况的记录12.年度JBR&JBP-思考的过程从哪来？从哪来？生意表现回顾
12、生意表现回顾驱动要素分析驱动要素分析机会机会在哪？在哪？结合结合我们和客我们和客户户下一年的策下一年的策略重点，从略重点，从店店内表现（内表现（7要要素）素）分析不足分析不足之处（机会）之处（机会）形成的原因形成的原因保持优点保持优点（）改善不足改善不足(）新投入新投入新开店新开店怎么办？怎么办？回顾上年表现：回顾上年表现：做得好的（保持）做得好的（保持）做得不足的（改善）做得不足的（改善）方法方法13.南区JBR&JBP模板涉及相关知识介绍14.Specific 具体的具体的Measurable 可衡量的可衡量的Aligned 与部门和经理的目与部门和经理的目标相联系标相联系Realisti
13、c but challenging 可实现但具有挑战性可实现但具有挑战性Time-bound 有时间限制的有时间限制的达成的目标/计划要聪明符合SMART原则此知识点对应模板此知识点对应模板P2315.从五个维度发现关键问题或机会此知识点对应模板此知识点对应模板P25-3316.常用销售分析思路销量分解销量分解时间时间区域区域产品产品渠道渠道客户客户覆盖覆盖coverage分销分销distribution店内表现店内表现ISP结果结果过程过程销售预测销售预测销售回顾销售回顾目标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距目
14、标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距目标目标现状现状差距差距确定我们需要做什么确定我们需要做什么?行为行为此知识点对应模板此知识点对应模板P25-3317.全放位（而非片面）的评价销售表现横看横看 +竖看竖看（绝对值、占比、增长趋势、增长率）（绝对值、占比、增长趋势、增长率）9.3%此知识点对应模板此知识点对应模板P25-3318.降价的盈亏平衡分析-BEP假定绿箭单条装商场进货价是假定绿箭单条装商场进货价是1.1RMB,零售价是零售价是1.4RMB,现在商场降低零售价到现在商场降低零售价到1.2RMB,如要达到变价前的利润，需要绿箭单条装销售增加的幅度是多少如要达到变价前的利润，需
15、要绿箭单条装销售增加的幅度是多少?原利润原利润 =现利润现利润原销量原销量*原毛利率原毛利率 =原销量（原销量（1+1+销量增长销量增长%）*现毛利率现毛利率降价后降价后利润利润降价前降价前利润利润此知识点对应模板此知识点对应模板P26答案及注意点参见答案及注意点参见PPT备注栏备注栏19.零售商利用账期得到什么好处？经销商的箭牌产品每年经销商的箭牌产品每年在零售商在零售商A中的销售为中的销售为1200万万元，对元，对A的贸易的贸易条件是条件是EOM15天回款天回款(即月结即月结15天）天）,那么该那么该零售商占零售商占用了多少原本属于经销商营运资金？用了多少原本属于经销商营运资金？A.100
16、万万 B.150万万 C.200万万 D.250万万A平均库存周转是平均库存周转是15天。我们假设在这个财政年度天。我们假设在这个财政年度中零售商将中零售商将应付款投资在一应付款投资在一个年投资回报率为个年投资回报率为20%的的产品上产品上,那么那么,这一这一年年A从经销商贸易从经销商贸易条件条件中额外获得中额外获得的好处就是的好处就是 A.50万万 B.20万万 C.10万万 D.100万万 此知识点对应模板此知识点对应模板P32答案及注意点参见答案及注意点参见PPT备注栏备注栏20.计算“营运月”的月销量更准确（新老门店的比较时、与我们竞品的比较时）如何计算营运月？如何计算营运月？某客户去
17、年总共某客户去年总共25家门店，其中家门店，其中新增加的新增加的5家家分别在分别在1月份开设月份开设1家，家，4月份开设月份开设1家，家，8月份开设月份开设1家，家，11月份开月份开设设2家家。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新店数1112营业月数 11842平均月销量通常，新店开张第一个月不算入营运月数。通常，新店开张第一个月不算入营运月数。总的营业月数（含老店）：总的营业月数（含老店）：（）所有门店的平均营运月月销量所有门店的平均营运月月销量：（）此知识点对应模板此知识点对应模板P37答案及注意点参见答案及注意点参见PPT备注栏备注栏21.订单满足率与销量损失 评
18、估经销商如果我们定义的订单满足率的标准是：如果我们定义的订单满足率的标准是：（1-未被满足的订货箱数未被满足的订货箱数/客户订货总箱数）客户订货总箱数）100%2010年某经销商对年某经销商对KA客户的订单满足率是客户的订单满足率是80%；该经销商的该经销商的2010年销售额为年销售额为1亿元；亿元；问题问题该经销商在该经销商在KA中的潜在生意损失是多少？中的潜在生意损失是多少？此知识点对应模板此知识点对应模板P41答案及注意点参见答案及注意点参见PPT备注栏备注栏22.最后，别忘了准备准备依据既定的合作意向，找出依据既定的合作意向，找出我们的问题我们的问题和和客户的需求及兴趣点客户的需求及兴趣点确定内容确定内容，完成相应资料完成相应资料实施实施安排双方会议的细节（场地安排双方会议的细节（场地/样品样品/分工）分工）进行生意回顾及讨论（进行生意回顾及讨论（JBR）设定下一阶段的计划（设定下一阶段的计划（JBP）跟进跟进向客户发出会议纪要向客户发出会议纪要确保确保JBP的跟进落实的跟进落实生意回顾要以解决问题为导向！23.
