1、第三章第三章 国际商务谈判前的国际商务谈判前的 信息准备（一）信息准备（一）无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。一、谈判信息的作用 1、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度
2、高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。一、谈判信息的作用一、谈判信息的作用 3、谈判信息是双方相互沟通的中介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。
3、沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。二、谈判信息的分类 1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息：能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（2）社会环境信息：对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息：有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。（4）购买力及投向信息：消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（5）产品信息：与产品价格开发、销售渠
4、道、商标、包装、装潢等有关的信息。（6）消费需求信息：消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息：有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。二、谈判信息的分类 2、按谈判信息的载体划分 （1）语言信息：通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。（2）文字信息：用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。（3）声像信息：通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。（4）实物信息：各种以样品作为载体的信息。二、谈判信息的分类 3、按谈判信息的活动范
5、围划分 （1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。二、谈判信息的分类三、谈判信息收集的主要内容 1、市场信息的概念 （1）市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。
6、（2）市场信息使用的语言：自然语言：口头语言和书写文字等。人工语言：为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学专用语言、计算机专用语言等。人工语言的应用可弥补自然语言产生的不明确、不精炼的缺陷。（3）市场信息的语言组织结构：文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。三、谈判信息收集的主要内容 2、市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过
7、调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）三、谈判信息收集的主要内容 （2）消费需求方面的信息：消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。
8、三、谈判信息收集的主要内容 （4）产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。（5）产品销售渠道信息：包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。三、谈判信息收集的主要内容 3、有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名
9、度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；三、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息收集的主要内容 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和
10、谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。（2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 三、谈判信息收集的主要内容 （3）对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）看双方竞争的形式（一对一/多对一）看双方对商业行情
11、的理解程度（了解越多越主动）看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）三、谈判信息收集的主要内容（4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题：对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 （5）获得对手信息资料的主要方式：从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息：国家统计局公布的统
12、计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容第三章 国际商务谈判前的 信息准备（二）第三章 国际商务谈判前的 信息准备（二）4、科技信息的具体内容 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；同类产品在专利转让或应用方面的资料；产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；三、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息收集的主要内容 产品开发前景和开发费用
13、方面的资料；鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。5、有关政策法规的内容 有关国家或地区的政治状况 有关谈判内容的法律规定（合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等）有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）三、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息收集的主要内容 有关国
14、家或地区的外汇管制政策（通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况（进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了近口配额，就必须要发放进口许可证。当政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。有些没有配额限定的商品也有进口许可证，因此许可制比配额用得更广泛。）国内各项政策 6、金融方面的信息 主要货币汇率变化状况和趋势 进出口地银行营运状况 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定 有关国家或地区的外汇管制
15、的措施或法令 7、有关货单、样品的准备 样品准备齐全；商品目录和说明书准确无误；样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致三、谈判信息收集的主要内容四、谈判信息资料的处理 1、对资料的整理与分类 对资料的评价（重要性）对资料的筛选（评估、类比）对资料的分类（项目分类/大小分类）对资料的保存（专门保存）2、信息的交流与传递 明示/暗示？自己亲自出面传递/第三方代为传递？私下传递/公开场合传递？（在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果，从而掌握谈判的主动权。）（一）谈判主题的确定：1、谈判目的/期望值/期
16、望水平 2、不同类型的谈判主题不同，一次谈判只为一个主题服务。3、主题描述语言应简洁、明确、易懂、易记。（二）谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：获得资金？买到商品？获得经济效益？得到最优价格？五、谈判目标与对象的确定 2、目标的层次：（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。五
17、、谈判目标与对象的确定 3、确定目标的原则：（1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经济条件和管理水平。（2）合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。（3）合法性：符合法律规定，不能为了赚钱提供假信息、造假材料和行贿受贿。五、谈判目标与对象的确定 4、谈判目标的优化及其方法：（1）谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，对于多种目标，必须综合平衡，通过筛选、剔除、对比、合并等手段，尽可能减少目标量，要特别注意保持各目标之间的协调性和一致性。（2）谈判的目标并非一成不变，可根据交易过程中的各种交易条件变化及时做出调整。但是，任何让步都必须建立在赢得一定利益的基
18、础之上。五、谈判目标与对象的确定 5、谈判对象的确定：（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴 （2）了解谈判对手：强有力型谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力；软弱型谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型立场现实；努力求同存异。五、谈判目标与对象的确定第三章 国际商务谈判前的 信息准备（三）第三章 国际商务谈判前的 信息准备（三）（一）制定谈判方案的基本要求 1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用 （二）谈判方案的主要内容 1、确定谈判目标 2、规定谈判期限 3、拟定谈判议程：（1）己方安排议程的优势和劣势：准备时主动/调整方案时被动/
19、易暴露己方意图 六、谈判方案的制定六、谈判方案的制定 （2）议程主要内容：A 时间安排：何时举行？持续多久？易点谈判时间要尽可能短，难点谈判时间要尽可能长；文娱 活动安排要恰到好处；留有机动时间。B 确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主，尽量回避不利问题。C 安排议题顺序：先易后难/先难后易/混合进行 D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用，具有保密性。E 安排谈判人员：技术人才；管理人才；行政主管；法律人才；商务人才；金融人才；语言人才；其他人才 F 谈判班子构成原则：业务实力；社会地位；工作效率；分工配合 G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选六、谈判
20、方案的制定 4、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：（1）价格水平：成本因素是构成价格的最主要因素，国际贸易中的成本包括生产成本在内的“市场成本”，即产品从生产到交货的一切费用。当然双方达成的贸易术语不同，成本随之不同。FOB，CIF等。需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现；竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现：完全垄断；完全竞争；垄断竞争；寡头垄断；产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。六、谈判方案的制定六、谈判方案的制定 （2）支付方式：不可撤销信用证？付款交单？承兑交单？等等。（3）交货与罚金：在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。合同中的对于交货期限作为根本条款或是重要条款是有明确的规定的。（4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。5、模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟
