1、1利润中心 责任 中心投资中心收入中心成本费用中心责任中心的考核南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院2责任中心的考核成本中心成本中心 成本发生的区域成本发生的区域,区域内只能控制成本，对成本的高低负责区域内只能控制成本，对成本的高低负责 企业内每一个分公司、分厂、车间、部门都是成本中心,它们又是由各该单位下面的若干工段、班组、甚至个人的许多小的成本中心所组成利润中心利润中心 既对成本负责，又对收入和利润负责既对成本负责，又对收入和利润负责 适用于企业管理中具有独立收入来源的较高阶层 如:分公司、分厂等投资中心投资中心 对成本、收入、利润负责，又对投入全部资金的使用效果负责的区域。
2、对成本、收入、利润负责，又对投入全部资金的使用效果负责的区域。适用范围限于规模和经营权力较大的部门事业部、分公司、分厂等 ：南京大学会计学院数量数量：如产量、销售额、出勤率质量质量：破损率、独特性、准确性、方便性成本成本：单位产品的成本、投资回报率时限时限：及时性、到市场的时间、供货周期成本中心的考核指标质量成本概念与构成质量成本概念与构成 质量成本是指企业为保持或提高产品质量所质量成本是指企业为保持或提高产品质量所发生的各种费用和因产品质量未达到规定水发生的各种费用和因产品质量未达到规定水平所产生的各种损失的总称。平所产生的各种损失的总称。质量成本预防和检验成本 损失成本预防成本检验成本内部
3、质量损失成本外部质量损失成本质量成本的构成预防成本 质量培训费、质量管理活动费、质量改进措施费、质量评审费、工资及福利基金。鉴定成本试验检验费、质检部门费、工资及福利基金、检验设备维修折旧费。内部故障成本 报费损失费、返修费、降级损失费、停工损失费、产品质量事故处理费。外部故障成本：索赔费、退货损失费、折价损失费、保修费。保证和退回成本（本田的雅阁和飞渡）质量成本管理指标-质量成本相关指标单位人工小时的质量内部故障成本；单位人工小时的质量内部故障成本；单位销售量（收入）的质量外部故障成本；单位销售量（收入）的质量外部故障成本；质量预防成本弹性系数质量预防成本弹性系数;质量鉴定成本弹性系数质量鉴
4、定成本弹性系数南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院7利润中心-分类 自然的利润中心自然的利润中心 人为的利润中心人为的利润中心 自然利润中心自然利润中心 能够直接对外销售产品或提供劳务取得收入进而给企业带来收益的利润中心。特点是一般都具有产品销售权、价格制定权、材料采购权和生产决策权，具有较大的独立性，自然中心的利润是产品销售后真正实现的利润 利润中心业绩评估价和考核的重点是贡献边际贡献边际和利润利润中心-分类(1)(1)部门贡献边际部门贡献边际=部门销售收入总额部门变动部门销售收入总额部门变动成本总额成本总额(2)(2)部门经理贡献边际部门经理贡献边际=部门贡献边际部门经理部门
5、贡献边际部门经理可控固定成本可控固定成本(3)(3)部门贡献部门贡献=部门经理贡献边际部门经理不可部门经理贡献边际部门经理不可控固定成本控固定成本(4)(4)公司税前利润公司税前利润=各部门贡献总和公司各种管各部门贡献总和公司各种管理费用、财务费用等理费用、财务费用等自然利润中心考核南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院10利润中心-人为利润中心的考核人为的利润中心人为的利润中心 利润中心一般没有产品产销和提供劳务的定价权、决策权，其生产的产品品种、数量和提供劳务性质都要根据企业或内部其他责任中心需要来确定。因此人为利润中心获得的利润，实际上只是内部销售收入与产品的成本之间的差额，
6、即内部利润。南京大学会计学院人为利润中心的考核-内部转移价格转移定价涉及在同一公司内进行商转移定价涉及在同一公司内进行商品或服务买卖时所制定的恰当销售品或服务买卖时所制定的恰当销售价格价格南京大学会计学院以成本为基础的转移定价政策，以成本为基础的转移定价政策，运用完全成本或变动成本作为确定转移价格的基础（实际成本或标准成本）。以市场为基础的转移定价政策，以市场为基础的转移定价政策，是参照外部市场价格为相同的或可比较的商品或服务制定转移价格。南京大学会计学院协商转移定价政策，协商转移定价政策，允许管理者在协商两个经营主体都可接受的转移价格时，考虑诸如成本及外部市场价格等因素。投资中心 既要对成本
7、、利润负责，又要对投资效果负责的责任中心 不仅在产品的生产和销售上享有较大的自主权，而且能够相对独立地运用其所掌握的资金，并有权购建或处理固定资产，扩大或缩减现有的生产能力，则需要进一步将其获得的利润和所占用的资金进行对比，考核资金的利用效果。考核指标 1、投资报酬率 2、剩余收益 南京大学会计学院投资中心的考核指标考核指标 1 1 投资报酬率投资报酬率 =部门税前利润资产例如:某个部门的投资额为20000元，部门利润为4000元，则投资报酬率为 =400020000 =20%南京大学会计学院投资中心的考核指标投资报酬率的缺点投资报酬率的缺点 部门经理常常会放弃高于资金成本而低于目前部门投资报
8、酬率的机会，或者减少现有的投资报酬率较低但高于资金成本的某些资产，伤害企业整体的利益 南京大学会计学院投资中心的考核指标投资报酬率的缺点投资报酬率的缺点 （部门经理常常会放弃高于资金成本而低于目前部门投资报酬率的机会）若：某个部门的资产额为20000元，部门利润为4000元，则投资报酬率为20%，其企业的资金成本率为15%。部门经理面临着一个投资报酬率为17%的机会，投资额为10000元，每年的净利润为1700元。部门的投资报酬率=4000+1700 20000+10000 =19%南京大学会计学院投资中心的考核指标投资报酬率的缺点投资报酬率的缺点 （减少现有的投资报酬率较低但高于资金成本的某
9、些资产）若：该部门现有资产中有一项价值为5000元，该资产每年获利850元，投资报酬率为17%，超过了资金成本率。部门经理会放弃该资产，以提高部门的投资报酬率 部门的投资报酬率=4000-850 20000-5000 =21%南京大学会计学院投资中心的考核指标2 2、考核指标、考核指标-剩余收益剩余收益 （部门与企业目标一致）剩余收益=部门利润-部门资产应计报酬 =部门利润-部门资产资金成本率EVAEVA的计算示意图的计算示意图EVA EVA 即经济利润，是在减除资本占用费用后企业经营所产生的剩余价值即经济利润，是在减除资本占用费用后企业经营所产生的剩余价值 EVA=EVA=税后净营业利润税后
10、净营业利润 -资本成本资本成本 损益表损益表 收入收入成本成本EVAEVA调整调整所得税所得税=NOPAT=NOPAT（税后净营业利润）（税后净营业利润）资产负债表资产负债表 调整后资本占用调整后资本占用WACC(WACC(加权平均资本成本率加权平均资本成本率)=资本成本资本成本 从报表中计算从报表中计算EVAEVA：+经济增加值计算会计调整项目（四大方面）经济增加值计算会计调整项目（四大方面）1 1、长期费用支出资本化（现金科目到经济概念）、长期费用支出资本化（现金科目到经济概念）传统会计制度下，一些现金成本被视为期间费用，全部计入当期损益，如研发费用、大额广告支出等。在经济增加值体系下，则
11、视其为投资，需若干年摊销 因为这些支出发挥作用的期限不仅限于会计当期，而是对公司的未来和长期发展有贡献的 因此，会计调整要将这类费用资本化，并按照一定受益期限进行摊销。2 2、从冲销计提到现金标准、从冲销计提到现金标准 经济增加值强调实际现金资本变动情况，淡化单纯会计冲销计提事件。如坏账准备、存货跌价损失准备、在建工程减值准备等各项会计准备的计提是基于会计的保守和谨慎性原则，将并未发生的、但今后可能发生的一部分费用提前进入损益。各种会计准备的调整，各种会计准备的调整，因其不反映企业的真实损失，因其不反映企业的真实损失，易于被管理层操纵，不予以扣除。易于被管理层操纵，不予以扣除。经济增加值计算会
12、计调整项目（四大方面）经济增加值计算会计调整项目（四大方面）3 3、营业外收支、营业外收支 经济增加值体系强调企业应主要关注其主营业务的经主营业务的经营状况营状况，对不影响公司长期价值变化的所有营业外的收支、与营业无关的收支及非经常性发生的收支，需要在核算经需要在核算经济增加值和税后净利润时予以剔除济增加值和税后净利润时予以剔除 如资产处置带来的收益或损失，重组费用，不可抗力带来的损失，证券交易收益、损失，汇率损失和收益等。经济增加值计算会计调整项目（四大方面）经济增加值计算会计调整项目（四大方面）4、非经常性项目 一些非经常性项目容易引起经营利润的大幅增长，扭曲公司的真实经营业绩，在经济增加
13、值体系下需要对其进行资本化处理。经济增加值计算会计调整项目（四大方面）经济增加值计算会计调整项目（四大方面）应用EVA的路径国资委关于中央企业负责人经营业绩考核工作的通知 一、是将经济增加值作为主业指标纳入企业考核体系，进一步加大考核力度。结合企业内部不同板块，不同发展阶段的特点，设定资本成本率和计算调整项。探索研究符合企业战略定位和发展的重大投资并购企业战略定位和发展的重大投资并购等资本占用的处理方法，引导企业等资本占用的处理方法，引导企业做强做优。做强做优。资本成本的确定 中央企业资本成本率原则上定为5.5%对军工等资产通用性较差的企业，资本成本率定为4.1%资产负债率在75%以上的工业企
14、业和80%以上的非工业企业，资本成本率上浮0.5个百分点 资本成本率确定后，三年保持不变南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院27平衡记分卡的产生背景 Robert S.Kaplan 与 David P.Norton提出 哈佛大学会计学教授：罗伯特.卡普兰 复兴方案公司总裁：戴维.诺顿 通过对12家在业绩评价方面处于领先地位的企业进行了一年的研究，在积累了大量实践经验的基础上，提出了平衡计分卡理论南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院28平衡计分卡业绩考评平衡计分卡业绩考评业绩评价指标业绩评价指标财务指标财务指标顾客满意度顾客满意度内部经营过程内部经营过程学习与增长能力
15、学习与增长能力南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院29 财务角度 客户方面 流程方面 学习和创新方面3 平衡记分卡的内容南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院30第二层指标第二层指标第三层指标第三层指标财务指标盈利指标净资产收益率总资产报酬率资本保值增值率成本费用利润率资产营运总资产周转率流动资产周转率存货周转率应收账款周转率不良资产比率偿债能力资产负债率流动比率速动比率现金流动负债比率增长能力销售增长率资本积累率总资产增长率三年利润平均增长率三年资本平均增长率固定资产更新率南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院31第二层指标第二层指标第三层指标第三层指标
16、顾顾客客指指标标成本成本顾客购买成本顾客销售成本顾客安装成本顾客售后服务成本质量质量质量控制体系废品率退货率及时性及时性准时交货率产品生产周期顾客忠诚度顾客忠诚度顾客回头率流失顾客人数挽留顾客成本吸引新顾客能力吸引新顾客能力新顾客人数新顾客比率吸引顾客成本市场份额市场份额占销售总额的百分比占该类总产品百分比南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院32第二层指标第二层指标第三层指标内内部部运运作作流流程程指指标标创新过程创新过程RD占总销售额的比例RD投入回报率新产品销售收入百分比研发设计周期运作过程运作过程单位成本水平管理组织成本水平生产线成本顾客服务差错率业务流程顺畅售后服务过程售
17、后服务过程服务成本/次技术更新成本顾客投诉响应时间订货交货时间上门服务速度南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院33第二层指标第二层指标第三层指标学学习习创创新新与与成成长长指指标标员工培训员工培训人均脱产培训费用人均在岗培训费用年培训时数员工生产力员工生产力人均产出人均专利员工忠诚度员工忠诚度员工流动率高级管理、技术人才流失率员工满意度员工满意度员工满意度员工提升比率信息系统信息系统传达信息或接受反馈的平均时间软硬件系统的投入成本拥有PC的员工比例软硬件系统更新周期南京大学会计学院2023-1-10南京大学会计学院34为何称之为何称之“平衡记分卡平衡记分卡”1 2财务指标财务指标
18、非财务指标非财务指标长期指标长期指标短期指标短期指标PowerPoint TemplatesMicrosoft Corporation行銷業務行銷業務營銷綜合圖營銷綜合圖產產 品品促促銷銷價價格格分分配配顧顧客客營銷綜合圖營銷綜合圖產產 品品促促銷銷分分配配價價格格顧顧客客SWOT 分析content弱點弱點content機會機會content威脅威脅優勢優勢content文字文字文字文字迴圈圖：顯示具有連續迴圈過程工工時時任任務務資資源源射線圖：顯示元素與核心元素的關係產品產品品質品質銷售銷售業績業績售後售後服務服務售前售前推廣推廣金字塔圖表：顯示基於基礎的關係說說明文字明文字說說明文字明文
19、字說說明文字明文字目標圖：為實現目標而採取的步驟提高產品質量提高產品質量加強售前宣傳加強售前宣傳加強售後服務加強售後服務目標：銷售目標：銷售100萬萬目標：銷售目標：銷售100萬萬說明文字說明文字2說明文字3說明文字說明文字1說明文字說明文字2說明文字3說明文字說明文字1低低低低高高高高市場定位說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字說明文字流程圖說明文字判定條件1條件2說明文字結束屬性屬性產品比較產品產品1產品產品2說明說明說明說明1*說明說明2*說明說明1*說明說明2*說明說明說明說明1*說明說明2*說明說明1*說明說明2*說明說明說明說明1*說明說明2*說明說明1*說明說
20、明2*結論結論說明說明1*說明說明2*說明說明1*說明說明2*100%50%25%75%一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月標題文字標題文字標準曲線標準曲線標題標題文字文字文字文字文字文字進入階段進入階段成長階段成長階段成熟階段成熟階段衰退階段衰退階段PLC 分析總市場銷售額時間時間供需曲線價格 什么？熟流程 熟语言 熟肢体语言 熟声音、声调 吸引目光硬、软终端建设 停下脚步新、老客户接待掌握接近客户的时机注视某特定产品或触摸产品开场技巧 浏览或简单询问询问技巧、商品解说、激发购买欲望 提问与价格比较处理反对问题处理价格异议 思考结束成交的契机结束销售技巧 购买与客户保持良好互动 错：顾客
21、：多少钱？导购：880圆 错：顾客：有没有折扣？导购：不好意思，不打折！错：导购：您好！欢迎光临！想看点什么！顾客：不用了！我自己看就好！顾客开口询问仅代表有兴趣，不代表需要 价格未必是问题，购买欲望是关键 不要在最没有筹码的时候进入价格异议处理 增加产品介绍的时间与机会 您都是我们的老顾客了，肯定是最好的产品，最优惠的价格，您今天是想要找什么样风格或是款式的产品呢？价格的部分您放心，您都是我们的老顾客了是不是，这一款刚好有白色和黑色两种颜色，我先拿哪一个颜色让您试看看好一点呢？价格部分您放心，我们的价格一定诚实可靠，而且我们还希望您以后可以成为我们的老顾客经常过来呢！您是想找什么样款式或是风
22、格的产品呢？价格部分您放心，我们这里大多数都是老顾客的生意，而且老顾客转介绍的也特别多，品质上一定会让您满意，您是想要看什么样款式的产品呢？您眼光真好，这一个毛杉是今年最新设计的新款，里面融合了国际时尚的设计元素，您看，而且采用的是面料，一件是680元，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？头发：头发不染夸张颜色，刘海不挡前额，无头屑；发型：过肩长发要盘起，将发髻扎在左侧，散乱部分用发胶定型，头饰根据公司相关规定；化妆：淡妆上岗，必须要上粉底、画眉、眼影、腮红、唇膏，根据公司相关规定不得自成一格；卫生：保持良好清洁习惯，注意口腔卫生；注意身上的体味，使用止汗产品是一种规定也是一种国际礼节，制服：上
23、班期间着公司工作制服，保持干净整洁，、钮扣扣好熨烫整齐，确保不起皱折；员工证：佩戴在外套左胸上侧，可让顾客清楚看见；站姿：头要正，颈要直，收下颚两肩夷平双肩微向后引，胸部自然挺出两手臂自然下垂两手交握于小腹前收小腹，臀部夹紧两膝夹紧两脚跟靠拢并齐两脚尖微张三十度手势：介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜约（45度）以肘关节为轴指向目标 手势在目标物上停留，以集中顾客视觉焦点！职业化的养成 最重要的身体语言 增加认同，降低反对问题十步距离要让顾客看见微笑四步距离要唱出欢迎语言（欢迎光临-！）并同时鞠躬30度；起身时确保面带微笑并与顾客有眼神接触；客户跨进店内后，身体前倾15度、左手（或右
24、手）五指并拢、掌心向上，柔和伸出指向店堂内，做欢迎和指引动作，并唱出欢迎语言（里面请！）之后侧面（或向后）移动两步让出进店路线）一眼认出老顾客 看着眼熟 请问一下您是不是之前来看过（某型号）！顾客直接找某位人员，但该人员请假 小张今天刚好休息，不过没关系的，我的服务跟小张一样的好，一定会让您满意的，请问一下您今天过来是想看?顾客直接找某位人员，但该人员离职 小张因为个人原因工作有所调动，不过没关系，我的服务也一定会让您满意的，请问一下您今天是想找什麽样的产品呢？老顾客带新顾客 陈小姐您好，好久不见了，请问一下这位是 王小姐您好，陈小姐是我们的老客户了，很照顾我们的生意，您是陈小姐的朋友，有什麽需要都可以跟我说，一定会让您满意的！
