1、 1 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用医疗销售知识培训课程PPT模板/Contents目 录概述01探询技巧02呈现技巧03药品的特性和利益04利益的特点与展示05 01概述 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。01 概 述专业医药销售的定义01 概 述药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，下为药品销售链条。医生的角色医院药剂科医
2、药商业公司药厂生产出厂医院药房患者购买医生处方在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。01 概 述医药代表的角色医药代表的角色定位企业组织中成功的细胞医药代表的角色认知职业观念:永远需要乐观、自信、身心健康、充满 活力1234企业与医生之间的载体公司产品形象的大便产品使用的专业指导1234基本要求:专业知识、销售技巧基本工作:发掘、创造、满足需求工作特点:充满挑战、面对竞争01 概 述销
3、售人员的基本职责0 1达到个人的营业目标并完成每一产品的目标0 2完成推广计划并使投入取得最大效益0 3进行有计划的行程拜访提高工作效率0 4确保本区域内行政工作及时准确0 1对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访0 2确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存0 3计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定0 4确保回款及赊账符合公司的要求程序01 概 述医药代表应有的素质医药代表应具备的知识123医疗代表的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识医药代表的辅助知识=多学科+广阔的知识视野医药代表应具备的技能医药代表应具备的敬业精神医药代表的基本技能是什么？探询、呈现
4、、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。01 概 述医药代表的成功公式Performanc=(knowledge+skill)*motivity知识市场产品公司技能沟通销售技巧自我管理敬业精神价值观道德标准积极心态这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，
5、得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。01 概 述总结 02探询技巧02 探 询 技 巧确定医生对你的产
6、品的需求程度目的一确定医生对已知产品了解的深度目的二确定医生对你的产品的满意度目的三查明医生对你的产品的顾虑目的四探询目的02 探 询 技 巧探询障碍S WO T使探询变成盘查使拜访失去方向合关系变得紧张使时间失去控制S在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。那么可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。W使拜访失去方向O有多年销售经验的医药代
7、表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识。使关系变得紧张如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。T使时间失去控制什么是探询的技巧02 探 询 技 巧决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法探询的技巧表现为：使医生有兴趣与你交谈取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息开放式探询与封闭式探询好的发问合适的用词语气医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽
8、达到目的，每一次发问一定要明确的目的开放式探询类型问什么？问谁？为什么？在哪儿？何时？如何？封闭式探询类型是不是好不好行不行02 探 询 技 巧探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。小结02 探 询 技 巧 03呈现技巧如何把握时机03 呈 现 技 巧如何把握时机当医药代表已发现医生的需要时当医药代表已清楚客户的需求时介绍适当的利益，以满足客户
9、的需求当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。如何发现时机03 呈 现 技 巧进 行 说 服，以 满足 需 求透 过 询 问，更 清 晰地 了 解 需 求（医 生希 望 解 决 的 问 题）透
10、过 询 问，证 实这 个 需 求透 过 询 问，更 清 晰 地了 解 这 个 机 会（医 生所 形 容 的 这 个 问 题）在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。04药品的特性和利益药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。04 药品的特性
11、和利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。药品的特性药品的利益如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我
12、们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。04 药品的特性和利益【举例】05利益的特点与展示24利益的特点与展示利益的特点利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平利益必须是产品的一项事实带来的结果医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”05 顾客只对产品将为
13、其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么展示利益05 利益的特点与展示对老医生使用新方法要有侧重点反复强调多种表述与展示避开竞争对手优势不威胁竞争对手存在，争取立足在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。反复的强调，直到医生接受为止。医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。不同的科室不同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接
14、触的医生，医药代表可以对老客户使用新方法。不同的产品会有它的优势和局限，既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，才能够立足。展现利益时的注意事项05 利益的特点与展示注意事项S WO T尽量使用产品的商品名充分运用观察技巧不同专科医生所需要的对病人益处不同渲染益处时不要太过夸张S医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
15、尽量使用产品的商品名展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会有多个产品名，但是化学名只有一个。W充分运用观察的技巧O益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。不同专科的医生所需要的对病人的益处不同不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。T渲染益处时不要太过夸张05 利益的特点与展示l 小结医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。利益的特点与展示 28 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用感谢大家的聆听！
